达晨创投傅仲宏：不要用2C的玩法去做2B的业务

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产业机会中美产业最大的差异在于企业服务新技术、新思维带来巨大发展机遇

大家可能都知道现在B2B的风口正来，从去年开始投资了很多企业，也诞生了很多独角兽的企业。我们简单回顾一下为什么这个产业机会来了。我刚从美国回来，实际上中国产业界跟美国最大的差异就在企业服务这一块。2C这一块，我们的感受非常直接，中国的消费者非常幸福，在电商买东西，一天就到了；但在美国可能要一周。但是在2B这一块，我们的量级差的太大了。

现在风口来了，最主要的因素是B2B所能借助的新技术和新思维有了一些颠覆性的改变，包括企业也好用户也好，大家都能接受这种服务，大家都能用新的模式来提供服务，这两个因素是B2B能快速发展最重要的因素。

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行业隐患想象中的风来了大量做美梦的猪挤进来了，众多投机取巧的猪贩子也冲进来了

作为一个投资人，相对比较冷静的看待这个机会的。机会虽然来了，但是目前大家看到已经有泡沫出现。三个现象：1.想象中的风来了。很多创业者又回到互联网创业的时代，整天想着风什么时候吹到，想着去做风口上的猪。2.大量做美梦的猪挤进来了。在B2B领域，有很多企业家照样用风口上的猪的这种思路。3.众多投机取巧的猪贩子也冲进来了。很多想投机赚快钱的资金也冲进来了，所以导致这个行业出现了一些泡沫。

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大量创业者对B2B企业的特性认识不足

大家看到很多B2B的企业自己也处在云端里，商业模式没有落地，也没有很到位，这个是跟B2B的特点相违背的。有些企业实际上用2C的玩法在玩2B，我觉得这是一个很大的隐患。大量的创业者对B2B的特性认识不足。B2B是一个非常严谨非常专业的服务，跟2C的玩法是完全不一样的。

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B2B企业类型SAAS类互联网+专业服务B2B交易

首先从类型来看，我个人把B2B分为三大块。一个是基于IT技术的的SAAS类服务；第二是互联网加专业服务，这一块在大部分产业分析里被忽略，但我个人认为这一块是强劲发展的一块；第三块是B2B交易。这三块有交集，交集是互联网、移动互联网、大数据、人工智能都需要这三个板块的支撑。

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B2B企业的特点

1、发展周期相对较长

2B企业发展周期相对较长，这是跟2C最大的区别，2C可能一年内就能冲的很快，但是2B必须通过3年、5年甚至十年二十年的沉淀。

2、综合能力要求高：专业性、可信度

综合能力要求高：专业性、可信度。2B的企业比2C的企业对专业性的要求更高，提供的服务更强调专业性和可信度。

3、相对于价格，客户更关注产品、服务的价值本身

相对于价格，客户更关注产品、服务的价值本身。价格并不是2B服务最重要的因素，但是现在我看到很多2B的企业也是用2C烧钱的模式，免费的模式来大规模推广。

4、2B的企业有一定的人际半径

2B的企业有一定的人际半径。2B必须要深入和企业沟通，除了互联网的手段以外，需要深入沟通，所以人际是有半径的。

5、满意度高客户粘度强

满意度高客户粘度强。当然你做好前期准备的话，你的客户满意度高，你后期会有很多好处，你的粘度会很高，这个是跟2C有很大差别的。2B的客户是叠加的，2C可能你的客户会一夜之间流失。

6、快速扩张的难度比较大

快速扩张的难度比较大。特别是移动互联网和大数据出现以前，2B主要靠大量的人力来扩大规模。

7、跟经济周期关联度相对大：正相关、逆相关

跟经济周期关联度相对大：正相关、逆相关。正相关是指经济好的时候很多企业愿意付出更多的钱来获取服务。逆相关是指在经济困难企业发展困难的时候，企业也需要专业的服务来提升自己，这个也是跟2C不同的地方。

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B2B企业的投资逻辑

◆ 行业地位

◆ 团队基因：专业能力、认知能力、忽悠能力、整合资源能力

◆ 产品至上

◆ 服务到位

◆ 头部客户成功案例

◆ 技术领先

◆ 平台思维：找到有效的规模化途径

2B跟2C不同首先强调团队的专业能力。你是提供专业服务的，你比你的客户要站的更高，看的更远。作为投资来讲要找到高成长、有做够想象空间的公司，2B的企业想做大必须要有平台思维。

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可以是解决客户痛点，但最好是找到客户的G点

你想把产品卖出去必须解决客户的痛点，但是最好是找到G点。痛点是你的客户知道哪里痛找你来对症下药，但是G点是客户可能有很小的念头，但是可能他自己也不知道，你要主动的去帮他找到，你可能会有很高的回报，可能会取得垄断性的优势。

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