文|冯玮
“我们的商业模型是，先进校，占领学生的时间，再为C端业务做导流”
“但是，进校哪有那么容易？”有16年校企合作经验的老雷说道。
公立校，于所有教培机构而言，是绕不开的流量源头。校企合作敞开的大门，给校外培训品牌们带来了极具诱惑力的商机。
此时，链接企业与公立校之间的纽带——进校业务员们，正亲历着公立校和校外教育、民营企业之间，因不同体质而原本横亘的深河，他们的故事，坎坷而艰辛。
搞定门卫，与搞定校长一样重要
老文做进校业务三年，说上几句话就笑一下，言语里透着股亲切、是自来熟的那种人。
“刚入行时不这样，特高冷！”
老文笑道：“但进校是个主动的事儿，你不热情点儿，谁理你呢？”
彼时，老文的资源十分“寡淡”，他借着朋友的关系兀自跑到一所学校去推荐产品，但手里的茶还没喝上一口，校长直接给了拒绝的态度。
“笑着感谢、笑着离开，但心里那个味儿，难受。”
三个月后，老文在第16次推荐时，终于听到了来自校方的“那就试试吧”。亦是在那之后，老文渐渐摸出了一套门道。
“我总带着包好烟，都是给学校门卫准备的。”老文总结，自己属于没有什么学校资源的人，要进校，门卫是第一关。
“门卫接受了我，还会给我很有用的信息，比如分管校长不在，他会告诉我先回去，等校长来了，就电话我。”
但这只是第一关，当老文真正进入学校后，也已不是单纯让校长点头这么简单。
校长—教师—学生，这里的每一个层级的需求与担忧都需要沟通，来自任何一方面的否定，都可能让他的辛苦全盘崩塌。
校长方面，要给足安全感：“校长关心的是，产品是否违规、教师能否接受、会不会给他的日常管理带来麻烦。”老文表示，解决校长的担忧主要靠学科教师及电教教师的建议与反馈。
教师方面，要产品极简化：“教师对待产品，就像学生对待作业，都知道是好的，但是做起来还是有很多困难。”老文回忆，自己也曾用一整天的时间解答某公立校教师的使用困惑，而这些操作技巧曾在校内培训多次讲解。
“但是无论怎样，还是要耐心。”
学生方面，要保证出成绩：也就是通过产品直接带动学生的学习积极性甚至影响到成绩，这种模式的跑通将利于校外产品从免费进校再到家庭端营销的渠道铺展。
“很多人不理解、不接受。”
可也有人和他说：“产品对我们帮助很大，您辛苦了。”
“这就值了。”
艰难重重，他在夹缝中
与老文不同，木子语速不快，好像刻意在慢慢回忆着稍显沉重的过去。
“太多次了，想放弃。”
木子刚开始做进校业务时，主要推广智能评分系统。一次学校联考，木子的公司与另一家机构分别负责该校的两个年级。
“我们忘记带扫描仪了，本想借用下对方的，但他们直接搬走了。”木子只能开车去另一所很远的学校借用机器。
“就是不管你的死活吧，甚至盼着看到你出问题。”木子愤愤。
还有一次，木子开始进行付费内容的尝试，某天突然接到隔天要开家长会的消息，为了宣传产品，木子团队加班去打印相应的材料，准备了一夜。
