爱茉莉太平洋：以本土原料研发起家的韩国化妆品龙头企业

海通批零团队·化妆品龙头研究系列之四

爱茉莉太平洋作为韩国龙头化妆品企业，从 1932 年创始人母亲手工制作的山茶油化妆品起家，以亚洲本土原料为核心，自主研发创立多个品牌，完善品牌矩阵；公司围绕“绝对品质”的文化，建立高效供应链管理体系，并以内容化营销的方式塑造品牌文化。在内忧外患的背景下着力开辟新市场，目前已卓有成效。 发展历程：以研发为核心的韩国化妆品巨头。 从 1932 年创始人徐成焕的母亲尹独亭女士开办的“昌盛商店”至今，爱茉莉已走过八十余年的历程。 2018 年销售收入 608 百亿韩元， 2008-2018 年 CAGR 为 12.3% ；净利润 14 百亿韩元， 2008-2018 年 CAGR 为 7.2% 。 分品类 ，收入主要来自于美妆产品，近五年占集团总收入的比例均超过 90% 。 分地区 ，最大收入来源是韩国本土消费，但由于公司近年积极扩展海外市场， 2017 年韩国国内市场收入为 41 千亿韩元，占总收入的 68% ，相较于 2012 年的 86% 有所下滑 。 以本土原料研发为核心，打造多品牌矩阵。 爱茉莉太平洋专注自主品牌的研发，以差异化产品迅速抢占市场，实现全品类覆盖。 ① 本土原料的研发 ： 代表产品有以人参为核心原料的高端化妆品牌雪花秀，以绿茶为核心原料的大众化妆品牌悦诗风吟，以大豆为核心原料的中端化妆品牌韩律等。 ② 基础研究 ： 致力于肌肤衰老研究、肌肤抵抗力研究、保持肌肤湿润、解决皮肤问题、实现三维人造皮肤、脱发管理研究、美容长寿研究等基础技术研究。 ③ 创新产品 ： 经过多年发展开创出多个革命性产品，如业界首款集护肤霜、防晒霜和粉底于一体的气垫产品，首款可敷在脸上直接睡觉的睡眠面膜。 我们理解，找准本土消费者偏好、以本土原料持续研发、以及以直销切入市场营销等综合手段，是爱茉莉太平洋为代表的韩国化妆品早期在韩国突出重围、迅速打开市场的重要原因 。 高效供应链管理体系保证产品品质 。 ① 生产 ： 通过构建差异化的“ One IT ”系统、开发独有的差异化制造技术、构筑 RCS 系统并实现制造工艺的标准化，爱茉莉太平洋对生产过程进行统一管理，将生产中的变量控制到最低水平，向全球顾客提供最优质的产品。 ② 物流 ： 爱茉莉太平洋建立起一套高度统一的物流系统，包括创新型、标准化系统与高效的全球网络，目前拥有韩国国内的乌山物流中心以及中国的上海物流中心、法国的法国香水工厂、美国的北美物流中心等 。 内容化营销助力品牌扩大知名度。① 植入广告 ： 通过对《来自星星的你》、《太阳的后裔》等韩剧的广告植入，打造爆款产品。 ② 品牌代言人 ： 根据品牌特性精选符合品牌气质的代言人，如雪花秀的宋慧乔、兰芝的宋仲基、梦妆的崔始源等 。 内忧外患，着力开辟新市场。① 内忧 ： 消费升级影响下品牌中低端化妆品收入下降明显，品牌矩阵或面临挑战。 ② 外患 ： 对中国市场过度依赖，风险较大。如 2017 年受萨德事件影响，集团总收入下跌 10% ，净利润下跌超 40% 。 ③ 新市场 ： 积极开辟美亚新市场，如品牌梦妆通过进入东盟百货商店及开通电商渠道等加大对泰国、新加坡、菲律宾等东盟国家的投入力度；伊蒂小屋开始推进马来西亚和印度尼西亚等亚洲第二阶梯地区的开发计划；雪花秀欧洲首家专柜店在法国巴黎 Galeries Lafayette 百货开业等。 ④ 新渠道 ： 爱茉莉通过建立专门的电商部门，力图通过发展线上渠道拉升大众化妆品牌的销售额。 风险提示： 行业竞争加剧，宏观消费环境低迷，中国市场回暖程度可能不及预期，开拓欧美亚新市场可能受到阻碍等。

1. 爱茉莉太平洋： 以研发为核心，韩国美妆龙头

Amore-Pacific （爱茉莉太平洋）是韩国最大的化妆品公司，主要从事化妆品和日用产品的制造和销售，旗下拥有雪花秀、兰芝、梦妆等化妆品品牌以及吕等知名洗护品牌。 2018 年销售收入 61 千亿韩元，同比增长 0.8% ；净利润 1.4 千亿韩元，同比下降 30% 。

1.1 发展： 以对品质的追求为核心，不断自我创新

我们以公司的发展战略变化为界限，可以将爱茉莉的发展史分为 4 个阶段：起步阶段、探索阶段、飞速发展阶段以及全球扩张阶段 。

（ 1 ）起步阶段（ 1932-1963 年）： 从“妈妈的厨房”起步，秉持对“最优原料”和“绝对品质”的执着。 爱茉莉太平洋的历史最早可以追溯到 1932 年，创始人徐成焕的母亲尹独亭女士开办了“昌盛商店”，她以山茶油为原料，生产和销售化妆品，坚持以为家人准备食物的态度对待化妆品，追求“最优原料”和“绝对品质” 。

1945 年徐成焕创立太平洋化学工业公司，并于 1948 年发布公司首个面霜产品“ Melody ”，该面霜因其高品质的配方和精致的包装而迅速受到消费者喜爱； 1951 年出售男士专用的韩国首款纯植物 ABC 发油，成为当时畅销产品； 1954 年成立首个化妆品研究室； 1961 年开设韩国最早的美容咨询室 。

（ 2 ）探索阶段（ 1964-1989 年）： 爱茉莉品牌诞生，挖掘韩国品牌独有的特色。 1964 年公司推出爱茉莉品牌，利用直销方式进行产品销售。开始探索将亚洲独有的人参、绿茶等原料融入护肤品牌，逐渐形成独特的品牌特色。 1966 年，爱茉莉推出了全球首款人参化妆品“ ABC 人参霜”，即雪花秀的起源； 1973 年，太平洋奖学文化基金会成立（现爱茉莉太平洋基金会）； 1979 年，亚洲首家化妆品饰品博物馆太平洋化妆史馆开业（现爱茉莉太平洋美术馆）； 1989 年在全球推出绿茶化妆品美露 。

（ 3 ）飞速发展（ 1990-2001 年）： 通过试探找准定位，进入飞速发展期。 在这一阶段，爱茉莉曾试图发展欧美市场，但在 1990 年尝试进入法国市场受挫后，转而深耕国内市场，针对韩国高中低端市场开发了多个品牌。 1991 年成立梦妆， 1994 年成立兰芝， 1995 年推出彩妆品牌 Etude House ， 1997 年成立雪花秀， 2000 年推出自然主义品牌悦诗风吟，品牌矩阵逐渐完善 。

（ 4 ）全球扩张（ 2002- 至今）： 改组为爱茉莉太平洋阶段，开始在全球美妆市场享一席之地。 2002 年更名为爱茉莉太平洋（ AMOREPACIFIC ）， 2006 年改组为爱茉莉太平洋集团控股公司体系，拥有爱茉莉太平洋集团和爱茉莉太平洋公司双上市主体。 2008 年，推出业界首款气垫产品 IOPE 水滢多效气垫粉凝霜 (Air Cushion®) ，引发产业革命。 2015 年入选福布斯全球百强创新企业， 2016 年位列国际时尚美容杂志《女装日报》（ Women’s Wear Daily ，简称 WWD ）全球美容企业百强第七名 。

双上市主体，家族控股企业。 1973 年爱茉莉太平洋的前身太平洋化学工业（株）企业公开上市， 2002 年正式将公司改名为“爱茉莉太平洋公司”（ Amorepacific ）。 2006 年公司成立控股集团 Amorepacific Group （ 002790.KS ），并将旗下的雪花秀、赫拉、兰芝、吕等品牌从集团中拆分成子公司 Amorepacific Corporation （ 090430.KS ）单独上市。爱茉莉太平洋集团直接持有爱茉莉太平洋公司 35.4% 的股份 。

据 Bloomberg ，截至 2017 年底实际控制人徐庆培（ Suh Kyung-bae ）直接持股爱茉莉太平洋集团 53.9% ，一致行动人大女儿徐敏静（ Suh Min-jung ）直接持股爱茉莉太平洋集团 2.9% 。剩余股份中，富达投资、贝莱德、领航集团等投资机构持股 15.73% ，韩国国家养老金服务、日本政府养老金投资基金等政府机构持股 5.22% ，公司持有库存股 6.73% 。

1.2 财务： 超八成收入来自于国内以及美妆产品

改组后保持高速稳定增长，近两年受萨德影响收入下降。 爱茉莉太平洋的收入增速总体呈现平稳增长趋势， 2006 年由于企业改组为爱茉莉太平洋控股体系，收入有所下滑，但 2007 年又迅速回升。改组后爱茉莉太平洋集团的收入从 2007 年的 16 千亿韩元快速增长至 2016 年的 67 千亿韩元， 2007-2016 年 CAGR 为 16.9% ； 净利润从 2007 年的 5.5 百亿韩元增长至 34.2 百亿韩元， 2007-2016 年 CAGR 为 22.5% 。

受 2017 年萨德事件影响，赴韩旅客大幅度下降。 2017 年爱茉莉太平洋集团收入下降近 10% ，至 60 千亿韩元；净利润下跌超 40% ，至 20 百亿韩元。通过调整经营战略并大力拓宽中国以外的海外市场， 2018 年集团收入回升至 61 千亿韩元，利润跌幅也收窄至 29.77% ，为 14 百亿韩元 。

分品类来看，收入主要来自于美妆产品。 近五年美妆产品收入占集团总收入的比例均超过 90% ，其中 2017 年彩妆收入 58.9 千亿韩元，占比达 94.4% 。 2009 年集团曾尝试加大在洗护方面的投入，旨在使收入结构更加多元化， 2009-2011 年连续三年个人洗护占集团收入的比重均超 15% 。但调整后集团收入总增速反而下降，因而 2012 年起爱茉莉太平洋重新调整产品结构，化妆品收入占总收入的比重再度达 95% 左右 。

分地区来看，最大收入来源是韩国本土消费。 2017 年韩国国内市场收入达 41 千亿韩元，占总收入的 68% ，相较于 2012 年的 86% 有所下滑，主因公司积极扩展海外市场。就爱茉莉太平洋公司而言， 1Q2017 年公司韩国境内收入 11 千亿韩元，占总收入的 70% 。但随着公司积极拓展海外市场，亚洲和北美市场均快速发展，海外市场的占比从 1Q2017 年的 30% 增长至 4Q2018 年 44.6% ，收入从 4.8 千亿韩元增长至 5.5 千亿韩元 。

毛利率在同业中处于中等偏下水平，净利率处于中等偏上水平。 2014 年之前，公司毛利率维持在 70% 以下，显著低于雅诗兰黛及欧莱雅等化妆品巨头。 我们估计，这主 要是相较于并购模式，爱茉莉更专注于自有品牌的研发，而品牌初创阶段成本较高，毛利率较低 。随着悦诗风吟、 Espoir 等一系列新品牌的发展成熟，公司成本开始下降，毛利率和净利率均有所上升， 2016 年各至 75.5% 和 12.1% 。 2017 年由于萨德事件影响，总收入大幅度下降，毛利率也随之下降，稳定在 73% 左右。而由于爱茉莉固定费用较高，收入降低导致近两年净利率快速跌至 2018 年的 6.2% 。

2. 行业： 21世纪初以来韩国本土化妆品牌快速发展

经济增长及城市化推动国内化妆品需求逐渐增加。 韩国人均 GDP 从 1990 年的 6516 美元迅速增长至 2017 年的近 3 万美元， 1990-2017 年 CAGR 达 5.8% 。城市化水平不断提高，非农村人口占总人口的比重从 1990 的 73.8% 稳步发展至 2017 年的 81.6% ， 1990-2017 年 CAGR 达 0.4% 。随着经济的发展以及城市化的不断推进，韩国国民在满足温饱需求后有了更多的闲钱用于化妆品等非生理必需品的消费上，为化妆品行业的飞速发展打下基础 。

据 euromonitor 统计，韩国美妆及个人护理市场规模从 2003 年的 66 千亿韩元迅速发展至 2016 年的 141 千亿韩元， 2003-2016 年 CAGR 为 6% 。 2017 年受萨德事件影响中国游客减少，市场规模增速有所下降，仅为 0.91% ， 2018 年缓慢回升到 2% ，市场规模达 145 千亿韩元，预计 2022 年韩国本土化妆品市场规模将达到 158 千亿韩元 。

据韩国化妆品协会数据显示，韩国化妆品生产总额从 2007 年的 40.7 千亿韩元增长至 2017 年的 135.2 千亿韩元， 2007-2017 年 CAGR 达 12.7% ，同期 GDP 的 CAGR 仅为 2.6% ， 韩国近十年化妆品生产总额的增速远远超过国民生产总值的增速 。同时， 2018 年韩国就业的女性占总就业人数的比重达 41.58% ，据联合国贸易和发展会议预测 2020 年将达到 41.64% ，女性就业率上升也为国内化妆品行业的发展提供了动力 。

我们梳理了韩国化妆品的发展历史，可以发现： 1987 年以前，韩国本土化妆品面临着规模小、关注少、无监管、无渠道等问题。 1987 年行业产值仅为 5300 亿韩元，销售渠道主要集中于客运站等交通枢纽的地下商业街。 直至 20 世纪 90 年代，随着韩国政府全面开放海外化妆品的进口与零售，以及国内国民经济水平的不断提高，大量的国际化妆品大牌涌入市场，消费者消费化妆品的习惯逐渐养成，化妆品行业快速发展起来 。

1994 年起，品牌意识开始崛起，韩国本土的优秀品牌爱茉莉太平洋以及 LG 生活健康开始崭露头角，品牌商统一定价的销售制度、现代化系统管理以及品牌网点诞生； 2000 年，低价化妆品专卖店开始兴起； 2005 年，品牌实体专卖店开始取代化妆品专卖店并逐渐成为主流； 2011 年，韩国化妆品开始走向全球； 2015 年，爱茉莉太 平洋首创“私人定制”模式，定制研发开始兴起 。

经过三十多年的发展，韩国本土化妆品逐渐在世界舞台上占有一席之地 。 据韩国化妆品协会数据，2001年韩国化妆品市场出口额仅为1.2亿美元，约为进口总额（4.5亿美元）的26.7%。 直至2017年，化妆品市场的出口额达49.5亿美元，为化妆品市场进口总额15.3亿美元的3.2倍，贸易顺差达34.2亿美元。

据 2016 年女装日报数据，韩国已有 4 家本土化妆品企业进入全球 100 强。 分别是爱茉莉太平洋（第 7 ）， LG 生活健康（第 17 ）， ABLE C&C （第 65 ）， HAVE & BE CO （第 92 ）。其中爱茉莉太平洋的增长率在全球前十的化妆品企业中排名第二，仅次于美国的科蒂集团（ 26.2% ），我们认为爱茉莉太平洋未来有较大的发展前景 。

在全面开放海外化妆品零售的早期阶段，韩国化妆品市场确实被欧美国际大牌所垄断。然而韩国本土化妆品牌能在重重压力下突出重围，我们分析， 其核心在于找准本土消费者的偏好 。

在偏好消费品类方面，欧美地区更喜欢消费香水，而亚太地区消费者对护肤品的关注较多。 不同地区的消费者对化妆品中的不同品类有不一样的偏好，欧美品牌未必就能完全契合亚洲消费者的需求。于是以爱茉莉太平洋和 LG 等为代表的韩国本土化妆品公司将关注点置于护肤产品的开发，着力靠护肤品突出重围 。

在产品开发方面，基于东方草本药材的提取研发帮助韩国本土企业成功实现差异化。 爱茉莉太平洋于 1997 年率先建立雪花秀品牌，创新性的以 人参 为主要原料开发护肤品；从 2000 年开始研究培育具有美容功效的 绿茶 新品种并推出了悦诗风吟等以绿茶为原料的品牌。而 LG 生活健康专注于通过开发东方草药和东方草药化妆品来确保东方医学领域的领先技术，是韩国国内首个拥有中草药稳定发酵技能的公司，通过分离人参以及野山参等的共生微生物等成功开发了一系列适合东方女性肤质的化妆品 。

销售渠道方面， 21 世纪初期韩国化妆品直销渠道销售占比较大，仅次于实体店渠道。 据 euromonitor ，美国化妆品市场超过 80% 的销售收入来自于实体店，直销渠道占比不足 10% ， 2017 年已缩窄至 6.2% 。 2003 年韩国化妆品市场实体店销售占 66.6% 。而直销 2003 年占比为 23.5% ，虽近年收窄至 10.5% ，仍比美国多 4.3 个百分点 。

与欧美等地不同，早期韩国化妆品市场上直销占总收入的比重达 20% 以上，实体店占比约 65% 左右，低于欧美等国。直销定位准确、成本低，有助于销售顾问在详细了解客户需求后，结合其皮肤状况和产品使用情况面对面推销适合的产品，也有助于品牌对市场需求保持一定的敏锐度，协助研发部门开发出适合用户的产品。 我们认为，直销是韩国化妆品早期在韩国国内突出重围，迅速打开市场的重要原因之一 。

在营销方面，不同于欧美品牌较为简洁的包装，韩国本土产品设计精致。 如此设计同样基于不同文化地区消费者偏好的不同，例如欧美品牌雅诗兰黛旗下的小棕瓶修护系列，其产品外观较为简洁实用，符合欧美消费者的审美。而韩国化妆品公司 LG 生活健康旗下的品牌 WHOO ，其产品以宫廷风为主，精美的花冠符合韩国本土消费者的喜好 。

3. 传统与创新相结合，持续研发打造多品牌矩阵

爱茉莉太平洋集团旗下拥有众多品牌， 包括面向高端市场的雪花秀、赫拉、俪瑞思，面向中端市场的梦妆、兰芝、艾瑞碧，面向大众市场的悦诗风吟、伊蒂之屋，洗护产品吕、爱茉诗等等。涵盖化妆品、茶、香水、洗发、个人护理等众多领域，全品类覆盖，品牌矩阵丰富 。

3.1 全品类覆盖，打造多品牌矩阵

旗下品牌结构层次分明，定位准确，市占率高。 爱茉莉太平洋大部分品牌均为自主研发品牌，专门针对亚洲女性肤质。根据韩国日化市场各品牌市占率排名， 2017 年雪花秀市占率排名第 1 ，为 6.4% ；赫拉排名第 4 ，为 3.9% ；悦诗风吟排名第 5 ，为 3.4% ； IOPE 排名第 6 ，为 2.5% ；兰芝排名第 11 ，为 1.5% ； Mise-en-scene 排名第 18 ，为 1.1% ； Etude 排名第 21 ，为 1.0% 。

（ 1 ）高端 化妆品

爱茉莉太平洋旗下拥有雪花秀、 Amorepacific 、 Verite 、 LIRIKOS 等主打护肤的品牌、 Hera 等主打美妆的品牌以及 Odyssey 等主打男性护肤的品牌。 皆为自主研发的品牌，面向高端市场 。

①雪花秀： 1966 年爱茉莉太平洋在韩国推出雪花秀的前身 —— 第一款以人参为原料的韩方化妆品 ABC 人参霜，并最终于 1997 年创造出雪花秀品牌。雪花秀运用现代肌肤科学技术对传统东方原料人参等进行提炼，带来由内而外的肌肤护理，已于 2015 年成为集团首个销售额突破 1 万亿韩元的韩国化妆品品牌 。

② Amorepacific ： 诞生于 2002 年，是爱茉莉太平洋集团旗下的旗舰品牌，全球专柜数量超过 200 个，在 5 个国家和地区销售。 Amorepacific 以茶等亚洲植物为核心原料，通过提取植物精华研发护肤产品 。

③ Hera ： 集护肤、彩妆、香水于一体的全方位美颜护理。品牌于 1995 年上市，旗下拥有多款明星产品，其中臻润防晒气垫霜每 2 秒售出一件，阳光伴靓防晒霜累计销量达 2 千万件 。

④ Verite ： 于 1994 年以直接销售品牌亮相，定位治愈系护肤品。 2012 年以后，将销售渠道拓宽至网络、电视购物和药妆店等新零售渠道。其中，其自主研发的再现肌肤细胞内保湿因子（ NMF ）的 Verient Moisturizing Water ™ ，以及模仿皮肤屏障脂质成分的 Ceramide Intense Formula 等成分皆通过皮肤科测试和人体适用测试 。

⑤ Lirikos ： 1994 年，爱茉莉太平洋与法国资深海洋疗法研发机构携手合作，开创 Lirikos 品牌。经过 20 多年的潜心研发，成功研发出 Marine Placenta ™ 技术，将海洋中的植物成分用作 Lirikos 产品的核心成分，从而使海洋能量安全有效地传递给肌肤 。

⑥ Odyssey ： 于 1996 年上市，是一款追求高端生活方式的高端男士专业护肤品牌。主推两款系列护肤品， Odyssey Romantic 和 Odyssey Black 。

（ 2 ）中端化妆品

爱茉莉太平洋旗下面向中端化妆品市场的有主打护肤的梦妆、兰芝、 Lirikos marine energy 、芙丽美娜、韩律，功能性护肤品牌艾诺碧，主打彩妆的 Espoir ，药妆品牌 Aestura ，主打护肤仪器的 Makeon 。 皆为爱茉莉太平洋自主研发品牌，面向终端消费者市场 。

①梦妆： 梦妆核心原料来自于花，结合其独有的花植科技，开发出一系列的产品。品牌上市于 1991 年，截止 2018 年底在全球 7 个地区销售，拥有超过 6200 个专柜 。

②兰芝： 成立于 1994 年，拥有核心技术水科技 ™ ，能够将水转化为活力保湿能量。截至 2018 年底畅销产品夜间修护睡眠面膜的累计销量已超过 3.2 千万，在全球 15 个地区进行销售，如今已成为深受亚洲女性青睐的美妆品牌 。

③艾诺碧： 诞生于研究所的功能性护肤品牌。艾诺碧通过测量和分析 4300 名以上女性的肌肤，将积累的皮肤数据反映到产品研发上，从而有针对性的提出解决各种肌肤困扰的解决方案。于 1997 年在韩国化妆品行业中最早实现了视黄醇成分的稳定化，截至 2017 年累计获奖 78 次 。

④芙丽美娜： 是追求健康之美的自然主义美妆品牌。其核心发芽原料是对全世界 500 多种发芽种子进行研究后，结合独家催芽技术而制成 。

⑤ Makeon ： 从 2011 年起着手研发美容护肤工具。开发了利用光、热、离子和振动 4 种物理能量的独特技术 LHIM Technology ™ 。

⑥ Aestura ： 2008 年上市，是爱茉莉太平洋旗下的医药美妆子公司兼品牌，以医院为主要销售渠道， 2017 年 Aestura 品牌医院渠道销售额达 100 亿韩元 。

（ 3 ）大众化妆品

爱茉莉太平洋旗下的大众化妆品牌包括护肤品牌悦诗风吟、 Illiyoon ，彩妆品牌伊蒂之屋，运动防晒霜品牌 Out Run ，牙膏品牌 Pleasia 、麦迪安，个人洗护品牌 Happy Bath 、 Amos Professional 、 Fresh Pop 、魅尚萱、吕等 。

① 悦诗风吟： 韩国首个自然主义护肤品牌，核心是来自济州岛的精萃原料。上市于 2000 年，截止 2018 年年底拥有超过 1788 个专柜，至 2018 年 6 月产品绿茶籽精萃水分肌底精华露全球累计销量超过 2 千万件 。

②伊蒂之屋： 主要面向少女的彩妆品牌，以能满足消费者多种喜好的彩妆产品线、过硬的品质、可爱的设计、合理的价格闻名。作为韩国首个专业彩妆品牌，伊蒂之屋成立于 1995 年，截止 2016 年在全球 13 个地区拥有 720 个以上的专柜 。

③吕： 头皮及头发护理专业品牌。从头皮护理着手，解决脱发掉发、无力下垂、粗糙易断等发质问题。其拥有超过 60 年韩方美发护理研究历史，在韩国连续 9 年荣登韩方洗发水品牌排行榜榜首，全球累计销量超过 1 万亿 。

从化妆品与个人护理整体市场的角度看， 2017 年爱茉莉太平洋集团的市占率达 24.6% ，位列韩国第一； LG 集团位列第二，占比 23.3% 。

分品类看，爱茉莉太平洋集团实现了全品类覆盖。 2017 年爱茉莉太平洋集团彩妆市占率为 33.0% 、防晒品市占率为 32.7% 、护肤品市占率为 28.5% 、洗浴用品市占率为 21.1% 、头发护理市占率为 20.6% 、男士洗护市占率为 16.6% 。

3. 2 企业文化助力研发能力快速发展

由于市场上的化妆品品牌众多、竞争激烈，且产品更新迭代快、消费者转换成本低，因此只有大力度投入研发、不断地提高产品的质量、开发新产品，才能持续性地赢得消费者的青睐。

重视研发投入。 爱茉莉在创立之初便非常重视研发的投入，早在 1954 年就成立了韩国业界首家研究室。基于大自然的原理和植物，结合高科技研发，追求“最初”和“最高”，不断为全世界顾客打造极致的产品。 2017 年公司研发费用 9.3 百亿韩元，研发费用率达 1.54% 。

关注差异化。 爱茉莉擅长挖掘东方女性的皮肤特点，并根据亚洲女性的关注点研发出专门为东方人打造的产品，与欧美国际大牌形成差异。

（ 1 ）人参、绿茶等本土原料的研发。 成立以来，爱茉莉便一直致力于研究自然植物原料。这些研究，为日后雪花秀、悦诗风吟、吕等品牌产品的奠定了基础。

①人参： 爱茉莉于上世纪 60 年代开始对人参进行研究，于 1966 年首次推出以人参为主原料的化妆品“ ABC 人参霜”，于 70 年代发现人参关键活性成分皂苷， 1985 年推出“雪花秀”的前身“雪花”。在 2000 年代找到能够有效提取稀有活性皂苷的酵素应用方法，并进一步升级“生物转化”，开发出蕴含人参稀有活性皂的抗衰老、美白功效的产品“滋盈生人参焕颜修护霜”等。

②绿茶： 是“ AMOREPACIFIC ”、“悦诗风吟”等国际知名品牌理念的根基。爱茉莉太平洋于 1989 年推出韩国最早的绿茶化妆品“美露”，并从 2000 年代开始研究培育具有美容功效的绿茶新品种，成功开发出了儿茶素高含量浓缩技术。在此基础上萃取得到的绿茶提取物，有抗氧化、降低胆固醇、控制体内脂肪等功效。

③大豆： 主要运用在悦诗风吟、韩律等不同品牌的产品上。爱茉莉研究发现：大豆中的查明异黄酮含减少体内脂肪、抵抗皮肤衰老、美白等成分，而 ODI 成分有保湿、抗氧化、美白、抗衰老等美容功效。并将其使用在“悦诗风吟”发酵豆系列、“ Primera ”野生种子系列以及“ Primera Repair Bean Cica ”系列中。

（ 2 ）开放式研发（ open research ）引领最佳研究方向。 爱茉莉太平洋技术研究院积极与国内外著名大学及研究机构沟通，吸收好的创意和新技术，进而运用于产品开发。通过为各种创新性的研究活动提供支持，继而创造可持续的未来增长动力，确保能提高研究效率 。

以消费者的实际需求为基础，提高产品功效性和实用性。 通过以开放的姿态向外部搜寻提案，爱茉莉可以及时发现消费者的需求并更好地满足消费者需求。例如，爱茉莉太平洋技术研究院自 2000 年代中期起就关注多次补擦防晒霜给顾客带来的不便。为解决上述问题，公司开始研发兼具彩妆和防晒功能、能多次补妆，并能装在特殊容器里确保稳定性和携带性的产品。最终， 从停车收据盖章均匀清晰、不晕墨中得到启发，研发出“粉液不流动”储存技术，创造性的推出集护肤霜、防晒霜和粉底于一体的气垫粉底 。

（ 3 ）积极进行基础技术研究。 爱茉莉太平洋技术研究院从成立初期开始致力于基础创新研究，努力将基础研究成果运用到各项技术和产品的研发过程中，以实现创新 。

在脱发管理研究方面， 2008 年上市的“吕”系列产品中含有柏子仁、琼玉膏（人参、白茯苓、白蜜炼、生地黄）等由爱茉莉太平洋技术研究院发掘的韩方成分，而且还采用脂质体系统、变形醇质体系统等将有效成分渗入头皮的效果提高到最大的尖端技术。 2009 年以医药外用品的形式推出“吕滋养韧发”系列洗发水和精华素等产品，并于 2010 年以“防脱发韩方原材料的功效研究及产品开发技术”荣获韩国技术大奖知识经济部长官奖， 2011 年又荣获韩国技术创新经营大奖产品（技术）部门最高奖项 。

在美容长寿方面， 爱茉莉太平洋深入研究被誉为养生养颜佳品的绿茶、人参、大豆等传承原料的功效，将其转化为保健美容食品和饮品。爱茉莉致力于研究、证实阐明保健和美容功能食品中主要成分的科学功效，开发出使其养生养颜功效最大化的技术，不断扩宽“ inner beauty ”这一保健美容食品新领域 。

经过多年的研发和发展，目前爱茉莉拥有多项创新技术，以此为基础开发出了一系列创新产品 。

①气垫： 创新性的气垫液体稳定化技术对推出业界首款集护肤霜、防晒霜和粉底于一体的“气垫”产品至关重要。据官网， 2008 年起至今，集团对产品进行 15 次技术升级，在国内外共申请 177 项专利，获得 26 项专利证书（截至 2016 年 10 月）。 2012 年荣获韩国技术大奖优秀奖和韩国技术创新经营大奖， 2013 年入选下一代世界一流产品， 2014 年又捧得 IR52 蒋英实奖等，引得各大欧美化妆品牌争相效仿 。

②睡眠面膜： 利用聚合物水分膜技术，公司于 2002 年成功推出“兰芝夜间修护睡眠面膜”。这是第一款可敷在脸上直接睡觉的面膜，使用方便且见效快，广受亚洲顾客的青睐。据官网，自 2003 年以来，此产品已获超过 21 项的殊荣 。

③活肌精华： 有爽肤水调理和收敛皮肤的功效，通过在洁面后调理肌底，让肌肤处于最佳吸收状态，从而大大提升后续护肤品效果。 1997 年上市的雪花秀“润致焕活肌底精华露”，开创了新概念护肤品类的革命性产品 。

④生物转化技术： 借助生物转换技术 (Bio-conversion) 实现了稀有人参皂苷的大量生产 。 2008 年荣获蒋英实奖， 2009 年入选大韩民国十大新技术，并在业界首次囊获了大韩民国技术大奖国务总理奖， 2010 年又入选大韩民国技术和产业百强之列 。

4. 加 强供应链管理拓宽营销手段，成就美妆龙头企业

爱茉莉太平洋构建了一套严谨的 SCM 体系（供应链管理），其核心为持续准确把握顾客需求，提升产品与制造工艺的效率与精准度。同时，爱茉莉通过植入热门影视剧、精选代言人及推进体验式消费等方式，对产品进行营销，效果显著 。

4.1 高效供应链管理准确把控品质

作为一个拥有三十余个品牌、产品多达数百种的跨国企业集团，爱茉莉太平洋不断加强供应链管理体系的建设， 通过不断开拓各路渠道，更准确、更快速地应对全球各地顾客的需求。

自 1958 年成为东亚最早引入“ Air Spun ”散粉制造设备的化妆品公司以来，爱茉莉太平洋历经六十余年的发展，其囊括产品、生产设施及子公司的全球供应链管理体系也在不断的进步。

目前爱茉莉在韩国、中国与法国等地构建了供应链系统。其中 2012 年竣工的乌山工厂，包括空调通风与卫生系统等在内的所有标准皆遵循医药品生产工厂标准，配备高科技化妆品生产设备与物流中心，是一处实现生产物流统筹管理的综合生产物流基地。

（ 1 ）在生产方面，建立独有的绝对品质管理体系。 爱茉莉积极运用全球最先进的生产物流技术，向全球顾客提供最优质的产品。通过构建差异化的“ One IT ”系统、开发爱茉莉太平洋独有的差异化制造技术、构筑 RCS 系统并实现制造工艺的标准化，爱茉莉太平洋对生产过程进行统一管理，将生产中的变量控制到最低水平，保障整个制造工艺的品质 。

① One IT 系统： 2015 年， SCM 正式开启数字时代。为了更智能地实现制造与质检过程的统一管控，爱茉莉太平洋开发构建了全球标准制造系统与全球质量管理系统。 G-MES 系统不仅将整个制造工艺进行了标准化，而且还可以实时地确认生产计划、业绩与仓储等与生产制造相关的实际情况。 G-QMS 系统可统一管理自产品研发到顾客使用等全过程的质量管控方面的业务与数据 。

② 差异化制造技术： 化妆品制造工艺对精准度的要求极高，这是因为生产工艺中极细微的差异也会对化妆品的质量产生较大影响。爱茉莉太平洋为了将影响最终产品的变量最小化，成功研发出产品内容跟踪技术，可以预测产品内容物以何种速度向哪个方向变化。该项技术自 2012 年起开始应用于流程分析，改变了生产工艺与设备结构 。

③ RCS 系统： 爱茉莉太平洋融合信息通信技术与生产技术，构建起可管控整个化妆品制造工艺的 RCS 系统，以实现每个生产施设生产质量的标准化。 RCS 系统可以彻底排除制造工艺中人为因素引发的误差，使影响品质的变量最小化 。

（ 2 ）在物流方面，构建全球顶级生产物流体系。 爱茉莉太平洋建立了一套高度统一的物流系统，包括创新型、标准化系统与高效的全球网络。独家拣选系统、更快捷的响应速度以及创新型物流管理方式使爱茉莉太平洋可以以乌山为中心通过全国各地的配送中心快速配送产品。此外爱茉莉还在中国、法国与美国等地建立物流中心，逐步扩大全球覆盖面 。

①乌山物流中心： 乌山美丽妆园内的物流中心作为爱茉莉太平洋物流系统的中枢，负责所有产品的仓储、装卸及配送等物流环节。乌山物流中心具备高效管理库存的自动仓库、电子拣选台车与电子标签拣选系统等高科技自动化设备，可快速准确地批量处理订单，推行下单后一天内配送至顾客的“ D+1 ”政策 。

②上海物流中心： 2014 年爱茉莉太平洋成立上海物流中心，负责整个中国大陆地区代理商的订单处理与产品配送，实现“ D+3 ”配送。上海物流中心与沈阳及成都物流中心实现业务互联，优化公司在中国大陆全地区配送体系 。

除亚洲外，爱茉莉太平洋还在北美与欧洲建立了物流中心。 2007 年起，爱茉莉太平洋法国香水工厂的物流仓库即成为向欧洲等全球 90 多个国家出口的拣选与配送中心。 2015 年，成立北美物流中心，拓展北美市场，旨在向美国地区消费者迅速准确地供应优质产品。

4.2 内容化营销塑造品牌形象

赞助知名电视剧并植入广告等方式打造爆款。 2013 年爱茉莉太平洋赞助的《来自星星的你》在韩国热播，首播收视率 15.5% 为 2013 年迷你剧最高首播收视率，播完全剧最高收视率 28.1% ，网络最高收视率 73.4% ，位居年度迷你剧冠军。该剧在中国地区网络播放量超过 60 亿，成为史上第一部百度指数破 400 万的电视剧，获得了爱奇艺颁发的“韩流电视剧最高点击率奖”。作为主要赞助商，爱茉莉的护肤和化妆产品在持续 10 周的播映期内频频露面，在中国香港销售额几乎直线上升。

2016 年 2 月播出的热播剧《太阳的后裔》也大获成功。据官网，该剧在中韩同步播出，在韩国收视率超过 30% ，成为近五年收视率第一的韩剧。剧中女主角宋慧乔使用的兰芝双色立体唇膏在该剧播出后的搜索量上升了 11 倍，并于 3 月份破了其日销售额历史记录 。

爱茉莉太平洋结合品牌定位，精选品牌代言人引领时尚潮流。 例如，意图进军千禧一代市场的赫拉（ Hera ）找到了在新版《流星花园》中饰演道明寺的 95 后小鲜肉王鹤棣；以清新绿茶自然之美为主打的悦诗风吟一直以来的代言人多是拥有清纯外表的天然美女；面向高端市场的雪花秀全球首位代言人宋慧乔是气质型资深韩国冻龄女星。

此外，在实体店方面爱茉莉太平洋也积极开发现场私人定制、体验式消费等新的方式吸引顾客。 例如，开设在首尔、中国香港等地的雪花秀 SPA 馆，为消费者提供白瓷水律保湿护理、净白焕颜玉石护理、人参凝时翡翠护理、眼部金箔全效护理等面部及其他部位护理，让消费者亲身体验雪花秀产品的功效。此外，跨界式体验式消费也正在悄悄兴起，悦诗风吟在上海、成都等地开设的咖啡店也增加了品牌知名度，有效吸引新客。

5 . 内忧 外患，着力开辟新市场或成转机

爱茉莉太平洋集团近两年的业绩有所下降。 2017 年主营业务收入下滑近 10% ， 2018 年回升不足 1% 。而净利率 2017 年从 12.1% 下滑至 8.1% ， 2018 年继续下滑至 6.2% 。

5.1 受消费升级影响，品牌矩阵或面临挑战

在韩国本土，受到消费升级的影响，爱茉莉太平洋集团旗下部分定位中低端市场的品牌出现了严重的收入下滑现象。 虽然 2018 年雪花秀和赫拉等高端品牌的销售额有所增长，但兰芝、悦诗风吟、梦妆和伊蒂之屋等平价品牌销售额都有所下降，爱茉莉或需尽快调整自身品牌矩阵。

对于爱茉莉太平洋集团而言， 其子公司仅爱茉莉太平洋公司及 Amos Professional 分别实现收入增长 3% 及 1% ，其余品牌均业绩下滑 。

（ 1 ） Innisfree （悦诗风吟）： 2018 年收入同比下降 7% ，营业利润同比下降 25% 。虽 2018 年线上收入增加，但由于实体店收入减少，总收入和销售收入均下降。目前公司正尝试通过差异化的品牌宣传活动（如生态比赛、绿色节日、皮肤检测等）和新推出的会员制度，提升品牌吸引力；通过推出新产品（我的量“肤”定制粉底液、香榧肌肤护理膏、 AA Band 等）加强产品竞争力，并持续升级核心护肤品系列（济州寒兰眼霜，绿茶籽精华露等） 。

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