国海海外·陈梦竹 | 同程旅行-SW（0780.HK）2024Q3业绩电话会纪要

时间： 11 月 19 日（周 二 ） 19：30-20:30

嘉宾： 执行董事兼 CEO马和平（ Hope Ma ）、财务总监范磊（ Julian Fan）、资本市场主管（Joyce Li）、投资者关系总监（Kelly Yang）

【纪要内容由国海证券海外团队翻译&整理，不代表国海证券观点或立场，如果翻译稿与官网电话会议文件存在差异，请以官网文件为准】

K elly Yang ：

大家 晚上好。欢迎参加同 程 旅行 2024年第 三 季度业绩电话会议。我是公司投资者关系总监 Kelly Y a ng，今天 参加 电话会议的有我们的执行董事 Hope M a先生，首席财务官Julian Fan先生和首席资本官Joyce Li小姐。在今天的电话会议上，我们的管理团队将对公司第 三 季度的业绩进行回顾。 Hope Ma 将向我们 介绍公司战略的最新情况。 J oyce将讨论我们的业务和运营，然后 Julian 将讨论财务业绩的细节。 然后，我 们将在随后的问答环节中 回答问 题。 与 往常一样，我们的陈述包含前瞻性陈述。这些陈述基于管理层 目前的预期 和当前 的 市场运营条件，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，这些因素可能导致公司的实际结果、表现或成就与前瞻性陈述中的不同。此 次会议 还包含一些非 IFRS财务指标。 这些应 被视为对根据 IFRS编制的公司财务表现指标的补充， 但不作为 替代。有关非 IFRS指标的详细讨论，请参考我们网站上IR部分的描述文件 。

马和平（ Hope Ma）：

晚上好，各位。欢迎参加我们 2024年第三季度的业绩电话会议。在刚刚过去的暑期旅游旺季期间，中国国内旅游市场依旧非常活跃。消费者对旅游的需求变得更加多样化，尤其越来越倾向于体验型消费。这一趋势为行业发展注入了新的增长动力，促使旅游产品和服务不断创新，以满足不同消费群体的偏好和需求。面对这一新发展趋势，我们顺势全力推进国内及国际业务的扩张。在国内业务方面，我们持续扩大在大众市场的覆盖范围，提升市场份额。我们不断丰富和扩展产品与服务，深入挖掘旅游产业链的潜力，进一步巩固市场地位。我们深入洞察用户需求，通过增强用户互动来提升用户价值。此外，我们借助精细化运营及优化业务架构，实现了降本增效。我们不仅在国内市场实现了快速增长，同时也积极拓展出境业务。我们以高效的市场扩张策略为核心，结合优化供应链管理策略，继续扩大在国际市场的布局，实现了业务量的显著增长。

今年以来市场的稳步增长以及我们优秀的业务表现，进一步增强了我对公司未来发展的信心。此外，国家近期推出了一系列政策，包括增加全国法定节假日，这些政策不仅提升了市场信心，也为行业和公司的发展带来新的动力。在刚刚结束的国庆黄金周，我们再次见证了旅游行业的强劲增长势头。用户对旅游的热情保持高位，消费偏好向多元化、个性化和高品质化方向稳步转型。

作为中国领先的旅游平台，我们正站在旅游业高质量发展的新起点。我们不仅看到了行业升级带来的积极影响，也敏锐地察觉到消费者需求变化带来的新挑战。在这一新起点上，我们将不遗余力地抓住增长机会，通过创新优化产品和服务以及提升用户价值来推动核心业务增长。同时，我们将继续推进国内外扩张战略，提升市场份额，并持续拓展产业链覆盖范围，从而促进公司的长期稳健发展。此外，我们致力于可持续发展，希望通过实现经济与社会效益，为利益相关者创造更大价值。 Joyce 将向大家详细介绍 2024年三季度的业务亮点、业务表现和运营亮点。也请我们的投资者关系（IR）同事进行翻译，感谢。

Joyce Li ：

今年第三季度，中国旅游业继续保持上升趋势，国内外旅游需求旺盛。作为行业的领先企业，我们凭借市场地位积极寻求增长机会。我们本季度的收入和净利润均创下历史新高，再次展示了我们卓越的战略和组织能力。

交通票务业务方面，公司增长的关键驱动力之一交通票务业务继续扩大规模，第三季度收入创下历史新高，尤其是机票业务表现强劲，在暑期旅游旺季期间，机票业务的量价齐升，收入再创新高。我们开展了更多定制化营销活动，进一步加强了与年轻用户和高净值用户的互动，高铁业务也得到进一步提升。同时，我们更加注重服务质量，以提升用户体验和忠诚度。本季度，总机票预订量同比增长超过 20%，远超行业增速。

国际业务方面，国际业务增长势头强劲，业务量大幅增长，同比增幅超过 110%。通过在收益管理方面的持续努力以及更精准的定价策略，我们国际业务的效率也得到了显著提升。一如既往，我们继续专注于提升其数字化能力，并在本季度实现了收入的持续增长。我们的智能行程规划系统为交易量和收入的增长做出了贡献，通过持续努力引入更多可行的旅行解决方案，整合供应商和目的地资源。

住宿业务方面，我们在过去一个季度针对大众市场采取了积极措施，该业务的交易量和收入均创下历史新高，这得益于弹性需求。尽管与去年同期相比平均房价（ ADR）有所下降，但我们通过精准的营销策略，入住率（Occupancy）同比大幅提升，从而推动了收入增长。我们不断推进交叉销售策略，以更好地满足需求。例如，我们今年的国际酒店交叉销售率较去年增长了15%。我们还积极引入更多优质供应商，尤其是亚洲国家和地区的供应商。此外，我们推出了标志性营销活动，吸引年轻用户并加强与他们的互动。因此，我们的国际酒店预订量实现了非凡增长，同比增长超过130%。

随着中国旅游业的巨大潜力以及我们对行业趋势的把握，我们致力于推动公司的长期增长。我们投资多年的酒店管理业务在交通基础设施和金融资源的有力支持下实现了稳步增长。截至 9月底，艺龙酒店科技平台上的运营酒店数量已扩展到超过2100家，筹备中的酒店数量达到200家。在旅游业务方面，得益于企业旅游的复苏，尤其是团队旅游业务的增长，我们实现了同比增长。我们专注于优化产品和服务，以提升内在价值主张。同时，线下旅行社门店数量持续增长，截至季度末已超过900家。

用户数据与市场策略方面，通过用户定位和互动举措，我们不仅积累了行业内最广泛的用户基础，还在三个月内提升了用户价值。截至 9月，我们的月付费用户（MPU）保持增长势头，同比增长5%，达到历史新高4600万以上，而第十二个月付费用户（APU）增长3%，达到2.32亿。我们平台服务的旅行者总数同比显著增长20%，达到18.8亿人次，平均每位用户的购买频率攀升至每年8次以上。此外，我们的平均订单金额进一步提升至约710元，较2023年同期增长53%，较2019年水平显著提升约20%。我们继续多元化流量来源，同时更加注重高效的推荐系统，特别是“同程旅行”小程序在本季度仍然是重要的流量渠道，运营效率进一步提高。而具有战略重要性的“同程旅行”APP在过去四个季度保持了显著增长，在国庆假期前达到历史新高。我们推出创新营销活动和更具针对性的产品及服务，吸引了大量年轻人。我们将加大在内容平台上的投入，加强与现有及潜在用户的互动。

会员计划与合作伙伴赋能方面，去年推出的 “黑鲸会员”计划是提升用户价值的关键部分，通过持续优化运营和丰富会员权益，该计划在本季度实现了稳健增长。随着旅游需求的增加，该计划为会员提供了更多在全球特定地区和城市的旅行福利。截至9月底，“黑鲸会员”的累计会员数量超过1000万，较上季度增加约300万，其人均消费金额是普通会员的2.7倍以上。作为在线旅游行业的资深企业，我们通过输出技术和互联网能力赋能合作伙伴，构建高效、有弹性的生态系统。在过去一个季度，我们与海南航空集团和吉祥航空集团签署了战略合作协议，帮助他们开发大数据和营销解决方案，开发定制化的航空联运技术，提升机场的能力和效率。技术创新与客户服务提升方面，我们优先考虑用户需求，致力于提供卓越的旅行服务。我们的客户服务系统不仅提高了客户服务效率，还减轻了人工处理的负担。在第三季度，我们继续在系统中引入智能功能和自动化功能，以进一步提升用户体验。同时，我们不断优化智能行程规划系统，在无直飞航线的情况下提供更便捷的旅行解决方案。

多年来，我们一直致力于提升企业社会责任（ ESG）绩效，在第三年再次获得MSCI的上调评级。此外，我们的社会绩效得分（S&P）今年大幅提高，达到行业领先水平，这得益于我们组织能力的提升和更好的治理。这一切都表明我们对ESG的承诺，以及我们提升公司可持续发展绩效的能力，使我们在全球同行中成为领导者。展望未来，我们将持续追求更高的ESG绩效，遵循更高的国际标准，为股东和利益相关者创造更大价值。

Julian Fan：

晚上好，各位。在过去的这个季度，中国旅游业继续呈现增长势头，夏季旅游旺季引发了一波旅游热潮。我们观察到旅游市场呈现出多样化的趋势，从城市探索到乡村度假，反映出人们对不同旅游体验的兴趣日益浓厚。我们的业绩再次超越行业水平，这得益于我们对提升客户体验和优化服务运营的战略关注，以满足不断变化和多样化的旅游需求。

我们的核心在线旅游（ OTA）业务保持强劲增长，同时旅游业务继续为公司增长做出贡献。2024年第三季度，我们取得了优异的业绩，无论是营收还是利润方面。我们报告的季度营收达到50亿元人民币，较2023年同期增长51%。本季度，我们的调整后净利润达到9.1亿元人民币的季度新高，调整后净利润率环比增长至18.2%。这一改善主要归因于我们营销策略的优化以及国内和国际业务运营效率的提高。

OTA业务收入同比增长22%，达到40亿元，这得益于住宿预订、交通票务和其他业务板块的增长。交通票务业务收入显著增长，达到20亿元的历史新高，较2023年同期增长21%。增长主要源于国内外机票预订量的大幅增加，这得益于整个暑期旅游旺季期间强劲的旅游需求。我们的国际业务持续增长，目前占交通票务收入的近5%。此外，我们通过优化定价策略进一步提升了盈利能力。住宿预订业务也创下新的收入记录，2024年第三季度达到14亿元，较2023年同期增长22%。成功执行前瞻性战略是推动住宿业务增长的关键因素。尽管行业整体平均房价面临下行压力，但我们通过精准调整营销策略，采用更具纪律性的投资策略，入住率同比大幅提升，成为收入增长的关键驱动力。其他业务板块继续扩张，第三季度收入达到6.09亿元，同比增长24%。这一增长主要得益于酒店资产管理和跟团游业务的出色表现，尽管整体增长部分被广告业务收入的同比下降所抵消。我们对其他业务板块在公司未来增长中继续发挥重要作用充满信心。

旅游业务保持上升轨迹，上季度收入达到 9.79亿元。这一成绩反映了我们抓住市场复苏机会的努力以及有效执行提升运营效率的策略。在盈利能力方面，尽管旅游业务的整合对整体市场产生了一定影响，但我们的OTA业务毛利率仍有较大提升，同比增长29%，达到32亿元，而毛利率在2024年第三季度可能下降至63.4%。OTA业务的营业利润达到12.2亿元，利润率从季度环比的24.2%提高到31%，较2023年同比也有显著提升。这一改善得益于我们不断优化营销投资效率的努力。旅游业务的营业利润为2400万元，利润率为2.4%，较上季度有所改善。调整后息税前利润（EBIT）同比增长52%，达到13亿元，调整后EBIT利润率从21.4%提高到20.4%，环比增长。调整后净利润同比增长47%，达到9.1亿元，利润率从15.5%提高到18.2%。

2024年第三季度的销售、一般和行政费用较2023年同期增长15%，包括服务佣金、销售和营销费用，占本季度收入的29%，而2023年同期为38.3%。截至2024年9月30日，现金、现金等价物、受限现金和短期投资余额为8900万元。尽管2023年中国旅游市场面临巨大挑战，但我们在2024年见证了持续增长和韧性。消费者对旅游的热情依然高涨，近期的国庆假期进一步展示了旅游市场的强大活力，大量游客在全国范围内探索旅游目的地。此外，旅游偏好向音乐会、文化遗产体验等新型旅游体验的转变，意味着未来行业增长具有巨大潜力。

展望未来，我们致力于市场扩张和盈利能力的双重提升，将通过更高效的市场管理和精简运营来实现这一目标。这一平衡策略将帮助我们抓住新兴机会，从长远角度应对市场变化。我们对中国旅游市场的发展保持乐观态度，这一乐观情绪得到了政府近期推出的支持性政策以及消费者需求增长的支撑。我们将继续推进核心 OTA业务，提升用户价值，积极拓展国际业务，扩大全球市场覆盖范围。我们还将专注于增强在旅游行业的竞争力，继续发展酒店资产管理和旅游业务。凭借我们的战略愿景，我们的目标是实现长期增长并提高盈利能力。

【 Q &A 交流环节】

Q: 晚上好，管理层。感谢你们回答我的问题。我注意到在过去几个季度，我们的月付费用户（ MPU）和平均月付费用户收入（APU）增长似乎有所放缓。所以我想知道，你们能否详细说明一下？这是否意味着我们目前的大规模用户数量可能已经接近中国旅行者用户总数的近期上限，并且能否分享一下今年APU和MPU增长的目标？谢谢。

A : 如我之前所说，从现阶段开始，我们的战略重点是提升用户价值和购买频率，而不是单纯扩大用户基础。截至 9月底，我们的用户年购买频率超过8次，与2019年的约5.5次相比有显著提高。我们12个月的APU也从2019年的不足15元人民币增加到超过70元人民币。我们倾向于不对用户数量设定目标或界限，但我们有信心付费用户数量将继续增加，因为我们一直在探索最有效的用户获取渠道。例如，我们已经建立了庞大的用户基础，可以在生态系统内进一步挖掘潜力，并且我们认为在现有用户中仍有很大的增长空间。通过自然增长和定向广告投放，我们努力在未来吸引更多付费用户使用我们的服务。我们将继续通过有效的营销活动推广我们的独立应用程序，以培养更多忠实用户。我们将分配部分销售和营销费用，通过手机预装和应用商店推广来挖掘独立应用程序的流量。

此外，我们还积极探索新的流量渠道，包括与手机厂商合作、短视频平台、像高德地图和百度地图这样的基于位置的应用程序合作。此外，我们还将继续加强在支付宝小程序中的运营，以扩大我们的影响力，吸引新的付费用户到我们的平台。更重要的是，我们将继续通过线下渠道拓展用户基础，特别是针对在线渗透率较低的业务，这也将有助于增加付费用户数量和付费比例。关于提高用户应用程序购买频率，我想提到我们目前的重点是继续提升它，因为我们已经建立了庞大的用户基础。所以我们将专注于通过有效方法增强用户参与度和提高购买频率。首先，我们将优化推荐算法，并使用定制化促销活动鼓励不同业务板块之间的交叉销售，旨在提高每笔交易的收入和整体收益。其次，我们将继续提供针对用户需求的优质产品和服务。例如，我们将进一步优化智能旅行解决方案和问答系统，以提高货币化能力。此外，我们还将继续在不同场景中推出创新产品和服务，以提高用户满意度。第三，我们将继续在平台上丰富产品和服务种类，以提高用户在平台上的购买频率和用户价值。此外，如我所说，黑鲸会员计划已被证明能有效提高我们整体应用程序的购买频率。所以我们也将继续推广这个计划，以培养用户的忠诚度。谢谢。

Q : 晚上好，管理层。感谢你们回答我的问题，并祝贺近期取得的成绩。我有两个问题。首先，关于前景，我们应该如何看待明年第一季度国内和全渠道业务的表现？能否分别详细说明一下酒店和交通两个板块的情况？第二个问题是关于营销。我们在某些季度的营销表现相当不错，是由 OTA业务驱动的，对吧？那么我们应该如何看待未来的趋势，以及我们在优化支出方面还有多大的空间？谢谢。

A : 首先，我想谈谈对明年第四季度前景的看法。实际上，在 10月初刚刚过去的国庆黄金周期间，中国旅游市场继续保持强劲增长势头。根据文化和旅游部的数据，黄金周期间国内游客数量达到约8亿人次，同比增长约6%。根据交通运输部的数据，七天假期全国旅客总发送量同比增长约4%，其中铁路和航空分别同比增长约6%和11%。就我们的业务而言，实际上我们的业务在国庆假期继续以数倍的优势超越行业表现。国庆期间的门票销售和机票销售量实现了两位数的增长。特别是，出境住宿和机票业务在国庆期间继续保持同比超过100%的显著量的增长。此外，凭借我们今年多次强调的多渠道流量策略，我们的独立应用程序保持了显著增长，在国庆节前的日活跃用户数达到了另一个历史新高，超过300万。我们对中国旅游业的前景仍然非常乐观。

当然，不同年龄段的消费者一直优先将支出用于旅行和体验，比如音乐会、音乐节、体育赛事或自然风光，正如我们多次提到的。此外，我们看到更多样化的旅行偏好和不同的预订场景，为行业增长提供了更多机会。而且，正如我们在准备好的发言中提到的，中国政府最近推出了几项旨在支持经济发展的举措，我们相信这也将有利于旅游业，提升消费者信心。另一方面，我们认识到出境游和国际市场的巨大增长潜力，中国游客的签证政策越来越有利，海外游客的需求也在增加。我们预计出境游市场将持续增长，以抓住这个机会。我们正在增强产品和服务供应，提高服务质量，并实施有效的市场举措。因此，展望第四季度和明年，我们将坚持我们的策略，抓住商业机会，同时注重实现更平衡、健康的增长和可观的盈利能力。

自上季度以来，我们对营销投资策略采取了更严格的方法。我们还精简了业务运营，提高了组织效率。这一行动使我们能够实现更高的利润率。例如，我们核心 OTA业务的营业利润率同比提高了近6个百分点，达到31%，与上季度和去年同期相比。我们相信我们的业务策略和出色的执行不仅将帮助我们抓住市场机会，还将为我们的利益相关者带来满意的结果。关于营销改进，我想提供更多信息，因为我们在过去一个季度确实进行了大量执行工作，并将在第四季度和明年继续这一趋势。正如我们所看到的，我们的优质营业利润率和调整后净利润率在第三季度显著提高，达到了与疫情前2019年水平相比的历史新高。自从我们将策略从关注用户数量增长调整为优先提升用户价值后，我们的销售和营销投资实现了效率和投资回报率的大幅提高。我们分配了更多资源用于交叉销售促销和活动，旨在提高现有用户的购买频率。

其他结果方面，我们过去12个月的客单价提高到了70元人民币以上，与2023年9月底相比增长了54%，而交叉销售率从约10%大幅提高到了12%，在第三季度超过了12%。此外，用户价值增长策略的成功执行让我更有信心，并且看到了进一步提高客单价的巨大潜力，特别是当我们观察到客户需求增加和消费能力增强时。同时，在过去一个季度，我们也在成本控制和客户管理方面保持严格纪律，专注于提高现有业务的运营效率和新举措的投资回报。因此，我们预见在第四季度和明年有一条非常清晰的优化营销效率和运营杠杆的道路，并预计优质营业利润率和公司调整利润率在第四季度和明年将持续同比改善。

Q : 首先祝贺取得非常强劲的业绩。这是一个宏观层面的问题，因为我看到公司过去一个季度的商品交易总额（ GMV）增长了2.4%，但核心OTA业务收入增长实际上非常高，达到22%。所以我想问，想象一下这个画面，如何理解这种低GMV增长但高OTA业务收入增长的情况？OTA在整个价值链中的地位是否有显著提升，以解释收入和GMV增长之间如此大的差距？这种货币化方式是否可持续，或者是否有进一步的举措来进一步改善价值链？谢谢。

A : 谢谢你的问题，实际上，我们过去一个季度的 GMV增长并不十分吸引人，增长率仅为2.3%。这主要是由于行业原因。因为去年同期，供应短缺情况严重。所以当时的平均房价（ADR）和每间可售客房平均收入（ATV）极高。但今年，ADR和ATV已恢复正常，回到了疫情前的水平。这导致了ADR和ATV的下降，从而抵消了GMV的增长。因为我们在业务量方面有非常可观的增长，但被ADR和ATV的下降所抵消。所以公司的GMV同比仅增长了2%。但我们的收入并没有受到太大影响。因为正如我们多次提到的，对于交通板块，收入与ATV无关。因为我们大部分的收入，超过6%的收入，是由增值服务（VF）代表的。所以它更多地与附加率相关，即有多少VF附加到机票上，而与ATV无关。这是交通板块的情况。但对于住宿板块，是的，ADR略有下降，约4%到5%，但在过去一个季度，正如我们多次提到的，我们在公司营销活动方面做得非常出色。我们为公司执行了非常精准的营销活动。并且我们在本季度只对现有用户进行投资，而不是新用户获取。所以我们的投资回报率和营销效率有了很大提高。所以我认为，转化率已降至我们历史上的最低水平。这就是为什么我们住宿业务的复购率在季度和年度上都有了很大提高。我们认为这在未来是可持续的，因为正如我们多次提到的，我们专注于提升现有客户的消费频率，而不是投入大量资金去获取新用户，因为我们认为在当前时期这对公司来说不是一种非常有效的方式。谢谢你的问题。