担心创新失败？看懂这些就有竞争的底气了 | 书友会

本文摘自《单点突破》

挥刀自宫打老虎：价值链重构带来成本优势

我们以在线教育为例，阐述了慕课模式、直播模式、O2O模式和题库模式一系列价值链重构案例，这些模式与线下教育相比，都致力于降低房租成本和营销成本，以便释放巨大的利润空间，以更加低廉的价格获得成本领先的竞争优势。

读者一定会问，如果这个打法那么有效，为什么竞争对手不能模仿？传统企业论资产规模，论现金流，论融资能力都远远强于创业者，为什么传统企业不能主动自我变革，主动重构自己的价值链呢？

在竞争战略中，有一个概念叫作“退出壁垒”，通俗地说，就是“船大难掉头”。

2014年我们做在线教育的时候，拜访过一家著名传统教育企业的高管，对方和我是同门师兄弟，说话很坦诚。谈到在线教育是否应该免费，师兄说：“那还有什么可说的吗？线上视频就应该免费，一对一辅导付费！”

听完我心里吓了一跳！当时我们刚刚拿完天使轮，憋着做免费课程，准备颠覆行业，商业模式和他说的如出一辙，慕课模式引流，一对一辅导收费。我们以为这是团队苦思冥想出来的核心机密，结果却被别人一语道破。

当时，我小心翼翼地问：“那你们尝试过课程免费吗？”

对方说：“嗨！试过！试了三天，线上爆满，线下门店营收下降了70%！只能停了！”

在商业社会中，每个企业都在寻找自己的突破点，并围绕突破点构建商业模式。特定的商业模式，必然会导致企业有特定的收入和成本结构，有特定的生产和营销活动，有特定的组织架构，外部有特定的合作生态。

而一旦开始做价值链重构，对传统企业来说，不仅意味着牺牲目前的现金流和收入，更重要的是，意味着生产和营销活动、组织架构、合作生态的全面颠覆。要砍掉现在的部门、现在的员工，断绝现在的合作伙伴，往往已经不是一个单纯经济的考量，而是进入了政治和社会关系的范畴。

另一方面，我们知道，价值链重构是商业模式创新，商业模式创新的核心竞争壁垒是规模，核心竞争优势是速度，唯快不破。而“退出壁垒”会严重影响到传统企业转型的速度，导致传统企业在竞争中步步落后。

因此，总结一下，面对传统企业，挥刀自宫打老虎是一种行之有效的策略，它的竞争战略是价值链重构带来的成本急剧降低，核心竞争优势是速度，竞争壁垒是规模。

躲着老虎打老虎：基于细分客户需求的产品重构

躲着老虎打老虎，就是在竞争对手已经占领了大众市场的情况下，不和竞争对手正面开战，而是选择一个细分市场，建立差异化竞争优势的打法。细分市场的客户群体，必然有一些与大众不同的特殊需求，如果能够通过产品重构满足这部分需求，就可以占领和守住一个细分市场。

在选择细分市场的过程中，有一些问题是需要创业者关注的：

如何识别一个有效的细分市场？比如，我想设计一款女装，专门卖给身材丰满的白领女性，这是有效的细分市场吗？我想设计一款袖标，专门卖给朝阳区群众，这是有效的细分市场吗？

我们知道市场 = 客户×需求，因此本质上还是对客户标签的进一步细化，对客户差异化需求的建构和唤醒。客户和需求的细分方式，决定了市场的细分方式，比如企业服务是一个典型的按照行业细分的市场，服装是一个按照性别和年龄段细分的市场。

高度细分的市场往往是崇山峻岭的，因此创业者的市场空间会比较小。如何做大呢？除了我们前文说过的，在崇山峻岭中找一块相对较大的高原，其实还有两种可能性，一是等老虎打盹，二是等老虎转身。

等老虎打盹很好理解，存量市场的领导者往往对市场信号的反应比较迟钝，可以趁增量市场出现，或者新趋势颠覆存量市场的时候，抢先进入。一个有趣的案例就是微商与电商，阿里并没有打盹，但是因为无法撼动微信，所以只能眼睁睁看着微信生态里面孵化出一大批微商，包括有赞、口袋购物、大V店等创业项目，都受益于微商生态。

等老虎转身怎么理解呢？存量市场的领导者有时候基于战略上的判断，不得不放弃某一块市场，这时就是创业者做大的机会。典型案例就是微信主动放弃了“摇一摇”，从陌生人社交走向了熟人社交，给陌陌留下了一块细分市场。

总结一下，面对成熟市场的拦路虎，躲着老虎打老虎是一种行之有效的策略，它的竞争战略是基于细分市场构建差异化的产品和品牌，核心竞争优势是对目标客群和需求的理解，竞争壁垒是鲜明的品牌认知。

《单点突破》

作者：张本伟 赵鑫 杨琰华

策划方：中信出版集团

11月12日下午2:30，书友齐聚一堂，倾听戴德梁行上海总部投资专家、四大会计事务所之一德勤资深顾问、合肥本土房地产投资专家，详细解读全球化背景下资产保值升值之道，把脉合肥商办市场走向。活动结束后每位书友领取丰厚礼品，大赞精神物质双丰收。

11月13日，东莞书友会两周年庆活动在东莞著名创客空间蜂巢空间顺利举行。参与现场庆祝的书友有将近百名，其中不乏东莞知名企业家。除了班委成员和企业家代表发表演讲祝贺外，活动还安排有太极拳表演、新疆舞、互动游戏，以及一共六轮抽奖环节，现场气氛异常热烈。十多家企业赞助了各类书籍、酒、花茶、电话卡、苹果、手机支架等各类社品，对书友会给予了大力支持。

11月10日晚，广州书友会召开一场更新换代、系统升级的班委选举活动，现场激情四射、波澜起伏。依据新设置的组织架构、各个书友的讨论以及候选人的激烈竞争，最终诞生出新一届班委。副班长邓冰蓉和王琦，优秀班委叶子霖、云子成  、刘泉、  王佩英、莫永鲜、张龙飞。我们重新选举了创业组、阅读组、美食组组长。

我们将继续脚踏实地，开启朝向星辰大海的征途，大家一起践行社群之美，做时间的朋友，把生命浪费在美好的事物上。

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