战略=选择×聚焦×击穿

引言

在今天，企业面临着前所未有的挑战和机遇。市场趋势变幻莫测，技术革新日新月异，客户需求日益多样化，这些因素都使得企业战略的制定与实施成为决定其兴衰成败的关键因素。企业战略不再是静态的规划，而是一个动态的、持续演进的过程。它需要精准地洞察市场与自身，做出正确的选择；深度聚焦核心业务、资源与市场，打造独特优势；全力击穿战略目标，突破竞争壁垒；同时，通过有效的绩效评估、风险预警以及灵活的调整优化机制，对战略进行动态监控与调整。

本期内容将详细阐述这一全面且系统的战略管理体系，为企业在激烈的商业竞争中提供一套具有前瞻性、适应性与实操性的战略指南，助力企业实现可持续发展与卓越绩效。

三者之间有什么关系

1.乘法关系的基础：相互依存与协同增效

在战略的构成中，选择、聚焦和击穿是紧密相连的要素，它们之间是乘法关系，意味着缺少其中任何一个环节，战略都难以成功实现。这三个要素相互依存，共同发挥作用，如同一个精密机械装置中的不同齿轮，一个齿轮无法正常运转，整个装置都会受到影响。

选择是战略的起点，为聚焦和击穿提供了方向。聚焦则是在选择的基础上，对资源和精力的集中投入，它使击穿目标成为可能。而击穿是战略的最终目标实现手段，通过聚焦的力量将选择的方向转化为实际的成果。这种协同增效的关系就像一束光通过放大镜（聚焦）投射到易燃物（选择的目标）上，最终引发燃烧（击穿），产生巨大的能量。

2.选择与聚焦的关联

选择为聚焦提供了对象。企业通过对市场、行业、自身资源和能力等多方面的分析，确定了战略方向，如选择进入某个特定的市场领域或推出某类产品。聚焦则是在此选定的方向上进一步深化，将企业的人力、物力、财力等资源集中投入到这个选定的领域。例如，一家企业经过市场调研后选择了高端智能家居市场，然后聚焦于高端智能安防系统的研发和推广，将研发团队、资金和营销资源都集中在这个细分领域。

聚焦强化了选择的价值。当企业聚焦于特定的业务或市场部分时，能够更深入地了解这个选择的潜力和风险，从而优化和完善最初的选择。例如，在聚焦高端智能安防系统的过程中，企业可能发现高端用户对隐私保护功能有更高的要求，这会促使企业进一步调整产品策略，强化在隐私保护技术方面的研发投入，使最初选择的高端智能家居市场战略更具针对性和竞争力。

选择涉及对众多机会和方向的筛选，企业要权衡不同业务、市场、产品等选项的优劣。聚焦则是在筛选后的结果上进行集中力量的操作。比如，一家餐饮企业在考虑扩张战略时，选择了中式快餐和西式简餐两个业务方向，经过进一步分析后，决定聚焦于中式快餐，集中精力打造中式快餐品牌，包括研发新菜品、优化供应链和拓展中式快餐连锁店等。

3.聚焦与击穿的关联

聚焦是能量汇聚的过程。企业将资源、技术、人才等汇聚到一个点上，就像用凸透镜将阳光汇聚到一个焦点一样，产生足够的能量密度。例如，企业聚焦于某一关键技术的研发，集中了大量的研发资金、顶尖的技术人才和先进的实验设备，使得在这个技术领域的研发力量得到极大增强。

击穿是聚焦后的突破。当能量汇聚到一定程度，就能够突破市场竞争、技术难题、客户认知等障碍，实现战略目标。以科技企业为例，通过聚焦于芯片制造技术，投入大量资源进行研发和生产优化，最终在性能和成本上取得优势，击穿了市场上原有竞争对手的防线，获得了大量的订单和市场份额。

聚焦要求企业深度投入到特定的业务或市场环节，这为击穿提供了坚实的基础。例如，企业聚焦于客户服务体验，不断投入资源提升服务质量，包括培训员工、优化服务流程和建立客户反馈机制等。这种深度投入使得企业在客户满意度和忠诚度方面积累了足够的优势，从而能够击穿客户的心理防线，使客户成为忠实用户，进而扩大市场份额，实现商业成功。

4.选择与击穿的关联

选择确定了战略的方向，就像在地图上确定了目的地。而击穿是朝着这个目的地前进并最终到达的过程。例如，企业选择了开拓新兴的健康食品市场，那么击穿这个市场就意味着要在产品研发、品牌推广、渠道建设等方面采取一系列行动，使企业的健康食品在新兴市场中获得消费者的认可，占据一定的市场份额，最终实现战略目标。

击穿的反馈有助于优化选择。在企业尝试击穿目标市场或业务领域的过程中，会获得关于市场反应、客户需求、竞争态势等多方面的反馈信息。这些信息可以帮助企业重新审视最初的选择，调整战略方向。例如，在开拓健康食品市场的过程中，企业发现消费者对低糖、高纤维的健康零食需求旺盛，这可能促使企业调整产品选择，加大在低糖、高纤维健康零食领域的投入，进一步优化战略选择。

和传统战略的区别

1.战略决策过程的区别

传统战略决策往往更侧重于对企业内部资源和能力的评估，以此来确定企业能够进入的市场和开展的业务。例如，企业会先盘点自己现有的生产设备、资金、技术专利和人员技能等，然后根据这些资源去寻找与之匹配的市场机会。决策过程可能相对较为保守，更多地依赖过去的经验和已有的市场认知。比如，一家传统制造业企业在考虑新业务时，可能会因为熟悉现有的生产工艺和原材料，而倾向于在相关的产品领域进行拓展，忽视了更广阔的潜在市场。

它在选择过程中对市场的动态变化和未来趋势的洞察不够深入和及时。通常是在市场变化已经较为明显，甚至对企业产生一定冲击后才开始考虑战略调整。例如，当传统零售企业面临电商的强烈冲击，线下销售业绩大幅下滑时，才开始思考如何转型，缺乏对新兴消费模式和技术变革的前瞻性选择。

而我们独创的乘法战略 更强调从市场洞察出发，先探寻宏观环境趋势、市场规模潜力和消费者需求变化等外部因素，将市场机会作为战略选择的重要依据。例如，企业会通过大数据分析、市场调研机构的报告以及对新技术应用场景的研究，提前发现潜在的市场增长领域，如在共享经济刚兴起时，敏锐的企业就能够察觉到这一模式在出行、住宿等领域的巨大潜力。

选择过程是一个综合考量市场和自身禀赋的动态过程。企业不仅要看到市场机会，还要审视自己的核心竞争力、资源和能力局限以及组织架构与文化适配性。在确定战略方向时，更加注重选择的精准性和灵活性，能够根据市场变化和企业内部情况的动态反馈，及时调整选择，避免盲目跟风或过度依赖过去的经验。

2.资源配置和聚焦方式的差异

传统战略资源配置可能相对分散，尤其是在多元化战略中。企业为了追求规模扩张或分散风险，会涉足多个不同的业务领域，但每个领域分配的资源有限。例如，一些大型企业集团可能同时经营房地产、金融、制造业等多个业务，在每个业务中都投入一定的资源，但由于资源分散，很难在每个业务中都形成强大的竞争优势。

在聚焦方面不够精准，往往难以明确核心业务。可能存在多个业务板块都被视为重点，或者业务重点随着短期市场波动或内部管理意见而频繁变化。例如，企业可能在某一时期既想发展高端产品市场，又不想放弃中低端市场，导致资源在不同层次的市场业务之间分配混乱，无法集中力量打造真正具有核心竞争力的业务。

而我们独创的乘法战略 强调深度聚焦，资源分配是基于战略选择后的精准聚焦。一旦确定了核心业务或关键目标市场，就会将主要资源倾注其中。例如，一家科技企业在选择了人工智能软件开发作为核心业务后，会将大部分的研发资金、顶尖的技术人才和先进的设备都集中投入到这个领域，确保在该业务上能够形成技术和市场的领先优势。

聚焦不仅体现在业务领域，还包括对目标客户群体、区域市场和资源类型的聚焦。通过细分目标客户群体，绘制精准画像，企业能够将营销资源、产品研发资源等更精准地投向最有价值的客户；对于区域市场的聚焦，能够使企业深入挖掘特定区域的市场潜力，避免在不熟悉或潜力有限的区域浪费资源；同时，在资源聚焦上，会优化配置效能，根据战略重要性分配资源，提升资源利用效率。

3.战略目标和执行深度的不同

传统战略战略目标可能相对宽泛和模糊，例如设定了市场份额增长、利润提升等目标，但缺乏具体的、可衡量的实施路径和深度执行计划。在执行过程中，各部门可能对战略目标的理解不一致，导致行动不协调。比如，企业提出要提高市场份额，但销售部门、市场部门和研发部门对于如何实现这一目标没有明确的分工和协同计划，销售部门可能只是单纯地增加销售人员拜访客户的次数，而市场部门和研发部门没有相应的配合行动。

对于战略目标的击穿，即深入地实现战略目标并形成长期的竞争壁垒缺乏足够的重视和有效的方法。在面对市场竞争和变化时，传统战略可能更多地采取短期的应对措施，如简单的价格战或模仿竞争对手的产品，而没有从根本上打造出能够穿透市场、获得客户深度认可的产品或服务。

而我们独创的乘法战略， 战略目标明确且具有深度。它通过将长期战略目标分解为阶段性里程碑，量化年度、季度、月度指标，规划项目执行时间表等方式，使战略目标具有可操作性和可衡量性。例如，企业将市场份额增长目标细化到每个季度在不同区域市场、不同客户群体中的具体增长比例，并明确每个部门在每个阶段的具体任务和责任。

强调击穿战略目标，通过持续的创新驱动、执行强化等措施，突破竞争壁垒。这不仅包括产品创新，还涉及商业模式变革、构建创新生态网络等多个方面。例如，企业通过不断推出具有创新性的产品功能，探索新的盈利模式，整合内外部创新资源，深入挖掘客户需求，从而在市场中形成强大的竞争优势，真正实现战略目标的深度击穿，使企业在市场中站稳脚跟并持续发展。

战略之基：精准选择

一、分析宏观环境趋势，把握行业发展走向

宏观环境因素对企业战略选择有着深远的影响。这其中包括政治、经济、社会、技术等多方面的要素（PEST分析）。

在政治方面，政府的政策法规、税收政策、贸易政策等会塑造市场的竞争规则和机会空间。例如，环保政策的趋严可能促使企业向绿色环保产业转型，而相关的补贴政策则可能为新兴的清洁能源企业提供发展助力。

经济环境的变化如经济增长速度、通货膨胀率、汇率波动等会影响消费者的购买力和企业的成本结构。在经济繁荣时期，消费者对高端产品和服务的需求可能增加，企业可以考虑拓展高端市场；而在经济衰退时，性价比高的产品往往更受青睐，企业可能需要调整产品定位或成本策略。

社会文化因素如人口结构变化、消费观念转变、文化潮流等也不容忽视。随着人口老龄化的加剧，老年护理、老年旅游等针对老年人的市场需求逐渐增长；而年轻一代消费观念的个性化、时尚化和环保意识的增强，推动了个性化定制产品、时尚环保品牌的兴起。

技术的飞速发展更是改变着行业格局。互联网技术的普及催生了电子商务、数字营销等新商业模式；人工智能、大数据技术的应用让企业能够更精准地了解客户需求、优化生产流程和提升运营效率。企业需要密切关注这些宏观技术趋势，提前布局，以在行业变革中占据有利地位。

二、研究市场规模与潜力，锁定目标细分领域

市场规模的大小决定了企业可获取的业务量上限，而市场潜力则反映了未来的增长空间。企业需要通过市场调研和数据分析来准确评估不同市场的规模与潜力。

对于现有市场，企业可以分析历史销售数据、市场份额分布、行业增长率等指标。例如，在智能手机市场，通过研究各品牌的销量变化、不同价位段的市场份额以及整个行业的年度增长率，企业可以判断该市场的成熟度和竞争激烈程度。

对于新兴市场或潜在市场，企业需要预测市场的发展趋势和需求爆发点。这可能涉及到对新技术应用前景的评估、对新兴消费群体需求的洞察等。比如，随着物联网技术的发展，智能家居市场逐渐兴起，企业需要预估未来几年智能家居产品的市场规模以及不同细分功能（如智能安防、智能照明、智能家电控制等）的增长潜力，从而确定自己的目标细分领域是专注于某一特定智能家居功能的开发，还是提供综合性的智能家居解决方案。

在锁定目标细分领域时，企业还需要考虑自身的资源和能力与该领域的匹配度。即使某个细分领域市场潜力巨大，但如果企业缺乏相关的技术、人才或渠道资源，贸然进入也可能面临失败。

三、剖析消费者需求变化，挖掘潜在痛点与期望

消费者是企业的核心服务对象，深入了解消费者需求变化是战略选择的关键依据。

消费者的需求可以分为显性需求和隐性需求。显性需求是消费者已经明确表达出来的需求，例如消费者对手机拍照像素、续航能力等方面的要求，企业可以通过市场调研问卷、客户反馈等方式获取。而隐性需求则是消费者尚未意识到或者难以清晰表述的潜在需求，这需要企业通过深入的消费者行为分析、心理研究等手段去挖掘。

例如，苹果公司通过对消费者使用手机体验的深入观察和分析，发现消费者在操作手机时对于简洁、直观的交互界面有着潜在的强烈需求，于是推出了以简洁易用著称的iOS系统，极大地提升了用户体验，满足了消费者的隐性需求，从而在智能手机市场获得了巨大的竞争优势。

企业还需要关注消费者需求的动态变化。随着生活水平的提高、社会文化的变迁以及技术的进步，消费者的需求会不断演变。例如，在餐饮行业，消费者从过去单纯追求口味，逐渐转变为对健康饮食、用餐环境、餐饮文化体验等多方面的综合需求。企业只有及时捕捉这些需求变化，挖掘出消费者的潜在痛点和期望，才能在产品和服务设计上做出相应调整，制定出符合市场需求的战略方向，选择合适的目标市场和细分领域进行深耕。

四、审视核心竞争力，确定独特优势所在

核心竞争力是企业在市场竞争中脱颖而出并持续保持优势的关键因素。它不仅仅是企业所拥有的某项技术或产品，更是一种综合能力体系。

技术能力是核心竞争力的重要组成部分。例如，一家科技企业可能在芯片研发技术上拥有多项专利和先进的研发团队，这使其能够生产出性能卓越、功耗低的芯片，相比竞争对手在产品技术含量上具有明显优势。这种技术优势可以转化为产品的差异化特征，吸引对产品性能有较高要求的客户群体，如高端智能手机制造商或专业数据中心运营商。

品牌影响力也是一种强大的核心竞争力。具有良好品牌声誉的企业，如可口可乐在饮料行业，消费者对其品牌的认知度和忠诚度极高。这使得可口可乐在市场推广和产品销售过程中能够更轻松地获得消费者的信任和青睐，即使在面对新的竞争对手或市场变化时，也能凭借品牌的力量维持较高的市场份额。品牌的独特形象、价值观以及长期积累的品牌故事都是构成其核心竞争力的元素。

此外，企业的供应链管理能力也可能成为核心竞争力。例如，沃尔玛通过高效的全球供应链系统，能够以较低的成本采购商品，并确保商品在全球各地的门店及时供应。这种供应链优势使其在零售市场中能够提供具有竞争力的价格，满足消费者对低价商品的需求，从而在市场竞争中占据有利地位。企业需要深入分析自身在技术、品牌、供应链、人才等多方面的能力，确定哪些是真正具有独特性和难以被模仿的核心竞争力，以便在战略选择中充分发挥这些优势，选择与之相匹配的市场和业务领域。

五、考量资源与能力局限，明确可调配资源范围

企业的资源包括有形资源和无形资源，而能力则是企业运用这些资源实现目标的本领。在制定战略时，必须清楚认识到自身资源与能力的局限性。

有形资源方面，企业的资金状况是一个关键因素。资金的充裕程度决定了企业能够进行的投资规模，如研发投入、市场拓展费用、生产设备购置等。如果企业资金有限，可能无法承担大规模的研发项目或进入资本密集型的行业，而需要选择资金需求相对较低、回报周期较短的业务战略。例如，一些小型创业企业在起步阶段往往会选择从细分市场的利基产品入手，因为这类产品的研发和生产所需资金相对较少，能够在有限的资金条件下开展业务并逐步积累资金。

生产设施和设备也是有形资源的重要组成部分。企业需要考虑自身生产设施的规模、技术水平和生产能力。如果企业的生产设施较为陈旧，生产能力有限，那么在战略规划中就不能盲目追求大规模的生产扩张，而可能需要先进行生产设施的升级改造或选择与现有生产能力相匹配的订单式生产战略。

无形资源如知识产权、专利技术等也有其局限性。虽然拥有专利技术可以在一定程度上保护企业的产品或技术不被轻易模仿，但专利的有效期、技术的更新换代速度等因素都需要考虑。如果企业的核心技术专利即将到期，且没有新的技术储备，那么在战略上就需要提前规划如何应对可能出现的市场竞争加剧情况，如通过加强品牌建设、拓展客户服务等其他方面的优势来弥补技术优势的弱化。

在能力方面，企业的研发能力、市场营销能力、生产管理能力等都存在差异。例如，一家企业可能在研发创新方面具有较强的能力，但市场营销能力相对薄弱。在这种情况下，企业在战略选择上可能更适合与专业的营销机构合作，或者在进入市场时选择对营销要求相对较低、产品技术优势更为突出的细分市场，以避免因营销能力不足而导致产品无法有效推向市场的困境。通过全面考量资源与能力的局限，企业能够明确在战略实施过程中可调配的资源范围，制定出切实可行的战略计划。

六、评估组织架构与文化适配性，确保战略推行顺畅

组织架构是企业内部各部门、各层级之间的关系框架，它决定了企业的信息传递、决策流程和资源分配方式。而企业文化则是企业内部共同遵循的价值观、信念和行为准则。两者与战略的适配性对于战略的成功推行至关重要。

从组织架构来看，如果企业采用的是传统的层级式组织架构，决策过程相对缓慢，信息传递需要经过多个层级。在这种情况下，实施快速响应市场变化的战略可能会面临困难。例如，在互联网行业，市场变化迅速，新的技术和用户需求层出不穷。如果企业仍然沿用层级过多的组织架构，可能会导致在推出新产品或服务时延误时机。因此，这类企业可能需要考虑向扁平化组织架构转型，减少层级，提高决策效率和信息传递速度，以更好地适配灵活多变的市场战略。

企业文化也会对战略推行产生深远影响。如果企业的文化强调创新和冒险，那么在战略选择上可以更倾向于开拓新市场、研发新技术等具有较高风险但潜在回报也较大的战略方向。

例如，谷歌公司以其鼓励创新、包容失败的企业文化闻名，这使得谷歌能够不断推出如谷歌地图、谷歌云等创新性的产品和服务，积极探索新的业务领域，如人工智能、无人驾驶等前沿科技领域。相反，如果企业文化较为保守，注重稳定和秩序，那么在战略制定时可能更适合选择渐进式的改进战略，在现有业务基础上进行优化和拓展，避免大规模的变革带来的不确定性和风险。企业需要对自身的组织架构和文化进行深入评估，根据战略目标进行必要的调整和优化，确保战略能够在企业内部得到顺畅的推行，各部门和员工能够积极配合战略的实施。

七、基于市场与自身，筛选多元化或专业化路径

在确定战略方向时，企业首先面临的抉择是选择多元化还是专业化发展路径，这需要综合考量市场环境和企业自身状况。

从市场角度来看，如果所在行业市场规模庞大且增长迅速，存在多个未被充分满足的细分市场，同时企业又具备一定的资源和能力基础，那么多元化战略可能具有吸引力。

例如，在互联网行业，一些大型科技企业如阿里巴巴，最初从电子商务领域起步，随着市场机会的不断涌现和自身实力的增强，逐步拓展到金融科技（蚂蚁金服）、物流（菜鸟网络）、云计算（阿里云）等多个领域。通过多元化战略，企业可以分散风险，利用不同业务之间的协同效应，实现资源共享和交叉销售，从而扩大市场份额和提升整体竞争力。

然而，如果市场竞争激烈，企业在某一特定领域拥有独特的技术、品牌或客户资源优势，专业化战略则可能更为合适。

例如，德国的蔡司公司，专注于光学仪器和镜头制造领域长达百余年，凭借其精湛的光学技术和卓越的产品质量，在摄影镜头、显微镜、望远镜等专业光学产品市场占据领先地位。专业化战略使企业能够集中资源进行深度研发和精细化生产，不断提升产品品质和技术创新能力，在特定细分市场建立起强大的品牌壁垒和客户忠诚度。

企业在筛选多元化或专业化路径时，还需考虑自身的资源和能力。多元化战略要求企业具备较强的资源整合能力、跨行业管理经验和风险承受能力。如果企业资源有限，缺乏相关多元化的技术、人才和市场渠道，盲目进入多个不相关业务领域可能导致资源分散、管理混乱，最终各个业务都难以取得成功。而专业化战略则更强调企业在特定领域的核心竞争力培育，要求企业将有限资源聚焦于核心业务，不断强化自身优势。

八、权衡不同业务领域取舍，制定进入与退出策略

一旦确定了多元化或专业化的总体战略方向，企业需要进一步权衡不同业务领域的取舍，并制定相应的进入与退出策略。

在考虑进入新的业务领域时，企业要进行全面的市场调研和可行性分析。首先，评估新业务领域的市场潜力、竞争态势和增长趋势。

例如，一家传统制造业企业想要进入新兴的智能家居市场，需要了解该市场目前的规模、预计未来的增长速度、主要竞争对手及其市场份额、消费者对智能家居产品的接受程度和需求特点等。其次，分析自身在新业务领域的资源和能力匹配度。企业是否具备相关的技术研发能力、生产制造能力、市场营销能力和供应链管理能力等。如果在某些方面存在不足，是否能够通过内部培养、外部合作或并购等方式快速弥补。例如，一些汽车制造企业在进入新能源汽车领域时，通过并购电池制造企业或与科技公司合作，获取电池技术和智能驾驶技术，以提升自身在新业务领域的竞争力。

同时，企业还需要制定合理的业务退出策略。对于那些市场前景不佳、竞争过于激烈或与企业战略不符的业务领域，及时退出可以避免资源的进一步浪费，优化企业资源配置。退出策略可以包括资产出售、业务剥离、清算等方式。

例如，通用电气公司在近年来对其金融业务进行了大规模的剥离和重组，将重点重新回归到工业制造等核心业务领域，通过出售部分金融资产和业务部门，降低了企业的风险敞口，提高了整体运营效率和盈利能力。在制定退出策略时，企业要充分考虑退出成本、对企业声誉和员工的影响等因素，并妥善处理好相关事宜，确保退出过程平稳有序。

九、确定产品与服务定位，塑造差异化竞争特质

在确定战略方向后，企业需要明确产品与服务的定位，以在市场中塑造差异化竞争特质。

产品定位是指企业根据目标市场的需求特点、竞争对手的产品状况以及自身的资源和能力，确定产品在功能、品质、价格、品牌形象等方面的独特定位。

例如，在智能手机市场，苹果公司将其产品定位为高端、时尚、易用且具有强大生态系统的智能终端。通过简洁优雅的外观设计、流畅的操作系统、丰富的应用生态和优质的客户服务，苹果手机在高端智能手机市场树立了鲜明的品牌形象，与其他竞争对手形成了明显的差异化。相比之下，小米公司则将产品定位为高性价比的智能手机，以满足追求实惠和性能的年轻消费者群体需求。小米通过优化供应链管理、降低运营成本，在保证产品性能的前提下，提供相对较低的价格，赢得了广大中低端市场消费者的青睐。

服务定位同样重要，尤其是在产品同质化程度较高的行业。企业可以通过提供优质、个性化、便捷的服务来吸引和留住客户。

例如，海底捞以其卓越的餐饮服务体验闻名，从热情周到的接待、个性化的点餐建议、及时高效的上菜服务到独特的用餐环境和增值服务（如免费美甲、儿童游乐区等），海底捞在餐饮服务领域塑造了强大的差异化竞争优势。企业在确定服务定位时，要深入了解目标客户的服务需求和期望，建立完善的服务体系和服务流程，加强员工培训，提高服务质量和客户满意度，从而使服务成为企业在市场竞争中的重要利器，与产品定位相互配合，共同提升企业的市场竞争力。

战略核心：深度聚焦

一、业务聚焦：打造核心优势

1、剖析多元化与专业化利弊，抉择适配模式

多元化经营意味着企业涉足多个不同的业务领域或行业。其优势在于能够分散风险，避免企业过度依赖单一业务。

例如，一家企业同时经营房地产、金融和制造业，当房地产市场不景气时，金融或制造业业务可能保持稳定甚至增长，从而维持企业的整体盈利水平。此外，多元化还可以实现资源共享与协同效应，如企业在不同业务中积累的品牌影响力、客户资源和管理经验可以相互借鉴和利用，促进各业务板块的共同发展。

然而，多元化也存在弊端。企业资源会被分散到多个业务中，可能导致每个业务都无法获得足够的资源进行深入发展，在各个领域都难以形成强大的竞争优势。而且，跨行业经营需要企业具备更广泛的知识、技能和管理能力，增加了管理的复杂性和难度，容易出现决策失误和内部协调不畅等问题。

专业化则是企业专注于某一特定业务领域或产品类型。专业化的好处在于企业能够集中全部资源和精力，在特定领域深入钻研，积累深厚的技术、知识和经验，从而建立起强大的竞争壁垒。

例如，英特尔专注于芯片制造，通过持续的研发投入和技术创新，在芯片性能、功耗和稳定性等方面取得了卓越成就，成为全球芯片行业的领军企业，享有较高的市场份额和利润空间。但专业化的风险在于对单一业务的过度依赖，如果该业务受到市场波动、技术变革或竞争冲击，企业的生存和发展将面临严峻挑战，如传统胶卷相机制造商在数码摄影技术崛起时，由于业务过于单一，未能及时转型，大多陷入困境甚至破产。

企业需要综合考虑自身的资源状况、市场环境、行业发展趋势以及管理能力等因素，权衡多元化与专业化的利弊，选择最适合自身发展的经营模式。

2、精准定位核心业务，倾注资源重点培育

在确定了经营模式后，精准定位核心业务是关键一步。企业需要对自身的业务组合进行深入分析，识别出那些具有最大发展潜力、与企业战略目标最契合且能够充分发挥企业优势的业务作为核心业务。

这可能需要从多个维度进行评估，如市场需求的规模与增长速度、竞争态势（包括竞争对手的数量、实力和市场份额分布）、企业自身的资源和能力匹配度（包括技术、人才、资金、品牌等方面）以及行业的发展趋势和政策环境等。

例如，一家科技企业在软件开发、硬件制造和系统集成等多项业务中，经过市场调研和内部评估发现，其在人工智能软件开发方面具有独特的技术优势，且该领域市场需求正处于快速增长阶段，竞争对手相对较少且尚未形成绝对垄断格局，同时符合国家对新兴科技产业的扶持政策，那么人工智能软件开发就可以被确定为核心业务。

一旦确定了核心业务，企业就要毫不犹豫地倾注大量资源进行重点培育。这包括人力方面，招聘和培养顶尖的专业人才，组建高效的研发、生产和营销团队；物力方面，投入先进的生产设备、研发工具和办公设施；财力方面，为核心业务的研发、市场拓展和运营提供充足的资金保障，如设立专项研发基金、加大市场推广费用投入等。通过资源的集中投入，使核心业务在技术创新、产品质量、市场份额和品牌影响力等方面得到快速提升，逐步形成在行业内的竞争优势。

3、持续创新核心业务，巩固行业领先地位

市场环境和技术发展是不断变化的，即使企业已经在核心业务上取得了一定的优势，也不能固步自封，必须持续创新核心业务，才能巩固其行业领先地位。创新可以体现在多个方面，如产品创新、技术创新、商业模式创新和服务创新等。

在产品创新方面，企业要不断推出满足消费者新需求和适应市场变化的新产品。例如，苹果公司通过持续推出iPhone系列手机的新款产品，在外观设计、功能配置（如摄像头升级、处理器性能提升、新的交互功能添加等）上不断创新，保持了消费者对其产品的新鲜感和购买欲望，巩固了在智能手机市场的领先地位。技术创新则是核心业务持续发展的动力源泉，企业需要加大研发投入，探索新的技术突破，提高产品的技术含量和附加值。

例如，制药企业不断投入研发资源进行新药研发，通过发现新的药物靶点、研发新的药物合成工艺等技术创新手段，推出更有效、更安全的新药，在医药市场占据优势。商业模式创新可以改变企业的盈利方式和与客户、合作伙伴的互动关系，如共享经济模式的出现，颠覆了传统的产品销售和租赁模式，为企业创造了新的商业机会和竞争优势。

服务创新也不容忽视，企业可以通过提供更优质、更个性化、更便捷的服务来增强客户满意度和忠诚度，如电商企业通过优化物流配送服务、提供售后服务保障等方式提升客户体验，进一步巩固市场份额。通过持续的创新，企业能够在核心业务上不断拉开与竞争对手的差距，保持行业领先地位，并适应不断变化的市场环境，实现可持续发展。

二、资源聚焦：优化配置效能

1、遵循资源配置原则，依战略重要性分配

资源在企业中是有限的珍贵资产，其合理配置对于战略的成功实施起着决定性作用。在资源配置过程中，首先要遵循的原则是依据战略重要性进行分配。这意味着企业需要明确各项业务活动在整体战略中的地位和作用，将资源优先投向那些对实现战略目标具有关键支撑作用的领域。

例如，对于一家致力于技术创新驱动增长的高科技企业来说，研发部门的资源需求应被置于优先地位。大量的资金、顶尖的科研人才以及先进的实验设备等资源应向研发项目倾斜，因为研发成果直接关系到企业能否推出具有竞争力的新产品，从而在市场中占据技术领先优势，这是符合企业战略核心诉求的关键环节。相反，一些辅助性的行政部门或非核心业务环节则在资源分配上相对次要，只需保证其基本运转所需资源即可。

同时，企业还需考虑资源配置的平衡性。虽然要重点突出战略关键领域，但也不能完全忽视其他业务的发展需求。例如，在保障研发投入的同时，适当的资源也要分配给市场营销部门，以确保新产品能够顺利推向市场并获得消费者的认可，以及分配给生产部门用于保障产品的高效生产和质量稳定。这种基于战略重要性的资源分配方式能够使企业在有限资源条件下，形成战略实施的核心动力源，避免资源的平均主义或盲目分散，提高资源的整体利用效益。

2、创新资源配置方法，提升资源利用效率

在遵循传统资源配置原则的基础上，企业还应积极探索创新资源配置方法，以突破传统模式的局限，进一步提升资源利用效率。

一种创新方法是采用项目制资源配置。企业将战略目标分解为多个具体的项目，针对每个项目组建跨部门的项目团队，并根据项目的需求和预期收益分配资源。

例如，一家汽车制造企业计划推出一款新型电动汽车项目，该项目团队可能包括来自研发、设计、生产、销售、供应链等多个部门的人员。企业根据项目的进度安排、技术难度、市场预期等因素，为项目团队专门分配资金、设备、原材料以及人力资源等，项目团队对这些资源拥有相对独立的调配权，能够根据项目实际执行情况灵活调整资源使用，减少资源在部门间流转的繁琐流程和沟通成本，提高资源的使用效率和项目推进速度。

另外，企业可以引入共享经济理念进行资源配置。对于一些昂贵但使用频率不高的设备、设施或专业技术服务，企业可以通过与其他企业或机构建立共享合作关系来降低资源获取成本。

例如，多家小型制造企业可以共同出资建设一个共享的研发实验室或检测中心，共享先进的实验设备和专业检测技术人员，这样既满足了各企业的研发和质量检测需求，又避免了每家企业单独购置设备和聘请人员所带来的高昂成本和资源闲置浪费问题。通过这些创新的资源配置方法，企业能够在不增加资源总量的情况下，挖掘资源的潜在价值，实现资源利用效率的最大化，为战略实施提供更有力的资源保障。

3、动态适配业务需求，灵活调配资源流动

企业所处的市场环境和业务状况是不断变化的，因此资源配置不能是一成不变的，而需要动态适配业务需求，灵活进行资源调配。

当企业发现某个业务领域市场需求突然增长，呈现出良好的发展机遇时，应及时增加该领域的资源投入。例如，在电商行业的促销活动期间，如“双11”或“618”，企业应提前预判订单量的大幅增加，将更多的仓储空间、物流配送人员、客服人员以及资金等资源调配到销售和物流环节，以确保能够快速处理订单、及时发货并提供优质的客户服务，满足消费者在促销期间的需求，抓住业务增长的机会。

相反，当某个业务板块面临市场竞争加剧、市场份额下滑或技术变革导致前景不佳等情况时，企业应果断减少该板块的资源投入，将资源转移到更具潜力的业务领域或战略新兴业务上。

例如，传统胶卷相机制造商在数码摄影技术兴起后，应逐渐减少在胶卷生产、胶卷相机研发和生产等业务上的资源投入，转而将资金、技术人才等资源投向数码摄影相关领域或其他新兴的影像技术业务，以实现企业业务结构的转型和战略调整。通过这种动态灵活的资源调配机制，企业能够始终保持资源与业务需求的紧密匹配，提高资源的适应性和战略实施的灵活性，确保企业在不断变化的市场环境中保持竞争力并实现可持续发展。

三、市场聚焦：精准定位突破

1、细分目标客户群体，绘制精准画像

在当今竞争激烈且多样化的市场环境中，企业难以用一种通用的产品或服务满足所有消费者的需求。因此，细分目标客户群体成为市场聚焦的关键第一步。这需要企业综合运用多种市场调研方法，如问卷调查、深度访谈、大数据分析等，收集关于消费者的丰富信息，包括但不限于年龄、性别、职业、收入水平、消费习惯、兴趣爱好、购买动机、价值观等。

例如，一家化妆品企业通过市场调研发现，其产品的潜在消费者可以大致分为年轻时尚追求潮流的美妆爱好者、注重肌肤保养的中年女性、因职业需求需要精致妆容的职场人士等不同群体。对于年轻时尚的美妆爱好者，她们更倾向于关注产品的时尚包装、流行色彩搭配以及社交媒体上的口碑推荐；而中年女性可能更注重产品的功效、成分安全性以及品牌的信誉度；职场人士则会优先考虑产品的持久性、使用便捷性以及是否符合职场形象规范。基于这些调研结果，企业可以为每个细分群体绘制详细的精准画像，明确他们的独特需求、痛点以及期望，从而为后续的产品研发、营销推广和客户服务提供极具针对性的指导。

精准的客户画像不仅有助于企业更好地理解目标客户，还能使企业在产品设计、定价、渠道选择和促销策略等方面做出更贴合客户需求的决策，提高客户满意度和忠诚度，进而在细分市场中建立竞争优势。

2、锚定区域市场深耕，挖掘区域潜力

不同的区域市场在经济发展水平、消费文化、政策法规、市场竞争格局等方面存在显著差异。企业在市场聚焦过程中，需要审慎评估自身资源与能力，结合区域市场特点，选择特定的区域市场进行深耕细作，挖掘区域独特潜力。

以餐饮企业为例，在国内市场，一线城市如北京、上海、深圳等地，经济发达，人口密集且流动性大，消费观念较为前卫，对各类特色餐饮尤其是国际化美食和高端餐饮有较高的需求和消费能力。同时，这些城市的商业环境成熟，竞争激烈，但也伴随着更多的商业机会和品牌曝光渠道。餐饮企业若计划进入这些一线城市市场，需要在菜品创新、餐厅环境打造、服务品质提升以及品牌营销推广等方面投入大量资源，以满足当地消费者对于高品质餐饮体验的追求，并在众多竞争对手中脱颖而出。

而在一些二三线城市或特定的区域，如旅游胜地、工业园区等，市场需求则呈现出不同的特点。旅游胜地的餐饮需求可能更多集中在当地特色美食体验以及满足游客便利性需求的快餐、小吃等；工业园区则以服务园区内企业员工的工作餐、商务宴请以及休闲餐饮为主。企业针对这些区域市场的特点，可以制定差异化的市场策略，如在旅游胜地突出地方特色菜品的正宗性和文化内涵展示，在工业园区注重菜品的性价比和配送服务的及时性。通过锚定特定区域市场，深入了解当地消费者需求和市场竞争态势，企业能够充分挖掘区域潜力，建立稳固的区域市场根据地，逐步实现市场份额的扩大和品牌影响力的提升。

3、制定营销策略组合，直击目标客户内心

在完成目标客户群体细分和区域市场定位后，企业需要精心制定营销策略组合，以精准触达并打动目标客户。营销策略组合通常涵盖产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等多个方面，且各个策略之间需要相互协调、配合，形成一个有机整体。

产品策略方面，企业要根据目标客户群体的需求和偏好，对产品的功能、品质、包装、品牌形象等进行优化设计。例如，针对年轻消费者追求个性化的特点，手机厂商推出可定制外观颜色、手机壳图案以及内置个性化主题和应用的智能手机产品；针对注重健康的消费者，食品企业研发低糖、低盐、无添加的健康食品系列，并在包装上突出健康理念和营养成分标识。

价格策略需要综合考虑产品成本、市场需求弹性、竞争对手价格以及企业的战略目标等因素。对于高端定位的目标客户群体，企业可以采用撇脂定价策略，通过设定较高的价格来彰显产品的品质和独特性，如高端奢侈品品牌；而对于价格敏感型的客户群体，则可以采用渗透定价策略，以低价快速打开市场份额，如一些大众消费品牌在推出新产品时采用的低价促销策略，待市场份额稳定后再逐步调整价格。

渠道策略关乎产品或服务如何高效地传递到目标客户手中。企业可以选择线上电商平台、社交媒体渠道、企业官网直销等数字化渠道，也可以利用线下实体店、经销商、代理商等传统渠道，或者采用线上线下融合的全渠道模式。例如，服装品牌既在各大商场开设实体专卖店，为消费者提供试穿体验服务，又在电商平台开设旗舰店，方便消费者随时随地购物，并通过线上线下同价、线上购买线下提货或换货等服务实现渠道协同。

促销策略旨在短期内激发目标客户的购买欲望，包括广告宣传、公共关系、销售促进、人员推销等手段。例如，企业可以通过在电视、网络视频平台、社交媒体等媒体上投放富有创意的广告，提高品牌知名度和产品曝光度；举办新品发布会、参加行业展会等公共关系活动，塑造良好的品牌形象；推出限时折扣、满减优惠、赠品、抽奖等销售促进活动，刺激消费者立即购买；培训专业的销售人员，通过面对面沟通、电话销售等方式为客户提供个性化的产品推荐和销售服务。

通过精心设计和有效执行营销策略组合，企业能够直击目标客户内心，引发他们的购买兴趣和行为，实现市场聚焦战略的营销目标，提升产品或服务的市场占有率和销售业绩。

战略关键：全力击穿

一、目标拆解：细化战略蓝图

1、分解长期战略目标，设定阶段性里程碑

长期战略目标往往较为宏观和抽象，例如在未来十年内成为行业领导者、实现市场份额翻番或者完成国际化布局等。为了使这些目标具有可操作性，企业需要将其分解为一系列阶段性的里程碑。

以一家计划在十年内成为全球知名新能源汽车制造商的企业为例，其第一个五年计划的里程碑可能包括：在第一年完成核心研发团队的组建和新能源汽车技术平台的初步搭建；第二年推出首款概念车型并在特定区域进行展示和市场测试，收集潜在客户反馈；第三年实现量产车型的下线并建立初步的销售网络，在国内市场取得一定的销量份额；第四年对产品进行升级优化，提升产品性能和品质，同时开始拓展海外部分新兴市场的渠道合作；第五年在国内市场站稳脚跟，品牌知名度显著提升，并在海外目标市场实现首批产品交付，初步建立国际品牌形象。

通过设定这些阶段性里程碑，企业能够将漫长的战略征程划分为一个个清晰可见的节点，便于对战略实施进度进行监控和评估，及时发现偏差并调整策略，同时也为企业内部各部门和员工提供了明确的阶段性奋斗目标，凝聚团队力量朝着长期战略目标稳步前行。

2、量化年度、季度、月度指标，明确任务与责任

在分解长期战略目标为阶段性里程碑后，进一步需要将其细化到年度、季度和月度指标，使战略目标能够精确地落实到具体的工作任务和责任人身上。

例如，对于上述新能源汽车企业的年度指标设定，在销售方面，第一年设定国内市场销售目标为1000辆，第二年增长至5000辆，第三年目标为20000辆等，并按季度和月度进行分解，明确每个季度、每月需要完成的销售数量。在研发上，第一年确定完成特定电池续航技术的研发突破，投入研发资金5000万元，研发团队规模达到200人；第二年实现自动驾驶辅助系统的初步应用测试，研发投入增加至8000万元等，同样细化到季度和月度的研发任务安排，如每个季度完成的技术模块测试、每月的专利申请数量等。

同时，为了确保这些指标的达成，企业要明确每个指标对应的任务负责人和责任部门。销售指标由销售部门负责，研发任务由研发部门承担，生产部门则要保证按时按量完成车辆的生产任务，质量控制部门确保产品质量符合标准等。通过这种方式，将战略目标层层分解并落实到具体的岗位和个人，形成一个严密的责任体系，避免出现推诿扯皮现象，提高战略执行的效率和精准度。

3、规划项目执行时间表，确保有序推进

为了使各项战略任务能够有条不紊地进行，企业需要制定详细的项目执行时间表。这个时间表应涵盖从项目启动到最终完成的各个关键环节和时间节点，以及每个环节所需的资源和人力投入。

以新能源汽车的新车型研发项目为例，时间表可能如下：在项目启动后的第一个月内完成市场需求调研和竞品分析报告；第二个月至第三个月进行产品概念设计和草图绘制；第四个月至第六个月开展工程设计和样车制作；第七个月至第九个月进行样车测试和优化，包括性能测试、安全测试、耐久性测试等；第十个月至第十一个月完成生产工艺设计和生产线调试；第十二个月实现量产车型的正式下线并推向市场。

在制定时间表的过程中，要充分考虑各环节之间的逻辑关系和依赖条件，合理安排时间间隔，避免因某个环节的延误而导致整个项目进度的滞后。同时，要预留一定的弹性时间，以应对可能出现的意外情况和风险，如技术难题的攻克时间超出预期、供应商交付延迟等。通过规划严谨的项目执行时间表，企业能够对战略项目的实施进行有效的时间管理和进度控制，确保战略目标按照预定计划有序推进。

二、执行强化：铸就卓越成效

1、明确部门与岗位职能，构建协同作战体系