心有多大,业绩就有多大!

核心知识点

不着急！要看对人，才能拿对货! 。

不要着急成交，面对销售的步步紧逼，顾客很容易说“不”，拒绝成交。

销售员若能够环环相扣，一步步引导顾客走向成交，顾客或许就没有说“不”的机会了。

非销话术就是让对方不得不回答“是”，这是和顾客结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。

一、拒绝让顾客说“不”的方法和技巧

1.好比你初遇一位姑娘，开口便说:“你嫁给我好吧?”

2.如此唐突不仅对方吓一跳，就算对你有好感，也会立刻“桃之夭夭”！

3.你这是在逼对方拒绝你。

跟顾客“结缘”也是这样，都不应操之过急，要慢慢来，由远而近，由轻松地闲聊到严肃的交易，按部就班逐步深人。

二、销售要学会巧妙引导

销售要学会巧妙引导，10招话术技巧，点燃客户的购买欲望，掌握巧妙的话术技巧就如同拥有了一把金钥匙。它能够打开客户的心扉，激发他们的购买欲望。

用引导的方式，让顾客按照你所指引的方向，由此及彼地认同你的观点。

1.看对人，拿对货，搭配出不同的风格，卖生活状态，并根据不同场景进行造梦。

2.熟悉货品是多试、多穿的过程。

3.其实衣服也是有灵魂的，平时在店铺多试穿，不断的练习搭配。

4.你心中装了多少货，就能卖出多少产品。

引导顾客认识到此穿搭的不同点，进而引导顾客试穿此套穿搭产品，就有可能让顾客有说“不”的机会。

二、学会暗示性语言

学会暗示性语言，让顾客按照你的思路走，“引导客户说‘是’”，意味着对观点的认可和赞同，这样一步步地接近，一步步地得到客户“是”的回答，最终找到一个双方都接接受的方案。

1.销售员:“好可爱的小狗，是金巴狗吧?”

2.顾客:“是的”(事实如此，不得不这样回答)

3.销售员:“毛色真好，洁白无比，您一定每天都给它洗澡吧?很累

吧?”

4.顾客:“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得累了。”(对方非常高兴地回答)

作为销售员必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作、穿着、举止、眼神、表情等感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。

三、 假设马上成交

顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。

1.假定成交法是假定顾客已经接受该产品，进而直接要求顾客成交的一种方法。

2.假设顾客试穿成功，假设顾客认可成套试穿风格，销售员应第一时间赞美！

3.假设顾客购买了我们的产品，将得到什么样的形象，这是一个变美的过程，一种不让顾客说“不”的方法。

此时加上赞美会让顾客产生愉悦的心情，带着愉悦的心情去照镜子，便会给衣服加分、增加成交率。

四、站在顾客的角度思考

换位销售，站在顾客的角度思考，把自己变成最懂客户的人,顾客自然会喜欢你!。

销售人员需以顾客的视角去体会并运用在销售过程中，会让销售人员成为顾客购物的“智囊团”，让顾客感受到你与他并非仅仅是交易双方，以此削弱顾客的戒备心。

1.做顾客的朋友。

成功的销售员不是站在顾客的对立面上，而是让顾客感到他是他的朋友，她可以和顾客有着相同的兴趣爱好，给顾客提供更好的服务。

2.做顾客的商品顾问。

销售员需要熟练运用专业知识，帮顾客解决问题，顾客喜欢听搭配顾问的建议，前提是你真的这这方便有所见长。

这种方法一般都用在与顾客产生了强烈的共鸣，交谈进入非常愉快的状态，相见恨晚，不分你我。