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我们与小红书官方合作的“小红书电商实战公开课”系列直播，围绕中小商家的卖货问题，播出第三期了！
第三期我们邀请到在小红书月销 500 万的女鞋商家桑总，围绕他的生意模式“笔记引流，店播变现”进行了详细的拆解。
以下是以 Q&A 形式总结的直播中的精华内容，
完整的直播内容可以扫描开头图片上二维码，或是在#视频号：运营研究社 主页下方“直播回放”专区查看。
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Q：为什么选择一天发20条笔记？怎么做到发 20 条笔记的？
A：
我们主要的生意模式是笔记引流到直播间进行转化，直播也会给店铺的笔记加权。
小红书店播讲究的是人群流量的精准，从笔记来的用户是比较精准的，因为他对你的款式感兴趣，也比较好转化。我们直播间有 70%-80% 的流量是来源于笔记。
20 条笔记内容主要是取决于我们每天的款式的迭代，我们每一天大概有 3-5 个产品，运营把它们筛选出来了，摄影师模特再去配合，大概就要拍一个七八组出来。另外，最近几天的动销比较好的产品，我们会重复地去做素材。把原来的文案进行修改，或者另一个方向的创作，再发一篇新笔记
（不是修改原笔记发布）
。
因为我们是每一天都开播，从早上六点半到晚上十二点，每天播 18-19 小时，算是比较长了。这也是迎合小红书的直播特点，它是你的笔记吸引了用户，然后用户主动点击笔记里的头像，通过呼吸灯跳转到你的直播间，实时在线的人，它不会一下几百几千，一般是比较稳定的几十人。我们从直播开始前发，发到直播快结束，差不多 1 小时 1 篇，就有 20 篇左右了。发 40-50 篇也没有必要，我测试下来 20 篇就比较饱和了。
底下的截图是我们店铺的某场直播的流量渠道数据。笔记的流量占了 70% 多，直播间的上下滑占了 10%，发现频道占了 5%，其他的都比较小。
笔记流量是非常优质的，它的转化是三个里面最好的。
那我们要在小红书上面去做直播，一定要千方百计把内容做好，要把笔记流量进行无限的放大，那转化起来就会相对容易。
第二个是直播间上下滑，
别的平台叫 Feed 流推荐，这一部分目前我们转化没那么高。
第三个发现频道的流量也比较不错，
在首页可以看到直播间封面，或是直播间实时画面，再点进来，这一渠道转化也还可以。
直播预约这块我们目前是没有着重做的，因为我们是平播，天天播。如果有的商家刚开始团队比较小，个人精力有限，一周可能播个两三次的话，那最好每天都要去发这个预约笔记，要为直播蓄水。还有新账号开播时候没有粉丝，因为系统推荐的第一波流量就是老粉，你没有老粉还需要人来看，所以直播预告也一定要把它做好。
我们直播间大概有 150 个品左右，因为我们不是纯粹以爆品模式在直播。比如用户从笔记进来了，想看一下几号品，我们一般都会满足。
直播后台能看到 TOP10 流量来源笔记，占到了所有笔记来的 80% 了，
所以我们主推款定 2-3 个款，就是进房率最高的笔记里的款式，以及最近直播销量最高的款式。上新测品的话，我们每次会把新品放到购物车最上面 10-20 的位置，这个位置的新品如果加购多，求讲解多，后续我们就会把它的位置往前排，反之就往后排。
我们店铺是没有福利款或者秒杀的，这也是小红书平台的一个优势，尤其我们也是高客单价，核心人群在 30-45 岁，用户比起价格更在乎产品本身。我希望用户是对我们的产品有兴趣在直播间停留，而不是直播间有羊毛可以薅才来停留。
我们在直播前会依据 TOP 流量来源笔记里的款式，以及最近销量最高的款式，定好主推款。
当直播间有人在评论区求讲解，主播会快速地 2-3 分钟过一下这个品，会询问求讲解的用户是否要试穿，如果 ta 回复了再进行试穿。讲完就马上回到主推品的讲解中。没有人求讲解的时候，就是讲主推品。
具体讲某一个品，
一般我们主播会拿着鞋，先描述鞋的外形、材质、舒适度，包括捏一捏鞋子，掐一掐鞋垫等等，在主播准备试穿的时候，运营会讲解今天的领券方式，一般我们直播间是关注后领取，有的时候会有平台的活动和优惠券，比如最近就是 618 的。然后领券方式讲完，进行 1 分钟左右的试穿展示和描述。
我们直播间的权益最主要就是优惠券，其他可能还有包邮、备注加急发货这些。
