“厂二代”自创母婴品牌远销澳洲，靠电商挽救父母濒临倒闭的工厂

■ 文｜千寻

9年前，21岁的台凯坐上前往澳洲的飞机，到陌生的国度求学和寻找新的机会。

第二年，2009年，台凯便在澳洲创建了母婴类电商品牌“澳斯贝贝”(AUSTTBABY)。台凯的父母在山东潍坊，有一家从事母婴产品贴牌代工的工厂。金融危机后，生意越来越不好做。一方面，工人的成本越来越高，另一方面，外资品牌把代工价格压得越来越低，利润薄得像刀片。

台凯想看看能不能通过品牌的打造，来帮助父母工厂的产品找到新的销路。“其实，做了这么多年代工，工厂产品的质量是过硬的，只是没有方式可以让消费者认识我们。”台凯说。

然而这个过程并没有想象的那么容易。三年后，因为生意没有起色，台凯的父亲一度萌生过关厂的念头。

一番摸爬滚打之后，台凯终于找到了入门的钥匙——通过天猫出海触达澳洲乃至全球华人市场。

台凯父母的工厂被盘活了。而一开始对电商抱不信任态度的台凯父亲，也见证了电商的力量：如今，工厂高达70%的产品是通过电商，而非传统渠道进行销售。

虽然出生在一个条件不错的家庭，但自从开始在澳洲读大学，父母除了学费，每个学期只给台凯1000澳币（约5200元人民币）的生活费。

“身边那些条件好的中国同学，父母都是一下给几万澳币，但是我只能拿到1000澳币。”台凯说，那时自己特别不能理解，但是也没办法。为了改善生活质量，他只好去打零工。当时，他只能找到餐馆服务员、快餐店杂工之类的工作。有段时间，台凯一天要打三份零工，再加上学业压力，每天回家都累瘫在床上。

台凯在澳洲棉花供应商的厂房前

台凯依然记得，自己在澳洲买第一辆车的情景。靠着自己打工赚的5000澳币，台凯买了一辆1994年生产的二手车。“虽然车很破，但是开回去的路上，我体会到了前所未有的开心与激动。”台凯表示，就在那一刻，他也开始慢慢意识到父母对他如此“吝啬”的良苦用心：只有经济上的独立，才能带来独立的人格。

或许是受父母开厂的影响，台凯从小就对商业感兴趣，梦想自己能创建一个跨国公司。“我母亲常说，男人不要赚有数的钱（即死工资）。”台凯笑称。在餐饮、房地产等领域进行一些尝试之后，最终，台凯还是觉得贸易和实业，是自己最感兴趣的。

一开始，品牌走的是线下实体批发之路，这也是台凯的父辈更为熟悉的路径。不过，年轻的台凯却建议父亲试试电商。

台凯说，自己很早就在淘宝注册了账号，是“剁手党”的一员。不过，父亲对做电商这件事情，一开始持反对态度。父亲认为，在网上和素未谋面的陌生人做生意，听起来有点“不靠谱”。尤其是后来台凯的网店，需要资金投入时，父亲更是担心银行贷款有去无回。

台凯把父亲的态度理解为一种南北方的商业文化差异。“在南方，电商文化已经很发达了，但是在北方，相对来说，做电商的人还没那么多，尤其像父亲这样的老一辈，对电商还不太了解。”

台凯想了很多办法去说服父亲。一方面，他给父亲讲故事，除了介绍电商的发展，他开始拿身边那些父亲认识的年轻人的经历说事，告诉父亲，那些年轻人几年前在淘宝上开店，现在一年可以赚好几十万。另一方面，台凯还会在淘宝和天猫上帮父亲买东西。当父亲发现，在网上一样可以买到高品质的产品时，他慢慢动心了。

被打成卷的澳洲棉花

2010年，澳斯贝贝官网问世，这是一个比较简单的中英文双语官网。在这之前，考虑到澳斯贝贝是一个不成熟的品牌，台凯不敢贸然去开拓澳洲市场，因此他选择从国内市场做起。业务上，澳斯贝贝还是以传统的代工业务为主，除了来自澳洲的订单，也接美国、西班牙等国订单。2011年，澳斯贝贝开始在阿里旗下1688平台上做批发业务，并在淘宝上开出了自己的网店。

不过，因为缺乏做电商的经验，没有专业人才，一开始，澳斯贝贝做得并不顺利。“第一年，我们在1688平台上只卖掉两个婴儿睡袋！”台凯苦笑着说。

转机出现在2013年。当时，前往杭州参加会展的台凯认识了一位“电商达人”，对方给了很多有价值的建议，包括提议在天猫上开店。最终，台凯聘用这位“达人”做澳斯贝贝的电商主管，并于2014年在天猫上开出品牌旗舰店。

“说来有些不可思议，天猫旗舰店开张之后，每年都翻倍式增长。”台凯表示。到了2016年，线上销售已经远远超出线下销售，成为公司销售主力。在台凯看来，电商主管当然是重要的功臣，他在电商品牌的搭建、运营输出、产品上新等方面给出的很多建议，都让品牌发展步入了“快车道”，不过，来自天猫平台的支持，也很好地提高了品牌的曝光率和销量。其中，台凯特别提到来自淘宝天猫平台的数据分析，他表示，这些数据为品牌的产品研发和销售，提供了非常有价值的信息，从而让品牌少走弯路。

2014年，为了让品牌更好地和阿里巴巴合作，台凯专门在杭州成立了电商分公司，“就是为了离阿里巴巴近一点，方便洽谈业务。”

台凯参访阿里西溪园区

在中国市场上有了一定起色之后，澳斯贝贝开始开拓澳洲市场。作为一个初创品牌，澳斯贝贝在澳洲知名度并不高，为此，台凯曾想尽各种方法，希望能让品牌进入主流视野。

澳斯贝贝进入主流市场的难度，不仅仅在于这是一个新品牌，更在于这是一个中国人创建的品牌。在澳洲，有许多dollar shop，即国内的“2元店”。里面大部分的产品都是中国制造的，价格很便宜，质量当然也不好，这让当地人想当然地认为中国产品“只值2块钱”。而在澳洲，大部分从商的中国人做的依然是贴牌代工生意，很少有人创建自己的品牌，因而，台凯很少有先例可以参考。

澳洲的电商不如国内发达，实体店依然是当地人购物的重要渠道。如果澳斯贝贝能进入澳洲当地一些大型实体店，对品牌知名度的提升会大有裨益。然而，经过几个月的努力，台凯得到的回答依然是：No.

有些沮丧的台凯把目光投向了墨尔本母婴展。这是澳洲母婴类产品最重要的会展，和国内动辄上千个品牌的会展相比，墨尔本母婴展的规模要小得多，每次只有一两百个品牌参展。

原香奈儿设计总监在为澳斯贝贝设计产品

台凯花费了不少力气去说服会展相关负责人。一方面，他指出，澳斯贝贝的产品来自自己父母的工厂，该工厂从1997年就开始贴牌业务，至今已有十几年历史。另一方面，他也提到自己在阿里巴巴平台上有业务。据说，当金发碧眼的澳洲负责人听到“阿里巴巴”时，眼睛亮了。台凯说，在澳洲，阿里巴巴的知名度很高，因此，对方也更有兴趣来了解澳斯贝贝这个中国人创建的澳洲品牌。经过差不多两个月的洽谈和邮件往来，澳斯贝贝如愿进入墨尔本母婴展，这也为品牌开拓主流市场打开了局面，澳斯贝贝的产品开始进入一些线下大型商场。

事实上，在这之前，台凯已经在澳洲市场上克服了许多未曾想到的困难。这其中，台凯吐槽最多的，就是当地的物流。“如果澳洲的物流有国内物流一半的发达程度，就不是现在这个情况了！”澳洲的快递，不但发货时间不稳定，而且周末不上班，因此客户体验并不好。为了获得更好的快递服务，台凯说服了当地一家快递公司，一次性预付了几千澳币的订单。“即使没有那么多订单，这些钱也不会退回来，但是为了获得更好的物流服务，只能这样。”台凯表示，如果不是这样，很多快递公司根本不愿意搭理一家初创企业。

此外，澳洲的人工成本也让台凯觉得负担不起。澳斯贝贝在澳洲的仓库，由于没有专门的装卸工人，需要用叉车把货品一层一层叠放上去。然而，一个叉车工人一小时的工资高达20-30澳币，雇佣这样的叉车工，对于台凯来说，有些不现实。为此，台凯曾经和公司员工一起，徒手扛过货品。“当时，我们订了20张婴儿床，物流公司用卡车送到货之后，就不管了。”正是炎热的夏天，台凯和同事们不得不爬到卡车上，一张一张把婴儿床搬下来，然后再扛到仓库里，一张一张叠上去。一趟下来，大家都累得说不出话来。

台凯觉得，这样下去不是个事儿，于是，他咬牙去学了叉车技工证书，并且买了叉车，自己当起叉车工。

台凯和澳斯贝贝的澳洲大客户

在澳洲，很多母婴品牌是家族企业，发展较缓慢，但国内的母婴市场，可谓日新月异，这也让澳斯贝贝的产品线特别广，上新速度特别快，在澳洲拥有了更大的竞争力。“通常，只有在连锁商店，或者特别大的品牌，才有像我们这么丰富的产品线。”

而华人群体是澳斯贝贝在澳洲最重要的客户群。由于习惯上的差异，一些深受华人妈妈喜爱的产品，比如防踢被等，只能在澳斯贝贝找到，这也让华人群体更容易下单。

台凯希望能针对华人群体进行市场推广。但之前，无论是和亚马逊的合作，还是知名团购品牌Groupon的合作，都没有达到预期效果。今年7月，“天猫出海”澳洲站正式启动，通过集运模式和41个自提点的设置，澳洲的华人们可以通过淘宝app轻松选购12亿国货，享受到更加快捷、低成本的物流服务。澳洲站开业以来，澳斯贝贝平均每小时可以获得10-20个订单，这让台凯特别开心。

澳斯贝贝产品车间

作为山东潍坊较早转型电商的企业家，台凯深深感受到电商的魅力。其中最显而易见的，就是通过电商，澳斯贝贝的模式变得很轻。出于成本考虑，台凯把50多人的运营团队放在国内，在澳洲只留了4个员工协调管理。“很难想象，如果在澳洲招聘50多个人，会是怎样一笔巨大的投入！”台凯感慨。

一开始觉得电商不靠谱的 台凯 父亲，现在却全力支持儿子做电商。“双十一前夕，因为备货，我们需要大量资金，我父亲每次都是动用自己的关系，亲自帮我们融资。”台凯说，父亲还专门装修了一间茶室和餐厅，让台凯用来接待相关客户。