美商会年度酒会，一如既往的盛大奢华，能容纳几百人的大宴会厅，加上户外的露台草坪，已经是人山人海，不尽的喧嚣热闹。台上一支东南亚乐队，抑扬顿挫地演奏着Jazz，但台下的人们已经无心欣赏，觥筹交错，正是社交的高峰时刻。
《了不起的盖茨比》, 2013
这种酒会，也同样是各路销售精英们社交活动的盛大舞台。Sunny是F公司的销售总监，一身Bespoke的西装，正满场翩跹，一会儿揽着一个甲方高层肩膀，笑嘻嘻的说着什么；一会儿转头看到某个合作伙伴老总，亲热地在他肩膀上打了一拳，拉住碰了个杯。
人群中，BZ一眼看到了Ada。像是为晚宴着意装扮过，头发高高盘起，一袭小黑裙，脚踏恨天高，以及标志性的红唇，正自如地应付着身边的人。看见BZ，举起杯子，示意要他过去。
BZ吃力地在人群中穿行，来到Ada身边，打量着她：“带着任务来的？”
“嗯，差不多了。4个目标客户，3个总代理，6个集成商，基本聊得七七八八了。” Ada那双大眼睛闪闪发光，看着房间内涌动的人群，宛如猫咪在盯着鱼缸内游动着地一条条鱼。
两人就那么并肩站着，举着杯子，却没有喝酒。
Bonnie and Clyde(雌雄大盗) , 1967
“诶，那边那两个人，认识吗？” Ada问。
BZ顺着她示意的方向看过去，户外草坪的边上，Sunny正跟一个高瘦的眼镜男子在角落里吸烟，戏谑地聊着什么。
“F公司的Sunny，和正大金融的老陈。怎么？”
“有个项目，在老陈手上，我们目前还没正式介入，在观察摸底。听说他俩关系很好，很多人建议我跟Sunny合作来拿下。”Ada接着说，“我观察Sunny有一会儿了，他刚才在跟另一个客户聊天，故意抢了根烟抽，但只抽了两口，一转头离开那个桌子，他就把烟掐掉了。刚才老陈这里，他又要了一根烟，还是老陈给他点上的。”
“所以呢？”
“所以他应该不是真的想吸烟，只是个幌子。他似乎就不会端端正正地跟人说话，不是勾肩搭背就是拿烟倒茶，小动作特别多，这人有点意思，值得聊聊，进一步了解下。”
BZ无声地笑了，“那走吧，给你搭个桥。“
对面两人见BZ和Ada向他们走来，也停了低声细语，用目光迎接着。
”陈总，Sunny, 介绍个朋友。”BZ说完，转身，伸手主动接过Ada的酒杯。
Ada腾出手来，从容地掏出名片，双手递上，绽放迷之微笑：“两位好，我是L公司的Ada。”
说正经的，生活中，你是如何判断人与人之间的关系的？你能准确判断自己与周边的人关系如何吗？你又如何来确定，身边的人相互之间的关系是否紧密？
对于销售而言，也有同样的困惑，Story 05里曾经提过，”如果把所有客户的组织架构和周边关系公司汇总到一个数据库中，可以发现这是一个动态变化的数据库，每次查询的返回结果不尽相同。每个销售，每天都在维护着这个数据库的一个子集。”关系的有效性是需要不定期进行验证更新的，而验证一段关系，不能只凭借感觉，需要有客观的依据，譬如，衡量你对于老板的重要性，不在于他每天对你所作的赞赏，而在于月底的薪资高低。销售与客户之间，销售与合作伙伴之间，或客户与其他合作伙伴之间，都是一种合作关系，销售人员应该如何确定一段合作关系的真实性与牢固性？
验证的方法千千万，这里介绍其中一种，叫做联系测试。
但在介绍联系测试之前，需要预先引入一个概念，不利条件原理 (The Handicap Principle)，也被称为累赘原理。
关于累赘原理，这个原理是以色列生物学家扎哈维（A.Zahavi）提出的。扎哈维是位鸟类学家， 1970年他因为发表“不利条件原理”（The Handicap Principle，又译为“累赘原理”）而闻名于世。这个涵盖面广而引起争议的学说的宗旨之一，是要解释羚羊为什么要跳越，孔雀为什么要拖着相当于它身长两倍的、美丽却碍事的尾巴，以及人类为什么要投入那些不寻常的炫耀行为，其基本含义是：便宜的信号容易伪装，因为任何个体都可以发出这种信号，而昂贵的信号能够传递这些个体诚实的信息，因为代价巨大，反而具有了内在的诚实性。个体通过展示对他们不利的特征来表明自己的素质。
以孔雀为例，雄孔雀拥有巨大的靓丽的尾巴，而雌孔雀倾向于跟拥有最长、最重尾巴的雄孔雀交配。但长尾巴对雄孔雀本身的生存是一种累赘，大而笨重，阻碍灵活性，潜在地削弱了躲避天敌的能力，因此只有健康强壮的雄孔雀才能承受这一代价，制造出最大的尾巴，虚弱有病的雄孔雀做不到这一点。雄孔雀就是用这种累赘的方式，来向雌孔雀展示自身的强大。同样的案例在动物界并不罕见，比如非洲瞪羚看到狮子时并不奔跑而是不断弹跳，阿拉伯鹛见了隼不悄悄地躲入树丛反而不断对着隼大叫，成年狒狒会在暴怒时抱着婴儿跟其他狒狒打斗，等等。
在人类社会中也有大量案例，佐证这一理论。例如有钱人一掷千金，来向异性证明自己是有魅力的潜在配偶；许多外资公司对商务着装有一定的规范要求，出入五星级，因为能代表公司形象及实力；豪宅相对于经济型户型，装修风格的最大差异，是必须空旷，大，以空间的浪费来营造品位的层次差距。再回想乔帮主的行为，一般人确实不可企及。
而联系测试，是累赘原理的一种应用体现，通过给同伴施加代价的方法，来测试社会联系的强度。1977年，扎哈维发表了一篇文章，基于累赘原理，对联系测试进行了阐释。他认为：与存在血缘关系的家庭成员之间的合作相比，没有血缘关系的陌生个体之间的合作，本质上是不稳定的，因此，为了决定是继续投资这段关系还是终止，个体必须频繁测试这种联系的强度，评估同伴之间的承诺。评估一段关系有多重要，最可靠的方式是看某人愿意为此付出多少代价。
这种根据累赘原理而进行的联系测试，在我们的日常生活中十分普遍，比如老朋友之间的侮辱性绰号，相互捉弄，或者见面相互打闹，不被看作侮辱而是一种亲密的表示；年轻的女孩会要求男朋友为她买买买，即便许多物品本身并不实用，但在女孩看来，这等同于是爱她的表现(当然，老司机会利用买买买，强化联系测试的反馈，掩盖年龄劣势，甚至击败年轻男性)；家族裙带关系也是同样，在电影《教父》中，家族的意义至高无上，而能够照顾家族中并不出色的成员，类似于孔雀开屏，也是一种能力展示。
《教父》,科波拉, 1972
在销售领域中，联系测试也无处不在，不知各位是否还记得Story 01里那个纠结的电话，深夜来电，客户接不接，就是一种联系测试。其他有趣的例子还有很多，比如：
吃饭：多年前朋友跟我讲过一件事。当时他在广州某家500强IT公司工作，同时家里人开了个大排挡，他有空时也会顺手打理下，这个大排挡主要是经营宵夜，潮汕砂锅粥和烧烤等，因此会顺便贩卖一些本地啤酒。有一天，负责这条街饭馆的啤酒推销员来与他沟通业务，正值午饭时间，他就拉啤酒推销员一起去吃饭，边吃边谈。席间啤酒推销员告诉他，他是这名推销员所见过的最仗义的大排档老板，因为每瓶啤酒的利润才几毛钱，他的排挡又不大，啤酒消耗量一般，而这顿午饭就花掉了300多，在啤酒推销员看来，是因为重视他才会有如此招待。我朋友这才意识到问题，他习惯性地带啤酒推销员去了一间，他作为500强IT公司的经理，平日与客户午餐的饭店。啤酒推销员席间言无不尽，传授了许多行业内幕和提升利润的黑暗办法给他。事后他与我谈起此事，这顿饭让我们深思许久。
喝酒：正如许多男性不能理解女性不断买买买背后的动因那样，许多女性同样也无法理解，为什么在男性酒局中会有不断劝酒的行为，尤其是对于酒量不好的人，每次酩酊大醉痛苦不堪，下次依然还是会不由自主地举杯。酒局劝酒，同样是一种联系测试，让人无法回绝的并不是酒，而是背后的关系逻辑，即你是否愿意承受醉酒的代价，来验证彼此的关系承诺。因此想当然地建议装病装开车装有事来躲酒，实际操作的效果并不好，因为没有解决联系测试这一本质问题，除非能找到另外一种联系测试的方法来替代，比如成为对方的高尔夫球友或麻将搭子，才有可能从酒局解脱。所幸时代在进步，人们兴趣爱好的展现方式明显多样化起来，联系测试的可选方式也更加丰富，因此劝酒这种测试方法，比重在不断下降。
社交：关系都是从无到有逐步建立的，有时为了增强或突破两个陌生人之间的联系性，需要模糊现有关系的边界，增加联系的维度，方便进行多维度测试。比如常规的初次工作沟通，一旦双方意识到有合作可能，都会频繁交换彼此的籍贯、学校、兴趣爱好、社会群体等等背景信息，本质上都是将现有单维度工作联系升级为多维度社会联系。一方面，多维度增强了联系测试的渠道和信息准确度，另外一方面，也提高了违背承诺的成本，很少有人为了一笔小业务，欺骗一名合作伙伴/校友/老乡/球友/麻将搭子。
言而总之，
关系必须要验证测试，不能停留于口头承诺
事前测试，不要事后总结
测试太频繁，如同女生天天问你爱不爱我，会有反效果
尝试呓语一些小事。因为日常的销售工作，没那么多高深理论，狗血冲突，声色犬马，分赃不均，多的倒是不动声色的心焦力瘁，是两害相权取其轻、妥协时的万般无奈，是“表面是清晰明了的谎言，背后却是晦涩难懂的真相”。假如这些小问题，还有借鉴的意义，那也算一个Sales Men的醉后呓语，“君有疾在腠理”，居然呓语中的！
呓语：
表面是清晰明了的谎言，背后却是晦涩难懂的真相
酒喝干，再斟满！ 祝愿各位销售工作者，赢单顺利
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备注：
销售不是科学，如果较真，算你赢吧
武无第二，结果导向
部分图片和文字来自网络，侵删
写字如同销售，客户想要小白菜，我只有娃娃菜，也要去兜售。
各位想看的，或许是销售的方法技巧，但其实，我只想聊聊酒。
本期酒单：鸡尾酒杯 (Cocktail Glass)
本期场景为商务酒会，酒单乏善可陈，不如我们来聊聊酒杯。
喝酒是一件很有仪式感的事情，酒杯在其中尤为关键，古今中外，此理相通。《笑傲江湖》里，第十四章’论杯’，便对酒杯的选择有过大段描述：
饮酒须得讲究酒具，喝什么酒，便用什么酒杯。通常酒具如翡翠杯、犀角杯、古藤杯、青铜爵、夜光杯、琉璃杯、古瓷杯、金杯、银杯、石杯、象牙杯、虎齿杯、牛皮杯、竹筒杯、紫檀杯等等。
可惜书中其中提到的一些美酒与美景，如今只能追忆，畅想古人的风致。比如
梨花酒当用翡翠杯。白居易杭州春望诗云：“红袖织绫夸柿蒂，青旗沽酒趁梨花。”试想，杭州酒家卖这梨花酒，挂的是滴翠也似的青旗，映得那梨花酒分外精神，饮这梨花酒，自然也当是翡翠杯了。
对于酒杯的考究，不仅仅是中国，在全世界酒文化中都十分普遍，无论是葡萄酒、啤酒、清酒还是鸡尾酒。比如葡萄酒：
又比如啤酒：
在鸡尾酒的世界里，许多经典配方，都有与之对应的专用杯子，比如Martini和Margarita，酒杯与酒相得益彰。有许多书籍和文章，对鸡尾酒杯的分类有长篇叙述，甚至有许多专业品牌，这个领域挖下去是个深不见底的大坑，我就不展开了。
喜欢喝鸡尾酒的人，除了酒与酒文化，欣赏调制过程与酒杯选择，也是其中的一大乐趣，在酒吧里，把玩手中的饮品，试着辨别酒杯与酒的匹配程度，也如同联系测试一般，能够看出这间酒吧对其出品的鸡尾酒品质是否重视。
鸡尾酒杯 (Cocktail Glass)
如何通过杯子判断这个酒吧是否靠谱？
第一步，要用正确的杯子。比如Martini要用Martini杯。
第二步，不停留于正确，愿意使用高品质的酒杯。比如莫斯科骡子使用铜杯，毕竟当年因此请过Woody Allen做广告，由此打开Vodka在美国的市场。
第三步，酒杯和酒的完美结合。以Mint Julep为例, 这是一款夏日消暑的常见饮品，诞生于美国南部，从1938年开幕的肯塔基赛马会起人气暴增，在《了不起的盖茨比》中也出现过，其标准配方如下：
在一般旅游景区的酒吧里，如下这杯算马马虎虎的应付之作：
好的Mint Julep，会采用银质或镍或其他金属材质的杯子，如下面这杯。
但选用金属材质酒杯是为了凝霜，这杯很可惜外壁上的霜已经化掉了，
如下这杯则基本算是比较完美的作品了，
最后这杯，则算是诚意爆棚了，如果遇到，需要感恩，
如何验证这是一个用心的鸡尾酒吧？试着从杯子中寻找端倪吧。
