本文描述了当前房地产市场和土地市场的现状和发展趋势。随着政策对市场兜底成为房地产行业共识，房企逐渐恢复拿地热情，带动土地市场回暖。文章以北京、郑州、杭州等地的土地交易为例，分析了土地市场的特点和趋势，并探讨了房企对房地产市场的信心和预期的变化。同时，也介绍了部分房企的土地储备情况和投资策略。
土地市场回暖主要集中在部分一二线城市，拿地企业以央国企为主，部分城市核心区的优质地块竞争激烈，溢价率较高。
房企对房地产市场的信心和预期开始修复，投资策略发生变化，投资颗粒度细化到“一地一议”，重点关注一二线城市和部分长三角地区经济较为活跃的区县。
未来一段时间内，房地产出现大幅波动的可能性相对较小，但仍存在不确定性。房企需通盘考虑去化和投资回报，详细测算客群需求和项目盈利能力，做出更精准的投资决策。
当楼市企稳，以及政策对市场兜底成为房地产行业共识，房企逐步恢复拿地热情，带动土地市场回暖；土地市场回暖又带动了各方对房地产行业的信心和预期。两者相互作用下，房地产市场有望筑底。
2月11日，北京市朝阳区三间房D区棚户区改造地块经过100多轮争夺，最终被中国金茂和保利发展联合体以87.3亿元获得，溢价率10.5%。这是2025年以来，北京成交的第7幅宅地。
2月8日，郑州市金水区一幅宅地经过255轮竞拍，最终被中海地产以10.9亿元竞得。该幅土地以87.5%的溢价率创下郑州2021年以来宅地溢价纪录，截至目前，它也是2025年全国成交溢价率最高的宅地。
某地产央企的一位投拓人士告诉经济观察报，2024年四季度，一二线城市的房地产市场逐渐止跌企稳，部分房企陆续加大拿地力度。
中指院的数据显示，2025年1月，全国TOP100房企拿地金额同比增加41.4%，其中TOP30房企拿地金额同比增加186%。
该投拓人士说，当楼市企稳，以及政策对市场兜底成为房地产行业共识，房企逐步恢复拿地热情，带动土地市场回暖；土地市场回暖又带动了各方对房地产行业的信心和预期。两者相互作用下，房地产市场有望筑底。
但他也承认，目前断言土地市场回暖为时尚早，一方面因为土地成交量和溢价率上升只出现在部分一二线城市，并非普遍现象；另一方面，拿地房企以少数头部央国企为主，多数房企仍在观望。
北京三间房地块于2024年底挂牌，苏强第一时间就关注到地块信息，并开始筹备报名参拍。该地块由三幅地块构成，其中两幅为住宅用地，一幅为幼儿园用地，建筑面积17.3万平方米，起拍价79亿元，折合楼面价4.6万元/平方米。
苏强是一家国有房企北京区域的投拓人士，据他介绍，金茂保利联合体对三间房地块志在必得，但由于竞争激烈，最终地块以10.5%的溢价率成交，楼面价升至5.1万元/平方米。
三间房地块紧邻地铁6号线褡裢坡站，地块周边的二手房挂牌价普遍在4.5万元/平方米左右，实际成交价浮动在4万元/平方米上下。所以，三间房地块也成为近年北京少有的“面粉贵过面包”的地块。
三间房地块与保利发展开发的玺悦朝阳项目相距不远，玺悦朝阳售价在8.3万元/平方米，目前已经售罄。苏强认为，保利和金茂合作开发，未来项目去化不是问题，但想要盈利很难，更多是为了“养团队和跑销量”。
近年，北京住宅用地的成交溢价率一直保持在15%以内，2025年以来，多个地块的溢价率超出这一比例。1月，海淀区朱房四街两幅宅地经过激烈竞价，一幅被建发地产以90.4亿元获得，溢价率25%；另一幅被华润招商中铁联合体摘得，溢价率17.3%。
根据北京市规自委统计数据，2025年1月1日至2月12日，北京累计成交7幅土地，共计成交385亿元，暂时位居全国主要城市之首，这一成交金额也超过2024年同期北京土地市场的水平。
2025年土地市场出现暖意的不仅是北京。1月6日，杭州钱塘区一幅土地被中海地产以44.9亿元拿下，溢价率59.8%；1月16日，深圳龙岗龙城街道地块被中海地产以30.7亿元获得，溢价率70.4%。
1月16日，杭州萧山区一幅宅地被滨江地产以28亿元摘取，溢价61.9%；1月24日，杭州钱塘区地块再次被滨江地产以54.6亿元夺得，溢价率71.3%；1月26日，绿城在杭州钱塘区以20.1亿元获得一幅宅地，溢价率41.5%。
2月8日，中海地产以10.9亿元获得郑州金水区地块，87.5%的成交溢价率，创下郑州2021年以来土地溢价纪录，也创下2025年以来全国主要城市宅地成交溢价纪录。
同花顺数据显示，郑州土地市场最高峰在2018年，土地成交金额高达1383.4亿元，此后一路下滑，2024年全年土地成交金额降至268.6亿元。2024年底，郑州北龙湖溢价成交两幅宅地，土地市场首现复苏迹象。
经济观察报采访多个房企人士获悉，这一轮土地市场回暖呈现以下几个特点：
第一，2025年以来，土地市场回暖主要集中在部分一二线城市，TOP10房企在京津冀区域拿地金额达到309亿元。上海等城市由于供地节奏等原因，2025年以来土地市场成交量相对较小。
第二，拿地企业以央国企为主，1月，招商蛇口拿地金额达到126亿元，华润置地拿地金额达到124亿元；此外，中海地产、保利发展和建发地产等房企拿地也较为积极。民营房企中，只有滨江地产在杭州土地市场较为活跃。
第三，部分城市核心区的优质地块竞争激烈。北京、深圳、杭州、郑州等地的多个地块溢价率超过20%，部分地块的溢价率甚至超过70%、80%。2024年同期，土地市场整体较为平淡。
在苏强看来，2025年开年，部分城市土地市场呈现回暖迹象，与2024年四季度以来一二手房成交量上升有直接关系，同时也意味着部分房企对房地产市场的信心和预期开始修复。
苏强分析，开发商对房地产市场预期经历了几个阶段。
第一阶段，2021年下半年，在三道红线、疫情等多重因素影响下，房地产成交开始大幅下滑，房企普遍对未来市场信心不足，开始有意识的减少拿地。同花顺数据显示，2020年和2021年，全国土地成交金额超过千亿的城市均有20个，到2022年下降至10个。
第二阶段，2023年疫情结束后，业界普遍认为，由于之前积压的需求较多，未来房地产市场会迎来一波上行行情。部分房企开始加大拿地力度。但2023年四季度和2024年二季度房地产连续下行，拿地房企普遍面临较大的去化和盈利压力。
第三阶段，2023年拿地受挫后，房企开始克制拿地冲动，除了北京、深圳、上海和杭州等少数城市外，多数城市土地成交金额大幅下降。2024年，全国土地成交金额超过千亿的城市仅剩下4个。
第四阶段，随着2024年四季度部分一二线城市住宅成交量上升，房价逐步止跌企稳，加上土地成本下降，一些央国企开始加大拿地力度。金地等民营房企也开始在土地市场寻找投资机会。
上述央企投拓人士告诉经济观察报，2024年土地市场普遍不景气，部分城市为了保证土地出让金收入，开始将手中优质地块投放市场，“个别土地要流量有流量，要利润有利润，头部房企肯定要抢的”。
在上述央企投拓人士看来，2021年下半年以来，除了滨江地产等少数房企外，多数民营房企暂停拿地，央国企也减少拿地；2023年下半年起，头部央企也开始克制拿地冲动。所以多数房企有补充土储的需要。
同花顺数据显示，截至2024年6月底，中海地产的土地储备不及2021年高峰期的一半；华润置地的土储面积也较高峰期下降20%左右；近两年，招商蛇口、保利发展、万科等房企新增土储面积只有高峰期的十分之一左右。
“开发商最忌讳的是，市场好转了没有货可卖。”苏强说，所以一些房企会去冒险拿地，如果错判了形势，就当是养团队了，而一旦错过了一波上行行情，很容易被对手甩在身后。
跟还是不跟
国家统计局数据显示，2024年全国商品房销售面积97385万平方米，同比下降12.9%，降幅较2024年上半年的19%进一步收窄，但仍不及2023年。从单月来看，10月商品房成交面积开始环比大幅增加；但2025年1月，由于春节假期影响，成交进一步放缓。
苏强认为，2024年三季度从中央到地方出台了一系列利好楼市的政策，使得房地产市场逐渐止跌回稳。虽然未来上行的空间不大，但下跌的空间同样不大，“如果继续下行，预计还会出台利好政策”。
苏强与房地产同行交流时发现，大家对未来的预期较为一致，即在政府救市政策作为兜底的情况下，未来一段时间内，房地产出现大幅波动的可能性相对较小，这一预期为房企拿地提供了较为充分的理由。但并非什么城市都可以投资，同一个城市也并非什么地都可以拿。在他看来，房地产的投资逻辑发生了根本性变化，投资颗粒度需要细化到“一地一议”。
