社群是东南亚电商的突破口，专访东南亚新零售企业Fanslink

Fanslink已帮助多个海外品牌落地泰国、菲律宾等市场，合作12个顶尖品牌，开设11家线下门店，累计70W会员粉丝，年营收增速10倍以上。

本轮融资：A轮，融资500万美元

项目说：“新零售”的本质还是零售，也就是更好的把货给卖出去。为了这个目标，我们组成了一支“很能打”的团队。

小罗盘：Fanslink的名字从字面上看跟“粉丝经济”很有关系，它背后的具体含义是什么？

Jason：“粉丝经济”一般指的是网上一些通过IP或者人设的经营后产生的经济收益。但Fanslink的出发点不同，并不是要通过经营粉丝来“卖货”，而是要通过将好产品带给用户，满足他们的需求之后再形成一个个以品类为划分的社群。“粉丝”在销售之后形成。

Fanslink目前在大方向上为自己制定了三步走的计划，首先是提供企业品牌一站式出海的方案，然后是发展自有3C及家居品牌，最后是将新零售理念植入这些品牌之中。为了完成这样的迭代，我们需要聚集有足够粘度的用户，因此Fanslink要打造的是一个“将发烧友连接在一起的社群”。

小罗盘：在划分用户层级的时候，有一层用户的是“品牌粉丝客户”，目前这一类客户主要来自哪些品牌？人数达到什么水平了？Fanslink目前和未来会怎么运营这一类客户？

Jason：目前Fanslink所有渠道加起来，粉丝数已经超过了70万，主要是出自对小米和其他合作品牌的喜爱。

将平台用户分类只是我们内部用于区别不同用户粘度的一个参考，我们更愿意称这个人群为Fanslink的种子用户。他们或许因为是某个品牌的铁杆粉丝所以找到了Fanslink，但是因为Fanslink提供的服务和社群，从而有机会第一时间找到热爱的最新产品，这样用户和我们之间就有了信任基础。

对于一个品牌来说，这些人群是他们的粉丝，但是对于Fanslink来说，他们其实本质上就是单纯的消费者。单纯的消费者不是需求上的单一，而是在购物原始冲动的单纯。现在东南亚消费者的习惯已经不是按需消费这么简单了，一部分人已经从追求“产品性价比”向“品牌性价比”过渡，所以才有了现在各种品牌之间的竞争。

Fanslink要做的不是加入到这些品牌战争之中，而是要将各个品牌的粉丝们按品类整合在一起，放在我们即将推出的会员系统里。 换句话说，品牌间的战争已经不可逆地在东南亚打响，但是各个品牌需要一个更好的竞技场，竞争未必是零和游戏，而是共同将某类产品做得更好的必要条件。

所以Fanslink目前更关注的是用户是否可以在我们提供的平台上满足自己需求。与其我们给用户画像，不如我们画好自己的像，画清晰了，好让潜在用户找到我们。要多用外部视角观察才能对自己有一个更好定位。

小罗盘：接下来Fanslink在SKU布局上的发力点都在哪些品类？为什么是这些品类？

Jason：我们计划在2019年-2021年间，集中发力在围绕“家”这个单位发展500-800个SKUs，在自有品牌的产品方面，我们会增加更多的如空气净化器等空气清净产品。

消费者的第一层需求是“衣食住行”，而下一个层级可以归纳为“学乐康安美”，学习、娱乐、健康、安全和美。经过我们对市场的评估，东南亚几个大城市群消费者对生活质量的关注不断上升，这就是消费升级的体现。

2019年可以说是大曼谷地区开始关注空气污染的元年，Fanslink在2018年12月记录的销售数据中，口罩、空气净化器等品类的月均销量同比翻了十几倍，而且消费者对这个品类的需求已经从家用发展到车用等密闭场景。我们认为这样的趋势将会持续很长一段时间，这是我们在东南亚消费升级过程中找到的其中一个爆点。

小罗盘：现在的客户都非常关心购物时候的体验，在这方面，Fanslink在线上线下跟其他竞争对手有什么不一样的打法？

Jason：新零售的本质还是零售，目的就是将产品更好的卖出去。大家强调的线上线下结合，极致的体验和无感支付等等都是新的销售方式，眼花缭乱下千万不能忘了事情的本质。

如果要对比，Fanslink跟本地选手最大的不同是在对待用户时的一些简单的改变上。

比如说在陈列货物时就考虑到买家是否能更好的了解产品的功能和材质，甚至是直接触碰的手感。同时我们安排了社群互动的区域，店员必须照顾到每一个进店的客户（100平米的店面在工作日有5位员工，周末会增加到8位），服务强调的是对待家人一样对待顾客，这也符合我们「智能家居,美好生活」的企业理想。

这些虽然看似简单的态度转变，其实可以和传统零售行业行程强烈的对比，背后的思考和管理要耗费大量的时间，但因为我们从一开始就坚持做下来了，所以已经形成了行业壁垒，而传统企业想要转变思维，非常难。

小罗盘：在东南亚的一些电商稍微比较发达的国家，比如说在泰国，Lazada和Shopee已经有点兵戎相见的意思，这样的情况对Fanslink目前最核心的代运营业务有怎样的影响？你怎么看这样的大环境？

Jason：东南亚的电商坦白说已经是红海一片，而且是一片让人觉得可惜的红海。

因为形成这个“红海”的推力是巨头们之间的“烧钱大战”，比如说直接引入一些外国模式（无论是美国还是中国），然后铺天盖地推广，这是人为染成的红海，而不是由市场出发的。但实话说，这的确给我们品牌代运营的业务一个充足的蜜月期，正是因为大的平台在市场扩张的时候无暇提供颗粒度更小的运营，所以很多品牌商都需要有当地Knowhow的人协助打开市场和销量。

回到刚刚所说的“人造红海”，其实巨头们完全可以更加理性去经营本土市场，举个例子，东南亚在电商还是白纸一片的时候，社交网络就已经非常发达。也就是说，东南亚互联网用户的发展应该从社交向电商引导，这个跟中国从电商到社交的历史进程很不同，所以东南亚人非常习惯C2C模式的社交圈网购。可是当国际资本一入场，B2C模式一下就把东南亚的电商发展的节奏打乱了。

所以我还是建议行业转变一下思维，多研究如何用东南亚互联网的社交属性来发展电商，比如说东南亚相当需要一个“云集微店”类型的服务提供商来帮助小卖家提高效益。

再举一个例子，泰国人和越南人其实很喜欢在网上表现自我，也就是“很爱秀”。但很多这类网红是无收入的，为什么没有收入？因为没有内容产生收入的意识，谁能改变他们的意识，并且抓在自己手里，谁就能找到潜在的低成本流量。这些都是巨头还没尝试的，只看到一些小团队在尝试。

小罗盘：东南亚是一个相对分散的市场，泰国是目前Fanslink最强的一个市场，那你们在进入下一个市场时有怎样的策略？

Jason：东南亚市场的确很分散，来这里的企业千万不要将几个国家当做一个来做。

我们接下来要打印尼和菲律宾两个市场，而且会以线上为主，印尼更是只打电商。目前Fanslink团队已经在不断飞往这些市场考察，有一个这么能打的团队，在销售上，我们在 2018年6月首次实现当月收支平衡，整年销售额超过1.8亿RMB。在扩张上，我们目标是在业务扩张到其他市场后，在2021年销售额达到20亿，利润做到3亿RMB。为此我们在寻求资金和资源的支持，共同完成这个3年目标。

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7点5度电商主题活动“SEA-COMMERCE SUNMIT”泰国站即将在3月底于曼谷展开，届时会有电商平台、供应链、物流和其他上下游企业参加，其中就包括我们今天文章的主角Fanslink。船长们不要错过这个东南亚电商独角兽的温床--泰国。下面海报扫码报名：