专栏名称: 土拨鼠跟我走
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少讲点销售吧!多给客户讲点“利润”

土拨鼠跟我走  · 简书  ·  · 2017-12-08 20:11

正文

土拨鼠跟我走的第45篇文章

如果你考虑好了,就要抓紧时间,从别人放弃的东西中,去寻找“利润”最大空间。——李嘉诚

很多销售人员,一贯的套路,先给客户谈销量,或任务和指标。

销量固然重要!

销售 是执行者关注的事, 利润 是老板关注的事,看碟下菜很重要!

手机行业,风云变幻,捉摸不定。

销量大不代表利润大,反之,反而销量大,挣钱少。

咱就说手机厂家,一个手机有200多个零件组成,供应链都是全球化,大拿级别的供应商牛气冲天,哪怕少给你个螺丝,你就得停产,还不说CPU、屏幕、内存之类的核心零部件。采购价格,更不是你左右的,核心技术在那里摆着呢!

好了不说了,这个话题,以后我们再聊,再说又跑题了。


做一线销售的销售人员,你谈销量,并不是所以门店客户都喜欢,估计 老板 喜欢销量大, 老板娘 喜欢利润,芝麻绿豆算的“精”!

利润=??

不同的行业,有不同的利润计算方式,

我们平时说的门店利润是:

利润=进价-卖价-费用

比如:

卖一部iPhone赚200块,卖给一部“杂牌机”赚800块,你愿意卖哪个?

有人说,我愿意卖杂牌机,赚800多爽。

基于以上,如果iPhone一个月卖100部,赚20000;杂牌机一个月卖20部,赚16000,排除铺货。(现实真是这样哟)

你选择哪个?

卖一部杂牌机,你讲解+忽悠半小时,还不一定成交,即使成交,累死累活的,还要搭上一堆赠品,保不齐过几天,售后退货回来了。冒汗了吧!

卖一部iPhone,估计你不费口舌,省时省事,还可以推销贴膜和保护壳,又是一笔额外利润。

在消费品行业,利润高的往往不好卖,利润低的容易卖。

再说 “周转率”

做一线门店销售,就是搞贸易,买来卖空,赚差价,财务难度和生产行业比不着。

假如:

有iPhone库存100台,卖一部iPhone赚200块

有杂牌机库存100台,卖给一部“杂牌机”赚800块。(排除铺货)

iPhone,10天库存卖完;

杂牌机,一个月天卖50部

你选择卖哪个?答案告诉你吧:

iPhone,10天卖完,一个月要周转三次,月销量就是300台。每月利润6万!

杂牌机,一个月销量50台,要2个月卖完,每月周转率为负数。每月利润4万!

作为销售人员,要学点财务知识,对你有用的,这是在关键时刻,制衡客户的一把利器。

虽说都是加减乘除,看似简单,实则复杂。

给客户讲利润,就是“讲故事”,讲类似“鬼吹灯”的故事,引人入胜,欲罢不能。

“讲利润”的终极境界

1、把“利润”讲到客户心理:客户把你当“财神爷和智多星”!

2、把“利润”讲的客户迷糊:客户一拍大腿,或挠头,说:我TMD的怎么没想起来呢?!

给客户“讲利润”的8个方法

1、周转速度

给客户讲利润的同时,更要提到周转率,引导客户,突出 “利高转得快” 的优势。

2、田忌赛马

在毛利空间,几乎对等的条件下,比周转速度,你就胜利了。把 “田忌赛马” 理解透彻!

3、计算器就是“闪光灯”

销售人员,虽然手机自带计算器,我建议你还是带上计算器,关键时候,能把客户“闪花眼”。

只要客户,在盘算数字迷糊的时候,你抓住时机,你啪啪的捣出数字来,给他看!

马上“紧跟下药”,说:

“老板,xx镇,张三卖的xx台,挣了多少钱,你的店比他有实力”。刺激客户的大脑。

然后“开水送服”,说:

“老板,现在这个型号,原价999,现在进货10台,送一台,再算上返利...”计算器捣起来。

看老板反应,如果客户“噎着”了,

接着开水送服:“这个镇上,就你享受这个优惠...”。

最后,妙手回春,成交!

4、赠品是枪支弹药

很多销售人员,拿着赠品,却没把赠品当回事。

给客户说:“老板,给你点赠品,太阳伞”。

“好,谢谢呀”老板说。

就这么多了,厂家投入的赠品,到销售人员手里,尼玛,就是一句话没了。

做手机销售,赠品不是提升销量的途径!永远记住!

找准投放赠品的时机:

针对门店,销量好的时候,除非大型节日和促销,一般不给赠品;

等到销量差,或淡季的时候,给点赠品,刺激客户的积极性。

给赠品的说辞:

“老板,我给你带10把天堂牌的太阳伞,大热天防紫外线,晒不黑的。你给嫂子拿一把用用。”

“真的嘛,我试试看”!老板娘马上蹦出来了。

你直言:

“天堂伞大品牌,经久耐用,市面上卖30快一把,公司就没多少的,我特意给你抢了10把,给你送过来了”。

5、独家客户

如果客户在本镇是独家经销,或者这个型号是独家经销。

“老板,我们八星手机,就在你店里卖,这个镇,市场你说了算,也没人给你竞争,更不用担心价格混乱”,

马上接着给客户算“利润”,让客户感觉到“占便宜”。

6、“返利”也是利润

“返利”是个大学问,用好了,金戈铁马,用不好,自己挖坑自己跳。

“返利”是伟哥,天天吃,你会升天的!

“返利”的目的:激发客户的销售积极性,让客户跳起来“投篮”!

和门店刚合作的起步阶段,不建议用“返利”,让客户先干两个月,看下销售情况,你们两个刚谈恋爱,相互之间,还在试探阶段。

如果真要“返利”,必须签约政策,白纸黑字。

有“返利”,务必定“销售任务”,没有销售任务的返利,就是白给!

7、促销宣传

“促销活动”的最终目的,就是为了提升销量。

“老板,等你这里逢集,我带一帮兄弟,大清早过来,帮你做促销活动”

“真的呀,你别忽悠我呀”,老板说。

“你放心,咱大品牌,全球销售,搞促销活动杠杠滴,怎么可能糊弄你呢”,你说。

然后,你把老板娘拉过来,老板娘是“总参谋”,不能疏忽她的“地位”,也得给她说下:

“嫂子,我把拱门、帐篷、展台,全部给你带过来,连续轰两天,把你的门店气势搞起来,你就坐等收钱吧”







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