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如果你考虑好了,就要抓紧时间,从别人放弃的东西中,去寻找“利润”最大空间。——李嘉诚
很多销售人员,一贯的套路,先给客户谈销量,或任务和指标。
销量固然重要!
销售
是执行者关注的事,
利润
是老板关注的事,看碟下菜很重要!
手机行业,风云变幻,捉摸不定。
销量大不代表利润大,反之,反而销量大,挣钱少。
咱就说手机厂家,一个手机有200多个零件组成,供应链都是全球化,大拿级别的供应商牛气冲天,哪怕少给你个螺丝,你就得停产,还不说CPU、屏幕、内存之类的核心零部件。采购价格,更不是你左右的,核心技术在那里摆着呢!
好了不说了,这个话题,以后我们再聊,再说又跑题了。
做一线销售的销售人员,你谈销量,并不是所以门店客户都喜欢,估计
老板
喜欢销量大,
老板娘
喜欢利润,芝麻绿豆算的“精”!
利润=??
不同的行业,有不同的利润计算方式,
我们平时说的门店利润是:
利润=进价-卖价-费用
比如:
卖一部iPhone赚200块,卖给一部“杂牌机”赚800块,你愿意卖哪个?
有人说,我愿意卖杂牌机,赚800多爽。
基于以上,如果iPhone一个月卖100部,赚20000;杂牌机一个月卖20部,赚16000,排除铺货。(现实真是这样哟)
你选择哪个?
卖一部杂牌机,你讲解+忽悠半小时,还不一定成交,即使成交,累死累活的,还要搭上一堆赠品,保不齐过几天,售后退货回来了。冒汗了吧!
卖一部iPhone,估计你不费口舌,省时省事,还可以推销贴膜和保护壳,又是一笔额外利润。
在消费品行业,利润高的往往不好卖,利润低的容易卖。
再说
“周转率”
做一线门店销售,就是搞贸易,买来卖空,赚差价,财务难度和生产行业比不着。
假如:
有iPhone库存100台,卖一部iPhone赚200块
有杂牌机库存100台,卖给一部“杂牌机”赚800块。(排除铺货)
iPhone,10天库存卖完;
杂牌机,一个月天卖50部
你选择卖哪个?答案告诉你吧:
iPhone,10天卖完,一个月要周转三次,月销量就是300台。每月利润6万!
杂牌机,一个月销量50台,要2个月卖完,每月周转率为负数。每月利润4万!
作为销售人员,要学点财务知识,对你有用的,这是在关键时刻,制衡客户的一把利器。
虽说都是加减乘除,看似简单,实则复杂。
给客户讲利润,就是“讲故事”,讲类似“鬼吹灯”的故事,引人入胜,欲罢不能。
“讲利润”的终极境界
1、把“利润”讲到客户心理:客户把你当“财神爷和智多星”!
2、把“利润”讲的客户迷糊:客户一拍大腿,或挠头,说:我TMD的怎么没想起来呢?!
给客户“讲利润”的8个方法
1、周转速度
给客户讲利润的同时,更要提到周转率,引导客户,突出
“利高转得快”
的优势。
2、田忌赛马
在毛利空间,几乎对等的条件下,比周转速度,你就胜利了。把
“田忌赛马”
理解透彻!
3、计算器就是“闪光灯”
销售人员,虽然手机自带计算器,我建议你还是带上计算器,关键时候,能把客户“闪花眼”。
只要客户,在盘算数字迷糊的时候,你抓住时机,你啪啪的捣出数字来,给他看!
马上“紧跟下药”,说:
“老板,xx镇,张三卖的xx台,挣了多少钱,你的店比他有实力”。刺激客户的大脑。
然后“开水送服”,说:
“老板,现在这个型号,原价999,现在进货10台,送一台,再算上返利...”计算器捣起来。
看老板反应,如果客户“噎着”了,
接着开水送服:“这个镇上,就你享受这个优惠...”。
最后,妙手回春,成交!
4、赠品是枪支弹药
很多销售人员,拿着赠品,却没把赠品当回事。
给客户说:“老板,给你点赠品,太阳伞”。
“好,谢谢呀”老板说。
就这么多了,厂家投入的赠品,到销售人员手里,尼玛,就是一句话没了。
做手机销售,赠品不是提升销量的途径!永远记住!
找准投放赠品的时机:
针对门店,销量好的时候,除非大型节日和促销,一般不给赠品;
等到销量差,或淡季的时候,给点赠品,刺激客户的积极性。
给赠品的说辞:
“老板,我给你带10把天堂牌的太阳伞,大热天防紫外线,晒不黑的。你给嫂子拿一把用用。”
“真的嘛,我试试看”!老板娘马上蹦出来了。
你直言:
“天堂伞大品牌,经久耐用,市面上卖30快一把,公司就没多少的,我特意给你抢了10把,给你送过来了”。
5、独家客户
如果客户在本镇是独家经销,或者这个型号是独家经销。
“老板,我们八星手机,就在你店里卖,这个镇,市场你说了算,也没人给你竞争,更不用担心价格混乱”,
马上接着给客户算“利润”,让客户感觉到“占便宜”。
6、“返利”也是利润
“返利”是个大学问,用好了,金戈铁马,用不好,自己挖坑自己跳。
“返利”是伟哥,天天吃,你会升天的!
“返利”的目的:激发客户的销售积极性,让客户跳起来“投篮”!
和门店刚合作的起步阶段,不建议用“返利”,让客户先干两个月,看下销售情况,你们两个刚谈恋爱,相互之间,还在试探阶段。
如果真要“返利”,必须签约政策,白纸黑字。
有“返利”,务必定“销售任务”,没有销售任务的返利,就是白给!
7、促销宣传
“促销活动”的最终目的,就是为了提升销量。
“老板,等你这里逢集,我带一帮兄弟,大清早过来,帮你做促销活动”
“真的呀,你别忽悠我呀”,老板说。
“你放心,咱大品牌,全球销售,搞促销活动杠杠滴,怎么可能糊弄你呢”,你说。
然后,你把老板娘拉过来,老板娘是“总参谋”,不能疏忽她的“地位”,也得给她说下:
“嫂子,我把拱门、帐篷、展台,全部给你带过来,连续轰两天,把你的门店气势搞起来,你就坐等收钱吧”