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为什么很多酒吧喝水要钱,却又提供免费零食?商业秘密原来是……

营销兵法  · 公众号  · 营销  · 2017-02-15 18:25

正文

很多人以为经济学难以理解,但事实上它的基本原理简单又实际,甚至被广泛的运用于日常的营销活动当中。


试试下面4个小问题,看看你的营销智慧如何?


1. 为什么很多酒吧喝水要钱,却又提供免费花生米?


A、酒吧提供的是高质量的饮用水

B、顾客喝水会影响酒类的销售 

C、花生产量高,成本较低廉 

D、花生米即使免费需求量也低

【答案】B

理解这种做法的关健在于,弄明白水和咸花生对这些酒吧的核心产品——酒精饮料的需求量会造成什么样的影响。


花生和酒是互补的。酒客花生吃得越多,要点的啤酒或白洒也就越多。花生相对便宜,而每一种酒精饮料又都能带来可观的利润率,那么,免费供应花生能提高酒吧的利润。



反之,水和酒是不相容的。酒客水喝得越多,点的酒自然也就越少了。所以,即便水相对康价,酒吧还是要给它定个高价,打消顾客的消费积极性。


营销兵法总结

在销售中,企业除了明确核心产品,还要找到替代品和互补品,并通过不同的定价促进核心产品销售。


2. 为什么在很多洗衣店,清洗女士衬衣比男士衬衣收费高?


A、女士衬衣花样繁多不利于熨烫

B、女士衣物较多,需求量又大

C、为了吸引更多男顾客的光顾

D、女士通常会还价,所以定较高的价格

【答案】A

两种衬衣还不都是扔进洗衣机就完了,为什么女士衬衣清洗更贵?

清洗成本自然相似,而熨烫成本就差别很大了。


只要有可能,洗衣工就会用标准熨衣机熨衬衣。如果衬衣太小、扣子太多、细节太繁琐,就不能拿到熨衣机上熨烫。加上女性不太会把衬衣塞进裤子或裙子,要是衣服下摆被熨衣机夹出一排压痕,那简直叫人无法接受。



所以,很多女性的衣服需要手工熨烫,耗时更长,成本更高。


营销兵法总结

大多数服务行业也同洗衣店一样,人力占据了成本的很大部分。当然,提升效率、减少人工支出,是增加利润的重要途径。


3. 为什么一部手机只卖 39.99美元,为它买一块额外的电池却要 59.99美元?


A、防止顾客购买较多的电池造成环境污染

B、服务性的费用可以弥补手机上的损失,而电池不能

C、手机内置的是价格低廉的电池,额外购买的都是价格昂贵的

D、利用这种奇异的定价引发顾客购买的好奇心

【答案】B

手机使用的可充电锂电池,制造成本很高。更叫人好奇是,为什么手机卖得这么便宜(备注:这里的手机类似国内的合约机)。


答案藏在移动运营商独特的成本结构当中,这类公司的大部分成本,是与铺设网络有关的固定成本一一修建基站,获取相关执照等等。这些成本不会随着他们服务量发生变化。



假设一般性服务合约的月费是 50 美元。每一名顾客签合同,公司每年可多得 600 美元收入,而成本并无显著增加。所以,移动运营商希望多招揽顾客。


手机和无线服务高度相关。提供特价手机,是吸引新顾客的一个有效手段。因为订货量大,移动运营商可以向手机制造商争取极优惠的价格,再以极低或者亏本卖给顾客,甚至还有“免费手机”。只要顾客跟运营商签合同,公司获得600美元的通信服务费,这跟送个100美元的手机相比,还是划算。



营销兵法总结

这就是“钩饵商业模式”,以低廉或者免费的产品/服务吸引顾客“上钩”,再让他们购买高利润的产品/服务。


4. 为什么一辆售价 2 万美元的汽车租金为 40 $/天,而500美元的晚礼服租金却要90$/天?


A、租汽车的人通常较多,而很少人租晚礼服

B、一般汽车会租用很多天,而晚礼服就只穿一天

C、汽车用旧了还能以高价卖出,而晚礼服用旧了只能低价卖出或赠送

D、汽车比较昂贵,顾客会细心保护,而晚礼服比较便宜,顾客很可能不小心弄脏,造成更多的清洗费用。

【答案】C

全国汽车租赁连锁店是批量购买新车,能拿到很低的折扣价。他们旗下的车一般只用两年,之后就按进价的75%卖掉。



反之,大多数礼服租赁店都是地方小店,每年的采购量不足以获得高折扣的批发价。又因为二手礼服的市场很小,用旧了的礼服大多只能捐赠或低价格卖给表演队。


这样一来,汽车租赁公司收取到的租金,只要在两年的时间内高于购车价的25%就行;而礼服租赁店收取到的租金,必须高于每件礼服的全价。



更重要的是,库存汽车利用率更高。大多数礼服只有星期六晚上的重要场合才租得出去。对于汽车嘛,哪一天都差不多。


另外,汽车租赁公司一般会对附加事项收取更高的费用。比方说,保险附加费、油费,都比用户自己购买要贵得多。


最后,为了穿着合身,礼服租赁店大多要改衣服,产生的裁改费用几乎跟租金本身一样高。每套礼服出租之前还必须干洗,又是一项额外支出。反之,汽车租赁公司收车之后,只要把它加满油就又能租给别人了。



所以,不足为奇,尽管一辆车的零售价差不多是一套礼服的40倍,它的租金却只相当于一套礼服的50%。


营销兵法总结

从原始成本、附加成本到市场空间、租赁销量,汽车与礼服都差异明显,这就决定了租赁费用的不同。


处处留心皆学问,时时思考有收获。你get到了吗?


本文由铺铺旺(ID:pupuwangdingyuehao)整理

摘自:《牛奶可乐经济学》文/【美】罗伯特·弗兰克


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