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导读：
同样是车险，为什么过去都可以的，怎么现在就不行了呢？
上周，一位来自汽车经销商集团的高管，与我们一对一咨询过程中，听到了一个关于车险的问题，让我们印象深刻。问题大意是：
保险公司为什么这么多年以来，车险经营都没有亏损和直接限速等问题，即便是ABB plus车型（编者注：阿斯顿马丁、保时捷、宾利）也没有出现过拒保的问题？
为什么到了现在保险公司就亏损了呢？自律、0返佣、挑客户、涨保费、卡理赔的事他们一件都没少干，怎么就天天喊自己亏了？
是啊，同样是车险，为什么过去都可以的，怎么现在就不行了呢？
我们用四天的时间，专题做了一个复盘讨论。发现几乎所有的文章都异口同声指向新能源车出险率高、网约车占比高、赔付率高、电池零整比高与修换标准不一、缺乏车辆网数据无法精准定价等等，都是寻求逻辑合理但短期内无解的“破解之道”。
作为局外人，又是车险利益相关方的汽车人，我们尝试找出了五个宏观变量，这些不在任何车险精算师的评估因素，但恰恰或许可以回答为什么以前保险公司手续费和工时标准都好谈，而现在都不行了！这五个因素分别是：
增长收敛矛盾显露，零服吸收压力承接，游戏主体角色重构，盈利模式单一同质， 大数法则迭代滞后。
有句话是这么说的：“增长能够掩盖一切的问题”。过去的问题在车险并不是没有，而是可以被汹涌澎湃的增长，掩盖了！
经济学最基础和入门的逻辑理论是关于供求和价格的。商业交易的矛盾冲突，往往也都可以最终归结为供给和需求的关系问题。供需双方，方成交易。
保险公司给与汽车行业“佣金手续费”，将事故车的资源推送至合作经销商（修理厂），以此换取保费规模和增长份额。这是过去近20年以来的“行规”。
同样是花费销售费用、支付事故车维修赔款，一直以来，保险公司乐此不彼。虽然中间自律、限速、配件折扣从未间断。即便是豪华车等零整比高的品牌，哪怕是库里南，也从未听说有如今电动车被“拒保”的新闻。
为什么保险公司过去不怕，现在就怕了？过去不是没有高赔付成本、高销售费用，怎么没有动不动就涨价、捆绑、挑客户“三件套”呢？
答案有多种，往往都归结为出险率、赔付率，这当然都对。但还有一个更重要的关键因素：
只要保费源源不断地增长，就可以化解成本、费用的上涨，就可以抵消竞争的冲击，就可以带来盈利的可能，大公司吃肉，小公司也有口汤喝。从而上下开心、内外和谐。
过去的保险公司和汽车行业的的和谐，共同受益于
时代的红利和彼此资源的杠杆。
100元的保费，现在比以前更难赚钱，但只要有更多的100元, 那就能摊薄费用和成本，抵消盈利的压力，况且还有日益增长的庞大的资金规模。
只要有足够的增长，很多问题可以被掩盖，KPI考核的压力都迎刃而解。击鼓传花，同理。
问题是未来，还可以预期以往的增长吗？答案都在下面的两张图里。
增长收敛，矛盾凸显。过去的增量游戏规则，逐将失灵。
保险公司的车险业务，从来都不是独立于汽车行业存在的。
汽车销量卖得好，坐享红利。汽车行业经营差、亏钱，自然保险行业也会被传递压力。车销减少、规模收敛是其一（出海当然更好，可还没有保险公司能做到跟随出海）。
更严重的是其二：新车微利甚至亏钱，车商及渠道押宝售后，一个名词被发明出来叫做：零服吸收。
汽车厂商及渠道经销商要依赖售后养活。售后大头是事故车，事故车带来配件和工时营收，事故车的最大买单方是谁？
保险公司自身赚不赚钱，是内部问题。外部问题是汽车行业要靠“保险车损赔款”养活售后，甚至是支撑销售费用、管理费用和财务费用的开支。
卖车越不赚钱，售后压力越大，事故车依赖程度越高，事故车成了汽车后市场的“救命稻草”！
你们不赚钱，怎么能靠“吸血”车险呢？那不管！谁让先有车、才有车险呢？食物链使然！
保费增长乏力，但汽车售后嗷嗷待哺，再叠加“降费、提质”的政策导向，原本的增量分蛋糕逐渐演化到了存量内卷。
同样是100块钱保费，赔付上去了，其他自然被压缩甚至倒挂了。
要怪就怪，汽车行业怎么就没有个综合成本率的红线，怎么不起来搞搞自律，怎么就能亏本卖车呢？
零服吸收压力承接。
卖车亏钱了，押宝在修车，最后靠“吸血”保险赔款，不讲武德啊！
一直以来的车险，严格意义说，绝大多数都是TO B业务，也都是线下业务。
或许会杠：电销、网销也有啊? 对，占比多少? 最大的新车增量有多少是电网销？
或许会怼：瞎说，我们都是系统在线，是，那是业务系统。有几个客户主动在线完成投保？
一直以来的汽车销售和售后，本身也是信息不对称、B-C的割裂和渠道为王。这不是我说的，这是曾鸣教授对传统线下交易的总结。
燃油车时代，汽车品牌厂商车是批发给经销商的，经销商零售给客户。客户是谁？客户在哪里？客户如何用车养车修车？都是信息不对称。
资源差、信息差、时间差，这是经销商赚取差价的商业逻辑。保险公司作为汽车销售和服务产业链的一环，车主极少主动找到保险公司买保险，保险公司也提供不了事故车维修服务，即便是各种道路救援服务，也是第三方供应商落地。
一切都是第三方，有第三方当然就需要有差价、有费用支出，天经地义。自从有了智能网联，汽车的生态正在被重构，当然也包括保险。
因为网联，车上可以直接触达客户，从潜在的购车到用车的全流程。这就极大的冲击了原有的“经销商（维修商）-保险公司”双方的资源杠杆游戏。
原本，客户是费用换份额、保费换送修的“筹码”。厂商只不过是装装样子的关心所谓“总对总”，而他们真正关心的只有一个：经销商多批发配件。
因为网联，卖车不再是经汽车品牌厂商销售的结束，相反交付，是厂商开启和车主直接触达和互动的起点。手机上、车机上都可以是买保险、报案理赔的最佳触点。
原本，客户车险是新车被销售“捆绑”、续保被电话轰炸。保险公司间的比拼虽然卷，但仍然是费用的力度、资源运营的效率和管理的颗粒度。
车险承保和理赔的链条上，有了更多新的游戏角色：汽车品牌。它们不再仅仅是总对总签字喝彩对数据的“上帝视角”，而是直连客户（DTC）的当事方。
增长收敛、存量博弈，谁直面客户，谁拥有车主生态的第一触点，才最有可能创新出新的商业模式。
厂商要的与传统经销商（维修商），并不相同。厂商的资源，也远比保费份额更加多元，比如新车促销、比如整合服务包、比如一体化车身、比如三电乃至整车终身质保、比如零配件的授权认证体系……
这些关键词，连确有大量的文章过解读和探讨，这里不再一一展开。另外，别着急心心念车主的数据，虽然属主是车主，可车联网数据的管理权归谁？你细品！
车厂做保险并不可怕，开保险公司也不可怕。在流量稀缺的年代，能够直接与车主互动的生态主体才是，毕竟流量入口才是生意的开始。
主体可以是车厂、也可以是中升go的背后主体经销商集团、还可以是途虎等互联网养车平台。
游戏主体，角色重构。
客户只要没有主动找保司买保险，那保险公司，只不过是众多车主权益的供应商之一罢了！
属实难回答的多专业。但有个词，我觉得与车险很像：
彩票。
“真能扯，车险跟彩票有啥关系？”朋友问。我说别急，听我给你拆解。
虽然彩票是中奖，车险是赔付，可对于经营方来说，都是募集资金形成一个“池子”。彩票中奖的总金额不可能比超出总的池子，无非通过中奖金额和概率进行“设计”。而现在车险呢，保费价格几乎统一、条款费率大同小异，赔付率如同中奖池。再来个综合成本率考核经营好坏。超过100就是“大逆不道”，低于100又拿费用血拼。死道友不死贫道的同质化内卷下，不赚钱不对，赚钱更不对！
游戏规则上，车险特别羡慕彩票，价格、赔付率、综合成本可以最好是提前就确定的，多好！
比如车险到了新能源，突然发现，出险率、赔付率都统统搞不定了：修还是换不再是定损说了算，一体化车身简智让人提起就骂娘，更可气的是外面的配件想搞到都难（比如特斯拉）……
那么多商业模式，各行各业有亏有赚，凭啥到了车险就必须要稳赚不赔？
汽车行业，价格战无休无止，根源在于供大于求，和产品同质化。保险行业，费用和赔付的比拼，根源也是高速增长无望，同质内卷零和博弈。
在大公司卷小公司、小公司卷股东实力的博弈中，车险赚钱，不具备基本的商业逻辑。
互联网思维，教会了人们“羊毛出在猪身上”，但车险行业远远还没找到买单的狗，最后只能祭出用了20多年的杀手锏：自律、0返佣。
赚不到钱，那就中间商别想赚差价，客户竟然还能要返佣？岂有此理！
总有人会在直接厮杀中，想着我能不能找到一个避开正面冲突的阵地，迂回包抄、围点打援的运动战，已经被证明是战场上致胜的法宝。
我们在存量趋势的战略研讨课程项目中，专题解读过平安的存量客户交叉迁徙策略。
车险，刚需、高渗透，但是盈利难，车险承保赚钱不容易，在今后的存量趋势中，客户规模增长放缓，平安的策略是“交叉迁徙，存量经营客均价值”。
简单地说就是：车险不赚钱，那就干脆不用来赚钱，车险作为钩子，赚钱靠别的！
当车险被定为“不赚钱”的钩子型产品，既然同行卷，那不如继续卷到底，谁怕谁？
或许最大的差异，是同样卖一个产品，别人和你盈利的模式完全不同。原小米电视副总裁高雄勇谈雷军的格局：
“雄勇，你的要求特别简单，在不亏钱的条件下，尽量卖货”，这是雷军的要求。
我一不小心挣了一两个亿利润，应该很开心吧。
结果雷军第一句话：你为什么要挣钱？我不说了吗，我不要利润，我要市场份额。我当时都傻了，第一次挣钱被挨骂。
后面雷军说的很简单：我今天就是要市场份额。如果你这两个亿铺进去，我要尽快的、以最快的速度拿到中国第一。
谁说每卖一个产品都必须得赚钱？这是增量红利惯出来的毛病。
盈利模式，单一同质不行。
赚钱的逻辑，增量时代和存量时代是不同的，以前靠抢收，以后靠耕种。
教科书上说，保险有四个基本基本原则：最大诚信、保险利益、损失补偿、近因。
保险通过整体和全局的确定性，对抗局部和个体的随机性。将少数人的重负担分摊为多数人的轻负担。
保险公司在事先如何确定保费的赔付成本？答案是大数法则。
大数法则，又称大数定律或平均法则，是概率论中讨论随机变量序列的算术平均值向随机变量各数学期望的算术平均值收敛的定律。在随机事件的大量重复出现中，往往呈现几乎必然的规律。通俗地说，这个定理就是，在试验不变的条件下，重复试验多次，随机事件的频率近似于它的概率。偶然中包含着某种必然，比如掷骰子的朝上的数字分布。
大数法则的意义是：风险单位数量愈多，实际损失的结果会愈接近从无限单位数量得出的预期损失可能的结果。据此，保险人就可以比较精确的预测危险，合理的厘定保险费率，使在保险期限内收取的保险费和损失赔偿及其它费用开支相平衡。大数法则是近代保险业赖以建立的数理基础。
在关于比亚迪车险的文章中，我们曾经对于车险的定价逻辑，有过详细的探讨，其中基准纯风险保费、无赔款优待系数、交通违法系数应使用行业基准。这三者的行业基准数据就是大数。
燃油车时代，一切都是信息不对称。因此不需要了解每个品牌、每辆车的风险情况，根据行业基准的“大数”分层分类就好了。
整体的出险率是稳定的，并且还可以用无赔款优待和违章系数进行影响和控制。即便是ABB PLUS车型，也不怕，整体大数够大就可以了。
现在的车险定价，各种系数调来调去，框架逻辑和10年前并无根本性的不同。问题是，10年前的车和现在，还是同一个品类物种吗？
比如，小米SU7的定价，用的行业基准数据哪里来的？四家不同的保司，圆角分不差的报价，这哪里还需要什么精算？统一的行业基准数据，就够了！
赚了呢？有费用空间了，抢市场去。亏了呢？涨保费、挑客户甚至拒保……如同全社会都在喊打的那样！
大数法则固然没错，错就错在新能源车干嘛发展这么快？都还没有来得及形成“行业基准”，然后你们的车联网数据又不肯拿出来共享。
大数法则，迭代滞后。
别怪精算师们不够努力和专业，谁让大数失灵，小数也没人给呢？
眼下的很多讨论，都在谈如何降低出险率（小额别报案）、降低费用率（自律0返佣）、降低赔付率（配件打折，少去4S店，同质配件替代），当然也不乏大谈特谈什么基于车辆网和从人的数据“联合定价”，这些都没问题，也没毛病。但唯独缺少了一个考虑：
少报案、少去4S店修、少用非原厂配件，那客户还买车损险的意义在哪里？身边已经有越来越多的人开始不买车损险，不是吗？
你卷你的，客户只关心他们关心的。阿里和拼多多的段子，一直在流传。
产品的价值，源自于有人有需求。没有需求，钻石和石墨的价值就都回归到碳。
眼下KPI要做的，可以继续做，但别忘了任何生态食物链，都有其更为宏大叙事的丛林法则。
丛林更茂盛，里面的王才能成为王。算计客户，到头来只能算计自己。增长、舒服的日子过久了，稍微风吹草动，马上想到别人“没有武德”，早已忘记如何创新了！
优势，总是要建立在趋势和形势之上的。比如刘润提到的，红利靠冲浪，存量靠游泳。
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