药代备案风暴要命！代理型药企怎么办？销售指标如何定？

演讲内容：药代备案+两票制政策解读与企业应对策略

• 药代备案，药企及代理商怎么办？（代理型企业如何转型？代理商同时代理多家企业如何备案？医药代表备案是必须以药企为依据还是必须以产品为依据，如果是代理商怎么办？没有卖药资质的销售推广服务商，是否在医药代表备案的限制内？如何转型？药代不备案或未备案如何生存？准备期多长？药代表备案后无指标，如何考核？如何推广？销售指标如何界定？）

• 两票制后，营销生态体系构建如何突破？（外资类企业、内资国营企业、内资民营企业；）

• 药代备案+两票制：中小企业的破局如何选择？

演讲内容：两票制后，药企如何做好渠道规划？

• 营销生态体系中商业流通的定义以及三种形式

• 渠道配送的两大模式、三种方式

• 渠道配送模式的优劣分析

• 自主配送模式的设计

• 自主配送模式的定义及必备条件（资金、政府事务、团队管理、学术项目）

• 自主配送模式的管理特征（回款-资金、内部管理难度大、关系处理、学术）

• 选择自主配送模式的分析（选择自主配送的三类企业：工业、代理直营、完全代理制；完全代理制企业自主配送的模式设计：选择自主配送模式的市场环境分析；自主配送模式的职责定位；自主配送模式的管理要素）

• 委托配送模式的设计

• 委托配送模式的分析；

• 自主管理委托配送类型的模式分析：选择该类型配送模式具备的条件；该类型配送模式的企业特征（工业、代理自营）；选择该类型配送模式的管理要素；

• 委托配送类型的模式分析：委托配送模式的三种类型；

• 自主管理委托配送类型的模式分析：选择该模式所需具备的条件以及企业分析；自主管理配送模式的核心指标；如何达成最优化的核心指标；配送数据的分析和利用；代理制选择该配送模式的最佳方案；该配送模式下的代理制佣金制度设计；）

• 客户管理委托配送类型的模式分析（选择该模式所需具备的条件以及企业分析；配送模式的职责确定；该配送模式下的代理制佣金制度设计；客户的管理和要求；）

• 协作管理委托配送类型的模式分析以及管理要素

演讲内容：两票制+药代备案，药企如何开发代理商并成交？

• 传统的客户特征

• 影响客户的主要政策

• 新形势下的客户体系变化以及特征

• 最合适客户的选择标准（战略层面、战术层面、社会舆论）

• 新客户的开发

• 客户选择标准的明确（营销模式、网络渠道、产品匹配等）

• 意向客户的寻找和挖掘

• 意向客户的信息收集和复核

• 准客户的谈判和成交

• 商务谈判技能掌握（绝对成交）

• 已合作客户的管理

• 客户的分类（重要程度、达标和潜力）

• 客户的合同管理和激励

• 影响客户达标的主要因素（重视程度、服务体系、内部管理、合作前景等）

• 潜力客户提升销量的策略

• 大客户的个性化维护（上一级的协同拜访）

• 商务谈判——绝对成交

• 商务谈判的本质（商务谈判的定义、谈判成功的标准、判的四个阶段）

• 谈判前的准备（谈判的四项修炼、谈判可信度的建立、谈判的基本条件； 谈判的开场策略：大胆开口、起始条件、闻之变色、避免冲突、对半法则、紧咬不放、价值递减原则、小结；谈判的中场策略：僵局、专注策略、时间压力、折中策略、礼尚往来；谈判的收场布局：黑白脸策略、蚕食策略、反悔策略、略施小恩小惠、搁置策略、澄清异议、化解僵局、随时准备走人；谈判价格的五把飞刀；谈判策略的原则）

演讲内容：两票制+药代备案，药企临床终端如何管理与上量？

• 已开发终端医院管理

• 已开发医院的分类（重要程度、达标或休眠）

•  达标医院的目标管理和支持政策

•  医院管理的深度（医院、科室、大夫、代表）

• 休眠医院提升销量的核心策略——介入管理

• 介入管理的目标医院确定

• 影响纯销量的障碍评估

• 解决障碍的行动方案制定

• 成果达成的评估

• 新开发医院的管理

• 传统医院开发的主要方式

• 影响医院开发的政策因素

• 新形势下的医院准入制度

• 医院开发的动态管理流程

•  混合模式（自营和代理、多线操作）的协同管理

• 已开发医院的管理：管理责任方的确定、管理责任的转换

• 协同开发医院的管理：医院开发报备制度、开发的优先权明确、开发时限的明确、冲突点的仲裁原则

• 协调机制：内部协调机制的沟通机制和管理原则、外部协调机制的贡献认定和激励

• 终端管理的技能要求

• 首先自己要是一个产品专家、要会组织召开学术会议、懂得如何协访重要的代表、掌握介入管理的技能

• 精准选人（选对人的标准：市场需求、鲶鱼效应；选人的信息群和最佳方式；面试流程设计：一票否决制？）

• 各层级的精准管理

• 如何做到精准管理（人、事、时间）？

• 大区经理级别（重点市场、重点产品、重点人员、重点客户）？

• 省区经理级别（重点客户、重点医院、重点人员）？

• 地区经理级别（重点医院、重点客户）？

• 绩效管理

• 绩效管理的定义和四大误区；

• 绩效管理的四大步骤：绩效管理目标制定的五大原则、四大方法；绩效管理策略制定的三大方法、四大思维绩效管理的有效评估；绩效管理的成果激励；绩效管理的管理系统建立工具；

• 如何将绩效管理应用到日常管理中：绩效管理的核心思维；绩效沟通或面谈的目的；绩效沟通或面谈的准备工作；绩效沟通的原则（教练而不是保姆）

• 培训学习（内部和外部）

• 培训学习的重要性以及最佳的学习方式（客户也可以是老师）

• 榜样的树立和宣讲

• 内部培训的讲师制度

• 培训的关键点和误区（培训成果转化）

• 协同拜访

• 协同拜访的意义和重要性

• 各管理级别如何做好协同拜访