经纬中国左凌烨：如同BAT，国内企业服务市场最终是本土企业天下

9月21日，在销售易用户大会“Engage2017”上，经纬中国合伙人左凌烨发表《中国企业服务市场在新经济下的新机遇》主题演讲。左凌烨认为在新经济态势下，国内企业服务发展有机遇也有挑战。机遇是创新企业没有PC时代的历史包袱，大数据、云计算、AI等新技术浪潮融合，促使国内企业服务领域迎来跨越式发展；而挑战是国外以Salesforce和Workday为代表的云服务企业，市值已经分别达到702亿美元和225亿元，并且仍以20-40%的增速增长。目前国内企业服务领域达到独角兽的企业并不多，对创业型企业来说，可谓任重而道远。

以下是经纬中国合伙人左凌烨演讲，经亿欧编辑整理：

美国企业服务市场相比中国来说，早发展了几十年；美国的企业云市场，包括基于SaaS类型的公司来说，比中国早发展10多年。所以美国企业服务市场上市公司比较多，2016年差不多有10家企业服务公司在美国成功IPO，总市值超过200亿美金。今年上半年，在美国有6家企业服务公司上市，总市值超过100亿美金。这其中有很多熟悉的企业，比如统一身份认证的Okta，做软件开发的Alteryx。同时在欧美私募市场里，融资也非常迅猛，众多公司在今年融资总额超过了100亿美金。可以说，美国的企业服务市场发展也非常火爆。

美国企业服务企业增速快

很多人希望了解过去9年美国市场增速怎么样。有一个统计是2008年美国前10大云服务公司总市值是200亿美金，这个数字到今天变成了1500亿美金，在9年时间里差不多翻了8倍。大家经常说国内行业发展迅速，但其实美国企业服务市场发展也十分迅猛，这些公司市值增速也很恐怖。

服务的ROI值高

很有意思的一个点，就是如果把今年美国排名前10的企业服务企业列表拉出来，前3中任何一家市值都超过200亿美元，超过2008年行业前10的总市值。今天看Salesforce是702亿美金，Workday是225亿美金，ServiceNow是200亿美金。能达到这个市值的最核心因素，是这些企业为他们的客户创造了更大的价值。

一个产品如果一年收费20万元，客户为什么愿意付20万？肯定是因为你提供的产品服务，提高效率，降低成本，对客户贡献价值远远不止20万，也即客户认为购买服务的投资回报率（ROI）高。

新成立的公司增速更快

数据统计，未来一两年云服务模式的CRM将超过传统安装版的软件市场份额。在美国每一个细分领域都在迅速的发展，每一个细分领域在美国3到5年之后，都是新一代的厂商占据领导地位。传统厂商只有转型才可能不被抛弃，所以可以看到Oracle使了很大的力气转型。

基于移动互联网、社交网络、新技术等共同作用，美国企业服务市场的发展速度越来越快。比如Slack仅用了11个月的时间，完成美国知名的云存储服务商BOX，花了39个月时间才做到的收入规模。在美国成熟市场中，新成立的软件服务公司的增速，比上一代公司增速更快，这得益于过去产品的普及应用以及客户认知程度提高。

我们在和美国一家著名企业高管交流中，他提到尽管云服务已经发展10多年，但在今年才算是正式开始。因为过去很多企业服务的使用者，还是创业公司或者是一些中小型企业，然后今年超大型的企业才开始拥抱上云。比如过去在金融行业，很多银行有很严格的监管、合规性要求，在一两年前是完全排斥纯云解决方案。但是他说，现在已经有一个很著名银行CIO主动找到他，希望批量使用基于公有云的产品和技术服务，包括基于公有云的SaaS软件。当然还强调安全防护和权限防护。这在以前是很难想像的，这是现在美国的市场情况。

再回到今天的国内市场。欧美总的人口数是11亿，比中国人还少一点。欧美市场成就的3家市值最大的2C公司——谷歌、facebook、亚马逊，总市值是1.5万亿美金。国内三家To C公司BAT总市值4.5万亿人民币，其实和欧美市场三家领头羊的规模在一个数量级，而且国内企业的增速也往往不低于他们，甚至比他们更快。

同样2B市场规模也和国外在同一量级，欧美今天有2000多家企业，在国内大中小企业总数大概也是2000家左右。欧美市场市值最高的3家To B公司，总市值是3000多亿美金，而中国今天市值超过千亿美金的2B的公司还不存在，百亿人民币的公司有可能在A股存在，但他们还是老一代的企业服务软件公司，而不是新一代的云服务公司。欧美前3家里头有一家Salesforce是新生代的服务厂商，所以中国万亿级的市场，完全有机会出现一家企业服务千亿公司。

大家可以看到Salesforce这家领军型的企业，即使已经做到接近90亿美金的年收入，在这样的体量下每年增速仍有28%，Workday作为美国最知名的人力资源服务厂商，在15亿美金年收入的体量下每年增速仍有42%。基于云的可扩展性和逐级递增效应，云服务比传统厂商营收增速要好得多。大家看国内熟悉的老牌软件厂商，比如说用友、东软等等，拥有几十亿营收后增速就已经减缓了。我认为云服务相比传统软件增速更快的原因体现在以下几个方面：

首先是传统软件基于定制化做了太多工作。传统软件安装版的实施方式，使得其客户提一个需求，企业就得需要花半年去弄清楚再开发出来，然后为客户实施部署。并且这套软件只为这个客户特殊定制，而且只为这个客户当时的需求定制。

然后是传统软件对客户新需求反映不够迅速。客户经常有新需求，比如说微博火了，微信火了，他要做社交营销；或者电商火了他要开天猫店、京东店，这需要对企业组织形式和流程进行新的调整。传统软件对这些需求会花费很多时间去调研，再花很长时间去开发，最后上线一个新的版本，那么对于今天竞争激烈的市场环境来说，我觉得很难满足客户的时效性需求。

还有一个原因是云服务公司产品迭代更快。基于云端的可配置服务厂商，在这方面有极大的优势。比如说企业可能服务几百家上千家客户，每一家企业客户的需求每一周会反馈到云服务企业的研发团队，然后会基于上千个客户需求，以周或者双周为速度，以2C产品的速度来进行软件产品的迭代。以这样集约化、模块化的方式满足客户业务需求，这对用户来说绝对是一个很爽的体验。

目前国内云服务领域还有很多创业机会，比如经纬投资的销售易和北森，虽然在各自领域属于头部企业，但是每个领域还有很多细分机会。我认为在国内的机会不光跟美国差不多，如果你做的好不一定比美国规模小，因为很多相邻的垂直领域都是空白的。

当然这对创业公司来说也是很大的挑战，因为美国每一家公司在垂直领域可能做了几年甚至十几年的时间，国内创业公司不可能在几年的时间里，把5家公司，每家公司花10年、50年的时间所做的工作全部搞定了。在座如果有创业公司CEO，我建议你还是从核心的细分市场切入，然后在这个比较形成领先优势之后，再横向拓展。千万不要上来就想做平台，一口吃个胖子。

国内企业服务市场存在一个历史性机遇，是随着我们经济增速放缓和人工成本的提高，企业用IT来提高效率，达到最佳投入产出比的意愿比较高。在美国用IT提高效率这件事情，在企业中渗透率已经达到了90%；在国内中大型企业，我觉得远远低于百分之十几，这对在座企业服务创业者来说是巨大的市场空间。而且经纬坚信在国内服务市场，最终都是本土企业的天下。这跟中国的2C消费服务市场，没有国外大型企业的情况类似。经纬的判断是基于以下几点缘由：

一是美国厂商的定价，中国企业很难去接受。我们说到企业服务的定价，是基于产品可以为企业节省多少人力，提高多少效率。如果实施全球化的定价，因为国内市场大多数占他们营收的5%不到，而1比6的汇率差会导致服务价格高，因此价格因素会导致对国内客户吸引力大大下降。

二是国内产品迭代快，企业更具有服务精神。目前国内企业多以周为单位，进行产品的迭代和升级。美国的很多厂商，中国提出的需求，反馈到美国一两个季度都得不到结果。这是客户很难接受的。

三是国内资本更关注企业服务领域。我记得差不多在2年前，在一个演讲台上我说2015年是中国企业服务的元年，其实从那个时候开始，国内企业服务投资市场就逐渐火爆起来了。从投资角度来说，大家可以看到从2012年到2016年企业服务类融资的数字，差不多增长了6倍。然后其实从2015年下半年开始，企业服务领域一直都是细分市场投资最多的领域。

而且公司规模来说，2015年估值到1亿美金的企业服务公司有8家，今年来说这些公司很多估值已经达到5亿美金的量级。所以由于业务增长和资本市场的追捧，第一家独角兽的公司可能在未来一两年出现，整个企业服务市场的成熟是一个系统性发生的事件。

从投资领域来说，我们把企业服务分为基础软件架构，主要针对部门的效率提升，还有很多职能类应用、数据类应用。以及很多垂直行业企业服务，未来他们有可能促进行业内部的交易。

首先关注市场规模和目标客户规模

投资一家企业，我们首先关注这家公司目标客户的规模。美国有一个统计，全球财富2万强的IT支出，占到了整个IT支出的90%。在欧美市场你不做全球财富2万强的客户，你把剩余市场做完，可能只占到IT市场的10%。记住客户越大，口子越深，因为美国商业银行每年的IT预算是几十亿美金，还是很中小体量的商业银行。

由于你的管理和服务半径原因，不可能服务太多的客户数量，所以对于企业服务的创业公司来说，你需要有一定规模的典型目标客户。对于客户来说也完全符合逻辑，因为企业规模越大，你软件IT支出对应产出的效率越高。

在国内中小企业平均生命周期3年，他们的组织结构可能有迅速地变化，包括本身生存也会面临很大的挑战。面对这些创业公司来说，如何基于这样的用户群创造长久持续的商业价值，这有待商榷。过去一年涌现很多服务中小企业的SaaS服务商，在国内这个领域，他们能否长期存在的可能性还是存疑的。

更看好直销为主的软件服务公司

为什么对于SaaS来说，我们更看好企业采用直销模式为主。因为企业需要收集众多的客户需求，把企业整个大平台——基层可配置的技术架构完全搭建起来。另外如果说采用渠道代理商模式，客户本身的需求经过二次的传递，无论是及时性还有准确性都有很大的挑战，对于创业公司的发展来说，我觉得这是很大的一个制约。

考察关键指标的健康度

当然对于企业服务公司还有很多关键性指标，我们最关注客户的生命周期价值、续约率等指标。在美国云端市场，销售管理的Salesforce是比较大企业，谁是国内版Salesforce我们不知道。但是我们很欣喜地看到腾讯投资销售易。包括国外的很多友商来说，销售易最有可能和微信打通的CRM，包括这点我们也很看重。

总结：

从中美互联网发展路径中可以看到，国内2C市场前十几年是在拷贝美国，但是最近三五年是在引领整个2C消费服务市场的创新。2B市场我们觉得也完全一样，我们目前的发展速度应该是比美国快很多。

可能过去的三五年还是七八年中，我们一直在积极学习美国，因为本身2B领域，包括底层技术架构来说是很复杂的系统工程。但在今天的美国，很多企业服务软件还是以PC形式存在的，Salesforce已经移动转型了几年，算是云厂商里做的比较早，但是过程比较艰难，从PC成长起来有很多包袱，做基于移动和社交化的方案会遇到挑战。

我觉得国内市场，云服务的移动化、社交化进展，以及消费者的接受程度，都远远领先于欧美，还有在很多细分领域发展速度比较超前。我们相信在中国本土的创业者，会引领下一代企业服务的多方面创新。

今天这批企业服务公司，没有任何的历史包袱，他们轻装上阵，这是很多美国成熟的企业服务公司不具备的优势。另外欧美市场的经验还有人才可以加速我们的发展过程。我坚信，未来我们比他们跑的更快。