搞懂这8种类型的客户，想不开单都难！

上周，我参加一家企业半年度的公司总结会，在和销售团队的总结中，我发现了一个很典型的问题。

往往有些个性很突出、专业能力很强的销售员，销售业绩反而不好。

诶，客户不是喜欢专业能力强的销售员吗？有时候给出了针对性的产品解决方案，客户对产品有需求，价格也符合预算，但是客户就是不签单。

我自己是属于专业能力强的，20多年前做销售的时候也碰到这种情况，当时也不明白问题所在。

后面通过学习之后才知道， 销售不只是需要专业能力，更需要的是沟通能力，而沟通能力最重要的是，要了解客户的性格特征和决策模式，然后采用适合沟通、成交的模式。

▲ 成就客户的销售十大步骤

我在十五年前就向一位世界销售大师学习了沟通模型，觉得非常实用，很值得跟大家分享。

各位请看下面三个方框：

▲ 不同摆放形式的长方形，你第一眼看到的是什么样的

不同人看到的不同的情况，反馈出不同的结果，根据反馈的不同结果，沟通模式分为四种——

第一种，如果看到三个长方形，都差不多，也没有太大区别，这类客户属于“认同配合型”。 占据客户群的30％以上。

他们在交流沟通时会频繁点头微笑，非常乐意配合交流，积极回答问题。如果是电话，你也能明显感受到他很认可你，跟这类型客户交流会非常愉快。

对于面对面接触这类型客户，你最好马上帮助他迅速地下决定，如果是电话的也要紧紧地跟踪，让他马上下决定，甚至你要马上去到对方公司助力他马上下决定。

因为这类型客户很容易认同别人，你没有迅速帮助他下决定，估计下一个别的公司销售员的电话一来，就让他下决定了。

记住， 这类型客户如果是产品匹配、价格合适，财务预算没有问题，这类型是我们最优质的客户。销售员要重点跟踪。

第二种，如果看到的是两个竖的长方形再看到一个横的长方形，这类客户的沟通模式属于“同中求异型”。

与第一种“认同配合型”不一样，这类型的客户，对你表达的产品、事情认同，但是他有自己的观点。

怎么沟通呢？例如你卖的是奔驰轿车，而你的竞争对手可能是宝马汽车。顾客来看车之前，很可能已经调查过宝马。

那么你可以和他说：这款车跟他以前了解过的车有哪些“相同”之处，同时再强调奔驰车跟宝马车有哪些“不同”的地方，比如坐起来比较舒服，看起来比较大气。

总之， 沟通的核心就是：你要先讲“相同”的，再讲“不同”的。

因为当你先讲相同的时候，顾客能听进去，之后你再讲不同的他也能够听得进去，这叫同中求异型。

第三种，如果先看到的一个长方形是倒的，然后看到两个竖着的长方形。这类客户属于“异中求同型”的人。

这和同中求异型的沟通模式相反，跟这类型客户沟通，千万要先讲“不同”的，再讲“相同”的。

例如：这个产品跟他以前了解的产品不同之处在哪里，有哪些相同的地方，这样会让顾客更认同。