第四种，如果看到图形之后，会仔细认真分析这三个图形的长短、笔画粗细，看到的是三个完全不同的图形。
就是说他的思维模式和喜欢与大部分人的思路不一样，这类客户属于拆散型。
他们总会说这不行那不行，甚至喜欢跟你对着干。所以，沟通时千万不要跟他们起冲突，尽量先认可他们。比如，你的想法的确代表了部分人观点。
如果客户需要我们产品，对价格方面也能接受，那你可以跟他说：其实这个产品很多人也都使用过，反映都非常好。但可能不一定适合你。
当你用这种激将的方式，他很有可能接受这个产品。
如果是产品和价格不是特别合适这种类型的客户，我建议面对面交流时千万不要跟他纠缠太多，因为他们会不停地告诉你，他不认同你某个观点，会浪费很多时间。
最好的办法就是，不要急于跟进，等他自己回去好好思考！并可以对说他们说：相信他们自己会有明智的选择。
那这个交流模式图形测试在实际销售过程中怎么使用？不可能一见到客户就和客户说：你看看这个图形是什么？会感觉很尴尬的。
在使用的过程中，我建议业务员将这个图形印刷在名片后面，四种成功企业家模型、四种投资成功模型、四种产品创新模式等等，这样客户看到销售员的名片后就会感觉很好奇，会询问。
这样可以打开和客户沟通的话题，根据客户的回答可以快速判断客户沟通模式，在后面的交流中，采用适当的模式。
当然，经验老到的销售员其实不用通过看图测试，通过在交流的问答中，就可以判断客户的交流模式，采用与客户匹配的交流模式。
接下来，我们再来讲讲决策模型。一般来说，有两种决策类型：
一种喜欢主动决策的领导掌控型；
一种需要销售引导，甚至代替决策的引导决策型。
第一种，领导掌控型。
这类客户他们听你说话的时候，很愿意发表观点，如果是面对面的，属于意见领袖，电话里他会滔滔不绝的谈他自己。
喜欢权威，以成就衡量自己的价值高低，注重个人形象，工作狂，希望能够得到大家的肯定，希望与众不同，成为众人的焦点。
更关键的是，好胜心强，很强势，喜欢掌控局面，喜欢下命令和指挥解决方法，非常重视结果和效率。
跟他们交流，我们一定要遵从“认同配合型”的交流模式，认同客户的观点，而且感谢他提出了宝贵想法或者建议。
记住，千万不要马上主动成交，而是非常肯定地告诉对方，他非常清楚自己的需求，一定会做出明智决定的，过后你会跟他保持沟通。
销售员最好给两到三套的选择方案，让领导掌控型客户有自己决策的满足感，然后再去跟进，也是采取肯定的说法，并且同样告诉客户：相信他们会做出很好的决定。
第二种，引导决策型。
这种类型客户知道自己要想改变，但是行动力不足，总觉得会很难，自己做不到。宁可维持在可预期的现状中，也不愿受到干扰和分心。
但又很冷静且明智，喜欢与他人为伍，可多半扮演的是倾听者角色。甚至他们会对事实和细节感兴趣，倾向以实际且长期的方式看待事情，喜欢有计划的行动。
面对这类型客户，销售员觉得产品、价格都适合客户，那你就要足够强势，直接让他们赶紧做决定，甚至要主动为他们做决定。
最忌讳的是给他多个解决方案、产品选择，这会让客户患上选择困难症，一拖再拖。
▲视频：成为销售冠军的三种服务
要知道，那些销售冠军就是根据客户不同的交流和决策模式，采用相对应的交流、成交模式，才让成交率一直飙升的。
以上就是销售冠军如何根据四种交流模式、两种决策模式来成交客户的秘诀。
最后给大家留道思考题：交流和决策模式组合起来有八种类型的客户，你觉得哪种最容易成交，我们销售员应该将精力放在哪三种类型的客户身上？
欢迎大家一起交流，谢谢。
排版、剪辑丨赵小睿
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