探讨 ∣ 分销对于定制店有没有用？

最近内参团队在给一些店做公众号，此外也在开始尝试公众号代运营服务。

我们经常 会 碰到一些定制店提出来一个需求：能否给我做一套有效的分销体系？

分销体系从大的概念讲，是建立销售渠道。也就是让产品能够从生产商交付给消费者的所有通路和参与者，都是分销。

比如总代理、经销商、加盟商等等，不管称谓是什么，都是广义上的分销商。

但是，本文讨论的分销体系，则是一种这几年比较流行，尤其在微商领域盛行的多级分销体系。也就是如下图所示：

然后，希望达到这样的效果：

当然，微信已经禁止了三级以上分销，微信平台只允许两级(包括发展人员本身)分销模式。三级以上分销，会停掉微信支付功能和封停帐号。

所以，理论上讲：二级分销是被允许，并且有可操作性的。但是，对于服装定制行业来说，分销的可行性到底如何，及如何实践？我想，有几个障碍（问题）是必须考虑的：

1、微信分销在「非标」的服装定制行业能否形成在线闭环？

在标准品领域，在线展示商品、在线下单、付款、发货、送货、收货，都可以在线或按照标准化流程进行。

但是对于服装定制，几乎99%的订单都需要有人参与量体，需求收集，反复确认，以及可能的修改反复。所以有如下事情是存在不确定性的：

消费数量不能确认。客户可能会临时起意，多做几件衬衫或者裤子等。

消费金额不能确认。客户可能会选择的面料是很难在线确认的。即使事先在线选择好，也可能会最后变卦，改选其他的面料。

此外有些特殊款式（辅料），比如米兰眼、宾霸里布等，可能也会影响最终的价格。

所以，作为转介绍的发起人，由于 业务数据是非在线化（电子化）的， 他很难监控他所介绍的客户，最终是否消费，以及消费多少金额。如果说假设定制店会讲诚信如实记录，但是这毕竟会存在道德风险。并且，这只能在信息化很完善的定制企业才能进行。

2、客户会喜欢通过分销转介绍来获利吗？

答案可能是否定的。当前定制的客户，主要以白领和中产阶级为主。这个群体，本质受教育程度普遍偏高，有自己独立的思考和鉴别能力。

并且，定制服装时是低频行为，也就是说，一年也许还消费不了一次，他通过介绍客户所获得好处，如果不是现金，而是代金券之类，那就意味着他需要再次消费才能花掉。

所以，我们会看到，实际上很多定制店的客户在消费过后，会介绍亲朋好友来消费。存在于定制行业的转介绍很多，但是很多都不是看中转介绍有好处，而是觉得产品、服务确实不错，才会推荐给其他人。

综合以上分析，内参认为：

一、分销对于定制行业的作用要弱于标准品行业，并且，对定制企业信息化程度要求较高。

二、分销有效的一个很重要前提是：产品和服务足够过硬，能够让客户满意甚至愉悦。这是基础，否则分销机制就根本运行不起来，或者即使运行也长久不了。

所以，有老客户愿意帮定制企业介绍客户，「返佣」的分销机制更像是锦上添花的附属工具，而不是真正有长久生命力的原因。

老客户分销是「定制店是一家好店」的结果，而不是原因。

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