链家研究院在为经纪人开发有效工具的同时，也会在后续为大家持续推送国内外有关定价、调价的优秀案例和经验方法，帮助经纪人更好的去和业主定价议价，提升成交效率。
顶级经纪人介绍
MICHAEL·KRISA：迈克尔·克睿沙，1989年获得加拿大房地产经纪人broker牌照，历经北美房市繁荣与衰退，目前管理一个顶级经纪人公司，同时是多家报刊的专栏作家、自由职业的网络营销顾问。美国著名的百万经纪人、北美地区经纪人培训教育第一的公司创始人Buffini称迈克尔为“可怕的聪明“，2010年迈克尔获得房地产领域专业杂志Inman新闻创新者奖提名，入选Inman新闻最有影响力的100房地产人士。
作为北美地区最受追捧的演讲者和培训师之一，其2017年在顶级经纪人社区发表“房屋调价，TOP经纪人这样做！”【“When Top Agents Need A Price Reduction, This Is What They Do “】，作为链家研究院精选文章系列之一，在这个冬天开启，为您雪中送炭，敬请关注！
“房屋调价，国外TOP经纪人这样做！”
降价的最佳时机是在挂牌时，你已经知道了，对吗？
但是，如果由于某种原因，你已经采取了高价挂牌的策略，而需要和卖方客户议价，你可以采用以下简单的过程来纠正这种情况，以节省你数月的营销努力。这个过程是是面对面的“降价商讨”的核心。顶级经纪人（TOP producer）通过面对面商讨与卖家建立信任，轻松降低价格，最终更快地出售他们的房屋。
与业主成功议价的四步法
第1步：向业主呈现最新的市场分析报告
在面对面议价之前，您需要准备类似于您最初挂牌时所进行的定价分析（这就是我们出品的“房屋慧定价“Smart Price”啦，当然，”房屋慧调价Negotiate Easy“也在加紧研发中）。与业主议价时，务必要列出卖家的房子与该地区的所有其他在售、在谈、已售房源情况，分析统计数据，例如平均成交周期、价格范围，议价空间等，以及与卖方房源同期挂牌房屋的成交情况。与卖家进行市场数据分析后，询问客户2个问题：
问题1：
您对您所在地区的市场现状有任何疑问吗？
这个问题帮助你确认客户是否同意你的市场分析。如果客户有问题，直接回答，然后问：
问题2：
您同意现在的房价高于市场吗？
注意，之所以问这个问题，不是要求客户此时就降价，而是要让客户确认他们的房子定价过高这一事实。
一旦客户同意自己的房子被高估的事实，就可以进入第二步。
第2步：向业主呈现你已完成的营销动作
与业主一起过你原来的营销计划，并讨论你已经采取的每一个销售动作，解释每个动作对产生潜在买家的影响，你还可以举例说明每个销售动作对其他挂牌房屋或已售房屋的影响。这一步的目标是加强卖家对于你房屋营销能力的信心。在这一点上，你需要问另外2个问题：
问题3：
您觉得我对您的房屋进行的营销动作是否合理充分？如果他们说“是”，那么继续下一步。如果他们说“不”，问下面第4个问题：
问题4：
在对您的房屋进行销售的动作中，您希望改进哪些方面？
这个问题的目的是确认客户对你的营销活动的期望是什么，仔细听客户的诉求。如果需要，可以调整你的营销计划以更好地符合他们的期望。业主表达完他们对房屋营销计划的想法后，您可以进行第3步。
第3步：向业主呈现带看客户的真实反馈
向业主介绍所带看的客户情况，并向其呈现带看客户的真实反馈，对有关价格和房屋特征的部分重点进行场景还原。这些来自带看客户的评论非常重要，因为这是第三方的真实意见（注意，如果在带看时能够让客户填写调查表最好，最差也要要求客户给你发一段有关带看房屋的评论文字，好为你的反馈真实性背书！）。卖家在这个时候可能会有点不安，但重要的是他们听到了来自潜在买家的真实反馈，解释完毕后问第5个问题：
问题5：
您是否同意这些客户的意见？
这个问题的目的是要确认业主与你就其房屋的评论反馈达成一致。如果某些评论需要对房屋进行实物改进，则需要讨论并开始制定改进计划。但是，不要被这个问题扰乱 - 还有更重要的价格问题需要讨论。
第4步：向卖家提出降价建议
在这一点上，你要告诉卖家的第一件事是你正在尽一切可能促进其房屋成功销售出去；其次，告诉他们，除非“我们”调整价格以接近买家的预期，否则你的努力将毫无结果。可以参考下面的话术：
卖方先生/女士，如果我们继续以￥_________挂牌，您的房屋将很难成交。不久之后，其他经纪人不会把该房屋放在其重点推荐带看列表中，因为他们知道定价太高，他们不想浪费时间。在此之前，我们需要采取行动降低价格，我建议把价格降低大约___％，以配合市场。
重要提示：
注意这里使用的是百分比，而不是一个绝对数字。在进行价格调整时，百分比更容易接受。客户可能会想知道这意味着多少钱，但在首次提出时需要以百分比的方式建议。然后问第6个问题：
问题6：
这个价格是否可以接受？
他们可能会说“不”，并且给你一个更低的价格调整幅度。如果他们这样做，请说出以下几点：
您的房价调整越大，您的房屋销售速度就会越快（而且也可能是目前的最优价格）。你的调整越小，它在市场上停留的时间越长。
