作者：吴伯凡
来源：伯凡时间（ID：
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特朗普并不是
我们所认为的那样简单，我们有可能大大低估了这个人的内涵。
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几个月来，我在伯凡时间里好几次讲到了特朗普。我本人第一次听说特朗普这个名字是在2002年，那是在一次小小的聚会上，来的人当中有一个说起来可能大家都很熟悉的人，他叫张朝阳。
记得当时有人问他说，“你为什么那么热衷于搞怪搞笑？为什么一会儿光着膀子跳舞，一会儿又光着膀子到广场去滑旱冰，到底是为什么？”他说：“我这样做，实际上是受到一个人的启发。我在美国读书的时候，对纽约的一个著名的地产商人——唐纳德·特朗普印象特别深刻，特朗普的话，我听了以后就能记住。”
特朗普那句话当时是这样说的：“好名比恶名好，恶名比没名好，在很多行业里头，没有名，往往就意味着没有生意”。
我当时一听这话，就觉得这个人特别有趣，我就特意请教张朝阳，说，这个人的英文名字怎么拼？后来我很吃惊的发现，原来他的书在中国早就出版了，那是一本叫做《做生意的艺术》的书，英文的名字叫The Art of The Deal，其实正确的译法应该是《交易的艺术》。
因为我先前在中国社科院工作，这本书正好也是中国社会科学院的一个出版社——经济管理出版社出版的，于是，我就把这本书找来，从头到尾看了一遍。老实说，这本书，读起来并不是特别有意思，但这本书里面开头的部分，也就是总结他做生意的“十一条原则”，我读得比较认真，但后来我对这个人就渐渐遗忘了。
直到2016年美国总统竞选时，我又回想起这个人，我隐隐觉得，他可能就是张朝阳当时说的那个人，后来我又把这本书找出来看，果不其然，这本书就是当年“那个”特朗普写的。这时再来回头看这本书的时候，感觉就大不一样了，因为我已经对特朗普有了一个相当感性的认识，参照他的种种言行，再回头看他这本书，就会觉得特别有意思。
我重读这本书的时候，应该说，我对他作为美国总统候选人的印象并不是太好，但是，当我仔细重读他的《交易的艺术》这本书以后，我觉得这个人，并不是大家所认为的那样——一个滑稽可笑、信口雌黄、口无遮拦的人。
至少不全是这样，如果你仔细去读他的书，其实，你能看到特朗普的另一面，或者说，发现另外一个特朗普——我这样说不是事后诸葛亮，而是我当时就觉得这个人很有可能在选举中获胜。
美国有一句谚语，一个东西，它叫起来像鸭子，走起来像鸭子，那它就是一只鸭子。那么，我们是不是也可以说特朗普是一个疯子呢？
老实说，我们现在只是听到了他说什么，而且他的说是“表演性”的说，他所有在竞选当中的言论，都具有明显的表演性。而他到底会怎么做？——我们不妨听其言，观其行，我们还没有看到他的行，更不清楚他到底是怎么想的，所以，说特朗普是个疯子，还为时尚早。
今天，在重新读了特朗普的《交易的艺术》以后，我有一个感受：
特朗普这个人，并不是我们所以为的那样一个简单的人，我们有可能大大低估了这个人的内涵。
所以，在今天川普正式就任美国总统的这一天，我和大家重读一下特朗普在三十年前写的这本书，我希望在我们分享他书中的一些观点以后，我们能对他有一个重新的认识。
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《交易的艺术》中文版叫《做生意的艺术》，在《做生意的艺术》1991年的中文版的译者序里有这样一段话：“特朗普凭借他过人的精明和特殊的才干，在短短二十年的时间里，积累起了数十亿美元的财富，让整个美国为之瞠目，他的崛起，为士气沮丧的美国人打了一针强心剂。”在这个崇尚英雄的国度里，一时间，唐纳德·特朗普被奉为完美的化身。
从他的婚姻、家庭到他的各项事业，都成了美国人的热门话题，特朗普当时在美国引起人们的高度关注，有一个很重要的原因是：在当时的美国，有一种很普遍的论调——美国正在走向衰落。当时有一本书，叫《美国正在沦为第二吗？》，还有一本书叫《日本第一》。
在那个时候，面对日本的崛起，美国人感受到了强烈的失落感，而特朗普之所以被美国人认为是他们的英雄，原因在于，在对美国的一片唱衰声中，特朗普异军突起，而今天我们又一次听到了唱衰美国的声音，而且好像美国的衰落在相当程度上已经成为了一种共识，而特朗普打出的旗号就是——
“重振美国，美国优先”。
从某种程度上，特朗普今天说的话，是一种旧调重弹。《做生意的艺术》这本书刚一上市，即成为全美的头号畅销书，人们急于了解特朗普的点金术的奥秘，人们急于知道特朗普的成功之道，是否适合于别人。
继艾柯卡的《反败为胜》一书后，“重振美国昔日雄风的热浪又一次被掀起”，这也是中文版的译者序里头的一段话，译者还说，“特朗普是一个很典型的美国人，他那种以小吃大的强悍作风，就像当年策马横枪，披荆斩棘的西部牛仔，而他那些善于应变的经营策略，又酷似精打细算，讲求务实的东部财阀”。
可以说，特朗普身上的的确确存在着两种我看上去相当矛盾的人格：一方面，他大大咧咧，有些时候甚至是出手出言，都相当凶悍；另一方面，他从20岁开始做生意，27岁就开发了一个巨大的房地产项目的商人，他身上又有精打细算，求真务实的典型商人作风。
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现在，我就带着大家一起来读一读《交易的艺术》这本书里头的一些重要内容，特朗普说：“我经商的风格是简练和直截了当，我的起点很高，然后就一直努力下去，直到得到所追求的东西，虽然我有时候得到的比追求的要少，但更多的时候，我能够得到所追求的。”
如果特朗普回头看看当初他写下的这段话，一定会很有感慨，他今天得到了他作为一个美国商人所追求的最大成就——从一个著名的商人变成了美国的总统。
他认为，做生意的才能是天生的，它存在于细胞当中，跟聪明没有关系，它需要一定的智慧，在多数情况下，主要靠直觉。
即使是最聪明的孩子，即使他们的每一门功课都是A，但是如果他们不具备直觉的话，就永远不会成为一个成功的企业家。
特朗普对他的直觉一直津津乐道，他认为，他之所以能够在四十岁的时候就进入美国最富有人群的行列里，不是因为读了多少书，而是因为他有一种独特的，一种远高于别人的直觉。在他四十多岁的时候，他在回顾总结他做生意的诀窍的时候，他归纳出了十一个要点，也就是说他之所以能够成为一个成功的商人，是因为他做到了这十一点：
第一，敢于想象
他说，他是一个Think big的人，喜欢异想天开，因为在他看来，他觉得这不是件困难的事，既然人们总要想点什么，为什么不往大的方面想呢？“大多数人只爱打小算盘，因为他们害怕成功，害怕作出决定，害怕取胜，相反，像我这样的人，就会占很大的优势。”
——他的这一段话其实是很耐人寻味的，其实，很多人之所以不成功，是因为他们总爱打小算盘，打小算盘的原因，是因为他们不仅不渴望成功，而且害怕成功，因为成功就意味着风险，就意味着打大算盘，而打大算盘也就意味着，有可能满盘皆输。
第二，扬长避短
他说，他自己在性格上是一个赌徒，但是，他却从未赌过博，他说，“很多人认为赌徒是那些玩老虎机的人，人们都说我是主动进攻的，但是，在决策的时候，我恰恰是十分谨慎，十分保守的。在做一笔生意时，我永远先做最坏的打算，如果为承受最坏的结局做好了准备，那么好消息便会接踵而来，理想的结局就会自然而然的出现。”
很多人认为特朗普竞选总统就是闹着玩儿的，一个房地产商人，一个从来没有任何从政经验的房地产商人，突然说自己要竞选总统，而且还是在共和党内部，此外，还有希拉里这样的强大的对手，而且在共和党内部也是受到很多人排斥和打压的情形下，突然宣布竞选总统，这看起来的的确确像是一个赌徒干的事情，但是，我们越往后看，就会发现，其实，他竞选总统，是经过了很长时间考虑和准备的。
第三，留有余地
他说：“我依靠灵活性来保护自己，我从来不把自己与某一项生意或某一种方法绑得太死，对于新开发的项目，我尽量将球停在空中，而不急于让它落下来，他说，他做生意的时候，每做一笔生意，都要设计很多的预案，因为什么事都可能发生，即使你做了最好的计划。”
当年他在建特朗普大厦的时候，本来目的是要把它建成一个酒店，但是他也事先做好了准备，如果拿不到酒店经营的许可证的话，也可以改造成一个写字楼，照样能赚钱。在开发一个房地产项目的时候，如果拿不到执照，他也要先把地拿到，把这块地皮卖给别人也能够赚到一大笔钱，也就是说，他好像在玩一个高难度的杂技动作，但是，在开始玩之前，他给自己系上了安全带。
第四，了解市场
要了解市场，不是要去找那些统计专家来帮忙，他说：“我并不相信时髦的市场调查，而是要自己做调查，然后得出结论。”他说，他的办法就是，在做任何一个决策之前，先问问每一个人的意见——但其实他不是来征求大家的意见，他只是在看大家的本能反应。
比如，如果他要买一块地的话，他就去找住在那里周围的人，打听这个地方的人们，对于学校，对于治安，对于商业网点以及对于购物等等的看法，如果是在一个自己不熟悉的城市，他都会叫一辆出租车，他会来来回回的问出租车司机各种问题，直到他开始觉得自己对那些重大的问题已经有了某种直觉的时候，他才开始决策。
他说：“我从自己这种看似随便的调查中所了解的情况，比我从任何一个庞大而先进的咨询公司所了解的还要多，他非常看不起这些咨询公司，这些咨询公司从波士顿派了一些专业人员，租了一个房间，然后一个长长的研究报告跟你要十万美金，结果呢？还没等那个旷日持久的报告得出结论，真正的商业机会已经消失的无影无踪了。”
他除了看不上那些从事咨询调查的人以外，他也特别看不上那些评论家，也就是那些针对一个项目，针对一个产业，针对一门生意说三道四的那些所谓的专业评论人士——“什么时候需要留意这些人呢？只有在他们说你的坏话，而且这些坏话碍了你的事情的时候，你才要留意他们，但是如果他们要说我好话的话，那也是极好的。”
总而言之，他在心里根本不把这些人当回事，那他把什么人当回事呢？他始终是把他的真正的顾客当回事，比如说，他在开发特朗普大厦时，有很多评论家对这个项目说三道四，但是，公众很明显喜欢这个项目。
他说：“我所说的公众，指的是能够成为我的客户的人，是那些有钱的，有漂亮老婆，又有红色法拉利跑车的意大利人，那些像羊群一样涌进我大厦的人，那才是我关注的对象”——当读到这些话的时候，你可以说他是一个粗暴的人，同时他这种粗暴里头，又包含着一种直击问题本质，不受其他无关紧要的信息干扰的性格。
第五，巧施手段
到底什么是手段？他对手段有个解释，也就是你拿手的东西，问题是，在有些时候你对一个事情并不拿手，但是，不知道什么原因，别人会觉你比别人拿手的时候，你一定要在这个上头添砖加瓦，锦上添花，需要想象力，需要推销术，要学会表演，他们觉得你拿手，你要顺着他们的想象，顺着他们的期待，表现得的确确很拿手。
比如说，他在做一个项目的时候，也许是由于他的名声，很多人认为他做工程比别人进度快，特朗普说：“其实我并没那么快，但是我要尽一切可能。例如，亲自去工地视察，来向他们证实我的项目快要建成了，我的手段是把他们以前已经相信的印象，进一步加深”——说到这里，我们就会觉得他这个人好有心机，他在做生意的时候，还时时刻刻不忘记要表演。
