新零售末梢有什么机会？我们和一家农村便利店店主聊了聊

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文｜姜雪芬

“都说新零售到来，农村线下便利店成风口了。”

在北方一座小县城里，经营生活便利超市的老板尧山时不时跟店里的客人唠上几句。

与“风口”二字相比，老板娘悦悦对无人便利超市似乎更有兴趣。两年多来，他们夫妻二人的大多数时间被圈在几百平方米的超市内，进货、理货、上新、促销、收银、活动，偶尔难得的一点空闲时间，他们也会用来打扫卫生。

“说忙到没时间吃饭有点夸张，但吃饭都跟打仗一样。”悦悦不止一次对老公抱怨，开了这家便利超市后，整个人就被栓在方圆几百米的活动区域。本就不高的利润，使她放弃了雇个员工看店的想法。

悦悦想象着美好的未来：如果超市真的无人驻店也能正常运转就好了。

尧山的父亲钱先生则有些担心：无人便利店要是真来了，将来超市运营人员会不会失业。

而就在刚刚结束的阿里巴巴2017天下网商大会上，马云提到了淘宝造物节亮相的无人结算零售店“淘咖啡”，他说无人商店并不是要让商店没有人，而是让中国零售行业去反思和思考可以做得多好。

尧山和悦悦生活的这座村庄，大约有3000居民，其中1800人为外来务工人员。

八年前，村里出现了一家比较大的连锁便利超市，位于十字路口边，村民健身小广场对面。忙完了一天的活之后，村民一家几口傍晚散步，到超市逛一逛成了休闲活动，顺便买点柴米油盐和生活日化用品。

随着近年周边各种工业园区建设，劳动力密集型工厂入驻，大量外来务工人员涌入，与之相伴，几十米一小店，几百米一大店，各种紧挨着工厂居民区的便利店超市迅速崛起。

“如今的零售生意真的是不好做了。”去年底，尧山超市对面的食品生产厂因房租上涨搬迁，占超市流量70%的消费者随之搬家，这半年尧山超市仅勉强维持运转。由于超市房子为自家用地，相对无房租压力，不然也早开不下去了。

而村里那家大型连锁超市，尽管员工数量逐年减少，但房租压力一路上涨，各种零售小店分流，运营状况不容乐观。

失去客源优势后，尧山在货源供应商选择上更为谨慎。除了几家传统供应商，低价小批量生活用品成了首选。农村便利店消费链有一种微妙的平衡，店主常年与周边居民打交道，邻里乡间谁做供应商谁是代理商都认得，有些代理商供应商“积极”上门送货，店主也常常抹不开面子。

目前，超市货源30%来自于“自告奋勇”的供应商，50%为当地商品批发城固定进货。得益于家族亲戚几十年传统零售业务，尧山说10%的产品为可以用成本价从亲戚处购得，例如，他们店里打出了全村冷饮最低价，这对周边十几家便利店来说是强大的优势。毕竟，除了便利性，多走几步批发几十个或者一箱冷饮对价格敏感人群还是不小的诱惑力。

如今，巨头的渠道开始下沉。从去年开始，周边店铺逐渐入驻互联网货源供应平台。老板娘悦悦介绍，目前店铺约有10% 商品货源来自于互联网平台。

2016年底，阿里巴巴零售通工作人员上门服务，小店入驻了零售通。

老板娘悦悦在零售通组合下单，选了几款进口产品，试销售情况还不太理想，村民们对日本的甜点、印尼的芝士接受程度还比较低。不过在零售通群里，对于不定期的各种促销活动，悦悦还是会时刻关注。她也开始通过零售通数据，了解当地居民消费喜好，分析哪款产品更受欢迎。

零售通工作人员介绍，周边十几个乡村大大小小的店基本都已接入零售通，阿里正在快速搭建自己的仓配体系，在全国多个城市建立城市仓，未来力争覆盖三四线及以下城市。城市仓一方面优化物流效率，另一方面智能化商品库存管理，为小店提供更具竞争力的商品组合价格，更贴合本地的商品类型。

零售通是阿里巴巴B2B事业群帮助社区零售店升级的业务，到今年天猫618期间在全国范围内覆盖的小店数已经突破40万家。从消费品大牌如费列罗巧克力，到新兴的互联网品牌如百草味，都能出现在这些新零售店末梢——社区小店。

阿里巴巴副总裁、零售通事业部总经理林小海曾经告诉新零售智库：“我们要做的，是帮夫妻老婆店成为便利店，甚至超越便利店。”

京东也称，未来5年将在全国开设超过100万家京东便利店，其中有一半在农村，“要做到每个村都有”。为了让3C产品销售渠道下沉，京东还开设了“京东帮服务店”，要想成为“京东帮”一员，得有自己的实体店，具备大家电营销/配送/安装能力、支付2万～5万元保证金。

对于保证金，几家农村便利店老板普遍认为门槛太高。

同时，他们表示当前在这片区域，人们对于马云和阿里巴巴更为熟悉，往往一家接入阿里巴巴零售通，其他家也会踊跃入驻。

便利超市的库存管理系统由老板娘悦悦兼任，每次新货到来之后，站在收银台处入库存成了悦悦比较头疼的任务。未来多数农村夫妻店在搞定货源之后，最为期待的是科学的营销支持和门店管理系统。

说到营销，尧山苦笑，称自己去年年初搞了一场大促销活动，想辐射半径更大一些，用小批量批发、低价格吸引周边家庭定期订购消费。从海报、宣传单、微信摇一摇抽奖设置、奖品购买、人员分配亲自操刀，近一个月的宣传吸引周边乃至邻村大量居民，客流量达平日五倍，宣传效果达到了，但抽奖现场有些失控，外加周边其他大超市工作人员带着录像机潜入店内考察价格，着实有些手忙脚乱。

当时，没有抽到奖的村民失落不已，打着免费送的旗号一定要到礼物才罢休。“这在市区便利超市是难以想象的吧，没办法，农村消费促销活动有局限性，等到新一批成长起来的乡村消费者出现后，消费认知应该会提高了。”但尧山略有遗憾，受限于活动资金，小店难以维持长期抽奖营销，最终作罢。

全球最大便利店连锁公司创始人铃木敏文在《零售的哲学》中讲述消费就是一场心理战。“读懂了世间的变化”，无论卖什么都能大卖。

尧山不知道谁是铃木敏文，但他明白要抓住农村消费者的心，成功取决于谁走得快些。

店里设置wifi免费使用，代交手机费，帮收发快递，尧山尽可能地把各种需求囊括在小店里，提供增值服务。此前推出的免费取现功能由于之后平台手续费规定，尧山耐心一遍遍给周围打工人员及不便去远一点银行的老人们讲解，收取手续费也是不得已。

好在人们抱怨一阵之后，依旧习惯了有事随取随走，没事店里转转唠唠嗑的日子。

采访结束时，尧山接到一个电话，扛起一桶水便出门了。老板娘说住在四楼的老太太上下楼不方便，儿女常年在外，大大小小的事习惯了打电话过来。有时候他们琢磨着这个月的水啊生活用品啊差不多用完了，会打过去电话问问缺点啥，送货上门。

农村零售江湖，未来前端后端基础设施智能化之后，除了效率和价格，陪伴才是最长情的告白。

延伸阅读：《他们是阿里零售通的神秘队伍，夫妻老婆店的互联网启蒙者》

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