没网红，没明星，珍珠哥直播开蚌半年卖出3000万

■ 文｜网商君

趟上互联网这趟列车，这个时代就真的应了那句：梦想还是要有的，万一实现了呢。

浙江诸暨有个小伙，最近就实现了梦想，笑言自己走上了人生巅峰。

小伙原名詹鑫达，人称珍珠哥，1987年出生，今年刚满30岁。他的爸妈卖了31年珍珠，现在，他不仅让自家淘宝店成了行业内销量第一，自己也成了诸暨珍珠之乡山下湖镇有名的网红。

珍珠哥举着八年老蚌，背后是他的养殖基地，这样的基地他有2个。

怎么红起来的呢？珍珠哥卖珍珠有绝招——搞直播，还首创了直播开蚌取珍珠。

没直播前，他的淘宝店年销售额约几百万，一直播，好家伙，开播至今半年，销售额已经到了3000万，今年目标5000万！

先下单再开蚌，

58元开一次还送一件首饰

“1153号宝宝在吗？在的哦，那珍珠妈妈帮忙开蚌了哦。”“哇，多漂亮的大白，测一下，哇，13mm呢！恭喜宝宝！”

珍珠哥直播中

立夏前一天，山下湖镇的雨，一阵大一阵小，街道上没什么行人，显得特别安静。

“小边珍珠项链批发”店内却是另一番景象：7、8个员工忙着客服、打包、串珠子，屋内快递盒堆成了小山。

屋内有个隔间，大白天拉上了厚厚的窗帘。里面传来以上对话，听着像是拍卖现场。

推门而入，一个小伙拿着快递面单，一边亢奋地开着手机直播，摄像头对准的，是一大盆珍珠蚌，一位漂亮的阿姨戴着手套，娴熟地开蚌，把珍珠掏出来……

小伙就是珍珠哥詹鑫达，边上开蚌的，是珍珠哥的妈妈，网友热情称呼她为珍珠妈妈。

直播的方式很简单：一个人喊号一个人开蚌。58元开一次，还送一件首饰（价值99元），加39元还能配条银链子。网友先去淘宝店下订单，凭订单取号，直播时叫哪个号子，就为哪个号子开个蚌。开出的珍珠，归买家所有。

“就前几天，开出一个16mm的，市场价值3000元呢。”珍珠哥说，先下单再开蚌的方式，就是图个好玩刺激，其实开出不好的，他们会帮粉丝重开一个，直至开出好的。

据说，有个土豪，一口气开了200多个，开出的珍珠全都送给员工做了礼物。

如今一周就能涨4万粉，

每天30万人看直播

珍珠哥也是个小开。家里在全国各地有着20多个珍珠养殖场，开大奔住高楼。

2010年，珍珠哥大学毕业，回家开了淘宝店。用心经营六年，年销售额达到几百万，“其实已经不错了。”珍珠哥其实私下挺腼腆，可上了直播，就像换了个人，high得很。

2016年9月，嗅到直播红利的他灵感爆发，加上正值开蚌季，就想到了直播开蚌。而他也是淘宝珍珠行业第一个开通直播的。那会儿的观众，只有几百人。

那年“双12”，有12个直播主题，珍珠哥都参加了，变着花样秀开蚌。“12月1日那场叫‘大开眼界’，我一战成名，8万人同时观看，刷屏刷的我眼花。开蚌的人也从一个增加到了两个，完全来不及啊。”

开蚌过程

珍珠哥说，为了吸粉，自己也是很拼的。比如有个cosplay的主题，他戴着葫芦娃的头饰，展开了一场名为“葫芦娃大战河蚌精”的直播，粉丝蹭蹭蹭往上涨。

这个“双12”，珍珠哥的粉丝连续12天爆发性增长，“前面6年淘宝攒下了6万粉丝，直播开蚌后，一星期就能涨4万粉丝，现在每天看直播的有30多万，最高一场65万人在线。”说起这些，他激动地手舞足蹈。

现在，员工从原来的6位增加到了20多个。家里的珍珠嫂、珍珠妹妹、珍珠爸爸全都加入了主播大军，连他刚满一周岁的女儿，也上直播，人气还挺高。

“别人都说你儿子好优秀啊，我开心得不行。”在网上，珍珠妈妈的人气丝毫不输珍珠哥，谈起儿子，她笑得合不拢嘴。做了31年的珍珠生意，从没想过珍珠还可以这样卖。每天化妆得美美的，坐在儿子旁边帮他打下手，听着网络的那头那一句句：“珍珠妈妈好美啊”，心花怒放。

山下湖镇模仿他的不下十家

其实呢，也挺苦。

一家人轮番上阵，每天要从早上8店直播到次日凌晨两点，每个人直播四五个小时，要一直不停地说，全年无休。

不仅如此，全家都要轮流接受来自网络暴民的恶意。“喷的人也很多，有些甚至还到了人身攻击的程度，也很气，但是不能骂回去，只能保持好心态。”珍珠哥挺想得通，他说，他把这当成是“成为明星后甜蜜的负担”，“你看，刘德华再帅再好，也会被人骂的。”

他还特地把“珍珠哥”这个名字注册成了商标。然而，尽管想得挺周全了，还是无法阻止“敌人的脚步”。

“光山下湖这儿，就有不下十家模仿我做开蚌直播。”提起这茬，珍珠哥很激动：“啥都学，渣都不剩。模仿也就算了，还要来我直播间打广告，拉粉丝，打价格战。”

为了突围，他把原来开的多蚌珠，改成了巨无霸蚌，也就是一蚌一珠，珠子成色都不错。还分时段做“私人定制”，让粉丝自己选款式和配饰，他帮着搭配定制。

加工珍珠

“还得继续努力。”珍珠哥接下去的计划，是全面转型做内容、短视频。人也已经在招了，月薪3000元～5000元，还包吃住。

现在，珍珠哥的妻子又怀上了二胎。我跟他开玩笑，事业家庭双丰收，是不是觉得这两年自己运气好到爆？他笑得眉飞色舞：“是啊，整个人生都变了的感觉，简直是走上人生巅峰啊。”

直播让淘宝商家进入3.0时代

其实，在淘宝上，像珍珠哥这样的网红已有上万人，直播玩法也各有各的奇葩。

据了解，过去一年用户在淘宝观看直播的时长累计达1.4亿小时，折合相当于1.58万年。在一年65万场的淘宝直播中，转化率一直保持在50%以上（即在直播中直接访问直播商品）。

比如世界旅游小姐，女装达人“鱼小姐家张姑娘”以接近一天两场直播的记录，场均观众过万，成为淘宝直播最勤奋的主播；网红张大奕在淘宝直播中创造了2小时销售2000万的成绩；男神奶爸吴尊为其所代言的奶粉品牌直播1小时，瞬间就实现120万元的销量……

为什么直播卖商品可以达到这么高的转化率？如果说晒平面图是淘宝1.0时代，那么通过模特穿戴来展示，就是2.0时代。现在，直播让买家可以更直观、立体地了解商品，从某种程度上说，可以达到“试衣”的效果。加上主播的热情渲染，网红的自带流量，买家的购物欲就蹭蹭上涨了。所以，这个3.0时代，可以说是直播的时代。

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