生鲜市场竞争如火如荼，钱大妈遭遇商业模式的瓶颈，其扩张节奏明显减缓。高闭店率影响下，这位生鲜行业的明星企业光芒日渐褪色。
原创@新熵
作者丨古廿 编辑丨蕨影
三年未果的钱大妈，正在慢下来。
根据GeoQ Ana品牌分析数据显示，截至2024年7月底钱大妈在营门店约3047家，进驻了15个省份、36座城市。值得注意的是，此前2023年7月，钱大妈门店就已经突破3000家。
一定程度上意味着，过去一年时间钱大妈仅新增不到50家门店。对比其2020年准备上市前夕的高光时刻，一年时间就新增1000家门店，现在的钱大妈可谓是一落千丈。
从一年千店到一年不足百店，十倍速度差之下，这个曾经的生鲜零售明星企业，也正在默默承受着过去IPO前夕突击提速的后遗症。
12周年的庆典上，钱大妈集团董事长冯冀生表示：“在下一个12年，钱大妈将在继续深耕粤港澳大湾区等现有市场的同时，怀揣‘全球卖菜’愿景，逐步实现国际化布局。”
不过在讲一个全球卖菜的故事之前，先解决国内市场的发展瓶颈，可能才是钱大妈的眼前事。
难以维持的狂飙时刻
一年新增门店数量不足百家，对于这个生鲜独角兽企业当下的速度。有生鲜从业者认为：可能主要是过去上市三年，上市前夕的突击提速打乱了开店节奏。不过最终IPO悬而未决，企业需要回头重整内部经营。从公开的企业司法数据来看，也确实如此。在钱大妈涉及的和加盟商之间的经营、合同纠纷中，2019年到2023年逐年递增，2023年更是长期以来开庭公告数量最多的一年。逐年递增的加盟商纠纷背后是，过去三年时间里，上市前夕的突击提速导致开店存活率下降、加盟商对于品牌信任度的下滑。过去三年时间里，在扩张这件事上，钱大妈不可谓不努力，2019年4月上海首店开业之前，钱大妈几乎只在广东珠三角地区开店。而一旦选择扩张，又快速地有别于此前规律。钱大妈在上海地区花费一年时间开出近100家门店，就在进入上海14个月的时候，钱大妈又进入长沙，并用高出上海数倍的速度开店，一个月时间便在长沙开出超100家店。随后在2020年上半年，钱大妈又启动了苏南地区的苏州、无锡、常州三地，浙北地区的杭州，华中地区的武汉、长沙，西南地区成都、重庆等9个城市的招商加盟。不过，最终的存活率不及预期。根据极海分析数据显示，跟踪钱大妈2020-2021年期间一年的门店经营情况，在不考虑过去已经关闭门店的情况下，从2020年10月底到2021年8月底，钱大妈累计闭店276家，关店率达6.6%。如果聚焦到这一年期间新开门店的经营健康度上，2020年10月底至2021年8月底之间新开的1573家门店中，累计闭店165家，关店率更是高达10.5%。根据公开市场数据显示，2012年到2019年，从成立第一家门店到第1700家门店，钱大妈走了8年。不过2020年节奏开始变化，从1700家到3400家，门店数量翻番钱大妈只用了7个月。与狂飙速度呼应的是，上市传闻也愈演愈烈。从2019年的“钱大妈将赴港开启IPO”，到2021年有媒体称“在钱大妈内部关于今年上市的决策级别和确定性是非常高的。”很明显，钱大妈过去三年的狂飙速度，是在用高风险换取高收益。不过，至今已经过去三年，长期IPO未果的后遗症已经显现。高闭店率下，钱大妈的明星生鲜企业的光环也逐步黯淡。
难渡黄河的基因缺陷
具体来看，在全国门店布局上，从2021年北京市场关店之后，南北方水土不服的后遗症，在过去三年时间里依然在困扰着钱大妈的门店数量增长。2022年，钱大妈关停北京市场包括直营店在内的所有门店，折戟北上的重点城市北京。对此，钱大妈对外表示，由于南北方生活习惯和消费行为存在区域性差异，叠加疫情影响，当地市场目前的发展状况未能达到预期，经过和加盟商的共同探讨与评估，决定先暂停北京当地门店的业务。彼时，尚有市场人士认为这只是一种说辞，不过眼下来看，南北方差异性正在成为钱大妈难渡黄河的基因缺陷。从GeoQ Ana统计的钱大妈2024年1-7月新增门店分布图来看，在撤出北京市场后，目前对于北方市场，钱大妈主攻河南、陕西、天津三个城市，分别开出9家、5家、5家，仅占比新开门店数量的8%左右。显然，在撤出北京市场后，历时两年半的时间，钱大妈也依然尚未在北方多个城市彻底打开市场局面。同时，受制于北方市场扩张进展缓慢，因此过去钱大妈的门店扩张主要集中在南方。根据GeoQ Ana 品牌数据显示，目前在其大本营广东省门店更是达到2154家，占总门店数的71%。但是，随着南方城市门店密度的加大，导致南方城市的加盟商面临更激烈的竞争，有加盟商反映难以挣到钱。早在几年前，钱大妈就将区域保护距离就从过去300米缩短至250米，覆盖客流量也从2500户降至1000户。高密度开店，无疑会造成门店之间的相互竞争。根据极海分析数据显示，在门店距离250米范围时，钱大妈的综合关店率接近23%。到门店距离放宽到1000米，综合关店率则下降到不足8%。因此，一方面，在大本营继续加大密度，只会加快区域加盟商的内卷，导致加盟商难以挣到钱。另一方面，受制于生活消费习惯差异性，想要走出区域市场并不是一件容易事。对于钱大妈而言，北方水土不服的基因缺陷，无疑正在成为掣肘其门店数量增长的最大阻碍。因此，过去的时间里，钱大妈也开始尝试走出猪肉这一大单品，进入生鲜电商、预制菜等新兴领域。然而，这一赛道上已然聚集了众多企业和资本，钱大妈短保预制菜想要冒尖难度着实不小。在其深耕多年的生鲜领域之外，选择一个新的领域以实现快速翻红，面临诸多挑战，最终战果如何，目前尚难以预料。
慢牛难搭快车
在启承资本对外的分享中，钱大妈经常和锅圈、零食很忙并列为全国零售连锁的消费三小龙，在所属垂直细分赛道中位居头部。不过钱大妈选择的生鲜业态，似乎没有那么好做。启承资本2019年投资的锅圈，从投资时的1000家门店，仅用不到5年时间门店数量就已经过万，且成功上市步入新的阶段。2021年投资的折扣零售店零售很忙，也在三年时间里通过兼并整合成为鸣鸣很忙集团，在今年6月份达成万店成就。同样作为启承资本在社区万店连锁投资主题下的重要布局，从2016年开始就连续多轮投资支持的钱大妈，似乎并没有找到万店密码。有生鲜行业咨询人士表示，钱大妈过去能够从连锁生鲜赛道跑出，相较于外界热衷于讨论的日清、社区、少SKU等独特商业模式，在其看来，更多的是长期深耕的经营耐力。生鲜赛道从来不缺创新的商业模式，同一时期，以叮咚买菜、每日优鲜为代表的前置仓模式快速崛起，以盒马鲜生、超级物种、7-Fresh为代表的线下新业态涌现，皆是如此。不过最终都高举高打一番，烧钱亏损之后紧急收缩退场。同一时期，从2015年至2019年，这家主打日清模式的生鲜市场明星品牌，钱大妈则是深耕广东市场，8年时间只开出1700家门店。2020年开始，手握资本的钱大妈开始在全国范围内扩张，在2021年一度传出上市传闻。为了上市，钱大妈全国范围内的撤区、裁员稳住现金流然而，“节流”只是止痛剂。开店、给加盟商供货，依然是钱大妈重要的资金来源。有媒体报道，疯狂扩张时期，为了保证自身的资金回流，这边钱大妈找到拉长供应商账期；另一边供应商则是提高供货价。你来我往，互不相让，加盟商成为最终的受害者。彼时，因为钱大妈的加盟规则过于苛刻，加盟商不仅没有进货权和定价权，“日清”模式下为了处理临期产品，钱大妈频繁铺开的打折活动也严重侵蚀了加盟商的盈利空间。不少加盟商都陷入“客流量越大、亏损越大”的困境，在大量亏钱后只能选择曝光维权。随着事态发酵，后续还引发了央视的关注。钱大妈迫于舆论压力不得不对加盟模式进行优化后，扩张势头立刻慢了下来。资本应该是助跑器，而不应是唯一助力。对于钱大妈而言，终究要明白，资本带来的光鲜是短暂的，能否守住阵地取得长足发展，关键还是要看自己是否拥有足够的造血能力，能否靠自身高效运营获取回报，建立可持续发展的模式。生鲜行业关联的要素又多又复杂，它一定是个苦活、累活、细活、难活、长期的活，归根到底模式是轻还是重都是可以的，但要与核心能力匹配，而不是去赶热点赶风口，有所为有所不为。“做难而正确的事情”，生鲜行业一直不缺黑马，却鲜见踏实的慢牛。上市前的突击扩张，暴露的钱大妈商业模式局限性，也为明星企业降噪。资本对于钱大妈的生鲜生意，还有多少耐心，也决定了钱大妈最终的走向。
