商业银行如何加强供销社金融服务

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作者 | 中国农业银行武汉金融研修院课题组

整体合作有待深入。供销社系统属松散型组织，业务分散、集中度不高，商业银行与各级供销系统的定期联系机制和信息共享机制难以有效落地，整体合作效果欠佳。

信贷模式有待创新。供销社相关企业有其鲜明特征，深化改革后成立的企业运营时间短、整体规模小、财务状况一般、整体实力不强，且轻资产运营、普遍缺乏有效抵质押资产，在授信准入等方面存在困难，授信空间有限。

高端合作有待加强。商业银行与供销社在投行业务、供应链金融等方面的合作有待加强。股权投资、合作基金、债券承销、资产管理、金融衍生品等投行业务在供销社金融服务中的运用较少；核心企业“1+N”供应链金融服务模式、对产业链上下游关联主体的信贷支持、对上游供应商的保理融资服务、与下游经销商的供应链业务合作模式及风险分担方式等有待创新。

渠道合作有待突破。在服务乡村振兴过程中，商业银行与供销社的渠道布局理念高度契合，但合作还不够。一方面供销社基层社与银行金融惠农服务点的融合发展不够，为乡村振兴市场主体和农户提供综合服务还有待加强。另一方面双方线上渠道的对接有待深化，对供销网络平台、涉农场景平台、手机App、直播平台等数字化媒介的运用不足，金融产品与服务的场景嵌入不够，线上线下远程服务渠道联动不足。

公私联动有待加强。供销社系统庞大、相关企业众多。截至2023年末，全系统各类法人企业超过2.6万个。商业银行为供销社系统内的企业及其上下游企业的员工等定制综合化金融服务，或批量开展存款、贷款、理财、结算、代发工资等公私联动业务有待深入挖掘。

推进战略层面的对接。一是推进战略合作。商业银行要紧抓供销社系统客户需求，摸排供销社发展中的金融服务痛点，挖掘业务合作机会，通过积极拜访、沟通、协商、谈判等方式，建立战略合作关系。二是制定综合服务方案。商业银行应发挥专业性、系统性优势做好综合金融服务。要结合供销社金融需求特点，提供专属金融产品服务，实现产品多元又精准适配，打造差异化竞争优势。要积极运用科技金融手段，加强与供销社在数字化转型相关领域的嵌入式合作，在系统对接、渠道融合等方面进行深入合作，一体输出服务，共同赋能乡村振兴。三是建立分层对接机制。总行做好牵头工作，出台相关制度办法，为开展服务供销社金融业务提供智力支持、人力支持、资金保障和激励措施；分行抓好落实，积极对接当地供销社关键人，找准合作切入点；支行做好专业服务，明确营销责任，全流程跟踪，多方位服务。

多元联动，提供综合金融服务。一是多元联动。坚持上下一盘棋，构建“大协同、大联动”工作格局，由“单打独斗”向“协同作战”转变，形成强大合力，提高自身市场竞争力，为供销社提供全方位、高效的金融服务。通过上下联动深化与供销社的合作关系，快速推进各种项目落地实施；通过部门联动发挥团队力量，用专业能力做实金融服务；通过公私联动增加客户黏性，全面推进立体化营销；通过区域联动实现信息共用资源共享，提升金融服务水平；通过城乡联动做好分类施策，促进城乡融合发展；通过系统内外联动加快信息数据整合，采取“点对点”系统直连、“中心化”模式、第三方平台合作模式等实现数据信息的共建共享，有效解决信息不对称问题，降低经营风险，提高业务效率。二是提供多元化综合金融服务。构建立体式多元化金融服务网络，为供销社提供“一站式”融资服务，拓宽融资渠道、完善融资担保体系、建立风险分担机制、优化企业信用信息平台，提升融资服务的精准性、有效性。注重为供销社提供多层次、广覆盖的支付结算服务，围绕供销社高频金融场景，深入推进支付结算产品创新、支付结算平台建设、支付结算环境优化，提升金融服务质效。注重为供销社提供更加便捷的线上线下双渠道金融服务，持续推进金融服务与供销生态场景跨界融合，打造线上线下融合发展优势，实现互联互通，服务供销社长效发展，共同助力乡村振兴。

加强生态链式营销。供销社机构网络及涉农业务的覆盖面广，以供销社为基点加强生态层面的链式营销和客群服务，是深化银社合作的着力点。商业银行可以围绕社属核心企业的上下游客群，推动普惠支农服务体系、农村金融互联网体系与供销系统的合作向纵深发展，充分发挥支付结算、短期融资、集中采购、物流配送等基础服务的优势，持续发展供应链融资、贸易融资、个性化理财、农资公司发债及基金打新等高端业务，大力拓展面向经营链条上零售客群的工资代发、社保签约、惠农e贷、网捷贷等批量化业务，灵活打好“对公+零售”“线上+线下”“绿色+惠农”等组合拳，做好稳链、固链、强链的多元化金融服务，促进供销社涉农产业链稳定发展及改革升级。围绕关联生态客户群，加强涉农场景建设，延伸涉农金融服务触角，扩大涉农金融服务辐射面。一方面，从产业链核心企业切入。强化金融科技对接，探索研发数字供销系统和供应链金融平台，创新打造集产业、金融、科技、企业于一体的新生态，全方位提供财务管理、订单系统、物流管理、金融服务、合作担保、买卖行情等“一站式”服务。另一方面，着力推动“1+N”供应链金融服务模式的优化升级。创新探索由一家银行（银行为1）、多家相关联的核心企业（核心企业为M）、多条涉农供应链（供应链为N）所构成的、具备“多核”“网链”优势的“1+M+N”新型服务模式，跳出单一产业链融资局限，打破独家核心企业为该链条中小企业提供融资担保的困境，寻求核心企业担保的中小企业可将寻找范围扩大到与自身有业务关联的所有供应链企业之中。

深入探索多方合作。一是基于政策探索新的合作。根据供销社系统的主体特点，从涉农贴息、农业返补、利率优惠、同业担保、保险介入、平台推介、消费帮扶等方面，深化与供销社机构体系及其关联企业的合作。二是在渠道融合方面探索新的合作。整合双方支农资源，从供销配套服务、数据共建共享、商贸流通、联采分销、连锁经营等方面，充分发挥银行的金融科技优势，开展数据平台建设及特色场景创新合作，有机结合惠农通工程与供销社“新网工程”，打通农业生产资料到农产品市场流通的线上渠道，进一步挖掘供销体系的数据价值，为供销系统及其关联客群提供便捷的数字金融服务。三是在生态培育方面探索新的合作。充分发挥三农金融优势，围绕新型农业经营主体、中小微企业等客群，做大“三农”、普惠、“绿色”交集，重点支持供销系统中的特色产业客户、种质资源客户、农业高科技专利客户。同时，联合省级农担公司做好重点企业融资担保工作，实现风险分担，盈利共享。在惠农服务和区域金融创新方面，商业银行要坚持产品微创新与迭代，提升服务精准性与差异化能力，探索一客群一方案、一项目一授权、一链条一模式、一生态一场景等新型服务模式。对新兴领域要做好及时对接，例如，在供销社试点推广“土地股份合作+全程托管服务”模式的进程中，围绕土地流转、托管业务开展的经营性资金需求、流贷需求，要进一步优化联合担保运营流程，持续完善“供销农耕贷”的作业模式。