本文转载自拓扑社（ID：tobshe）
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编译丨拓扑社 原野
如果你现在想让 SaaS 的业绩更上一层楼，有一件事你必须要知道：
此一时，彼一时。仿效两三年前的公司的做法，找个在当时看来非常明智的做法，打一打陌生人电话，发一发陌生人邮件，在今天已经完全达不到理想中的效果了。
没人不想要更多的业绩，但是你究竟需要做什么呢？首先就是得破除迷信，走出 SaaS 销售里面常见的误区。正是因为我们意识不到曾经信奉的真理其实是谬误，才让我们永远徘徊在迷雾中走不出来。在今天的文章中，将向大家介绍最为常见的 5 大误区，相信你在读完本文之后，会走向一片更加广阔，更具想象空间的新天地。
误区一：我们公司还小，数据对于我们来说没有任何意义。
从很多 SaaS 初创公司创始人那里，我都听到了同样的说辞：他们都说自己刚刚起步，所以就不怎么关心公司的运营指标。当我问他们流失率是多少？他们回答不出来；当我问他们什么是 LTV 或者 CACR 的时候，他们的眼睛明显在躲闪我。（LTV=客户终身价值，CACR=客户获取的成本比）
在 SaaS 销售界，即便有人能够随口说出这些「首字母缩略语」，那也仅仅是为了显得他们专业一点而已，事实上，他们根本不知道这些指标背后的意义。如果你现在想让自己的公司业绩有起色，那么必须试着去直面这些指标，哪怕公司尚处于起步阶段。
哪怕是在公司刚刚创立的时候，这些指标都能给你带来很多帮助。你能借此知道哪些决策起作用了，哪些决策浪费了很多钱。创业确实犹如一次伟大的航海冒险，作为船长的你肯定不能是凭借着运气指挥，你需要有灯塔的指引，你需要了解船只移动的速度，整体的结构，在不同的海域中行驶的状态。将不确定的因素减少到最低，将自己的控制力发挥到最大，这是每一个创业者不容推卸的责任。
误区二：数据是王
首先，要澄清一点：数据确实很好。但是数据放在那里，也仅仅是数据而已。最关键的是谁能够从成吨的数据中提取出真知灼见。
作为 SaaS 的销售负责人，你必须明白如何有效地展开后续的销售行为，这一切都离不开对数据的解读。事实上，所有跟销售有关的行为都离不开数据解读这件事，不管是发送邮件，查看有多少人真的打开了它；又或者是搞清楚登陆页面到底带来了多少的潜在客户，能够通过数据挖掘真相的能力决定了你是否是这个领域的王者。
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在上面 Close.io 的表盘上，你可以看到有两种不同的「跟进邮件」。A 选项的「邮件打开率」更高，有可能是因为它在邮件的标题上花费了一定的心思。利用这样的信息，销售人士可以在制定销售策略上更加具有方向感，在执行的时候更有目的性。
我们同样应指出：当你进入你后台的表盘后，数据并不意味着一个个阿拉伯数字，数据更意味着一些「定性的分析」，比如你要去面对面的跟客户展开沟通。所有的信息要得到汇总，整理，这样你才能会发现潜在的营销渠道，又或者是更好地解决客户的某些「痛点」。
误区三：当你进行产品推介，或者投标之后，耐心一点。
不！千万别这么做！
别在这个时候持有耐心，这个时候你不能傻傻地坐在办公室里坐以待毙，不要自己胡猜乱想，自己除了瞎担心之外什么事都不做，你要走出去，去跟对面公司的人聊聊，虽然说你采取的是「自下而上」的推广策略，但是你更要跟公司的决策制定者聊，问问他们是如何看待你的产品，在工作中又存在着那些诉求？多花时间去倾听他们的意见，不放过任何一个有可能提升你产品价值的时机。这样一来，在真正决定采用哪家公司产品的时候，这些人才会在公司内部的讨论中，为你而战。
误区四：如果我们创造了内容，那么客户自然会鱼贯而入
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在 SaaS 领域，内容确实占据着非常重要的地位，但是这里还是有一个容易让人们产生误解的地方。
如果你看一下上面的图，你会发现各式各样的内容都在争夺着大家的注意力，也正因为如此，在一个「内容为王」的时代中，你很难做到脱颖而出。
想要获得世界的关注，写一写博客，制作一本电子书，发布一份白皮书，这些都是不足够的。内容制作只是内容营销中的一个环节而已。一旦内容制作出来，你还需要考虑如何有效地派发它们。
「人们访问了你的博客，但是并没有按照你所期望的那样，转化成为真实的用户。别沮丧。不是他们走了就再也不回来了。很有可能在下一次访问的时候，你什么都不做，他们就自动成为用户，但是，在这里我们先不用考虑这种可能性。其实你完全可以做到强有力的控制，通过准确的受众定位，再度营销，大大提升转化率。」Sujan Patel
接下来，确保你所制造的内容能够吻合「营销」和「销售」的目标。
误区五：产品不完美，就不要考虑销售这件事！
这又是人们经常陷入的一大思维误区，很多时候人们出于某一些理想主义，完美主义情结，总是把自己的产品一再的打磨，迟迟不肯对外发布。而事实上，你应该从第一天决定创业的时候就自觉地扮演起销售者的角色了！
你需要销售的东西有很多，你需要把自己的愿景销售出去，解决方案销售出去，你需要让潜在的客户，媒体、合伙人、收购方相信你内心所藏着的各种想法。
其实你花一些时间去对这个市场进行调研，问问市场中的人们都在想什么，这其实很简单，往往很容易就能起到事半功倍的作用。如果有个人确实相信你所言所想，并且愿意提前给你开出一张支票，那么这是最理想的了！找出这个人，跟他们构建一种相互信任的关系。
我曾经跟很多销售员打过交道。他们中很多人，都是在销售某种半成品，有些时候这个应用只是从技术角度上来说是可以工作，但是对于一个毫无技术背景的人来说，完全没有任何用途。但是这并不妨碍这些销售员在客户面前滔滔不绝，因为能将产品背后的愿景，理念传递出去，让客户能够感受到产品本身所承载的价值，这些东西才是销售人员真正应该做到的事。
以上就是 SaaS 销售中人们经常容易走进的思维误区，当你开始反思那些习以为常，视为理所当然的道理，惯用做法的时候，其实你就已经比其他的竞争对手领先了一个身位。
— END —
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