订单不翼而飞？你分析过你手里客户的存活能力吗？

JAC外贸实战 · 公众号 · · 2024-05-08 07:30

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我应该给大家举过一个例子，一个二十几年的工厂，跟自己的一个品牌客户保持了稳定的合作。

他们质量稳定，服务优异，客户一直都很满意，双方的关系也是好的如一家人。

这家供应商从作坊起步做成行业知名，而这家客户从小有名气做到行业第一。真的是一起成长，一起赚钱。

可是，突然有一天，客户没了。

并不是客户背叛了工厂，而是客户的市场背叛了客户。

不得不申请了破产，工厂只有这样一个大客户， 销售额从三千万暴跌到了十四万美金。

我也有一个客户，英国人，原来一年有四千万产值，合作了六年，关系好的不得了。

但是，从2014年开始，销售额逐年下降，最终变得只有七百七十万。

我曾经以为客户把订单给了别人，见面畅聊了一次，才知道。

他的 忠诚度 完全没问题，只是他的客户都直接跑到了中国进行采购。

利贸咨询在客户服务的过程中也亲眼看到了这样的大量的客户案例。

每一类客户群体从事经济活动的目的都是利润最大化。 利润最大化无非就是提升价格，降低成本。

而降低成本最好的方法就是摆脱渠道，尽力找到供应链的最顶端。

信息的发达让这一切变得非常的简单，而第三方平台提供的针对于小B端客户的种种服务增加了便利性，竞争的加剧。

让原本根本看不上小订单的中国供应商开始主动 “下沉” ，对供应链进行柔性调整。

所以，现在的外贸，我们不仅仅要关注跟我们有着直接合作的客户的关系，因为这样他们才不会把我们换掉。

同时，我们还要关注到我们客户的存活能力，也就是他们对他们客户的掌握能力。

因为就如同前面的案例，虽然我们跟客户之间关系密切，合作无间，似乎不存在什么风险，但是客户的下游环节却会随时叛逃。

这种结果两败俱伤，所以，我们要杜绝这种现象的产生。

在刚刚创业那会，有一些香港的贸易公司非常活跃，他们会说中文，所以很容易跟中国工厂沟通。

会说英文，所以跟老外沟通也没有障碍，这种天然的优势，让他们充当了采购者的角色。

但是，他们的价值几何呢？

他们在这个过程中只做一件事：换单。

我们从青岛港发货， shipper 写我们自己的名字， consignee 写香港客户的名字。

香港公司拿到提单之后，甚至不需要拿到提单，凭借我们的出具异地换单保函，就可以进行如下操作：

shipper换成他们自己的名字，consignee换成终端客户。

这样一来，客户不知道我们，我们也不知道客户，似乎是皆大欢喜。

可是，现在我的客户序列里面，只有一个这样的客户了，因为印尼的工厂是她的姐姐。

因为这类客户对于下游客户的价值太弱了。

网络发达，众多的中国工厂都已经可以直接英语沟通，你存在还有价值吗？

如果你还有这样的客户，只有一个结果，订单丢失。

我在英国有这样一个客户，他的客户群体是英国国内的一些小客户。

他们不能整柜进口，不懂进口手续，不想做任何的进口单据，所以，他们需要一个代理。

于是我的英国客户帮他的客户在中国集货，货物到达港口之后做各种清关手续，然后再港口把货物分拣好，租好卡车，送给每一个客户。

这样的客户比第一类有价值了很多，所以存活能力就比第一类强很多。

但是，其实这类客户也很容易被做掉。

现在中国的工厂都接小订单，不需要整柜，而且做 DDP的供应商 越来越多，可以直接做 warehouse to warehouse ，还需要这类客户从中间服务吗？

还有一类客户，他们并不是直接买卖倒手，而是将货物放进自己的库存，后期或者批发或者零售。

很明显，这类客户的存活能力更强了。

因为他们要求的购买量可以完全做到随机灵活，极大的为下游客户降低资本占用。

而且他们可以保证货物尽快抵达客户手里，只需要不断的优化物流环节就可以了。