出品｜虎嗅商业消费组
作者｜苗正卿
题图｜视觉中国
春节后，阿里杭州总部内，闲鱼总裁季山在内部组织一个关于DeepSeek论文的小范围的讨论。
在分享会上，季山和团队并没有去具体探讨文章中的技术，而是让团队思考这些论文中共性的价值：同在杭州的DeepSeek，为什么可以打破过往认知，去尝试一些别人不敢想的东西？
“我跟大家说，咱们的创新远远不够激进、远远不够敢想。”季山对虎嗅表示。
如果只是从业绩上看，闲鱼正处于创立以来的用户高值：在过去三年，闲鱼用户量每年保持了20%~30%的复合增长率。虎嗅获悉，闲鱼DAU即将突破5000万。这意味着，闲鱼自2014年创立后，经过十年时间，终于成为阿里旗下自淘宝、天猫、夸克之后to C端的“DAU5000万量级以上”APP。
让季山意识到需要求变的原因有二，其一是大环境的变化，其二是AI带来的机会。
2023年以来，闲鱼团队发现，用户在平台上出售二手商品的频率在降低、间隔周期在拉长这带来的一个深层挑战是“供给不足”。
正因为如此，闲鱼试图通过扩大用户基数，去解决供给：当个体出售频率降低时，让更多个体参与到供给之中，依然可以确保供给侧的充足。在二次元等新类目带动下，过去三年，闲鱼整体用户量增幅保持在20%以上。
但季山认为，这个速度还可以更快。“用户的买新时间在拉长。所以存在一个窗口期，我们需要尽快让更多的人成为闲鱼用户。我对内部提出的要求是，未来两年要比过去三年再快一点。我们到底能不能成为一个DAU亿级APP？我们需要验证出来。”
AI则是另一个求变因素。
2023年四季度，随着ChatGPT大火，季山和团队意识到AI可能给闲鱼带来颠覆性变化。此前闲鱼用户的痛点之一正是发布商品时对于售卖物料、话术的紧缺，而一些用户正因为“担心售卖繁琐”而没有成为平台用户。季山等人觉得，如果利用AI工具，解决这些痛点，从根本上是可以扩大用户基础以及商品供给量的，于是他要求团队去思考闲鱼到底可以结合AI做什么。
阿里整体的变化，也推动着闲鱼求变。在2023年11月，闲鱼和夸克、1688、钉钉被阿里CEO吴泳铭定义为“阿里四个战略级创新业务”，而在吴泳铭对闲鱼的描述中，闲鱼不仅被视为阿里渗透更年轻一代用户的关键抓手，也被视为基于C2C拓展生活方式的产品。在成为四大战略级创新业务后，闲鱼的自由度变得更大——可以更灵活地尝试新的东西。
于是，2024年一场基于AI、围绕用户和收入两端增长的变化，在闲鱼内部出现。
虎嗅独家获悉，截至2025年2月初，闲鱼用户中，使用过闲鱼AI产品的用户量达到1020万人。具体来说，在一年之中，AI对闲鱼日动销率带来了平均2%左右的提升，通过智能托管业务售出的GMV总值达到2个亿。目前闲鱼600余人之中，技术团队约为300人，其中AI相关的团队规模在40人左右。
而这场闲鱼的AI变革，在2025年将提速，春节后闲鱼已经开始增招AI相关岗位人才。年初，闲鱼也被集团鼓励进一步通过与阿里云通义团队合作，在2025年找到更多AI场景，并通过AI带来增长。
2025年，闲鱼的战略目标会基于用户和收入两个维度谋求增长。和2024年之前的不同是，以往收入并不是一个关键指标，但在2025年收入将成为闲鱼团队的重点之一。
2月初，虎嗅与闲鱼总裁季山进行了当面交流，他分享了闲鱼AI之路，以及对于闲鱼AI化这件事的新思考。
2024年，AI解决的核心痛点是效率
虎嗅：从数据上看，AI在2024年带给闲鱼的变化和增量真的很明显吗？
季山：2024年我们主要在打基础、训练模型并且寻找可以切入的场景，应该说还不能算大规模应用AI。但确实带来了增量，比如截至2025年2月，闲鱼全线AI产品使用人数超过1020万，相当于20%闲鱼用户用过了我们的AI工具；从日均动销率看，2024年AI带来了大约2%左右的提升，AI也让闲鱼后台的商品采纳率上升到了85%，从GMV看我们目前通过智能托管售出的总GMV达到2亿。也就是说，2024年闲鱼AI这块，初步有了千万级的用户规模、过亿的GMV，这些都是蛮重要的节点。
虎嗅：如果总结一下，2024年AI到底在解决闲鱼什么问题？
季山：肯定是效率。交易的效率、交易的转化率都在提高。对于卖家，本质就是缩短其时间，包括括找到人的时间，发布的时间等等。
虎嗅：你最早思考闲鱼AI化这件事是什么时候？
季山：2023年四季度我们开始思考这件事，2024年1月份我们做了一个年初的规划，第一个AI工具（
智能发布
）是4月份上线。
虎嗅：当时什么原因让你们开始考虑AI化？这是一个应景之举？
季山：我认为早期我们是应景的，我们看到了一些可能性和机会。最初，我们的想法是一定要用好AI，以及闲鱼上有一些场景靠用户自己做效率一定不高。这两个判断结合在一起，我觉得这个事情一定要干，然后交给团队去考虑。但我们确实不是为了AI而AI，我们先找用户痛点，然后再考虑怎么用AI解决。
虎嗅：2023年11月闲鱼被列为阿里四个战略级创新业务，这个事是推动你去思考闲鱼AI化的动因之一吗？
季山：我觉得不是必然相关性。集团整体战略中科技和AI驱动，这个我们肯定要follow。但四小龙这个界定，更偏于对市场的一个预判——在当下经济环境里，闲鱼所处的生态位。这个维度是基于闲鱼的用户群体和供给特征的，比如闲鱼用户规模的增长、用户的人群特性以及供给侧的差异。闲鱼AI化这件事，其实是个逐渐演进的过程。
虎嗅：你刚提到2024年初做了一个AI规划，这个规划里有关于“做什么，不做什么”的基本方向界定吗？
季山：不是很绝对。我们知道往哪个方向走，但到底在哪个场景会有突破，我觉得当时是比较模糊的。我们一开始天然地想到了生成式AI的文本生成能力，所以我们考虑了很多商品发布侧的事情，发布侧也恰好是用户痛点所在。但坦白讲，当时我们应该还没有想到聊天这个环节，主要思考围绕发布这个环节。
虎嗅：那这个规划之中，你是怎么给团队设定关于AI的考核维度的？比如AI工具渗透率或者AI带来的GMV？
季山：有两个维度，其一是AI模型本身的模型效率以及因此带来的用户使用率和用户规模。如果说未来闲鱼后台上商品发布环节10%都是依托AI工具发布的，我觉得闲鱼迈过了一个小台阶。现在大约是5%左右，距离10%还有一些距离。但这个增长速度很快，我们预测未来一两个月就可以达到10%。第二个维度比较务虚一点，就是我希望团队在AI这件事上有前瞻性，可以找到一些新的机会点。
虎嗅：那么在执行过程中，你们是怎么推动AI化的，是你先定一个方向，然后自上而下推动?
季山：前期，其实是自下而上。我给了团队一个宽松的环境，让他们去试，让他们充分发挥创意。中后期，更偏于自上而下，我们有了顶层的设计和思考，就是闲鱼AI这件事到底往哪走。
虎嗅：具体来讲呢？
季山：首先我们先思考AI可以给闲鱼上的交易带来哪些帮助，然后我们把这些汇总为了四个维度——商品理解、价格模型（
包括对整个交易趋势的洞察
）、用户的时间边界的拓展（
提高用户的效率
）、交易纠纷的参与。然后我们去琢磨，在这四个维度里，哪些问题更急迫，我们觉得是商品发布和交易的问题是痛点比较明显的环节，因为没有发布就没有起点，我们要解决供给和售出的问题，所以发布和托管是我们认为最高优先级的问题。
确定四个维度和优先级后，我们这一年其实都是沿着这个思考去延续的。我们在AI工具和功能，分布在几个环节之中：
第一个是售前的环节，这个环节，我们主要解决的是用AI技术切入信任的问题。我们用大模型、大数据，完整搭建了闲鱼的鱼力值，这个鱼力值现在已经完全替代了闲鱼此前使用的芝麻信用的那套能力，在交易的环节中大家更多的是看你的鱼力值是多少分？然后你的卖家信用好不好，是不是卖家信用极好。这一套的应用是比较完整的。相当于是我们让用户在平台上找到他合适的交易对象的时间缩短了十几分钟，他可以更快速的定位到哪些是他想要的用户，同样这个商品，选谁和不选谁，是可以通过这个可以识别的，这其实也是基于大模型和大数据的技术在做的。
第二个是售中环节，这个环节主要解决的是AI的智能发布和智能托管。正如刚才所说的优先级，我们先解决的是智能发布问题，现在已经做到了你只需要上传一张图片，后台就可以快速帮你生成既符合商品特色同时又是闲鱼特征的文案，这块其实是利用图像识别的技术和自然语言处理的技术。现在基本上每天超过20万闲鱼用户，已经在使用AI发布。
智能托管是这个售中环节我们解决的第二个点。这个痛点背后的本质是，，我们的卖家不是电商卖家，他大量时间是不在线的。他不在线的时候，别人来咨询的问题，因为他不在线就不回答，不回答很容易造成一个结果就是这个用户可能就走了或者找另外一个卖家去下单，也更容易找到小B去下单。但我们还是希望C端商家可以更好的发展。在这个环节中，整个托管式的服务，是帮助促进交易额的。
第三个是售后环节，大家都知道我们有小法庭，但是小法庭原先比较靠参与的对象，对象很重要。原先我们更多的是有点偏随机，通过push的方式去捞一些人。今天我们就可以通过AI去根据问题以及匹配的对象，我们可以选出17个人，这是一种。第二种应用是有些问题我们自己的AI就能回答，我们就能把它定义出来，纠纷到底是谁更优先。相当于我们在用AI的能力，帮助闲鱼的售后的小法庭能够更进一步。
2025年，闲鱼的关键指标是规模
虎嗅：经过2024年，你对闲鱼AI化这件事有什么新的理解了吗？
季山：这一年我一直在思考AI之于闲鱼，未来到底能干什么。我现在的理解是，闲鱼AI这件事可能分为三个阶段：
第一个阶段很清晰，就是用AI来赋能闲置的交易，这也是我们2024年这一年在做的事情。
第二个阶段，我觉得应该是创新，刚才我讲的我们2024年做的一些事情，坦白讲我觉得那不是创新而是拥抱。创新应该是更有启发性的，更大胆的。在这个维度下，我觉得闲鱼未来基于AI最大的交易模式迭代是做“帮卖”，也就是托管式，也可以说类似于线下“寄卖”的那种模式。但传统的寄卖，要么找个机构要么找个人，但未来闲鱼的寄卖（
帮卖
）应该是AI化的，应该是有一系列AI Agent帮用户去卖，每个Agent擅长的方向还不一样，有的可能善于卖数码，有个善于卖潮玩。
由此产生的，不只是一个简单的“AI化帮卖”的产品，而是整个模式和链路的创新。我们并不是说完全不需要人，甚至可能会有专人帮卖师，他提供更高的价值，用户其实不用关心到底是AI帮卖的还是帮卖师帮卖的，因为底层逻辑是托管——用户只需要发布以及最后发货，其间一系列事情都不用操心。
如果一旦基于AI的帮卖模式在闲鱼做成，那么闲鱼的商业模式就改变了。
虎嗅：现在收入模式是怎样的？
季山：海外二手平台的主流模式是高抽佣，像国外eBay、Poshmark等平台综合费率在10%-20%左右，而美国The Real Real的费率更是高达30%-80%，这在国外已是行业惯例。
闲鱼更希望通过提供服务来解决商业化。帮卖是个比较好的模式，因为帮卖相当于平台提供了更多更好的服务，并因此收费，它不是交易的手续费，它的利润空间会高很多，这也利于闲鱼商业化上实现平衡。
说实话，帮卖这件事我几年前就想做，真的是AI给了我们信心。因为AI可以接管发布、定价、聊天几乎所有环节，正因如此，我们才可能去大规模尝试帮卖这件事。要不然一天几百万单的交易，通过人工覆盖是很难规模化的。
虎嗅：你刚才说有三个阶段，创新之后第三个阶段是什么？
季山：我觉得是创造。这个本质是创造新的需求场景。比如2024年闲鱼在推“副业”，一些用户可以把自己的技能作为服务放到平台上，比如法律咨询、P图这些能力。在AI时代，这些能力可能一部分会被AI取代，但AI会带来新的需求。现在很多人其实并不会用AI工具，但这个需求在被放大，也就是说，未来可能需要很多善于使用AI工具的人，而这些人的AI能力，是一种新的服务。
虎嗅：这三个阶段是有次第顺序的？还是你同步去推？
季山：有顺序的。当下我们更关注帮卖，因为帮卖是第一阶段赋能的延续，也能解决我们用户增长过程中的痛点，我们未来会有大量新用户进入平台，当他们还不太会卖东西时，AI帮卖是很好的方式，AI帮卖本身也会把一些之前担心操作复杂而没入驻平台的用户吸引到平台上来，所以AI帮卖对我们用户增长这个核心目标是有关键价值的。
