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文✎李彤（大观资本分析师）
用户=流量=金钱，在电商领域，抓住用户的深度需求，获得精准的优质流量，才能占领制高点。本文带你走进海外电商的流量江湖。
四大电商平台特征
目前占据头部的跨境电商电商平台为Ebay、Amazon、Aliexpress（创业家&i黑马注：全球速卖通）和Wish，这四个平台的开店难度、竞争格局、平台规则等指标各不相同，因此获得站内流量的策略以及站外引流的需求和手法不尽相同。
四大跨境电商平台特征如下：
1. ebay
1995年ebay成立，是一个具有有较深基础的跨境电商平台。ebay深深扎根于电商领域，主要经营网上拍卖、电商、购物。在ebay开店相对容易，平台流量政策向新卖家倾斜，支持新卖家在ebay发展壮大。这是平台吸引卖家的策略，由于卖家从小做大难，因此平台对新上架的产品和新账号会有流量倾斜，为新卖家和销量领先的分类多分配流量是为了平台继续发展的考量。
总体上ebay开店门槛比较低，价格战激烈。但近年，ebay被亚马逊压制，活跃用户增长量缩水，可能难逃被收购或兼并的命运。
2. Amazon
亚马逊具有庞大的客户群体和流量，中国卖家数量在亚马逊飞速增长。据估计，美国亚马逊上中国卖家已占总卖家数量的十分之一。
在亚马逊开店有严格的审核流程，限制较多。站内流量包括免费流量和付费流量。免费流量包括关键词优化、标题优化、图片质量等。付费流量包括deals秒杀和站内广告。出于平台发展的考量，亚马逊算法采取的策略是转化率高的产品获得流量倾斜多。高转化率产品溢价较高，出单周期较快。好产品获得更高的曝光率，更多用户被亚马逊平台吸引。
亚马逊规则明确且惩罚措施严厉，仍然有部分卖家实施触犯规则的行为，比如部分卖家对爆款进行跟卖。亚马逊平台爆款类似于国内淘宝的爆款，其他卖家可以做出极其相似的仿品，商品基本一模一样，并将其贴上其他品牌的标签。核心是跟卖商品的价格要低于爆款，以低价策略分走爆款的流量，本质上是仿品价格战。
跟卖这种行为触犯亚马逊规则，平台一旦发现就会对其处以封店惩罚。但对于未被发现的跟卖者，平台是无能为力的，因此亚马逊内仍然有大量卖家跟卖。并且有为跟卖的卖家服务的2B软件/网站/工具，帮助跟卖卖家实时调整价格，或者帮助爆款卖家防止被跟卖。
3. 速卖通Aliexpress
速卖通2010年上线，覆盖220多个国家和地区，是全球最大的跨境交易平台之一。阿里速卖通上跨境零售出口模式基本复制天猫模式，卖家开店较为容易，平台向入驻商家收取租金，年底返还，对高销量卖家平台会进行政策性奖励倾斜。速卖通卖家战略是低价格+买流量，站内流量提供了大份额流量，卖家通过人为打造爆款、利用无限金币频道来进行站内引流。同时平台提供收费流量直通车，基本上遵循天猫模式。
4. Wish
Wish的口号是shopping made fun，最畅销的是兴趣爱好相关的产品，买家不在意品牌而是商品是否好用。平台上95%的用户来自北美和欧洲，卖家大多数来自亚洲。在美国平台购物类App中Wish排名前三。Wish开店要求相对比较低，但是后期店铺考核严格。
Wish平台不为卖家提供广告，站内引流极为强调搜索引擎优化，用一套综合了卖家在线时长、违规率、转化率、迟发率、取消率、签收率、订单缺陷率、退款率、退货率、推送转化率、店铺等级、产品同质化、产品特色等标准的推荐算法，对店铺推荐时时进行调整。这一规则也体现了Wish的初衷，即平台卖家应当首先将自己的店铺产品和服务经营好，没有捷径可以走。因此Wish卖家少用价格战，多进行站内调整、流量优化。
从以上平台政策中可以总结出规律，卖家所在的平台的终极目标是将自己做大，吸引更多用户。
为了达到这一终极目标，亚马逊平台会优先推荐转化率高的卖家，转化率就是多少发生点击的用户最终采取了购买行为。转化率的权重甚至比点击率还要高，因此平台的优先推荐顺序是由店面本身的转化率和买流量共同决定的。
Wish平台会通过算法敦促卖家优先提高服务质量，高质量卖家会获得更高曝光率。
速卖通会对高销量卖家进行奖励，增加店铺曝光率，吸引住更多用户。
电商站内流量玩法
了解了平台的心理和基本规则之后，卖家要进行流量的获取以提高排名，获得更多用户。电商流量的获取分为站内流量优化和站外引流两个部分。其中站内流量包括搜索引擎优化以及站内广告、秒杀等平台提供的流量。
搜索引擎优化是对店铺进行站内优化，内核就是用最大的精力解决用户的需求。各大电商平台上的卖家首先要做好的就是站内流量优化：完成图片、关键词、标题优化，并且保证在线时长、好评率，降低退货率等搜索引擎优化。
除了优化站内免费流量，还有很大一部分的站内流量来自于平台提供的各种付费活动，比如说亚马逊的秒杀活动，有助于卖家短期内提高排名，增加曝光率并清理库存。
再比如站内的付费广告提供的流量质量比较高，垃圾流量和恶意点击都很少，是很好的营销方式，付费流量非常有助于提高曝光率，打造爆款，让店铺在短期内成长起来。为了帮助卖家成长，电商平台自己会从站外购买流量提供给卖家。
站外引流玩法
但是只进行优化和购买站内流量并不足以让卖家达到引爆流量的效果。因此卖家为了获取更多用户，必然要进行站外引流，引进新入口的流量。但是站外引流往往不被平台所鼓励，因为站外引流的手法往往会与平台的规则相冲突。
站外引流指将其他平台的用户吸引到电商页面，并诱导用户进行点击和购买。站外引流的平台包括Facebook主页、Facebook广告、Instagram、Pinterest、LinkedIn、Twitter、YouTube、Google+、snapchat、Tumblr、红人营销、自建站等。
首先举一个站外引流的例子（来源：7步引爆亚马逊流量——亚马逊站外引流实战手册）：
在电商的产品上架之后。第一步找专业Review写手进行Review写作；
第二步Pinterest引流：在Pinterest上以亚马逊产品关键词建立Board，将商品图片简介分享到Board，并用Rich Pin分享board以及Review；
第三步用Facebook引流，将Pin、Amazon产品、Review发布到Facebook Fan Page中，并购买Facebook广告；
第四步用Slideshare引流：Slideshare是一个巨大的富于影响力的PPT网站，可以用Review配以商品图片做成PPT发布在Slideshare上，标题和tag包含亚马逊的关键词并带上商品链接；
第五步利用YouTube引流：将PPT录制成视频，以商品关键词为名在YouTube建立channel，视频发布到此channel中并留下亚马逊商品链接。
最后将商品、Review和视频发布到Google+页面上。
原本Review可以发在专业的Review引流站中，但是亚马逊对专业Review引流站进行限制。目前只能发在正规点评网站上。
站外引流的核心是要具有发现新流量来源的眼睛。新的流量刚刚涌现的时候价格比较低，是流量平台的红利期，发现红利的电商们缄口不言，闷声发大财。
往往流量平台在一段时间之后，平台红利期结束，流量成本升高。此时能够发现新流量平台或新的流量入口的卖家，就获得了下一轮的流量红利。比如说在2009年，网红愿意免费为一些有趣的商品做宣传，他们很高兴能够用一些新奇的产品并且把它们分享出去，由于网红的粉丝量大，即使转化率很低流量依然非常可观，一些电商就利用网红效应来做广告。
随着越来愈多的卖家请网红做广告，网红们开始收费，并且广告价格水涨船高。此时有心的卖家就将目光转向了Facebook流量，此时Facebook流量相对便宜且质量较高。购买Facebook广告的卖家变多，Facebook广告价格逐渐上涨，一些卖家开始在新兴的社交平台Instagram和Pinterest上投放广告。
好的站外引流卖家共同特征就是有一双利眼，能够利用新兴流量平台红利，在流量红利期发展壮大。
站外引流套路深
站外引流的方法还有很多，为了把流量导入到产品上卖家们一直在探索规则的边界。站外引流往往不被平台所认可，通常这些做法会与平台规则相冲突，伤害平台的利益。平台规则的本质上是希望卖家们能公平地用产品和服务进行良性的、诚信的竞争，让有好产品和好服务的卖家获得更多用户。
一些电商在YouTube上做广告，电商花钱请人重复点击YouTube的广告视频，让视频的排名上升，排名上升意味着更多用户可以看到这个广告，从而提高产品购买率，这种做法叫做刷排名。为了维持诚信的、真实的排名，Google算法不断进化，来识别刷排行的行为并封锁刷排行的视频和账号。
除了YouTube之外几乎所有平台都存在这种行为。
蹭关键词是类似于刷排行的一种不诚信方式。蹭关键词的目的是让访问量上升，排名上升，增加曝光率，商品被更多用户看到就可能获得更高的购买量。蹭关键词实质上是一种欺骗搜索引擎的行为，让搜索引擎误以为商品与关键词相关。
有卖家在产品的标题或关键词或介绍中想方设法加入具有很高点击率的词。在卖一款玩具的时候，标题加入“指尖陀螺”；卖鞋子的时候在标题中加入“耐克”。还有一些卖家在标题或关键词中加入竞争对手的名字，比如说在销售耐克运动鞋的时候，在关键词中加入“阿迪达斯”，既有耐克的访问量，又蹭到了一部分搜索“阿迪达斯”的用户访问量。
卖家不惜用不诚信的手段让商品销量越高越好，这些手段屡禁不止。在这种情形下就需要一个平台让卖家在相对诚信的体系下运作流量。Facebook和Google就扮演了诚信卫士的角色。这类平台利用算法搭建起一套规则，促使流量买卖双方在相对诚信的体系下进行合作。
算法规则就像一把锁，将不诚信的手段锁住。但是为了获取更大的利益，各种人尝试各种手段来探索平台规则的边界，类似于配钥匙开锁。第一个配出钥匙的人是最大的赢家，他们秘而不宣，迅速利用新发现的流量发展壮大。配出钥匙的人越来越多的时候，平台会改进规则，对锁进行加固。
但是Facebook和谷歌不会在只有一个人或者只有少数人发现流量红利的时候换锁，当发现流量红利的人数平台不能承受了，才会进行算法和规则的修改。这是因为修改规则要付出高昂成本，平台要承担人力成本以及上下游配套接口的版本升级成本。
更严重的是平台规则是为所有卖家设计的，因此修改规则相当于惩罚了平台上所有的用户，令平台的使用成本上升。复杂的平台使用方法会阻挡一部分人的使用，对平台的发展是不利的。平台为了禁止一些手段而修改规则，会导致平台使用复杂度上升，交易成本上升，平台本身就会丧失一部分流量。
下面有两个例子有助于你理解这件事情。
案例一：黑信用卡买Facebook广告
有一些卖家为了获取利益不惜触犯法律。
大约2012年的冬季，最早做Facebook流量的卖家发现可以用盗取的信用卡买Facebook广告，相当于花别人的钱做广告，并且在信用卡主挂失后银行不会将这些钱打到Facebook账户上。
还有一些网站到最后生命周期到了，网站的运营商就去卖客户的资料，包括Email、信用卡，这就是为什么很多qq群和Facebook群里面有很多卖用户数据的广告。
盗刷信用卡和买卖他人信息是触犯法律的行为。把它写出来并不是在鼓励其他卖家这样做，而是广大诚信的卖家们需要知道，流量市场上是有人这样做的。但是诚信的卖家们也要相信，随着市场规则越来越完善，流量领域最终会变得完善而诚信，这样的案例会越来越少。
案例二：Pinterest刷量
Pinterest用户80%是女性用户，成年女性，文化水平相对较高，购买力较强，是全球第三大社交平台，具有非常优质的电商流量。在Pinterest上同样有卖家探索Pinterest流量边界获取利益的例子。
Pinterest的规则是不允许一张图片pin到多个分类中。一些卖家发现Pinterest不能识别出用不同的传输方法上传的同一张图片，就在淘宝上买了很多邮箱注册账号，将副号的图片指向主号的图片进行导流，让主号的浏览量异常高，使得主号的商品图片冲上了Pinterest首页，获得了极高的曝光率。
Pinterest发现这一情况后对这些用户采取了封号措施。但是关联的账号非常多，一个主号被Pinterest封了之后还有下一个主号，屡封不止。
最终Pinterst堵住了漏洞， 这个玩法也消失在流量生意的历史舞台上。
结语
探索平台边界的结果不一定都是错的，卖家们探索出来的方式可能是平台本身所需要的。如果卖家探索出的结果是谷歌和Facebook等平台可以接受的，认为是一个好的做法，就可能会引导更多用户也这样做。
这是一个探索、拉锯、博弈的过程。
数据来源及参考资料：
艾瑞咨询|2016年生态型电商研究报告
7步引爆亚马逊流量——亚马逊站外引流实战手册
Facebook内幕——黑卡广告
10个你必须知道的YouTube视频优化技巧
教你如何利用Pinterest来引流的
* 本文系大观资本给创业家&i黑马的投稿，大观资本是专注移动互联网出海项目的投资机构。欢迎关注大观资本微信公众号：grandvc，项目投递邮箱：[email protected]。
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