经纬熊飞：企业服务这么火，创业到底是该切入大客户还是小客户？

企业服务并非科技新兴领域，早在上世纪 70 年代，美国已出现 SAP、微软、Oracle 这样的 ToB 公司，成长为巨头。在国内，由于经济快速增长及人力成本低廉，一直以来，企业服务市场属于少为人知的领域。2012 年起，国内 GDP 增速放缓，人力成本增长问题凸显，同时 2013 年棱镜门事件后，国内加大去 IOE 力度，也为企业级服务创业提供了较好的发展土壤。

经纬创投是最早布局企业服务领域的机构。从 2012 年开始，经过 5 年的探索与沉淀，目前在经纬系布局的近 50 家企业服务创业项目中，有北森、销售易、七牛、永洪BI、OneAPM、环信、GrowingIO、亿方云、上上签、佳格数据、盖雅工场、Pingcap 等已初露锋芒。

今天的文章来自我们与经纬董事总经理熊飞的一次交流，希望对你有所启发。以下，Enjoy：

Q：在我看来，做 VC 有个能力：当有经验积累后，挑项目的时候，是能够预判出项目发展路径的。但问题在于，当一个项目到了一定的标准，投与不投，是多维度进行判断的。比如 SaaS，中国 SaaS目前看来还比较难做，如果满足了基本条件 KPI 达标，那么超越 KPI 的标准是什么？在此之上经纬看重什么？

熊飞：第一点，是个大市场。比如 CRM，再比如人力资源，也有很多细分项目，比如做核心人力、做招聘，但肯定不只是做一个报表工具。企业服务公司所处的市场足够大，这是核心。企业服务本身是让企业为该职能相关痛点去付费。而销售、HR、客服、财务等职能，是企业最核心职能，痛点的商业价值最大。所以大市场的基础，是该产品关注的是企业核心职能，以及解决的是核心职能中的核心痛点。

第二点，要考虑这个项目是不是处在浪尖位置。我们经常说投浪尖。三五年前投 Saas，那个时候对于早期项目来说是一个浪尖。过去一两年投 infrastructure（IT底层架构），也是个浪尖，比如说 marketing automation（营销自动化）、iot 等等。所以如果你现在做客服 SaaS 创业就不是浪尖了，因为已有环信这些头部项目。浪尖的优势在于你是最早做的，所有资源都给你。

总结一下：它应该是这个领域最早的探路者，且速度一直高速增长。如果市场够大，并处于浪尖的位置，是先人半步与先人一步的机会，这个我们是非常看重的。

Q：在这两点满足的前提下，关于团队层面，有什么体会？你们看重创始人的哪些特质？

熊飞：我觉得没有完美决策，我们常说 VC 是一个判断+运气的连续体，但投 ToB 靠判断会更多一些。做的每一个判断都希望结果是大概率事件，但所谓大概率也只能证明这个项目七八成应该投，但没有百分之百。

我个人倾向产品技术导向的创始人。在我看来，投产品技术导向的团队没什么下行风险，但上行收益巨大；因为产品技术好，最差情况就是没销售，但优势在于产品壁垒高，一旦市场找到感觉，找到销售合伙人，业务可能就会以 5 倍、10 倍增速发展。但纯销售导向创始人，早期业务起来比较快，但如果竞争对手是产品技术导向，对手一旦找到市场感觉和销售合伙人，下行风险就很大。

宏观来看，企业服务公司产品技术的护城河宽不宽，有没有留下足够多的安全边际，是我们很关注的点。这也是经纬系企业服务公司，为什么普遍发展很扎实、高速健康增长的原因。我们在投的时候，是希望跟产品技术导向、着重于打磨自己产品的创始人去沟通。

Q：说到产品和技术，其实相对难判断，ToC 可能是看 KPI；ToB 的话，特别是一些早期公司除了看创始人过去的背景，怎么去判断呢？

熊飞：我觉得有几点，第一，做 reference track，团队的能力，是可以通过 reference 相当程度判断。

第二，团队投每个领域都会投入很多的时间，要了解趋势，知道有哪些领先的公司。形成初步投资假设。再去和公司聊发展、聊产品，就能够比较快的判断出这个团队的视野、产品意识。

第三，就是一些标杆客户的反馈，这个是实打实的。做到这三点就很快能做出不赖的判断。

Q：经纬五年前就开始布局 ToB，坚持到现在。在我看来，五年前的时候应该非常寂寞。直到 2015 年大家才普遍觉得 ToB 是风口，这期间你是怎么去判断的？

熊飞：投 ToB 其实投的创始人的特质，往往都是比较踏实、稳重、重逻辑、重积累，团队专注某一个方向；ToC 则不然，可能需要创始人是愿意快速变化的人——这两类人是完全不一样的。

另外，我个人觉得在中国投 ToB 的长期回报会比美国投 ToB 好很多。原因在于：

在美国，因为 Salesforce、Workday 等已有领先者产品的市场占有度很高，导致创业公司长不动、长不大，很多都是 10 亿美金、12 亿美金被并购。在中国， ToB 领域竞争并不激烈，因为没有产品供给，很多公司创业两年，就可以做中国 500 强的生意，这在美国不可想象。所以从长期来看，国内 ToB 创业公司的天花板显著的高。

另外，从运营效率来看国内 SaaS 创业公司也有不小优势。美国很多 SaaS 公司大概做到 1 个亿美金收入还在不停亏损，还要不停地往前赶，很难实现现金流打平。但在国内，至少我们投的很多 SaaS 公司做到亿元人民币量级的时候，或者之后一年，就有机会做到单月盈亏平衡。

最后，从经纬角度来说，最核心是投产品高壁垒和护城河足够宽的项目，比如像 HR 领域的北森现在发展很好，五年后还会发展很好、再比如销售易、环信、GrowingIO……这些公司现在很好，我们也能看到它们五年后都会很好。

大核心、大前提还是投到最优秀的公司。我很喜欢《孙子兵法》里面的一句话——先胜而后战，你要先确保你大概率能赢的再去打。张颖有一句话，叫自强则万强，只要把产品、技术做到行业内非常领先，我觉得融资的问题都是业务问题。

熊飞：经纬投企业服务五年时间，这个行业的发展是超出预期的。几点原因：

中国人力成本的提高到了一个转折点。我经常举例子，六年前一个人工资大概 3000 元 / 月，一台电脑 5000 元。现在反过来了，一个人工资 5000 元，笔记本电脑的价格只有 2000 元。企业主是很理性的，以前 2：1，现在变 1：2 了，他希望更大投入提高效率。而且，最近中国经济增长放缓，三年前企业主都在谈拉贷款、扩产能，但是现在想的是如何高效地去提高利润，也落在软件上。

我有个观察，ToB 市场爆发，不是留给海外巨头，而是给国内创业企业的巨大机会。很像七八年前智能手机的市场，当时移动手机市场刚起来，大家知道苹果、三星非常好，可是一台手机要六七千块。所以需求起来的时候，性价比更高的国产手机，小米、OPPO、华为、中兴爆发式增长。ToB 领域也类似，软件从最初大型和超大型企业的刚需，过渡到中型以上企业的刚需，而这个爆发的市场更关注性价比和产品体验，使得国内创业公司成为最大受益方。

Q：那么现在如果再做企业服务创业的话，是否理想的客户反而不是中海油、中石油，而应该是中型企业？

熊飞：我们投的大部分成功企业服务公司，不是一上来就瞄准中海油等超大型企业，无法一击即中，因为超大型企业的功能需求太多了。它们往往是先瞄准 100 人到 300 人的中型企业，或者是中型偏小型企业，要先快速上手，再逐年向上走，今年可能是服务 100 人到 300 人的企业，明年可能是 300 人到 800 人，后年可能是 1000人到 2000 人。随着功能不断地添加，这是一个“逆流而上”的策略。

Q：有个现象非常有趣——很多企业服务创业者会在两头摇摆，以前做大客户出身的会非常痛恨做大企业，过去诸如催款、服务等等小事，CEO、工程师动不动就被叫过去处理问题。 经历过做大客户的，现在就愿意做小企业或者中小企业，他觉得我是产品说话，不会像以前那样被牵着鼻子走；但又会发现一个新问题：收费有点困难。小企业消失得快，或者是需求率不高。他们就像一个钟摆在不断摇摆。你怎么看？

熊飞：我觉得一定要做中大企业。一点一点往上。全球 IT 投入 90% 来自于财富两千强，再 90% 来自于两万强，你做不到两万强的生意，你就只有 1% 的市场，自然这个公司能够成为一个很大的、很牛的公司的概率也变得很小。

Q：经纬企业服务团队做的最快的一次决策多长时间？为什么？

熊飞：最快决策是当天见完觉得可以投，就签下 TS。能这么快的原因是，团队在该领域已做了足够多思考，见了足够多公司，当遇到这家公司时，其实是捅破了这层“窗户纸”。

另外，我认为投资的魅力所在，是一个不断证伪的过程。VC这个行业是一个 idea business，所有的回报取决于你的 idea 质量，本质在于两点：

第一，generate idea 的能力，就是说你的视野够广，经常在一线跑，有很多的思考。

第二，证伪 idea 的能力。如果你没有证伪 idea 的能力，那就变成了自己做空中楼阁的假设。

经纬企业服务团队每天都在不断地拼命去证伪——比如 17 年初定了三四个 ToB 的主方向，现在看有两个觉得不错；但是已有一个觉得机会不大，还有一个待判断。所以每个季度都在推翻自己投资的思路和假设。

Q：Peter Thiel 的书《Zero to One》里说过创投要有一个非常规的想法。如果说你提一个跟 ToB 相关的观点，比如“我觉得我这么认为，但是其他的投资人未必是这么认为的”。如果有，是什么？

熊飞：我觉得是中国企业服务创业公司机会规模，10 倍于目前美国企业服务创业机会。原因在于，美国在 enterprise 是三波的创业浪潮，第一波是上世纪 70 年代到 80 年代，像SAP、微软、Oracle，他们现在都是 1000 亿到 3000 亿美金的公司。第二波是云计算，从上世纪 90 年代末到 2000 下半叶，这时崛起了 Salesforce、workday、NetSuite、ServiceNow 这一系列公司，从几十亿美金到六百亿美金。第三波就是现在，现在有一些 AI 企业服务创业公司开始起来。

在中国，这三波发展是融合在一起爆发的，三、四年前没有人谈企业服务，现在所有人都在谈企业服务，所有人都在谈企业服务直接上云计算，所有人都在谈企业服务和 AI 的结合。所以三波浪潮的合并，使得目前中国企业服务创业公司的天花板显著的高。

Q：会不会有这样一个趋势，SAP 这些公司等于是压在中国公司头上的石头，首先会有一批企业服务本土企业。未来中国公司出海，反过来最后会不会变成中国公司把 SAP 干掉？

熊飞：第一，我不知道会不会干掉，但我相信未来的 5 到 10 年中国的企业服务公司会在全球企业服务市场将占据重要地位，原因有两点：一是随着中国企业的出海而出海；二是价格优势，SAP、Oracle 现在是一个 85 分到 90 分的产品，但我们中国的企业服务产品现在很努力地在赶上，虽然可能还是一个 75 分的产品，但是价格是其 1 / 3。三是，未来中国企业的最佳实践，会成为第三世界国家（企业服务下一波机会所在地）的最佳实践。

来源：经纬创投

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