人生如戏，全凭演技！销售要成功，必须演好这8个角色……

来源：销售与管理

想成为一个优秀的销售，首先要明了一个问题，那就是销售职责是什么？

我们在实际工作中经常问到销售：你知道自己的职责是什么吗？答案很简单：卖好产品。回答是没有错误，但如何卖好产品，里面的学问就多了。一个优秀的销售的职责是：做好一切利于销售的工作，演技派是必须的。

人生如戏，全凭演技，一个优秀的销售，必须要在以下八个角色之间无缝切换！

一、产品专家

要推销出自己产品就要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点， 懂得越多，越容易使客户信服 。所以销售员在闲暇时间要多了解这方面的知识。例如：在网上查询、和售后沟通、看产品培训手舰，参加培训等来获取想得到东西。不过在介绍产品时,一定要让客户感觉这些知识是客户想要得到利益，是给他带来好处的。

二、品牌大使

有人说：三流的销售卖品牌，二流的销售卖产品，一流的销售卖服务。我们无法验证这种说法是否得当。不过，好品牌的东西，可以让销售员的销售变得轻松，这是毋庸置疑的。

在实际生活中， 一个优秀的销售会综合运用这些“卖点”，抓住客户心理看中的需要 ，再重点突出在某方面的介绍。其实，销售员说白了就是推销员。推销：顾名思义就是推广和销售。推广品牌，销售产品，二者是统一的结合体。这个时代，客户在相信产品的同时，更看中品牌带来的利益和价值。

销售员是和客户直接接触的媒介，销售员不能为了销售而欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给客户带来的价值，否则就会到影响品牌在当地的名声。优秀的销售员不仅为自己建立了品牌，而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。

三、财务高手

变通才有机会，整合才有效率。 作为一个销售员，如果死死遵守商场制定的产品毛利点，在实际销售工作中，不仅会增加销售难度，而且会因为一点毛头小利，让客户感觉你这个销售不通人情，从而流失客户。所以销售要有一个明细的帐目，让商场知道你销售的东西不仅没亏，而总利润还会有所增加 。作为一个优秀的销售员，要清楚产品的销售额，为卖场创造的利润，促销活动的投资额、利润点、效果，以及别的品牌具体销售状况、利润，活动成本，并根据已掌握的这些情况来分析品牌在该商场的优劣状况，帮助业务员做好在商场的销售、回款、谈判工作。

四、心理专家

从事销售工作的人，必须学会见人讲人话，见鬼讲鬼话。 销售人员，最忌讳就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作为销售员必须会揣测客户的心理活动，从具体的细节动作、穿着、举止、眼神、表情等，感知客户的消费习惯，感知客户的需求层次。有的销售员由于没有察觉客户到底需求什么，把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出，最后导致客户听着都累，走而了之。其实，客户都会有些潜意识的动作。销售员可以注意、留心

客户感兴趣的方面，无论价格、功能、款式、品牌、服务，还是爱好、面子问题，并试探性地发觉或询问出客户的心理活动，知道他购买商品的目的，从而攻破客户的心理防线，进而促成交易。

五、表演家

三个女人一台戏，这话一点儿不错。那么，如果三个销售在一起，又将是场什么样的戏呢？销售员每天要和客户、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想要卖好产品总会是有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。每个人都喜欢和积极主动、热情大方的人打交道，热情和积极的态度总能感染着周围的人群或客户，得到意想不到的收获。

实际工作中， 销售员的千言万语的杀伤力比不上旁观者的只言片语，所以和商场管理人员、不同品牌之间的销售员搞好关系，是非常有必要的。 有的销售员的工作能力极强，销售产品也有自己独特的一套方法，但由于各种 关系没有处好，总是被冤枉，被捉弄，工作中总会有莫名的障碍。销售产品时，别人也会有意无意地捣乱，商场管理人员不配合、阻碍，都让销售有苦难言。所以一个优秀的销售必须具有演员的天分。

六、装点师

为什么说销售是装点师呢？ 终端形象是产品的窗口、衣着，会装饰打扮者总能引起别人的注意，一个好的环境，也能让客户在你的展位面前多停留片刻。 不要让卖场的生动化、产品陈列整洁、标准化，礼品摆放、POP维护工作等成为一种负累，要像打扮自己那般装点它们。销售员要想到客户总是对事物或他人的第一印象比较深刻，所以你的展位、产品形象要设法摆设得让客户一见钟情，过目不忘。销售员在日常终端维护工作中最好能用SS管理方法要 求自己，即：整理；整顿；清扫；清洁；素养。

七、情报员

销售员是卖场工作的第一责任人 ，直接和卖场管理者、客户、竞品打交道，是信息来源切入口。销售员在日常工作中所收集的市场信息，是企业掌握市场发展变化的最佳资料。

八、快乐使者

大家都喜欢和快乐心情的人打交道。 销售员无论心情多么不好，都不能把这种情绪带给客户和身边的人。销售员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的客户。销售员不要因为客户的责难，而迁怒客户，对客户不礼貌，影响品牌的形象。销售员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、服务、品牌价值的基础了，适时的为客户提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服客户，压倒竞争对手。潜在客户就在销售员的热情与微笑中产生。销售员需要记住：好心好意好心情也是促销力。

销售员要在现实工作中，不断学习、总结、创新，提升自己，让自己成为一个无坚不摧的先锋战士。

*本文摘编自《王婆推销术》，中国文史出版社出版。