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唐川林 18818273083/罗兴 15216710811
调研对象：
南京某民资区域大中型贸易商总经理、南京某央企背景中型贸易商销售经理、无锡多家钢材贸易商等
调研主题：
通过与华东地区钢材贸易商的交流，了解华东地区目前钢材市场的实际供需结构，尤其是实际库存情况、下游需求情况、以及各方的资金压力情况，同时了解贸易商对后市钢材价格的看法。
调研汇总如下
：
在此次调研中，贸易商对目前的钢材市场有下列共识：贸易商库存处于高位；节后下游的钢材需求须根据本周的实际成交情况进行判断；民营贸易商资金面临还款压力。同时，贸易商关于钢材后市价格的判断略有差异，南京某民资区域大中型贸易商认为市场对3月中上旬的钢材价格普遍看好，3月下旬尚无明确预期；南京某央企背景中型贸易商认为目前钢材价格的上行弹性有限，后期存在震荡行情预期，但价格波动会小于去年；无锡钢材贸易商坚持根据本周的实际成交情况再作判断。
第一站：南京
某民资区域大中型贸易商
调研对象：
南京某民资区域大中型贸易商总经理等
调研日期：
2018年03月05日
本次调研简单总结如下
：
1
）目前钢厂库存较少，终端库存少于往年，贸易商库存处于高位：
因为钢价上涨，囤货占用资金较大，故节前终端工地囤货量少于往年，但囤货金额高于往年；由于对钢价未来预期较好，贸易商春节前吃货较多，库存处于高位，但较往年高出幅度不算太大。
2
）节后下游的钢材需求预期较好：
节后工地开工普遍较往年早，贸易商对节后短期内下游的钢材需求预期较好，但实际需求情况需待这周需求集中打开后才能有准确的判断。
3
）贸易商资金面临还款压力，终端客户资金状况尚需观察：
贸易商因为库存处于高位，3月份又面临集中还款压力，所以贸易商的资金存在一定压力；由于终端客户中有2~3家的款项未收回，春节后可能有终端客户存在资金压力，尚需进一步观察。
4
）贸易商对3月中上旬的钢材价格看好：
由于节前钢价的急跌带来了后续上涨的空间和预期，且目前电炉钢厂的新产能尚未显现，贸易商对3月中上旬的钢材价格普遍看好，3月下旬尚无明确预期。
第二站：南京某央企背景中型贸易商
调研对象：
南京某央企背景中型贸易商销售经理等
调研日期：
2018年03月05日
本次调研简单总结如下
：
1
）目前贸易商库存处于高位，终端工地的冬储高于往年：
主要原因在于，春节期间及节前出货较少，被动形成库存累积；利用钢价波段行情进行套利交易的商家的钢材库存量目前也已较高；另外，终端工地的钢材冬储高于往年。
2
）节后下游的钢材需求预期较好：
市场对节后钢材的下游需求预期较好，但真实的市场需求预计下周才会明显打开，之后才好判断节后下游真实需求的情况。
3
）民营贸易商资金面临还款压力：
央企、国企背景的贸易商资金压力不大；民营贸易商因为库存处于高位，3月份又面临集中还款压力，所以贸易商的资金存在一定压力。
4
）后期钢材价格存在震荡行情预期：
贸易商认为目前钢材价格的上行弹性有限，后期存在震荡行情预期，但价格波动会小于去年。
第三站：无锡多家钢材贸易商
调研对象：
无锡多家钢材贸易商等
调研日期：
2018年03月06日
本次调研简单总结如下
：
1
）目前钢厂库存与终端库存均较少，贸易商库存处于高位：
由于贸易商对钢价未来预期较好，贸易商春节前吃货较多，库存处于高位，另外，目前贸易商目前的库存仍有浮盈。
2
）节后下游的钢材需求须根据本周的成交情况来判定：
节后实际需求情况待本周的成交情况出来后，即可有准确的趋势性判断。
3
）贸易商资金面临还款压力，终端资金状况也已不松：
贸易商因为库存处于高位，3月份又面临集中还款压力，所以贸易商的资金存在一定压力；从终端客户的付款情况以及工程开工情况看，终端客户目前也存在资金压力。
4
）贸易商认为钢材后市价格的走势，关键取决于本周已启动的实际下游需求的成交情况：
贸易商认为本周市场需求如果不达预期，钢材价格将出现热卷冷轧的下跌走势。
【华创钢铁煤炭】南京钢材贸易商调研
第一站：贸易商库存处高位，看好节后需求与钢价，但资金面存压力
【备注：本报告未经当事人审核，请不要转发和公开引用，谢谢理解】
调研对象：
南京某民资区域大中型贸易商总经理等
调研日期：
2018年03月05日
调研主题：
通过与钢材贸易商们的交流，了解华东地区目前钢材市场的实际供需结构，尤其是实际库存情况、下游需求情况、以及各方的资金压力情况，同时了解贸易商对后市钢材价格的看法。
本次调研简单总结如下
：
1
）目前钢厂库存较少，终端库存少于往年，贸易商库存处于高位：
因为钢价上涨，囤货占用资金较大，故节前终端工地囤货量少于往年，但囤货金额高于往年；由于对钢价未来预期较好，贸易商春节前吃货较多，库存处于高位，但较往年高出幅度不算太大。
2
）节后下游的钢材需求预期较好：
节后工地开工普遍较往年早，贸易商对节后短期内下游的钢材需求预期较好，但实际需求情况需待这周需求集中打开后才能有准确的判断。
3
）贸易商资金面临还款压力，终端客户资金状况尚需观察：
贸易商因为库存处于高位，3月份又面临集中还款压力，所以贸易商的资金存在一定压力；由于终端客户中有2~3家的款项未收回，春节后可能有终端客户存在资金压力，尚需进一步观察。
4
）贸易商对3月中上旬的钢材价格看好：
由于节前钢价的急跌带来了后续上涨的空间和预期，且目前电炉钢厂的新产能尚未显现，贸易商对3月中上旬的钢材价格普遍看好，3月下旬尚无明确预期。
会议内容
：
Q：下雪是否会导致一部分终端工地停工？
A：
今年工地开工普遍比去年早
，确实有部分工地因为下雪放假，但仍有许多在产。2月10日，2月11日我都在给工地供货。
Q：订单情况如何？
A：订单量自然没有平时多，每年春节期间1月份、2月份订单量都相对平时少一些，
今年订单量与往年同期相比则更多一些
。
Q：正月十五过后工地都会开工吗？
A：一般小年过后都会开。我们接触的工地近期都开工了，
这周需求估计就打开了
。
Q：节前工地有囤货吗
A：有。
终端囤货数量少于往年，金额多于往年
。一是由于钢价上涨，二也是由于锁定的金额比较大。
Q：工地资金情况怎样呢？
A：
终端资金情况还是不错的
。去年我们收款状况还可以，仅2~3家资金没到位。公司对资金收回是严格要求的，与奖金挂钩。
Q：2017~2018年的冬季钢材销量较2016~2017年的冬季情况怎样呢？
A：我们公司2017年冬季销量好于2016年。
Q：今年市场销量情况怎样呢？
A：
今年贸易商和工地吃货力度都较去年大
。去年钢价上涨，钢厂盈利了，我们贸易商本身不是太看好，拿货量不大，盈利也不算多。
Q：今年为什么贸易商普遍看好呢？
A：
一是由于年前钢价有所下跌，这给节后钢价上涨带来了空间；二是电炉钢厂的产量尚未显现出来。尽管今年贸易商库存比较多，但按往年来比，也不算很多。
Q：今年公司库存怎么样呢？
A：
库存较往年高，往年约3000到4000吨，今年是10000吨
。其中既有冬储协议购买，也有外采买。
Q：现在公司开始出货了吗？
A：陆续在出货。
Q：您对未来的行情怎么看？
A：
3月上旬和中旬预计行情不错
，下旬由于时间较远，无法预计，
需要注意的是很多企业3月份是还款期，资金有周期性的运转
。
Q：3月下旬梅雨季节会影响订单量吗？
A：会，但3月下旬不会比2月份情况差。
Q：现在行情最好是什么时候呢？
A：以前讲“金三银四”、“金九银十”，现在则不存在了。去年公司11月销量、利润均创历史新高。
Q：去年12月份钢价又经历了暴跌，公司情况怎么样呢？
A：公司随之亏损，代理商普遍出现亏损。但公司通常是长线考虑，钢厂也会照顾代理商的盈利。
Q：公司现在合作的钢企有哪些呢？
A：目前与南钢、永钢合作。两家价格一样，成本不同，永钢有代运。我们的代理量一般是需求的50%到70%，留有调控空间。
Q：公司一吨利润能达到多少呢？
A：做终端和做市场不一样。
做市场相对透明，可能1吨就赚10元
，做工地，不同的客户议价能力不一样。
Q：贸易商与工地的合作方式是怎样的呢？
A：有多种模式。有先打款，有锁价，也有送完1周付款、2周付款和1月付款。一般超过1月我们就不做了。
Q：2月份到现在存在打款有压力的情况吗？
A：
2月份工地资金不紧张
。工程款一般是年底收款，年后资金比较充裕，一般是下半年资金比较紧张。
Q：在高库存，高钢价的情况下，贸易商有没有资金压力呢？会不会因此多出货呢？
A：钢价越高，成本就越高。但贸易商囤货有多种方式。可以通过“托盘”，解决资金问题。光做贸易，在高库存和高钢价情况下，就会有担心，会多抛。我们公司既做终端也做工地，风险会小一些。
钢价跌，可以往工地送，钢价涨，可以在市场销
。
Q：做终端怎么进行定价呢？
A：一般是长协定价，参照Mysteel行情报价。
Q：送货时间是谁决定呢？
A：业务员、项目经理及客户共同协商决定的。
Q：贸易商资金状况与去年相比情况怎样呢？
A：较去年应该是好一些，因为囤货也较去年更多。年前工地收款，年后资金会宽裕一些。
Q：公司的业务情况如何？
A：
公司主要业务是送原材
，加工配送只占10%—20%。
Q：近期北方的行情如何呢？
A：库存上，
北方库存比去年节后低
。
价格上，现在北方钢价已直追南方
。需求上，由于北方一直未开工，需求弹性更大一些，需求如果恢复，价格会好。供给上，有一定的供给弹性，但不大。有一定的复产，但弹性不大，因为本身北方的高炉企业限产，通过添加废钢，钢材的产量减少得并不多。
整体来看，北方的钢材市场比南方要好一些
。
Q：据你们了解，有北材南下的情况吗？
A：有的，一直都存在。山东价格高的时候，大家也都去山东，不去上海、杭州。
Q：节后价格小幅反弹，您怎么看呢？
A：
目前大家对节后需求恢复预期比较好，但需求能否真正启动，恢复到什么程度，还要看市场。
目前都是依靠预期支撑，节后价格小幅反弹，上涨了200到300元，就是因为大家普遍预期较好，真实的需求还要在正月十五之后反映出来，目前处于验证预期阶段。
Q
：是否会出现这样的困境，贸易商高库存，但需求不及去年，又加之3月15号复产？
A：目前库存都在贸易商这里，钢厂库存很少。永钢3月上旬给我们贸易商打4折，南钢2月份给我们打5折。
Q：那公司每月在这些钢厂拿多少货呢？
A：7000吨。2月份我们看好，就满额拿货
Q：那打完折以后的量是基本上每个月拿三四千，是吗？
A：没有，我们2月份已经看好了，他们给我们打折的标准是5折，只要没人开的话就可以开，所以我们就全拿了，三千九百多拿的，是拿对了的，节后是赚了钱的。
Q：需求是否真正的启动了？启动的情况怎么样？你们觉得节后的需求情况跟你们的预期相比怎么样？需求相比于去年是一个什么水平？
A：我们反而认为今年的需求早了一点，往年我们都是过了二十之后开始上班，而且虽然过了二十之后开始上班，但是上班之后那几天基本没太多事情可做，但是今年我们在过完年之后开始在忙了，上个礼拜就开始持续性的送货了，因为年后就有客户开始要货了，有很多囤货是放到项目上来做，如果是在项目上比较看好的话就会多囤一点货，看涨的话就会囤一点货，已经开始进货的话就说明项目已经开始了。今年一二月份的需求是大于去年一二月份的需求的，最少也要有30%到50%。
Q：终端工地的囤货量相比于去年同阶段是增加还是减少？
A：
今年工地囤货的量比去年要高一些
。
Q：来囤货的节前和节后都有？那么是节前多一些还是节后多一些？
A：差不多吧。一般来说客户都是想节前来囤货，但是也有的会考虑到收款资金的问题，比如只想做一天或者两天的，那么想囤也囤不了。作为终端来讲，一般会在节前囤货，会考虑过完节后会不会涨。节后囤货的情况一般是他们也看涨，但是年前资金没到，所以节后来囤。
期货和现货这几年的情况基本是都是过完年后都会拉涨，但不是需求性拉涨
，以前是在需求来的时候会拉涨，但是最近几年的拉涨已经和需求没有太大关系了，过完年之后就开始涨。
Q：今年工地囤的量是比去年多很多呢？还是只比去年多一点？
A：差不多，没有多很多。这是对我们家的情况，其他家的我不太清楚。
Q：今年的需求比较好，是不是也可能是存货带来的？
A：这个需求是给客户送货送完的量，其他的我还没算进去，只有给客户送完的货才会被纳入到当月的销量中，比如客户已经付款给我们，但是我们还没送货，这是订单还没完成，是暂时不被纳入进去的。
Q：下游的囤货是说直接拉走还是锁货呢？
A：都有，有锁货的也有直接拉走的。
Q：今年锁货的量也比去年大吗？是不是锁货的和直接拉走的，只要是下游拿的都比去年大？
A：对，都比去年多。我们还有年前锁到今年六月份的订单，这也很正常，就是比较看好。
Q：就是锁价和锁量吗？
A：其实锁货主要不是为了盈利或者期现结合的目的去囤货，
工地上锁货主要是为了降低风险
，第一是他们的成本预算早就固定了，如果他们看好，未来要涨，就会先锁定成本，他们锁货所降低风险就是至少不让他们亏，比如4000投的标，只要在4000以内把货定下来就没有风险，还会有一些盈利，未来是涨是跌他们也不清楚，他们的目的是保证不亏，所以他们锁货的目的主要是为了降低风险，而不是降低利润。贸易商可能带有投资的性质。
Q：你们现在库存是一万吨对吗，去年是3000到4000吨，确实有大幅度提高，那么华东地区整体的库存水平怎么样呢？
A：
都有明显的提升
。年前和年后相差14万吨，南京地区年前是24万吨左右，上周二是40万吨，现在最新的数据还没出来，我们每周二会统计。
Q：这周库存你估计怎么样？
A：今天有客户来接货，这周库存消耗完之后看下个礼拜的库存是什么情况。
Q：现在这个阶段的成交量大概一天能有多少？
A：1000到2000之间吧，最多的话也就3000.
Q：自己备货的库存呢，大概有多少库存？
A：我们是持续的，一直保持这个水平，比如今天出了多少就再补多少。做市场的话还要看市场情况，比如今天跌的话今天出了之后就不补了。
Q：那么现在维持在一万吨的水平是因为看好行情吗？
A：
因为缺货了，我们去年一般情况下是维持在4000吨左右，今年可能会高一点，因为今年我们做市场，今年的库存可能会维持在六七千吨左右。
Q：你们现在所有运营的资金全是自有资金吗？
A：是的，没有贷款。以前做的比较稳，但今年还想做大一点，现在找有资金的客户合作，我们有很多项目。
我们现在全是自有资金，没有垫资，因为垫多了风险就大
，我们今天想做大，垫资也不会垫太长时间，因为会影响周转，所以现在找有资金的合作我们的项目。
Q：垫资的话能有多大的利？
A：要看项目怎么谈，怎么送货等等。最少要50块钱才能做，低于50就没必要做了，其实50是不算高点的，垫一个月最少50。现在缺的是共同点，很多人有钱没项目，又有人有项目没钱做，垫资的人怕风险，要保障资金安全，做项目起码是有钱挣的。
Q：今年估计南京这块的地产基建等相比去年会怎么样？
A：
会比去年多，包括周边也是
，比如安徽，因为安徽本来就基础差，而现在又在大力发展。
南京现在这么多地铁都在做或在规划，现在都还没有饱和，还在往走边延伸，城市的发展还是需要的。
Q：客户数怎么样？
A：客户数也在增加，有贸易商的原因，终端数也在增加。还有一种情况，因为有个特殊问题，这里面有个周期，比如某个项目，前两年要施工用钢材，后两年要装修，所有这类的客户也有周期性。总的来说，客户的多少不太能影响，应该要看量，比如说增加10个小客户是没有什么影响的。
【华创钢铁煤炭】南京钢材贸易商调研
第二站：贸易商库存高，看好节后需求，但钢价存震荡预期
【备注：本报告未经当事人审核，请不要转发和公开引用，谢谢理解】
调研对象：
南京某央企背景中型贸易商销售经理等
调研日期：
2018年03月05日
调研主题：
通过与钢材贸易商们的交流，了解华东地区目前钢材市场的实际供需结构，尤其是实际库存情况、下游需求情况、以及各方的资金压力情况，同时了解贸易商对后市钢材价格的看法。
本次调研简单总结如下
：
1
）目前贸易商库存处于高位，终端工地的冬储高于往年：
主要原因在于，春节期间及节前出货较少，被动形成库存累积；利用钢价波段行情进行套利交易的商家的钢材库存量目前也已较高；另外，终端工地的钢材冬储高于往年。
2
）节后下游的钢材需求预期较好：
市场对节后钢材的下游需求预期较好，但真实的市场需求预计下周才会明显打开，之后才好判断节后下游真实需求的情况。
3
）民营贸易商资金面临还款压力：
央企、国企背景的贸易商资金压力不大；民营贸易商因为库存处于高位，3月份又面临集中还款压力，所以贸易商的资金存在一定压力。
4
）后期钢材价格存在震荡行情预期：
贸易商认为目前钢材价格的上行弹性有限，后期存在震荡行情预期，但价格波动会小于去年。
会议内容
：
Q：由于去年12月至今年1月钢材价格的下跌幅度较大，形成了上涨预期，进而助推了最近这一波的上涨。这波上涨有一个特点是：贸易商拿货的量比去年高，尤其是在华东和华南地区，今年春节后贸易商的库存要比去年春节后高不少，因此也可以说，这波上涨是贸易商买上去的。我们本次调研的目的在于确认需求的市场预期能否兑现，如果节后的实际需求能够兑现，能够把贸易商的高库存消化掉，未来的价格走势尚可期待，如果实际需求不及预期，未来价格向上的弹性可能就会变弱。
基于目前的高库存，我们认为钢材价格向上走的空间不大，且上行动力稍显不足。我们本次调研的目的就是看看节后实际需求的启动情况。
A：
节后需求的情况还需要再等几天才能看出来
。
Q：与去年相比，今年的工地钢材需求会不会更旺盛？
A：
我认为今年会更旺盛，因为今年南京的工地工程量还更多
。
Q：您对更大范围地区（例如：整个江苏省）内的工地项目钢材需求有何预期？
A：政府对各省在“十三五”期间的基建投资总额都有规划，河北、上海、江苏、广东等省份规划的基建投资额度都比较大。
Q：贵公司目前的库存状况怎么样？
A：我们的库存往常都是保持一个月的量，
今年春节前加了3000吨库存，目前总计有8000吨库存。
Q：目前保持较高的库存是否是因为看好后市？
A：
主要还是因为春节前后没有什么需求，被动的增加了库存量
。
另外据我了解，自2016年至2017年冬天，许多非贸易商的单位或个人通过从贸易商手中拿货或者直接从代理商手中拿货囤积了大量的钢材，用来进行波段套利。今年春节前夕，这部分库存已经达到了很大的量。
Q：春节前，工地的囤货情况如何？
A：
有些客户可能确实提前给工地备了货
，款项已付，但货还未取。
Q：最近几天贵公司的成交量如何？
A：这几天有成交，但量少、零散。
目前价格出现下跌，行情不明朗，大家也就不敢再拿货，至少没有人在这两天继续吃货，贸易商之间的倒货也较少。
Q：贵公司近期的资金状况如何？
A：
我们的大股东是央企，资金压力不大。至于民营贸易商，除非其出货快，否则库存量大，加上价格高，目前的资金压力必然较大。
我们判断，钢材价格在短期内大概率会出现震荡，基于这种预期，很多贸易商要急于出一部分货进行套现。关于库存，据我们所知，有些贸易商12月份的货都还没有卖完。
对于贸易商而言，2月份出货较少，3月份又面临还款的压力，所以贸易商必然产生消化部分库存的需求。
对于囤货进行波段套利的商家而言，目前也倾向于出货兑现收益。
市场的特点是：价格走势好的时候，货都不够卖；价格一跌，需求就会随之下跌。
Q：今年贸易商的冬储相对往年怎样？
A：
贸易商今年的冬储相对往年多出很多，下游（例如：工地）的冬储也相对多出很多
。另外，还有一部分利用波段行情进行套利的人基于对未来较好的预期，冬储的量也很多，这种市场参与者在去年年底明显多过往年，大年初六、七因为钢材价格处于低位且有上涨趋势，促使部分这样的参与者进行吃货。
Q：真正的市场需求什么时候才能启动？
A：
真实的市场需求预计下周才会明显释放，因为许多工地农历十五之后才会正式复工
。
Q：今年南京地区的钢材库存是否要比去年同期高出不少？
A：确实如此。
Q：您对后续的市场行情有何预期？
A：
我认为未来会下跌
，但许多人看涨，所以我也看不懂，就想听听你们的看法。
Q：现在的市场变化过快，不能单纯依靠数据来判断市场，例如：去年10月份市场需求极其旺盛，12月份钢材价格却出现了急剧跳水。我们认为目前钢材价格虽然还存在上行空间，但上行弹性已变弱，因为节前贸易商的库存均处高位，钢价又比去年贵一千元，再加上贸易商也会进行一定的冬储，资金需求量更大。而现在每吨钢材利润在200-300之间，他们均存在较强的套现意愿。
但波动会不会很大?
政府报告说，今年要减3000万吨的钢铁产能。我们认为上有顶,需求可能不会特别好;下有底，有一定的限产和去产能。所以不会像去年那样大起大落，而是会维持在一定的范围内震荡。
A：
今年的波动率是要小不少的，因为总体来说需求的波动不会像去年那么大了。
我认为需求会相对温和，而且供给方的压力也不会很大，所以今年的供求关系波动也会比较温和。
Q：贵公司主要是做建材，主要供应哪些项目呢？
A：地产、桥梁、基础设施建设等项目都有。
Q：现在有过来询价的终端吗？
A：目前我们一般不接触终端，后续可能会往这方面进行拓展吧。
Q：有贸易商对公司欠款吗？
A：我们公司是不允许这种情况发生的。一般来说都是一些小厂会给欠款，这种现象在南京是比较普遍的，算是一种惯例。
Q：公司从钢厂拿货的定价机制是怎样的？
A：每个钢厂的定价模式不一样。我们长江这块是按照发货当日的钢材价格现款结算。款到了才会发货，钢厂不会存在欠款的，且保证金是按年交付的，这是我们的操作模式。沙钢、永钢、中钢都是一旬一个价格。杭州市场是反应最快的，市场量也大，调价比谁都快，上海现在都比不过杭州了。杭州去年厂提和库提差不多一个价格，按理说应该相差60块左右。
Q：咱们刚才的运输方式是怎样的？仓库设在什么地方？
A：多数是汽运，部分通过铁路运输。仓库就在附近。
Q：冬天下游需求不太好的阶段，拿货是否有折扣？
A：这个取决于钢厂自己，像长江一般会打折的，沙钢有时候会打折。这也取决于实际情况，去年基本没打过折。
Q：据您了解，周边的贸易商有资金紧张的问题吗？3月份贸易商集体面临还款的问题，这个阶段会有抛盘压力吗？这是南京区域性的问题，还是全国的行业惯例？
A：会有的。
应该是全国性的，我了解的江浙沪这一带都是在3月份还款的
。
第三站：贸易商库存处高位，钢价将随节后需求而动，资金面存压力
【备注：本报告未经当事人审核，请不要转发和公开引用，谢谢理解】
调研对象：
无锡多家钢材贸易商等
调研日期：
2018年03月06日
调研主题：
通过与无锡多家钢材贸易商的联合交流，了解华东地区目前钢材市场的实际供需结构，尤其是实际库存情况、下游需求情况、以及各方的资金压力情况，同时了解贸易商对后市钢材价格的看法。
