常筠：女性创业的第二春，腾跃校长在线怎样“逆生长”？

产品出身的鞠继光更专长于产品服务，拥有办学经验的常筠则更了解培训机构校长的需求，这恰好是两者可以互补的地方。

2015年夏天，常筠和鞠继光第一次见面吃饭，刚聊完一个小时，常筠就觉得这个就是她要找的人，吃完饭常筠觉得还没有谈下来，于是辗转去了两家咖啡馆，两个人各自点了一杯咖啡，一不留神就聊到了凌晨1点。

那时候比常筠小20岁的鞠继光还在百度负责一款互联网教育产品——作文宝，带着20人的小团队。此时团队正困于变现难、用户数难以扩大的瓶颈，此次见面也是为了向具有多年办校经验的常筠请教行业问题。彼时，常筠从无锡独自一人拖着行李箱来北京寻找新的创业机遇，除了找办公室、完成融资这些重要的事情之外，常筠还有一件特别重要的事情就是找互联网合伙人。

一晚上的交流让常、鞠二人有种一见如故的感觉。两人在价值观上很投机，形成很强烈的共识：给校长群体提供服务，可以挖掘其中潜在的商业价值；此外，服务校长群体也能够获得一份社会使命感。唯一不同的是，产品出身的鞠继光更专长于产品服务，拥有办学经验的常筠则更了解培训机构校长的需求，这恰好是可以互补的地方。

鞠继光印象中的常老师是一个很靠谱的人，她把鞠的朋友圈几乎翻完了，这一点使得他更加地确信自己的判断。“2015年9月1日我就正式到常老师工作的地方报到了。”鞠继光清楚地记得自己加入腾跃校长在线的时间，加入的时候公司除了鞠和常只有两名员工。

鞠继光向鲸媒体回忆，常筠原本是造价工程师出身，2006年她的儿子跟着她学习英语获得了一些荣誉，为了把自己教儿子的方法传播出去，她说服家人利用上班之外的空闲时间办了一个培训学校。

办培训学校的经历并不是很顺利。刚起步那一年，学校门口正在修路，学校旁边的电影院、酒吧等基本都关了，学校也难逃此劫。老师全都辞职了，剩下常筠又负责招生又负责教学；直到2007年这条路通车之后，招生等各方面可以正常进行了，情况才有所好转。

2009年，常筠的家里有一点变故。她爱人本来也是创业者，2009年的时候健康出现了状况，当时她思考是要坚持创业还是工作？“两件事我认为只能干好一件事，最后我还是选择了创业，把原来在房地产公司的工作给辞了。”

做出抉择之后，她全身心投入培训学校的办学中。2009年常筠办的培训学校有300名学生，2012年一下子达到了3000多名学生，短短三年内生源增加的秘诀是，给家长讲家庭教育讲座。这不仅可以树立学校口碑、带来生源，而且也为她后期结识很多校长做了铺垫。

常筠在办培训学校期间，经常在全国行业会议上给校长们分享团队建设、战略规划、家庭教育等内容，结识了很多校长朋友。此前常筠还有过短暂加盟巨人的经历，这让她逐渐认识到，行业里有很多刚起步的校长办学没有太多的经验与资金，也没有特别得意的合伙人或者员工。于是她会经常帮助大家讲家庭教育讲座，甚至自告奋勇给办学好的校长讲家庭教育讲座。

作为分享的交换，她唯一的要求是，“当我要你分享的时候，你必须来分享，不管是线下分享还是在线分享。”常筠通过这种交换分享，说服了很多人，包括当地的同城竞争对手等。那当时是否有所顾虑？常筠坦言，给别人做分享，本身也是对自己的一种价值输出；自己分享之后让别人也分享，自己也可以从他人的分享中获得收获。

2013年前后，微信正风生水起，常筠在2013年底注册了微信，并在2014年初组建了微信群，把线下交流转到了在线交流，由常筠负责带头分享，然后依次让群友做分享，除了节假日之外，几乎每天晚上都有直播分享。

为了把群友分享的内容更好地沉淀下来，她从原来无锡的培训学校调了七八个人，创建网站沉淀内容，叫腾飞课堂，这也是腾跃校长在线早期的产品雏形。鞠继光表示，如果校长想看视频回放，必须邀请五个人加入社群。此外，无锡团队还需要维护微信群与QQ群，负责与校长沟通直播分享主题，办线下会议等等，社群也由此逐步壮大。

（行业报告封面）

“所有的爆款前期都要有积累，否则很难，因为做APP成本很高，技术团队成本也很高。实际上我们先做了社群，再做订阅号，两波的用户往APP导流，同时在做社群和订阅号的时候积累了两年的内容，往APP一装就是爆款。”

起初常筠找互联网合伙人也是想着要做一款APP，常有投资人对她说，未来靠微信是不行的，只有APP才是自己的东西。来北京之前，常筠还不知道什么是APP，也不知道怎么使用APP，更不知道怎么做APP。自从找到互联网合伙人鞠继光之后，常筠对开发APP颇有自信。

鞠继光加入的时候，他的建议是，“我们先不要做APP，先做订阅号，用订阅号去积累用户。”常筠也赞同鞠的观点，做APP其实并不难，甚至外包都可以做一个APP，但是难的地方在于目前除了微信之外，让大家打开另外一个APP，并不容易。基于最初的几千名校长社群，鞠继光与团队开始办起了腾跃校长社区订阅号。

腾跃校长在线在北京成立之初，获得好未来和高思教育共同投资的650万天使轮融资，作为在北京创业的启动资金。“一开始都没想到要去融资，实际上是融资主动来找我，现在是第三轮了，我没写过商业计划书。”常筠坦言，在接受鲸媒体采访时，腾跃校长在线即将完成新一轮融资。

恰巧2016年春天，腾跃校长在线获得由好未来、高思教育和卓越教育投资的A轮融资，趁着春风拂起，腾跃校长社区开始组建技术团队，开发腾跃校长在线APP，彼时腾跃校长社区的社群已经积蓄3万名校长。当时鞠继光也拉来自己之前在百度的同事加入腾跃，担任CTO，两人之前在宝宝树做过同事，一个负责产品，一个负责技术。

如此说来，腾跃在教研、产品和技术方面三足鼎立，但是在销售方面却稍逊一筹。鞠继光向鲸媒体坦言，今年上半年，腾跃在销售方面一直打不开局面，直到今年6月份招进了一位新的销售副总裁才化解尴尬的销售局面；另外，订阅号与APP在近两月的增量也比往常更大。

鞠继光向鲸媒体介绍，APP产品方面的打法主要以需求切入，“校长想要什么，我们就以各种形式满足校长的需求。”他举了一个例子，当接触到一些新校长时，腾跃就会把免费直播的视频链接推给校长，增加他们对平台的认可度。

如果要触达每一个用户，是否意味着会浪费大量的人力与精力？鞠继光在这方面则一点都不担心，产品服务方面，腾跃校长在线APP采用积分机制，把原先在腾飞课堂网站上的视频全部导入APP，校长如果想回看视频，则需要用积分兑换，积分如果不足，则可以通过邀请好友加入或者完成任务的方式增加个人积分。

鲸媒体注意到，任务的完成形式分成两种，一种是每日任务，例如签到、办学百科学习、直播公开课学习、交流圈互动等；另一种是成长任务，例如评价一门课程、成为VIP年度会员。另外，用户还可以通过购买的形式获取相应的积分。

（腾跃校长在线APP页面）

自去年开始，腾跃校长在线开始加入校长VIP年度会员制度，贯穿腾跃校长在线的整个产品体系，鞠继光介绍，一方面校长可以观看年度内的录播与直播课程，另一方面还有答疑服务，校长可以指定某一名讲师为其服务并答疑。

“校长VIP年度会员是我们探索了一年多之后才定下来的模式，过程中有很多不同形式的课程，”鞠继光说，“目前它是一个处于探索期的产品。”除了在公众号与APP上推荐校长VIP年度会员制度，腾跃方面还通过199元的引流课程与线下会议向校长推荐VIP年度会员。“我们上一次的引流课程卖了2500份。”他自豪地说道。鞠继光还向鲸媒体透露，目前现金流已经实现转正，预计最快明年达到盈亏平衡。

伴随着校长业务与课程的逐步扩大，腾跃校长在线目前还在拓展部分师训内容，联合专业机构开发师资培训课程。不过鞠继光表示，“师训课程目前仍属于培育期，不作为主要业务来源。”

（腾跃校长在线APP页面）

就在两个月前，鞠继光在朋友圈里提到，腾跃校长在线APP上线一年突破了十万用户。鞠继光向鲸媒体透露，接下来在APP层面腾跃校长在线会尝试一些除内容之外的工具类功能。

他举了一个有意思的例子，此前腾跃在APP里面嵌入了一个图文日历的签到功能，每天都会有一张与家庭教育相关的图文，校长可以发在微信群里，也可以分享到朋友群，“校长应用日历图文签到功能的使用率要超过50％的活跃用户。”

从不懂APP、做出APP再到APP上线一年用户突破10万，常筠感叹，“所有的爆款前期都要有积累，否则很难，因为做APP成本很高，技术团队成本也很高。实际上我们先做了社群，再做订阅号，两波的用户往APP导流，同时在做社群和订阅号的时候积累了两年的内容，往APP一装就是爆款。”

常筠想得很清楚，最重要的事情是，拥有三年分享内容的积累，拥有研发课程的能力。“我今年做的事是对明年的积累，别人要想追，不是一时半会能追上的。”

时常有人问，依托腾跃校长在线庞大的社群流量，为何不尝试做类似课程加盟、平台代理等变现的事情呢？对于这类请求，常筠一向都拒绝了。

常筠对鲸媒体说，她对专注这件事儿非常在意。她坚持要生产适合校长的培训内容，把校长的线下学习搬到线上去，发展在线校长培训业务，以直播课程加答疑的形式；之后还采用降维打法，发展师训业务，以录播的形式。与此同时，腾跃校长在线还组织过几场大型的线下会议，面向校长不收费，场地费、会议费等由赞助厂商负责。

她一再强调，“一旦我认为这条路子是对的，我会特别坚持与专注，这样就比较容易成功。”她以例子说明，“给校长做各种各样业务的机构特别多，做线下培训来钱快，预收校长3万块钱，他们是愿意掏的。”她认为，线下培训一定是有瓶颈，人力成本加上场租成本，会影响校长本身的学习成本。“所以我不碰线下培训，坚持做在线校长培训，这是我的一个方向。”

“很多人都会劝我帮他们卖东西，利润挺高的，需要全群宣传。”常筠理直气壮地说，“但是我不做，为什么不做这个事儿，就算现在能帮我挣一些钱，但是对我们的核心竞争力没有任何的积累。”在她看来，依靠开大会挣钱亦如此。

民促法出来之后教育行业会有很多创业新机遇，是否会尝试其他的业务？她果断回复，“人只能专注做一件事，我对专注这个事儿是很介意的，你不可能去做太多的业务。”在她看来，腾跃能够尝试的业务特别多，包括把腾跃的一些教学资料出版，卖给培训机构，做加盟挣钱很快。“但我专注这个产品，一定是要单点打透，单点突破，才有可能。”她补充道。

常筠想得很清楚，最重要的事情是，拥有三年分享内容的积累，拥有研发课程的能力。“我今年做的事是对明年的积累，别人要想追，不是一时半会能追上的。”

鲸媒体发现，从2014年至今，除去节假日，在常筠的组织下，微信群已经坚持直播分享了一千多天；最初500人的微信群已经发展为现在3万多人，折合将近60多个群。

鞠继光记得他刚加入腾跃的时候，公司除了鞠和常就只有两名员工。如今腾跃拥有80多名正式员工，前两天他在给新员工做入职培训的时候不禁感慨万分。

给新员工分享企业愿景，这一点与常筠之前在办培训学校时很像，她不敢说自己招的都是子弟兵，“我们都是正常招聘，然后培养成自己的人。”她说，“我喜欢招应届毕业生，新员工进来之后跟他们讲企业愿景、价值观，他们也会更容易接受。”

现在常筠主管课程研发与班主任服务团队，鞠继光则负责产品与新媒体团队。另外，无锡也有一支负责社群运营的十余人小团队。她向鲸媒体透露，目前腾跃校长在线有十几名讲师团队，均来自如龙文、学大等一线培训机构；班主任团队有十几人，主要负责引流课与答疑的服务。

今年底，腾跃校长在线预计将团队扩张至120余人，主要是销售团队与技术团队的壮大。常筠还透露，下半年将基于自身的产品研发教学系统，整体提升教学的服务质量。

以前做K12课外培训，消费者主要是家长，现在主要做校长培训，消费者直接是校长，觉得有什么区别？面对鲸媒体的问题，常筠表示，面向校长群体其实更容易做，因为学习和买单者都是同一个人。“以后做老师培训，其实就不容易，因为老师培训一般买单的是校长，它是分开的。”她还提到，校长既是决策者，又是学习者，其实续费会更高。“教育行业创业门槛特别低，创业者的管理知识比较缺乏。”

10月4日，刚好是常筠的“常来常往”个人订阅号一周年，她写道，“每天早晨上班的路上，都要想想今天订阅号写什么，到了公司，打开电脑，有点时间见缝插针就开始写文章……”每天晚上12点，她的个人订阅号就会准时推送，不知不觉这样的状态就坚持了一年。

她曾说过，“儿子上大学是女性创业的第二春。”她觉得，很多人处理不好家庭关系，这可能是女性创业者最大的困扰。“好在儿子出国上大学了，我就没有顾虑了，能够一心扑在工作上。”

我们不禁好奇，那女性创业的第一春是什么？常筠什么也没有说，只是笑了笑。

（腾跃校长在线创始人常筠）

（腾跃校长在线联合创始人鞠继光）