时间：（美东时间）2024年2月13日 8:30am
嘉宾：
公司总裁哈利·芬克尔斯坦（Harley Finkelstein）、首席财务官杰夫·霍夫迈斯特（Jeff Hoffmeister）、投资者关系部总监凯莉·吉拉德（Carrie Gillard）等
【纪要内容由国海证券海外团队翻译&整理，不代表国海证券观点或立场，
如果翻译稿与官网电话会议文件存在差异，请以官网文件为准
】
（凯莉
·
吉拉德）
Carrie Gillard
：
早上好，感谢大家参加
Shopify
2023
年第四季度电话会议。
Sho
pify
总裁哈利
·
芬克尔斯坦、首席财务官杰夫
·
霍夫迈斯特今天和我们在一起。在他们准备好发言之后，我们将开放供您提问。我们将在今天的电话会议上做出前瞻性声明，这些声明基于假设，因此受到风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与预测结果存在重大差异。除非法律要求，我们没有义务更新这些声明。您可以在我们今天下午的新闻稿以及我们向美国和加拿大监管机构提交的文件中阅读这些假设、风险和不确定性。我们还将讨论调整后的财务指标，这些指标是非普通会计准则（
non-GAAP
）的，不能替代
GAAP
财务指标。两者之间的调节在我们新闻稿末尾的表格中。最后，我们以美元为单位报告。因此，除非另有说明，今天讨论的所有金额均以美元为单位。
（哈利·芬克尔斯坦）Harley Finkelstein：
谢谢，大家早上好。2023年对于Shopify来说是惊人的一年。商业发展迅速，我们发展也更为迅速。我们重塑了公司，使其更扁平、更灵活，并能应对商务的每一个领域，同时从未忘记我们的使命——让每个人都能更好地开展商务活动。因此，我们不断打破障碍，加速创业力量，为商家成功加油助力。无论是从商家、产品还是渠道来看Shopify的业务，我们都在第四季度取得了令人难以置信的成绩，为今年的惊人增长画上了圆满的句号。
从商家的角度来看，越来越多不同规模的企业继续选择Shopify。我们的整体商业基础从创业发展到企业，这是我们建立强大增长引擎、产品和走向市场化的直接结果。
与2022年相比，北美以外商家在Shopify上开展业务的数量增加35%。我们增加了多元化的的商家清单，带来了更多垂直、跨地域和跨渠道的多样化业务
，品牌包括Carrier,
Nike Strength, Dollar Shave Club, Banana Republic Home, Authentic Brands Group,
Tim Hortons, Guthy-Renker, Buy Buy Baby, Oscar de la Renta, Everlane and On
Running to name a few等。Shopify的统一商务平台经过精心构建和设计，使品牌能够在该平台上不断发展。我们推出的每一项功能和开发的每一款工具，都是为了让喜欢的事情变得简单，让一切变得可能。2023年，Shopify的发展势头得到了坚实基础的支持，我们使用简单直观的工具，让商家更轻松地经营和管理业务，使他们能够专注于最重要的产品。
在简化费用管理方面，我们推出了Shopify
Bill Pay；在税务管理方面，Shopify
Tax平台现在允许企业级税务服务，可以在现有基础设施内管理终端到终端的销售税。
我们将后台商户解决方案扩展到更多国家以实现更大程度的定制，同时升级结账扩展性、推出单页结账，使世界上转换率最高的结账更加快捷。我们将继续通过Shopify Collective 和Marketplace Connect 应用程序等产品释放平台的连接性，以便在买家所在的任何地方进行销售。我们将Shop Pay 分期付款集成到销售点，推出企业销售点终端，并在美国扩大市场。Shopify让商家更容易发现客户并与之互动。我们将继续开发Shop应用程序的新功能，包括现金购物和网上购物，使商家和买家可以更轻松地发现、建立联系。我们进一步改进了受众算法，使CAC 降低达50%，同时增加广告平台合作伙伴，包括TikTok、Snap、Pinterest和Criteo。我们扩大商家进入Shopify的匝道，使其在成长历程的任何阶段都能茁壮成长。
仅在去年，我们就为商家提供了两种选择Shopify的新方式。对于主要在实体店经营的零售商实施零售计划；而对于大型企业品牌而言，Shopify提供可组合性商务组件。今年早些时候，我们进一步扩大了企业的可选性，为他们提供计划并使他们能够以最快的速度构建全堆栈、可组合系统。2024年IDC MarketScape中型市场评估报告也注意到了这一点，最近将Shopify列入领先者行列，超过其他几十家软件公司。所有这一切都得益于我们被Gartner评为"企业魔力象限"（Magic Quadrant）的领导者，使我们成为执行能力最强的企业。我们还扩大和深化了合作伙伴生态系统，将IBM和Cognizant等系统集成商纳入其中。我们与Flexport签署了一项商业协议，推出 Build for Shopify计划，将亚马逊的 "Buy with Prime"APP引入我们的生态系统，并与Adyen结合实现更深入的集成。
最后，谈到2023年，我们不能不提到人工智能。我们推出了名为"Shopify
Magic"的人工智能工具套件，这是我们商店应用程序上的人工智能购物助手，并在Shopify中进一步嵌入人工智能工具，以提高生产率并简化管理任务，从而为我们的商家和团队节省了数千小时的工作时间，使我们能够更快地发货，更快地做出重大决策。
我们从Shopify成立的第一天起就知道，当我们的商家更加成功时，Shopify也会更加成功。Shopify收入达到71亿美元，同比增长26%，其中第四季度单季收入首次超过20亿美元。全年毛利润增长28%，第四季度单季毛利润达到10亿美元，这在Shopify的历史上尚属首次。我们全年产生9.05亿美元的自由现金流，在2023年的每个季度都成功实现了自由现金流金额和自由现金流利润率的连续增长。简而言之，我们正朝着成为百年企业的目标前进。我们已经与商户建立了良好的信任关系，将其视为创业发展的最佳场所，再加上我们制定的严格运营纪律，我们已做好充分准备，继续实现令人瞩目的增长和盈利。
让我们更详细地了解本季度取得的主要成就，这些成就进一步证明了我们在巩固统一商务领导者地位方面取得的进展。在深入介绍我们的产品、渠道和国际业务之前，我将首先简要介绍一下我们在“黑色星期五”和“网络星期一”期间取得的业绩。
首先，我们的商家在“黑色星期五”和“网络星期一 ”取得了令人难以置信的成功。仅在这四天时间里，我们的商家累计创造了93亿美元的销售额，比上一年增长了24%。全球约有6100万消费者购买了由Shopify支持的品牌，17500多家商户实现了首次销售，55000多家商户在Shopify实现了有史以来单日最高销售额。我们的平台每秒处理的请求数量达到967,000次，相当于每分钟处理5800万次请求，比两年前的峰值流量高出近80%。这证明了我们平台的弹性和可扩展性，能为越来越多的现代商务提供动力。
产品方面，Shopify注重选择，不断迭代、扩展和提供更多的解决方案，以满足商家的需求和客户不断变化的偏好，这也是两年多前我们推出Hydrogen和Oxygen的原因，为那些希望在发展道路上走在前列的商家更快进入市场提供帮助。我们的工具包Hydrogen仅在第四季度的GMV就超过了10亿美元。这一年的GMV是2022年全年业绩的六倍多，巩固了Shopify作为商务领域可靠商务合作伙伴的地位。我们看到更多像ButcherBox 和 Tecovas这样的新品牌加入Shopify并推出Hydrogen，预计这一势头将持续到 2024 年。众所周知，要实现销售，转化率才是王道。
2023年，我们对整个平台进行了重大改进，我们深知并非所有的结账方式都是一样的。我们的结账转换率更高，速度也比以往更快，平均快达4秒。今年，我们的团队取得了重大进展，通过推出登录购物和单页结账等功能，减少了商家和客户之间的摩擦。我们一直认为，我们拥有世界上最好的转换结账系统，2023年这一想法得到了验证。
2023年4月，三大咨询公司的一项外部研究证实，Shopify的整体转换率比竞争对手高出36%，平均比其他公司高出15%。数据还显示，即使买家没有使用 Shop Pay，但只要有 Shop Pay转化率就会提高 5%。如果使用它，与客人结账相比，转换率可提高50%，比所有其他加速结账方式至少高出10%。本季度，Shop
Pay 是互联网上转换率最高的加速结账方式，签约买家超过1.5 亿，促成180 亿美元的GMV，同比增长58%，2023年全年的增长率更是达到了惊人的50%。自2017 年推出以来，它的交易额已累计达到1270 亿美元，并继续成为希望快速、安全、尽可能减少摩擦的消费者的首选。
我们希望将 Shop Pay 打造成全网领先的结账方式，它也已经超越了 Shopify 商家的所有其他钱包。
人工智能方面：
在这个新技术时代，人工智能已成为创造业务的最强大助手，Shopify正抓住这一巨大机遇，为我们的商家提供支持。我们的战略包括将人工智能整合到我们平台的核心，简化商家拓展业务的流程，适应不断变化的商务环境。我们的核心产品副总裁Glen Coates 在 “投资者日”上讨论了这一概念。2023 年，我们通过 Shopify Magic 产品套件推出了近十款人工智能工具。我们是首批将人工智能生成的产品描述推向市场的平台之一，并在打造首款人工智能商务助手Sidekick 方面取得了坚实的进展。作为几周前冬季版本的一部分，我们推出了Shopify Magic 人工智能工具套件的新功能。这些新的人工智能生成工具直接在Shopify 管理器的产品图片编辑器中简化并增强了产品图片编辑功能。有了Shopify
Magic，商家现在只需点击几下或输入几个关键字，就能利用人工智能创建图片和专业编辑，从而节省成本和时间。鉴于2023 年人工智能的巨大进步，我们计划抓住眼前的巨大机遇，并很高兴在2024 年为 Shopify 引入新的模式和文本到图像功能。
凭借我们的规模和与商户建立的长期信任，我们将继续为商户带来差异化优势，为全球数百万店面提供支持。Shopify
Collective、Shopify
Audiences、Shopify
Capital、Shop
Cash offers等产品说明了我们是如何利用平台的力量和以数据为依据的产品开发来提供市场上真正独特的东西，而这些东西只有在Shopify上才能获得。
以 Shopify Collective 为例，它在今年 7 月的夏季版本中推出。该产品的用户包括 Drakes、Drake 相关品牌、Reese Witherspoon's Reese's Book Club 等名人品牌以及 Mattel 等标志性品牌，提升了其知名度，并将更多商家联系在一起。他们充分利用了这一机会，联合起来、互相帮助，共同取得成功。Shopify
Capital 是一款帮助商家成长超过七年的产品，其发展势头依然强劲。由于我们帮助商户经营业务，因此这种资金支持往往在帮助商户实现更高的目标方面发挥着关键作用，只需点击几下，我们就能为他们提供所需的资金。这有助于Nomad、ChocZero 和 Porter Road 等品牌获得所需的资金，以支持其发展规模和业务增长。我们知道资本产品很有效，重复续约率超过 70%，这证明我们有能力帮助商户获得发展所需的资金，尤其是在关键销售时期，包括关键的第四季度假日购物季之前。2023年夏天刚刚推出的新产品——Shop Cash 就是一个很好的例子，它通过Shop App平台的力量，为商家创造了获取新客户的新途径。2024年，购物现金优惠将成为名为 "Shop
Campaigns"更广泛产品套件的一部分。Netflix、Nike Strength 和 Caraway 等品牌已经注册，并在本季度推出首个商店营销活动，使他们能够接触到商店应用程序中的数百万高素质买家，并创造一种新的付费客户获取工具。虽然还处于初期阶段，但我们对这一产品的潜力感到非常兴奋，因为它能让商家更轻松地发现客户并与其互动。
我们知道，对于大多数商家来说，Shopify就是他们的网上商店。但我们知道，这只是一个开始。随着商务的不断发展，交易和品牌参与已远远超越了传统的零售或在线渠道。为了发掘新客户并与现有客户建立更深层次的联系，您需要在线、离线以及在这两者之间的任何地方。这就是我们的超级能力之一，也是为什么各种规模的商家都来Shopify打造自己的未来。从我们的离线频道开始。我们在市场推广方面所做的努力，以及对产品的改进，将继续引起更多线下和线上商户的共鸣。
本季度线下GMV 同比增长了28%，这主要得益于我们商家的增长以及我们商家群体的网点扩张。我们的线下成功广泛应用于所有增长渠道。对于已经登陆 Shopify 的数字原生品牌，如FIGS，当他们在洛杉矶推出第一家实体零售店时，我们就在现场，并且迫不及待地想成为他们下一步发展的一部分。加拿大的Saje Natural 公司目前有70 多个零售点，他们选择将现有的销售点迁移到 Shopify。这都以我们提供的特色功能为依托，包括无缝集成回在线商店的销售点终端，以及现在支持1,000 多家实体店的能力。此外，我们发现商家来到Shopify主要是为了我们的销售点。像Evereve 和AKIRA 这样的多店铺品牌，希望借助我们的尖端平台实现其线下技术堆栈的现代化。这些进入Shopify的匝道，无论他们是来找我们进行在线销售、离线销售还是在两者之间的任何地方进行销售，都进一步证实了我们作为商家统一商务操作系统的作用。本年度，我们的离线收入为4.41 亿美元，其中包括来自支付、离线订阅和销售点硬件的收入。这比我们四年前的线下收入翻了 5倍还多，说明该渠道作为进入 Shopify 的一个日益重要的匝道的优势。据估计，线下和 B2B 的 TAM 超过4,500 亿美元，我们才刚刚触及这一机遇，预计它将成为2024 年的主要增长动力。随着我们对离线商务独特需求的进一步投资，我们将继续专注于简化技术堆栈，同时将我们为在线商务提供的所有功能引入离线商务。这对我们来说仍然是一个巨大的机遇。尤其是我们的线下服务代表了将更多商家和客户带入Shopify飞轮的更多途径。
B2B方面：
深入B2B 领域，这是 Shopify 令人兴奋的重大发展机遇。我们正在不断加强我们的产品，投资于产品和市场战略，以支持这一额外的增长动力。第四季度，我们的业务同比增长了近150%，B2B GMV 总值在 2023 年翻了一番。B2B 等新渠道可让我们的商家接触到更多客户，扩大品牌知名度。虽然我们在2023 年的增长主要来自于采用 B2B 的现有商户，如家居装饰和家具公司 Lulu and
Georgia，以及时尚珠宝和配饰公司BaubleBar，但我们也获得了一些仅面向B2B 的商户，如在第四季度签约的 Carrier，这为我们打开了一扇全新的机会之门，进入了我们以前未曾服务过的行业。2024年，我们将继续专注于扩大我们的商户基础，为只进行B2B 交易的企业提供与众不同的 B2B 服务。我们致力于帮助商家通过统一的商务平台向其所有客户进行销售，并将继续升级我们的B2B 产品，包括B2B 店面和对管理员中销售代表的支持等，我们希望将我们的 B2B 产品打造成为商务领域的领导者。
互动平台方面：
今年Shopify 超过 70% 的在线结账是通过移动设备完成的，因此，商家必须将商务整合到更多平台，才能有效地发现和吸引客户。我们对Shop App 的投资提供了一个即时移动店面，并建立了数百万新买家受众，它将继续成为我们商家的一个强大免费渠道。在第四季度，Shop
App 单月GMV接近1亿美元，凸显了我们能为商家带来的巨大价值。我们还将Shop 纳入网络体验，为商家提供更多的接触点，以维护客户关系。我们不断推出新的方式，让我们的品牌通过商店应用程序与消费者建立真正的联系。继上个季度与Drake 成功合作之后，我们又与MrBeast 合作制作了一段视频，吸引了超过1.65 亿人次观看。MrBeast邀请观众使用Shop APP向Shopify商家申请节日礼物，这使得 Shop APP在苹果公司的免费 iOS 应用程序排行榜上跻身前三名，成千上万的粉丝参与其中，Shopify商家将成千上万份礼品送到他们家门口。以上所有都由Shopify 提供支持，我们将继续为商家提供新的方式，让他们与客户建立真正的联系。2024年，我们将进一步完善商家通过 Shop App 与客户互动的方式，促进客户参与，提高销售额，并与客户建立长期关系。
国际举措方面：
Shopify 将继续投资，打造适合全球各地更多商家和更多买家的产品。
本季度，跨境 GMV 约占总 GMV的14%。在欧洲，我们的现有商户基础和新增商户继续保持强劲增长。目前，欧洲、中东和非洲地区的年收入已超过12 亿美元，占我们总商户数的 27%，这证明了我们的市场推广以及在扩展能力和本地化方面的投资是有效的。
我们的市场推广团队在这一年里取得了令人难以置信的成绩，他们在我们的平台上扩展了自己的品牌，最近有一些国际品牌与Shopify 签订了协议或推出了新产品，其中包括总部位于伦敦的服装品牌Boden，这是我们在英国达成的历史上最大的一笔交易。德国家居生活策划公司Westwing、总部位于柏林的运动品牌OCEANSAPART、总部位于日本的知名饮料跨国公司三得利，以及在鞋类市场掀起风暴的瑞士运动品牌On Running 等等。在Markets Pro 方面，我们继续推进市场推广，以提高该产品的采用率。在上一季度，成千上万的商家利用Markets Pro 进行跨境销售，在黑色星期五和网络星期一周末，全球订单中有15%是跨境订单。Red Hot Chili Peppers和 Zpacks 等品牌在 Markets Pro 推出，我们渴望在 2024 年及以后将这一服务扩展到更多国家。我们推动国际增长的主要产品计划包括：在线商店和主题的更多本地化、与当地运输公司的更多整合、向全球商家推出Shopify 税务平台、在更多市场提供销售点以及与当地市场和销售渠道整合。
2024 年，我们将一鼓作气，在节后保持良好的发展势头，就像我们的商家一样，在2023 年企业版和冬季版发布的基础上再接再厉。我们在NRF（企业零售大会）上启动了 2024 计划，Shopify 也出席了会议。尽管这只是我们参加会议的第二年，但今年与去年相比，我们的参与程度和所遇到的机会渠道都明显不同。我们的企业产品，无论是全栈还是可组合产品，都获得了广泛认可。我们与数百家大型知名品牌和企业建立了合作关系，同时还宣布与Mirakl、Google
Cloud Marketplace、Slalom和 Manhattan 建立合作伙伴关系。正如我们为创业者和中小型企业开发了一个强大的生态系统一样，这些合作伙伴关系进一步凸显了我们在企业领域的战略定位，即在所有商业领域发挥关键作用。这为更多企业走向Shopify 铺平了道路，我们计划在今年乘势而上，扩大我们的影响力。两周前，我们的冬季加餐降价了。我们的最新版本横跨转换、渠道、营销和运营等支柱领域。所有这些领域都是商家成功的基础。这是我们在短短两年内推出的第四个新产品，每次都会推出100 多项新功能和更新，这清楚地表明了我们致力于打造最佳产品，以业内无与伦比的速度改善商务的承诺。
在我结束发言并把任务交给杰夫·霍夫迈斯特之前，我想对我们的团队说一声感谢，感谢他们始终如一地发挥自己的特长，用创新的理念和挑战者的心态来推进我们的使命，让心事变得更简单。建立一个能让全球数百万商家满意的统一商务操作系统很难，但Shopify 擅长解决棘手的问题。在全世界成千上万的Shopify 员工的努力下，我们的运营水平达到了历史上前所未有的高度。感谢你们的适应能力和为保护和扩大创业精神所做的不懈努力，感谢你们赋予我们的商人以超能力。最后，我们将在2023 年交付成果。2024 年，我们不会放慢脚步。我们将坚持不懈地精雕细琢我们的基础，使我们始终处于商业中心，为企业家、为那些适应性强、毫无保留并做好准备的人打造未来。随着技术的不断进步和消费环境的不断变化，我们相信越来越多的人会继续尝试创业。届时，Shopify将一如我们近二十年来所做的那样，打造更简单、更轻松、更民主的电子商务。
（杰夫·霍夫迈斯特）Jeff Hoffmeister：
谢谢。对于我们的商家和团队来说，2023 年无疑是惊人的一年。我们强大的平台、以使命为导向的投资和对执行力的关注，为我们的商户提供了竞争和发展的坚实基础，上一季度也不例外。让我们深入了解一下我们的季度业绩，然后我会在评论的最后做一个总结。
第四季度的GMV 为 751 亿美元，同比增长 23%，实现了自 2021 年以来最高的季度 GMV 增长率。此外，这也导致我们在 2023 年每个季度的 GMV 增长率连续上升。第四季度全球销售额的增长源于以下原因。我们现有商户的同店销售增长、全球商户基础的持续增长、欧洲、中东和非洲地区的优势，本季度欧洲、中东和非洲地区增长了40%，这既得益于强劲的同店销售增长，也得益于新商户的收购，而现有商户基础的增长是本季度最大的贡献因素。我们的线下业务同比增长28%，这主要得益于大型零售商加入平台。收入方面，第四季度收入为21 亿美元，同比增长24%，如果不包括物流业务，则同比增长 30%。这是除物流外我们连续第三个季度实现超过 25% 的有机增长。我们在 "黑色星期五 "和 "网络星期一 "周末的强劲表现以及在整个假期期间的持续走强，是第四季度业绩超预期的主要原因。支付渗透率的提高（第四季度达到60%）和平台商户数量的增长也是我们整体收入增长的主要推动力。下面我将介绍我们两个收入来源的主要动态：商家解决方案和订阅解决方案，这将为您提供有关我们优异表现的更多细节。
第四季度商家解决方案收入为16 亿美元，同比增长 21%。这主要得益于 "黑色星期五"-"网络星期一 "周末以及整个第四季度商家假日购物季的强劲表现以及 Shopify
Payments 的持续渗透和商家解决方案产品（尤其是Markets、Shopify
Tax 和 Installments）的强劲表现，但这些贡献因本季度没有物流业务而被部分抵消，正如我刚才提到的，物流业务对我们总收入的同比增长率产生了600 个基点的影响。第四季度，Shopify 支付处理了 451 亿美元的 GMV，比 2022 年第四季度高出 32%。Shopify支付在 GMV 中的渗透率为 60%，而 2022 年第四季度为 56%。与去年同期相比，本季度支付总额增加有几个因素，包括使用Shopify Payments 的商户表现强劲，其中Shopify Plus 商户的比例不断增加；全球有更多商户采用支付；Shop
Pay 的渗透率提高；以及我们的销售点解决方案持续增长。但由于我们的GMV 组合转向欧洲、中东和非洲地区，而该地区的 GPV 渗透率低于北美地区，因此部分抵消了上述影响。重要的是，第四季度是传统上支付收入占比最高的一个季度。本年度，GPV的渗透率从 2022 年的 54% 上升到58%。
订阅解决方案收入为 5.25 亿美元，比 2022 年第四季度增长 31%，主要原因是商家数量的增长，其次是标准计划价格上涨的影响。商家解决方案收入和订阅解决方案收入的综合实力为我们带来了超过20 亿美元的第一季度收入。第四季度 MRR 为 1.49 亿美元，同比增长 35%。我们看到，标准、Plus和离线销售点的 MRR 均实现了同比增长。这些优势源于三个类别中每一类商家数量的增加，加上我们去年对Plus 计划实施的定价调整，以及首次使用 Plus 计划的 Shopify 商家和从标准计划升级到 Plus 计划的现有商家的增长，Plus 计划占今年第四季度MRR 的 31%，与第三季度持平。
在销售点方面增长46%，这主要得益于我们的市场推广战略和新零售计划的改进。新零售计划是我们针对以实体店销售为主，但也有简单在线业务的零售业务的新计划。与去年同期的结果类似，这三个类别中的每个类别的MRR 也在季度间连续增长，这主要是由于每个类别中的商户数量都在增长。本季度连接率增长的主要驱动因素是GPV 渗透率的持续提高、订阅收入的增加以及 Markets 和 Shop Cash 所引领的产品采用率的提高。与往年一样，我们的附加率出现了季度性连续下降，这主要是由于第四季度假日旺季带来的支付收入比重较大。
在毛利润方面，本季度毛利润为11 亿美元，同比增长 33%，超过了收入的增长速度，这也是我们第一个单季度毛利润超过10 亿美元的季度。订阅解决方案的毛利率为81.5%，而 2022 年第四季度为 78.5%。增长的主要原因是标准计划的定价发生了变化，其次是持续提高了支持效率。商家解决方案的毛利率为39.2%，而 2022 年第四季度为 36.3%。商家解决方案业务毛利率的提高主要是由于没有了物流业务，而物流业务对毛利率具有摊薄作用。如果不考虑物流的影响，我们的商家解决方案毛利率同比下降，主要原因是利润率较低的Shopify 支付业务增长，以及一些利润率较高的合作伙伴收入减少，而这两种影响被我们的Shopify 税务产品和商家解决方案中其他利润率较高产品的增长部分抵消。这使得我们第四季度的整体毛利率达到49.5%，而去年同期为 46%，符合我们在上次财报电话会议上提出的展望。全年毛利率为 49.8%，高于 2022 年的 49.2%，主要原因是没有物流、标准计划的定价变化以及支持效率的提高，但利润率较低的支付业务的持续增长部分抵消了上述因素。
本季度运营支出为7.73 亿美元，与 2022 年第四季度相比下降了 22%，环比下降了 1%，符合我们上次财报电话会议的指导目标。同比下降的主要原因是物流业务的出售、员工人数的减少以及没有房地产减值费用（我们在上一年度有房地产减值费用），但营销支出（主要是线下和线上的绩效营销支出）的增加部分抵消了下降的影响，以进一步支持我们的主要增长举措。本季度运营收入为2.89 亿美元，占收入的 13.5%，高于第三季度运营收入的 7%。第四季度的股票薪酬为 1.03 亿美元，与第三季度的 1.03 亿美元 SBC 保持一致。本季度的资本支出为200 万美元。第四季度自由现金流为 4.46 亿美元，占收入的 21%。
本季度全球销售额的出色表现推动了自由现金流利润率的提高。本年度，我们实现了13% 的利润率，2023 年每个季度的自由现金流金额和自由现金流利润率都在持续增长。目前，我们已连续五个季度实现正的自由现金流，预计这一趋势不会改变。
再来看我们的资产负债表。截至12 月 31 日，我们的现金和有价证券余额为 50 亿美元，考虑到未偿还的可转换票据，我们的净现金头寸为 41 亿美元。第四季度作为 Shopify 与 Flexport 团队持续合作的一部分，我们通过可转换债券向 Flexport 投资了 2.6 亿美元。在展望未来之前，先谈谈我们对2024 年预期的看法。从宏观角度看，我们希望商户及其买家能像2023 年一样保持韧性。我们预计现有商户群将继续实现强劲增长，同时我们还将继续增加更多新商户，包括从创业者到大型企业等各种规模的商户，以及线下和B2B 等渠道。2024 年，我们计划继续严格控制员工人数的增长，并继续寻找更多方法来利用人工智能和自动化提高运营效率。我们将抓住增长机遇，提供必要的市场推广支持，同时继续执行我们在过去一年中表现出的运营纪律，以实现令人瞩目的增长和盈利。上周，我们更新了Plus 的定价。这标志着我们的加价定价 6 年来首次发生变化。我们相信，迄今为止，我们为商家成功打造的强大、创新和可靠的工具，仍然是业内最具价值的。这些变化于 2月 8 日对新商户生效，5 月 8 日对不选择按2023 年现行费率锁定三年合同的现有商户生效。因此，我们预计这些变化带来的财务影响将更多地出现在下半年。
现在让我们展望未来。我们对2024 年第一季度的预期如下。
首先是收入方面。我们预计，第四季度的商户销售势头将延续到第一季度，因为第一季度一直是我们销售额季节性最低的一个季度。按照美国通用会计准则（GAAP），我们预计第一季度的收入增长率将在 20 个基点左右，如果不考虑出售物流业务带来的 500 到 600 个基点的影响，则年增长率将在20 个基点上下。因此，第一季度将是我们连续第四个季度收入同比增长超过25% （不包括物流）。第一季度的毛利率预计将比第四季度提高约150 个基点，这与去年同期第四季度到第一季度的毛利率提高幅度相同。增长的最大原因是预计第一季度订购解决方案收入的组合会增加。我们相信，与第四季度7.73 亿美元的运营费用相比，按美国通用会计准则计算，我们第一季度的运营费用将以较低的十分之一的百分比增长。
与第四季度相比，增长的两个主要原因是营销费用和员工相关费用。这两项占增加额的绝大部分，两者大致持平，市场营销的增幅略大。
在市场营销方面，本季度我们重点关注的两个领域是绩效营销和销售点。在绩效营销方面，我们的团队发现了一些机会，可以以极具吸引力的LTV 比 CAC 和回报率接触到潜在客户。事实上，我们今年早些时候在一些渠道实施的策略，包括通过加强人工智能和自动化的使用，已经将投资回报率提高了30% 以上，使我们能够对这些渠道进行更多投资，同时仍然保持我们对基本单位经济效益的运营纪律。在离线销售点业务方面，我们的业绩表明，我们正在获得牵引力，离线增长继续超过在线增长，是我们一个重要的可解决市场。我们希望成为统一商务领域当之无愧的领导者。我们认为这两个机会都是我们要抓住的，也是支持我们的增长型产品的最佳利益所在，更是我们企业的明智之举。
在员工支出方面，包括工资税和薪酬两部分。鉴于某些类型的工资税（特别是社会保障和加拿大雇主缴款）通常每年都要提前缴纳，而这些税在全年都无法分摊，因此工资税将在第四季度增加。预计第四季度的员工人数将与第一季度持平。但从 1月 1 日起，我们确实对一些员工实施了加薪。
预计工资税的影响将大于薪酬增长的影响。股票薪酬方面，第一季度的SBC预计为 1.05 亿美元，资本支出预计约为 1000 万美元。
自由现金流方面，我们预计第一季度的自由现金流利润率在收入中所占比例将达到较高的个位数。需要提醒的是，第一季度历来是我们收入最低的季度，因此收入规模会影响我们的自由现金流利润率。创造自由现金流和提高利润率仍然是我们关注的重点领域。我们预计，随着全年收入的增长，在遵守运营纪律的同时，我们将能够在每个季度产生更多的自由现金流，自由现金流利润率也将在每个季度持续提高。
总之，2023年对于 Shopify 和我们的商家来说都是不可思议的一年。我们强劲的财务业绩证明了我们对路线图的执行，以及我们在为各种规模的商家打造快速、可靠和统一的软件方面所取得的进展。仅在第四季度，我们的收入就有机增长了30%，创下了历史上收入最高的一个季度。此外，我们实现了历史上最大的毛利润，自由现金流利润率达到21%。我们正在全面执行。展望 2024 年，我们预计不仅能在第一季度保持强劲的收入增长，而且自由现金流利润率也将继续逐年提高。最后，我们将继续创新，为创业者赋能，并为商业世界的发展设定标准，感谢您加入我们的旅程。
【分析师问答环节】
Q：我想谈谈商户解决方案方面的情况，GMV 增长非常强劲。我注意到变现率略有下降。你能提供有关信息吗？
A：今年的附加率约为3%，而且还在继续上升。这比五年前的 2.6% 有所提高。但从长远来看，我们的重点是推动 GMV 和收入的增长，但这并不一定总能转化为更高的附加率。我们对附加率的理解是，它是我们平台活动的产出。因此，在附加率增长和收入增长之间，应该更关注收入增长而不是附加率。尽管如此，我们预计附加率将继续上升，特别是随着我们创造更多的解决方案，随着我们将解决方案扩展到更多地区，你将继续看到附加率的增长。但我们认为，Shopify是一家产品公司。我们致力于让每个人都能更好地开展商务活动。我们现在的创新速度和步伐显然将有助于提高附加率。因此，你们应该也会看到这方面的增长。但在一些季度，比如第四季度，鉴于季节性购物趋势，GMV会大幅增长，你可能会不时看到小幅下滑，但我们全年的增长率约为3%，我们对此深感自豪。
A：是的。对于Harley的评论，我唯一想补充的是，就 GMV 在本季度占很大比重而言，还有一些非现金收入，我们在第四季度也有这样的非现金收入，但它的规模并没有达到直线收入的程度。因此，它的缩放比例没有那么大，所以我们会有轻微的反应，这是唯一的理由。
Q：你们谈了很多关于大型零售商销售点的问题。你们在2023年赢得的销售点中，使用Shopify与未使用Shopify的在线客户比例是多少？
A：销售点现在很活跃。我们看到本季度收入超过了4.4 亿美元，这是四年前的 5 倍。线下 GMV 的大幅增长，本季度增长了 28%。因此就其来源而言，我们看到如FIGS的现有的品牌，但你也会看到其他事情的发生，如当 Banana
Republic 推出家庭商店时，他们希望在所有实体店使用Shopify 销售点，Saje
Natural 有70 家分店。Shopify有了这些新的弯道意味着更多行业和垂直领域的企业能够真正使用Shopify，而这些企业在历史上可能无法使用Shopify。我在 B2B 方面提到过这一点，但Momofuku、Brooklinen和 bareMinerals 在我们的批发产品中使用 B2B，这一点非常好，因为它们已经是现有的商家。但现在，像开利（Carrier）这样的冷暖气公司专门针对 B2B 推出了新品牌，或者像我提到的，Banana
Republic Home专门针对实体零售推出了新品牌，这些都是进入Shopify 的新渠道。
我们认为有几个方面。首先，它扩大了我们的TAM，增强了我们帮助更多商家和更多垂直行业的能力，但同时也意味着现有的诚信商家，如果他们确实有其他产品，我们希望能在浏览器中折叠更多的标签。因此，他们的全部商务业务都在Shopify 上进行，在POS 方面是一个混合体。当然，B2B 仍是一个新生事物。现在，我们开始看到 B2B 独家商户的出现。至于企业方面的问题，这个问题也很棘手。今年是企业零售业的丰收年。我们见过非常大的品牌，如我在电话会议上准备的发言中提到的耐克（Nike
Strength）、Roxy、Quiksilver、On Running、Oscar de la Renta 等公司，这些品牌在历史上并不总是考虑 Shopify。现在，我们在企业领域有多种选择，无论是 CCS 的可组合性，还是Shopify Plus，甚至是我们与Hydrogen 合作的无头产品，这意味着我们为每个需要优秀产品和软件的零售企业的未来提供了某种选择。我认为，所有这些都与我们目前强大的市场推广工作相吻合。
Q：关于 Shopify Plus 以及即将对新老客户生效的价格变动，您能否说明一下，无论是第三季度还是第四季度，对订阅解决方案收入的影响是什么？你们如何看待客户承诺签订三年期合同与一年期合同的假设？
A：是的。我喜欢你提问题的方式，因为你认识到大部分问题将在今年下半年出现，因为很明显，这与我们去年在标准定价方面所做的改变类似。新商户与现有商户的时间表不同，真正的全面生效将在5月份。你也知道，我们宣布这个消息才几天时间。因此，我们现在就给出确切的数字和百分比还为时尚早。就像标准一样，会有一些不同的因素影响到这一点。一是提前锁定的比例。部分商家会选择不升级，而根据我们在标准中看到的情况，不升级的商家所占比例非常小，我们期待在这里看到类似的情况。所以这将会是一个问题，在这个问题解决之前，我现在没有太多的东西可以给你，而且这种情况已经存在了很长很长时间。我们仍然相信，到目前为止我们为平台提供的价值和功能是商家在任何地方都能获得的最大组合。因此，我们希望我们的商家能够再次投下信任票，留在Shopify 平台上。今年下半年我们将能给你们一个更好的视角，现在为时尚早。
Q：我们看到一些信用卡网络说一月份的交易量有所下降，但从你们的收入指南来看你们可能没有看到这种情况。一月份受季节或天气影响的情况如何？
A：在宏观方面，我们看到的现象是消费者在去年和现在仍然希望购买他们最喜欢的品牌、他们喜爱的品牌以及对他们而言有亲和力的品牌。显然，如果消费者掏钱购买这些品牌的产品，我们的业绩就会很好。这些品牌中的大多数并非都在Shopify 上。因此，我认为我们在成功因素方面没有看到大的变化。我们认为，创业精神依然强劲，消费者的韧性依然很强。但更重要的是，你会看到消费者有意购买与自己真正有联系的品牌。正如我在电话中提到的，我们已经有很多这样的人，而且每天都在增加。
Q：第一季度的运营支出指引暗示增长速度略高于近期趋势，营销是其中的主要因素吗？我们应该如何看待2024 年剩余时间的固定成本增长？
A：正如我在之前的电话评论中提到的，从第四季度到第一季度的运营支出增长来看，市场营销支出略高于员工相关支出，这两项支出的增幅相当均衡。从市场营销的角度来看，我们投入了大量精力，以适应Shopify 的新规模和新形态，我们已经做了多个季度。因此，自第二季度末以来，员工人数基本持平。即使在这几个季度，我们也能实现除物流外超过25% 的有机增长。大家都知道，在整个 2023 年，我们在营销支出方面都非常严格。因此，一段时间以来，我们一直在按部就班地执行计划，这让我们在营销支出方面非常有纪律，我们知道如何做好这一点。从我们的角度来看，这种对员工人数的控制意味着我们已经创造了基本的可能性，可以在营销等一些领域选择机会，同时还能降低运营支出在收入中所占的比例，这就是我们的想法。
