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秀我家创始人徐耀文特地选了张创业前的照片，因为他现在忙到没时间运动，体重严重反弹，
“
没法见人
”
。
文
|
铅笔道
记者
吴泽骞
►
导语
过去一年半，徐耀文创办的
“
秀我家
”
走了两次弯路。
第一次，团队开发软装
DIY
应用，为天猫店铺倒流。但半年
50
万次的下载量与千分之一的转化率，让徐耀文明白，低频活动不能依靠
C
端。
于是，团队转而抓住
B
端，开始吭哧吭哧跑工厂，想将其拉上平台，为经销商提供线上直接采购。然而费力不讨好，工厂主的各种担忧，让撮合生意也没有走通。
思索之后，
“
秀我家
”
从撮合转为自营，做起了线上
“
组版商
”
（品牌组合商）。平台从各个厂商进货，然后统一用
“
秀我家
”
品牌销售给经销商，以赚取其中的差价。同时，平台免费为经销商提供产品展示软件以及营销培训服务。
这一次徐耀文选对了方向。目前，
“
秀我家
”
每月流水
50
万元，已合作的
1200
家经销商覆盖了国内
100
多个城市。
注
:
徐耀文承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
2013
年春节，弟弟在家用
PC
上向徐耀文展示了一个软件，它可以模拟家居场景进行替换，耗时只需
1
秒。彼时一个高端图形工作站渲染类似的场景至少要花费至少
2
个小时，而两者最后生成的效果相差无几。
做了
20
年软件开发的徐耀文眼前一亮，
觉得这种轻量化技术运用到移动端或者
Web
端将会有很大的市场前景。但一年以后，徐发现弟弟在技术商业化方面进展不大，于是两人合计离职创业。
当时
App
开发还异常火热，团队也考虑将虚拟换装技术以
App
的方式来呈现，
他们设想了模拟女性换装和家装软装搭配
DIY
两个方向。
但一番研究后徐耀文发现，
“
吃穿住行也只有
‘
住
’
这个领域进入的人比较少
”
，而且当时家装类的
App
的内容基本都是论坛或者图库，并没有家装
DIY
的功能。
于是在
2015
年
5
月，徐耀文开始运作
“
秀我家
”
项目。
2
个月后，团队就完成了
App
的开发。该应用内含有
1000
套通过
3D-MAX
生成的卧室、客厅场景，用户可以对地毯、瓷砖、墙纸、窗帘进行任意组合搭配。
◆
早期秀我家
App
为
C
端用户提供家装
DIY
功能。
半年后，该应用在
App Store
上的累计下载量为
50
万次。趁着势头正好，团队与天猫店各软装品类销售量前列的店铺进行合作，想将
“
秀我家
”
的用户导流到天猫各店铺以获取分成。
但是千分之一的转化率远远低于徐耀文的预期，不到一个星期团队就放弃了导流的尝试。
变现困难让团队开始梳理发展方向。
“
装修对于
C
端来说，是一个极为低频的事情
”
，只有把
App
当工具使用的用户才具有足够的粘性和活跃度。
在家装领域，这样的用户便是工厂和经销商，
“
前者需要展示他们的产品，后者则会反复采购
”
。
团队希望在这两者之间搭建一个交易平台，
工厂将货品放在平台上以出厂价直销，经销商则在上面进行采购，平台向工厂收取入驻费并对交易抽成。
如果面向
B
端，就需要将全品类发展的模式变为单点突破，最终团队选择了墙纸作为切入点。
一方面这种大面积的软装品类更易于在移动端上展示，另一方面墙纸在当时有着
200%~300%
的利润空间、
400
亿的市场规模，并以每年
15%
的速度在持续增长。
确定好方向后，团队对原来的
App
进行精简，将家居场景简化，只保留墙纸替换功能，并搭建了一个交易平台。
团队将工厂的实体墙纸画册（业内称为
“
版本
”
）制作成电子版放在
App
内展示，经销商则可在二维或三维家居场景中向用户展示墙纸的铺设效果。
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面向
B
端提供的
App
功能简化不少。
