JPSP: 在说服他人时，音量、音调和语速的作用 | 唧唧堂论文解析

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本文是针对论文《声音如何说服（How the voice persuades）》的一篇论文解析。该论文于2020年4月发表于 《人格与社会心理学（Journal of Personality and Social Psychology）》。该研究的作者包括Alex B. Van Zant和Jonah Berger。

研究背景与问题提出

已有研究考察了劝说的内容是如何说服他人的，但不清楚劝说时副语言的说服力如何。

副语音指的是声音特性，如音量、音调和语速。说服者是如何调控这些类型的声学特征的？而这种副语言的劝说尝试是否真的能提升说服力？

本研究认为，副语言能增加说服力。劝说者的副语言传达了关于他们的特质、状态和感受的信息，这些信息应该影响劝说者的信息是如何被接收的。

四个实验测试了这一假设和基本过程。此外，对劝说人的副语言线索分析提供了关于人们在试图说服时使用什么声音特征，以及哪些特征（如果有的话）实际上是有效的。我们还探讨了副语言尝试可能提升说服力的两个变量——

1）可探测性：如果人们知道有人试图说服他们，那么副语言尝试的功效应该降低；

2）信心：劝说者的信心是一个强大的说服线索，它塑造了感知者的判断，可以通过各种途径增强说服力。

研究方法与结果

实验一：副语言增强说服力

首先，让24位劝说者（MAge = 21.92，SD = 6.83，63%的女性）朗读同一篇产品评论两次，分别为控制组和副语言组，并告知，如果听众由此表示愿意购买，劝说者将获利，以此来激励副语言尝试。接着713名听众（MAge = 35.08，SD = 11.29，43%的女性）被随机分配到2（副语言：控制/说服）× 2（暴露说服意图：是/否）的主体间设计，他们随机听其中一位劝说者的单一信息，然后对他们购买产品的可能性以及对产品的满意程度进行了评价。

2×2的方差分析结果表明，副语言能够显著增强说服力，F(1, 704) =3.88, p = .049, d = 0.15, 95% CI = [0.001, 0.29]；中介分析表明，副语言尝试之所以有效，是因为它们使说话者看起来更自信，β = 0.56, z = 18.10,p < .001；副语言与暴露说服意图两变量之间不存在显著的交互作用，F(1,685) = 0.73, p = .39，就是说，即使听者意识到劝说者的劝说意图，也没有抵制副语言尝试。

实验二：更加明显的可探测性

副语言之所以能够增强说服力，可能是因为实验1中的说服意图暴露不够突出。为了解决这种可能性，实验2通过更直接的语言线索来操纵劝说者的说服意图。招募了49名劝说者（MAge = 21.10，SD = 5.14，71%为女性）和1104名听众（MAge=35.25岁，SD=11.19，48%为女性）。使用实验1的程序进行副语言尝试。

2×2的方差分析结果表明，副语言依然能够显著增强说服力，F(1, 1074) = 8.72, p = .003, d = 0.18, 95% CI = [0.07, 0.29]，尽管劝说者的说服意图更加明确，引起了比实验1更强的说服阻力（d = .32），但副语言和暴露说服意图之间没有显著交互，F(1,1074) = 0.73, p = .39，这表明，即使劝说者明确地承认了他们的说服意图，副语言尝试和他们的意图模糊时一样有效。

实验三：自然语言说服

实验1和2表明，副语言尝试之所以有效，是因为它们使劝说者显得自信，然而在这两个实验中，劝说者使用的都是固定语言脚本。因此，当劝说者可以使用任何他们想要的语言说服策略时，副语言尝试是否还有效？实验3还评估听众是否能从副语言中推断出劝说者的说服意图。

实验采用2（副语言：控制vs.说服）× 2（语言：控制vs.说服）的混合设计。45名劝说者（MAge = 25.42，SD = 9.76，58％的女性）执行两个情感识别任务（姿势和面孔），1086名听众（MAge=34.08岁，SD=10.50，44%的女性）在听完录音后完成态度和可探测性问卷。

2×2的方差分析结果表明，与之前的实验一致，副语言说服尝试促进了说服，F(1,1040) = 21.56, p < .001, d = 0.28, 95% CI =[0.16, 0.39]。7相对于控制条件(M = 4.51, SD = 1.31)，接触到副语言说服尝试的听者对任务的看法更积极(M = 4.86, SD = 1.22)；副语言和语言之间没有相互作用，F(1,1040) = 0.84, p = .40，表明不管劝说者是否使用语言尝试，副语言尝试都同样有效；副语言主效应显著，副语言尝试比语言尝试对态度有更大的积极影响，z = 3.56, p < .001。

有研究通过跨研究的布伦斯维克透镜模型分析特定的副语言线索发现，当试图通过副语言进行说服时，劝说者会以（1）较高的音量，（2）较高的音调，（3）在更大程度上改变他们的音量，以及（4）更快的速度劝说。劝说者增加音量和变化音量的副语言尝试策略使他们显得更加自信，从而使他们更具说服力。如图1所示。

图 1

实验1-3表明，副语言尝试在可探测的情况下仍能成功。虽然研究经常关注的是探测到的劝说尝试会起反作用，但它经常隐含地将探测与假设劝说者有不诚实的动机混为一谈。探测到的劝说尝试并不总是反作用，而且人们愿意与他们看好的劝说者的透明劝说尝试合作。这表明，人们对劝说者形成的印象决定了他们对透明劝说企图的接受程度。因此，即使检测到了副语言企图，它们仍然可能通过劝说者从听众那里引起的印象来影响说服过程。

与书面信息相比，言语使劝说者的个人特征更加突出。因此，人们对塑造他们对劝说者态度和属性印象的线索特别敏感。这些印象反过来又会影响劝说者的信息如何被接受。

实验4A：副语言尝试对劝说者使用音量线索的影响

虽然实验1-3的结果提供了一致的证据，证明副语言尝试可以增加说服力，而且它们是使劝说者看起来更自信而起的作用，但人们可能仍然想知道这些效果是如何发生的，劝说者在试图说服他人时，是否始终如一地调节自己声音的某些特性（如音调、速度或音量）？

招募44名劝说者（MAge = 24.59，SD = 11.96，34%为女性）。首先，通过对单独的劝说者样本进行重复研究，来确认他们在副语言尝试中使用音量提示的情况。此外，为了解释我们的发现，我们对实验3中产生刺激记录的程序做了两项调整。首先，我们鼓励劝说者编写他们的控制条件记录。有人可能会担心，实验1-3的结果在某种程度上是由以下事实驱动的：在副语言尝试条件下，劝说者可以获得额外的报酬，而在控制条件下则不是。因此，我们确保参与者在两种情况下都有机会获得额外补偿。其次，我们使用带挡风玻璃的夹式麦克风。在之前的研究中，扬声器对着一个连接到电脑上的麦克风劝说，而电脑没有挡风玻璃。因此，有人可能会担心，音量效应反映的是参与者与电脑之间的距离，而不是实际讲话的音量。夹式麦克风解决了这个问题，因为不管离电脑屏幕多近，它们与扬声器嘴的距离都是一样的。增加的挡风玻璃也有助于过滤扬声器的风产生的低频能量。

结果与布伦斯维克透镜模型在音量大小(z = 4.87, p < .001)和音量变异性(z = 2.39, p = .017)方面的发现相同。与对照组相比，劝说者在试图说服他人时音量更大，音量变化也更多(条件方法见图1)。结果表明，劝说者在进行副语言尝试时，音量增加和音量变化的程度更大。劝说者在进行副语言尝试时试图传达的信心比在控制条件下更多。

实验4B：实验4A的结果是否影响了听众的态度和选择

除了测试副语言尝试的效果是否超越态度并影响听众的选择之外，实验4B还有两个额外的目标。首先，研究者试图获得对信心变量更精确的理解。尽管之前的研究一致表明，副语言尝试通过增强听众对劝说者信心的感知来增强说服力，但目前还不清楚究竟为什么会出现这种情况。研究者考虑了1）态度极端、2）吸引力、3）能力和4）支配力这四种不同的途径，在实验4B中测试这些途径是否可以解释副语言尝试导致听众感知到自信，从而影响说服力。

其次探究为什么副语言尝试没有反作用，尽管在实验3中有证据表明它们是可以检测到的。信心变量的一个关键假设是，即使在副语言尝试中，听众检测到劝说者的说服意图，他们的信心展示也是有效的，因为他们不会显得不真诚。虽然副语言尝试不一定能提高劝说者的感知诚意，但研究者预测它们是有效的，部分原因是它们允许劝说者在不破坏其感知诚意的情况下传达信心。因为实验3中提醒听众注意劝说者潜在的说服动机，这可能使他们在检测劝说者的副语言尝试时更警惕。在实验4B中，通过取消关于劝说者潜在的说服动机的警告来解决这个问题。

实验招募了1313名听众（MAge = 36.02，SD = 11.10，43%为女性）。遵循与实验3中相同的程序。然而，我们做了三项修改。首先，我们通过要求听众选择他们是否愿意在研究期间完成演讲者推荐的任务（从面部表情猜测情绪）或替代任务（从身体姿势猜测情绪）来评估他们的选择。其次，通过问卷调查四个中介因素是否有所影响。第三，没有像在实验3中那样警告参与者劝说者意图说服的可能性。做这样的修改是为了验证，在一个听众不一定有理由相信劝说者有说服动机的语境中，副语言尝试增强了可探测性。

结果表明，如图2所示：

1、副语言仍然有效，副语言使劝说者显得更有信心，劝说人的信心认知对副语言劝说尝试对参与者选择的影响起了中介作用。

2、由副语言学说服尝试引发的信心认知通过态度极端途径增强了说服力——劝说者对自己的积极评价的信心感知导致他们对自己在信息中积极评价的任务拥有更积极的态度。这种感知到的对自己立场的确信使劝说者更具说服力。

3、参与者从他们的副语言尝试中检测出劝说人的劝说意图，副语言尝试实际上增强了劝说者的真诚度，它们使劝说者的劝说看起来是出于对其信息的真正信念，而不是出于经济利益或者什么别有用心的目的。

图 2