成也投标，败也投标...投标究竟是什么?("十九大"资深投标人总结）

团队里的一位成员离职了，准备补充新成员，我在思考该如何为其进行投标业务培训。经常参加投标，与行业同仁进行沟通，聊起行业话题，发觉认知过于碎片，缺乏系统化和深度化的整合。从开始接触投标行业至今已经过去两年了，尽管写过一些有关投标方面的文章，从情感和认知的角度谈过一点个人感受，但总体感觉还是欠缺火候。在一个本该休息的晚上，但大脑却异常兴奋的在兴奋思考“投标是……？”的问题，于是半夜来到安静的办公室打开电脑敲击键盘写文章。

“投标是……？”，这是一个攸关行业认知的话题，根据2017年诺贝尔经济学奖得主“理查德·泰勒”博士的“行为经济学”相关理论（有关泰勒博士的书我早在8年前就已经拜读过了），认知的深度和广度将对行为提出指引，并最终影响结果。对此，相信诸位朋友应该都有深刻的体会感知，未来的一段时间我将结合个人实战经验和思考体会分多次对“投标是……？”这一话题进行阐述，分享个人观点，期盼与诸位朋友进行深度沟通学习。

投标是精确的项目，它需要用科学的思维和手段进行管控。参加“一级建造师”的考试学习是我日常最重要的事情之一，通过学习备考带给我的提升是显而易见的，特别是《项目管理》这门课对我思维的影响是巨大的。尽管工程建设与投标竞标分属两个不同的工作，但他们之间的管理思维却是“异曲同工”的。

投标同样需要对“成本”、“进度”、“质量”等进行精确的管控。

个人看来，投标的“成本管控”包含如下方面：1、标书的打印成本管控。每一个投标的项目规模、内容、要求、规则等不同，需要我们在拿到标书后第一时间做出分析解读判断，确定标书的出版模式（全彩色打印还是黑白打印，亦或正本彩打等），每一种方式间的成本差异是巨大的。2、标书的内容成本管控。标书的内容决定了标书的厚度和体量，在业绩的配置、人员的配置、仪器仪表的配置、施工组织方案的说明、企业介绍等等诸多部分的综合组合下影响标书的内容成本，有时我们也难免会陷入标书内容体量的纠结之中。

投标的“进度管控”包含如下方面：1、标书的解读进度管控。解读对于标书制作至关重要，它将决定标书的制作方向、内容等，日常工作中需要留下合适的解读时间，标书项目负责人要对标书的难易程度和内容评分关键点做到心中有数。2、标书的制作进度管控。标书的制作进度将严重影响后续工作，常规来讲，绝大多数项目应在开标前72小时完成初稿，在开标前48——36小时完成标书的校验定稿，开标前36小时——12小时完成标书的装订和签字封装，对于特殊的集采项目相应进度至少应提前20%以上。3、标书的递交进度管控。开标前12小时应确定好前往开标地点的方式和路线，并根据实际路程的距离确定出发时间，至少在开标前1小时到达开标地点，递交文件。

投标的“质量管控”包含如下方面：1、标书内容的质量管控。初稿人要牢记招标文件的内容，识别出标书的关键点，尽快提出标书中的困难点，根据相关资料完成标书的初稿制作，注明内容模糊点，为一次审稿打好基础。审稿人，要通读文件，以挑剔的角度审查初稿，并解决处理初稿中的困难点，如有可能团队中的相关人员要交叉审稿。标书内容的质量管控要抱着抛弃偏见、抛弃权威、抛弃认知的态度去对待。2、标书签字、盖章的质量管控。团队要以高于封装要求的标准去完成签字盖章，特别要注意需要签谁、如何盖章等细节。3、标书封装的质量管控。用什么封装标书（牛皮纸、档案袋还是投标专用箱）、封装的密封完好性、接缝处的盖章等，以上细节都需要真正去落实和把控。

投标是个精确的项目，其中还涉及许多细节，需要我们去做好。

投标是时间的积淀，做每一件事情都需要时间，对于攸关未来生存的投标来说同样如此，但与做普通的事情不同，投标尤其需要时间的沉淀。

一份标书有许多事情要做，“找、看、写、封、投”这五大环节样样都不能少，步步都不能马虎，层层都不能打折扣，否则其前面的疏忽将会对后面的事情打来巨大的影响。至于如何“找、看、写、封、投”等细节在此不一一赘述，待未来有机会再详聊。

一份标书，三分写七分查。与前期的写标书相比，后期的标书检查更为重要，也更为耗时。对于检查标书的人来讲，首先要清空已经建立起的项目认知和惯性思维，以重头再来的严谨方式来审查已经完成的标书，比对格式要求、比对排版细节等，特别尤其要对文字内容进行严格审查（必要时将进行逐字逐句的校验）。某位行业专家的朋友曾告我，他们在评标时最反感“张冠李戴”，即使标书做的再用心，内容再厚重，也抵挡不住一个“文不对题”微小错误带来的毁灭性伤害。朋友曾见过太多的遗憾，为此他提醒，一定要给流出足够的检查时间，耐心细致的将投标的检查做到位做扎实。

投标是时间的积淀，不是说可以简单低效的浪费时间，不是卡点交任务；是说要有高效的时间积累，精神饱满状态良好的投入工作。从另一个侧面讲，投标需要相对充足的休息调整时间，这需要我们掌握更多的时间管理的技巧和方法。

时间的积淀对于投标来说不是万能的，但没有时间积淀的投标是万万不能的。一份标书的时间成本是多少，我们该如何对标书进行时间方面的定量模型分析，这是我一直在苦苦思考的问题，目前暂未找打答案。

投标是实力的战场，一次次的投标经验告诉我，投标是综合实力的战场。什么是综合实力？个人认为，综合实力包括企业的硬实力和软实力。观察近一年来的招标，明显的感觉到“商务部分”的权重已经较从前有了大幅度的下降，甚至部分项目占比不到10%，这为整个行业带来了新的机遇与挑战。相比较客观的企业资质、注册资本等硬实力，企业的软实力比重在快速提升。软实力对企业综合实力的重要性愈发凸显。

什么是企业软实力？根据百度介绍：企业软实力是相对硬实力而言的非物化要素。软实力是整合和使用硬实力的能力，是企业发展不可或缺的支撑要素，是最终实现企业运营效能最大化的关键能力。

进一步分析投标行业的企业软实力，项目所在地的客情关系、品牌认知、业务交付、人员实力、属地建设等诸多内容需要团队去突破去经营。投标是综合实力的战场，结果是企业实力的体现，标书不过是企业实力的浓缩展台。面对错综复杂的投标商机市场，我们还需要做太多，太多。

投标是高雅的艺术，领导曾讲投标的“强迫症人”的游戏，每个标书人在对待投标工作时都应本着“工匠精神”用追求完美的“强迫状态”去工作。什么是“本着工匠精神用追求完美的强迫状态去工作”？个人理解，这是一种追求完美的工作方式。

投标是一个高雅的艺术，从封皮设计到内容架构，从文字排版到图片编辑，从签字封装到工作节奏，从……到……，无数的投标细节需要让我们去把控，有时为了完善一个流程图我们甚至会耗费通宵的时间去修改去斟酌，有时为了一个页眉图标会多次改稿。如此追求，只为让评委和客户感受到我们严谨的态度，享受到相对高雅的标书艺术。

也许过于较真，审核团队成员的标书时都会特别谨慎，至少会在不同的时间反复修改3次以上才会定稿（就是这样都难免会出现各种纰漏），有时面对中标率也会深感崩溃，但从未改变团队追求标书完美的理念，只因投标是高雅的艺术。