2025，IVD渠道商进院之道！

集采、DRG/DIP、反腐等政策，深刻影响着IVD渠道商进院的路径与节奏。对于厂家而言，酒香也怕巷子深， 在某些地区，厂家直接进院比代理商走得还要艰难。

有的厂商距离医院只有半小时车程，可还是被当地代理商挤出了院方视野。为什么会出现这种局面？2025年，IVD渠道商又该如何顺利进院？

厂家优势主要在技术、产品、价格，不少IVD厂家在研发生产上有强大的优势，产品性能也足以媲美进口品牌。

就拿生化分析仪、免疫发光、分子诊断设备等来说，国产的技术逐渐成熟，价格相对低廉。这些硬件层面的优势，让部分厂家对直销模式产生了很高的期待。

厂家劣势主要在于缺少在地化资源与深度关系， 尽管厂家技术好、价格优、响应快，却往往难以撬动医院真正的采购决策。

厂家派驻的业务人员，多半是研发或产品出身，缺乏丰富的医院公关和终端销售经验。同时厂家由于产品单一，而缺少对医院长线服务的能力，很难与医院形成多产品、多科室的深度绑定。

一些厂家团队一年到头只来医院跑两三次，以为产品优秀就能成交，却忽视了医院对黏性、信任、口碑的隐性需求。

相较之下，代理商有本地化与多品线优势。 代理商最大的“杀手锏”在于其本地深耕多年的关系网络，以及多条产品线的综合供货能力。

很多代理商能够频繁进出医院，和科室主任、设备科、护理部，甚至是财务、审计科保持高频次互动；掌握本地政策动态，熟悉医院各环节操作流程；提供“一揽子”产品或解决方案，深度绑定医院科室。

在这样的密集交流与服务下，医院也更倾向于相信与代理商之间的合作关系，相对于厂家，医院与渠道商的合作通常更持久和稳定。

随着国家对高值耗材、试剂集采力度的加大，一些临检项目价格逐步趋于透明，医院对降本增效的追求也愈发强烈，如何让医院认可你的综合价值，成为渠道商突破的重点。

在严监管和反腐风暴之下，科室主任、设备科科长、院长层面都更加小心翼翼。吃回扣、暗中利益输送等黑箱操作愈发风险高企。

很多医院负责人 宁愿少用新品牌或选择安全稳妥的大品牌，也不愿轻易冒险。 这对渠道商提出了更高要求，服务与方案必须公开、合规、经得起查验。

DRG/DIP进一步推动医院的精细化管理。院方对每个检验项目的成本、定价、使用频次以及对临床诊断的实际价值都更加关注。

若渠道商无法提供精准的科室管理数据、学术增值服务，无法帮助医院提升整体质控水平，性价比再好也不一定能成功落地。

从实践经验看， 信任与方案是支撑产品进院的两大核心基石。 对于渠道商而言，要想进院、稳住份额、持续扩张，必须在以下环节下足功夫。

与主任多沟通，信任来源于长期互动。好产品是必要条件，但如果没有深度互动和长久陪伴，再好的产品也不一定被采纳。主任需要长时间相处，去感受渠道商的专业度和可靠度。

服务内容要讲透，关系网才能稳固。在医院采购环节，诉求从来都不只是价格这么简单。它可以体现在学术论文、科研课题、科室绩效、临床应用示范、人才培训等等。

零风险承诺，打消医院对国产品牌的顾虑。当下，国产IVD品牌虽然进步很快，但与欧美日等国际巨头仍有差距，医院对国产仪器、试剂的稳定性和质量可靠度难免心存疑虑。

渠道商要想打破这一心理障碍，就需 明确“0风险”承诺， 设备出现质量或服务问题，及时更换或退款。备好充足的临床验证数据，敢于承诺，敢于兜底。

做长期合作伙伴，而非一锤子买卖。渠道商需要有更多产品，可以深入绑定多科室、多批次的合作，科室主任也无需因为某次合作失利就面临巨大压力。

简而言之，代理商能成为医院“在野主任”，帮着科室处理大小事务，共同面对经营和监管压力。这种深度绑定与强关系网络，从根本上降低了医院的决策风险。

设备科不是真正的“决策部门”，但不能忽视。 在耗材层面，设备科多半听临床主任的意见；在大型设备采购上，则归院长或主管副院长把关；但设备科若对你有疑虑，完全能卡住流程。

不要轻易受“找设备科”借口的蒙蔽，主任如果真想用，设备科一般不敢强行否定；若主任反复把你推去设备科，或许只是在敷衍你。专业资料准备充足，一旦设备科找茬，必须有充分的试验数据、学术论文、使用案例等支撑，否则难逃同质化质疑。

示好但不谄媚，对于设备科科长，礼节性拜访、快速响应问题都必不可少，却也要保持分寸感与专业度。

院长层面的周到服务，避免无效拜访。 很多人都想“抄近道”搞定院长，但院长其实更忙、更敏感、更谨慎。一旦院长觉得你在瞎聊或只谈小产品、局部利益，而无法为医院整体发展作出贡献，他会很快对你失去耐心。

要走院长路线，需要得能解决医院的痛点，帮助医院科室学科建设、人才引进、科研项目、信息化提升等；个人或团队层面的需求，例如评奖、论文等资源支持。

院长需要的是整体联动方案，不仅是某一款IVD产品， 而是涉及更多科室设备、耗材甚至后勤等系统化供应。如果一时并不具备此类综合实力或资源，那就谨慎见院长。

避免让主任或院长陷入尴尬与被动， 不在公共场合推销， 科室主任或院长私下聚餐时，请避免一上桌就抛出合同、单页和报价。

不在工作时过度纠缠， 院长说忙，你就先告退，下次再来。科主任示意要开会，不要死缠硬磨。谈好的方案不随意变卦，否则极容易被医院列入黑名单。

相由心生， 保持良好的精神面貌。 很多科主任在选择合作伙伴时，也很在意对方的谈吐举止和三观，那些相对真诚的人往往能博得主任的初步信任。

让医院无后顾之忧，合规合法、流程透明，反腐期间尤为关键。医院若对你有所顾虑，就算你产品好也不敢冒险。

要勇于接受院方的审计、飞行检查， 且对核心流程（如报价、招投标）有严谨的合规手册。只有让医院觉得用你的产品放心，才敢持续采购、上量。

保持对政策与行业走向的高度敏锐，渠道商需要让自己从倒货的二级商变成提供增值服务的综合方案商。

只有拥有学术推广、临床培训、质控管理、数据分析等“软实力”，才能在越来越激烈的市场竞争里“脱颖而出”。

建立多维度、跨科室的供应网络， 仅仰赖单一产品或单一科室，一旦政策或院内人事变动，就不得不彻底退出。因此，渠道商要学会在一个医院内，尽可能拓展多科室、多产品线，让自己更牢固地扎根在院方庞大的需求链之中。

提升团队专业化水平， 简单的促销式销售已难以为继。要学习基本的医学、检验科流程、财务成本核算、医保政策、医院管理学等综合知识。

渠道商更要 善于沟通、懂得倾听， 能站在医院视角谈方案，成为懂医院、懂科室、懂医生的一站式服务商，深度捆绑关键客户，持续优化解决方案。

与其在新医院浪费大量时间，不如在现有核心客户医院内，继续深耕——加大科研、学术、管理赋能力度，让医院真正离不开你，形成长期稳固的合作伙伴。