从全链条到一站式，“富途安逸”重塑IPO分销和ESOP服务

互联网券商赛道，在富途证券2017年6月的C轮融资后，出现了首个独角兽。2019年3月以来，互联网券商相继上市，市值表现也都不错。

目前美国本土互联网券商盈透证券的市值超200亿美元，2014年成立的Robinhood估值在60到70亿美元，美国传统券商前几名的估值在200到300亿美元，而国内赴美上市的互联网券商公司市值都在20亿美元左右，在C端开户数、单客户价值以及B端企业服务上的价值处在爆发前夕。

在C端业务上，海外资产配置正在成为大趋势，越来越多国人成为美股港股投资者。富途因为早期从底层切入，持有香港、美国的证券经纪牌照，可以交易美股、港股、A股，全流程产品体验打磨到位。

当前富途把IPO分销和ESOP服务打包，推出企业服务新品牌“富途安逸”，将在C端积累的前台、后台能力开放和延伸，从对投资者的全链条服务延展到对新经济企业上市前后的一站式服务，值得长期关注。

“慢”的互联网券商

互联网券商的一大特点是轻资产跑得快，移动互联网彻底帮助改造了互联网券商，用户不仅可以在互联网查看信息，交易支付也不再需要线下营业厅完成。

二是研发能力，传统券商的交易系统包给恒生电子等公司外部研发的，但是去港交所做压力测试，还是会有无法通过测试的情况出现，导致传统券商在2014年左右移动互联网的窗口期跑得不快。

但是互联网券商该有多轻？2012年成立的富途证券和后来者给出的答卷其实是不同的。

富途定义自己为一家金融科技公司，没有选择在市场上购买第三方外包的系统，而是自己从最底层的交易系统入手，之后一步步搭建起行情、交易和结算三大系统，完成了全链条的服务。

目前富途已经成为港美股全牌照集团，拥有：

• 香港证监会颁发的5类牌照：证券交易牌照（可以提供证券保证金融资）、期货合约交易许可牌照、证券咨询许可牌照、期货合同咨询牌照、资产管理牌照

• 美国Finra颁发的证券经纪牌照

全牌照和自有的交易、结算和风控系统，让富途不仅能服务C端用户，也可以服务B端客户，直接管理资产通过利息等模式将投资客户价值进行深度变现。

从最底层切入，富途从外部来看是“跑得慢”的一家“科技”公司。

其团队具有强烈的互联网基因、腾讯基因：创始人李华是腾讯的18号员工，2000年进腾讯，在腾讯待了8年时间实现财务自由；其产品研发团队中，一度有超过80%的员工来自腾讯，腾讯当年因为巨大的装机量，是中国对分布式技术和应对高并发最有理解的公司之一。

因此富途在战术还保留了互联网人的基因——大概每两周迭代一次产品，富途牛牛在2018年更新迭代了60多个版本，涉及1400多个功能点，在港股美股平台的交易速度、实时行情上都要领先同行。

腾讯2018年架构调整后，马化腾几次强调产业互联网是未来，集团开始重视to B布局。而审视富途，它的几项能力都和企业服务相匹配——被验证过的研发复杂系统的后台能力，自主研发快速迭代的前台能力，同时团队又愿意做“慢”下来的事。

“Junior”承销商崭露头角

有网友在雪球问段永平怎么看国内的港美股交易APP，他的回答是：“没关注过。不过，似乎这类产品难有差异化，商业模式看不出强大来，未来小日子不会太好。”

但是细看富途的招股书，不难发现其商业模式已经远远超出了经纪业务。

富途在2018年以8.11亿港元的营收扭亏为盈，5.3%的营收来自IPO认购服务等，仅2018年就服务了小米、美团点评、华兴资本、同程艺龙等十几个港股IPO项目，在小米、美团点评等港股IPO分销项目上，富途作为联席账簿管理人和联席牵头经办人，能贡献全球比例20%~30%的认购人数，和全球比例10%~35%左右的认购金额。自今年推出美股打新功能后，富途先后参与了富途控股、如涵、新氧、云集等美股IPO分销，还成为了瑞幸咖啡的独家打新合作券商（该股目前正在IPO过程中），迅速跻身美股IPO分销、美股打新第一梯队。

美股和港股大抵类似，根据交易所的规定，基本上5亿美金以上的IPO案子，机构投资者的配售比例在90%以上，个人投资者的配售比例在10%以下。

这样看来富途虽然在IPO中扮演的是比较junior的角色，但已经能做到帮助企业精准触达大量个人投资者，同时也和机构投资者建立了一定的connection。

个人投资者和机构投资者如果IPO时买入的份额较大，后续要退出时一般也不会自己卖出，仍然会选择买入时的机构合作，富途也就可以像传统投行一样完成ECM业务的延伸。

2017、2018年上市的一批新经济公司，并非传统投行会争抢的热门项目——这些项目往往还没盈利，主营业务依赖补贴，为了“讲好故事”还有一堆不挣钱的扩展业务。

在很少有产业背景的传统投行ECM组和IPO承销团队看来，这些企业并非容易运作的项目，这股新经济企业赴海外上市的热潮兴起的时间不长，投资者往往对企业认知不足，认购热度不够。

富途则没有面临这一问题，其种子用户除了中低净值散户，还包括大量的70/80/90后中概股互联网员工，这些个人投资者见证了这一批中概股企业的成长，能理解其业务潜力，有动力有习惯投资港股、美股。

同时富途在成长过程中和大量中概股公司HR部门深度合作，参与BAT等互联网公司的离职员工群。其富途牛牛平台上有近600万精准的港股美股投资者，几乎覆盖了国内所有TMT公司员工，这样的客户群刚好可以和投行承销形成良性互补。

在为企业提供IPO分销服务时，富途通过社区活动、股票百科、企业主页等投资者服务，一站式新股认购、暗盘交易等功能，极大方便了个人投资者。

而超额认购倍数越高，港股美股给个人投资者的配售比例也就越高，这些个人投资者也能在企业上市后源源不断地提供真实的市场流动性，实现上市期和上市后两个阶段的双赢。

本来互联网券商用户获取成本比较高，要大几百块，主要收入也来自经纪人业务交易额的万三抽佣。而用户ARPU值特别高，所以开户数特别重要。但是其实单客户的价值也是重要的指标，还能被优化。

IPO分销，除了帮助B端的新经济企业，也能延伸经纪人业务，推动用户在上市期和上市后持续交易，靠美股和港股帮助用户实现海外资产配置，在C端推动单客户价值的提高。

从投资者全链条到企业一站式服务

员工持股计划（ESOP）并非券商投行提供的服务，过去很长时间里，上市期提供这项服务的角色是商行或者律师。

企业早期的传统供应商提供的ESOP完全to B，只会面向少数高管和员工，还缺少券商牌照，导致企业成长期、上市期和上市后的ESOP服务难以衔接、效率低下。

这些痛点对新经济公司尤其明显，其股权积累规模大、行权咨询量多，对迭代和个性化服务要求极高。

富途和传统供应商相比，优点很突出：

• 拥有美股、港股券商牌照，上市前后可以打通