最近，位于西湖区之江核心板块的美庐公馆，成交了两套房源，其中一套通过一位专做豪宅的经纪人卖出。作为杭州顶级的豪宅聚集区，美庐公馆价格不菲，价格最低的一套房源也要将近4000万元，这意味着，根据杭州中介行业通行的佣金比例，卖出那套别墅的豪宅经纪人，仅这一单交易，佣金提成就能超过杭州市场上业绩最好的普通经纪人一整年的收益。
杭州存在着这样一群神秘的豪宅经纪人，与大量的普通经纪人不同，他们只卖豪宅，能一直坚持且在业界留下名号的也就十几二十人。
这究竟是怎样的一群人，他们有何过人之处？本报记者做了一番调查。
星期一下午，钱报记者联系上卖出这套别墅的豪宅经纪人陈先生时，他刚刚带两组客户看房回来，1点40分才吃上中饭。“本以为限购政策升级后，我们生意会变淡，没想到这两天的看房量反而有所增加。”
陈先生2004年进入中介行业，先后在21世纪不动产、美联物业工作过。2007年，他跟朋友一起合伙开店，开始了又当老板又当伙计的生涯。
因为之前做的区域以之江一带为主，而这里的房源主要是排屋别墅，几年下来，陈先生积累了不少高端客户，有些客户平时会委托他帮忙买卖房子，做得多了，他干脆主攻豪宅市场，做起了豪宅经纪人。
豪宅经纪人掌握着杭州豪宅第一手信息，他们发的朋友圈信息，也经常会变成新闻热点。譬如前不久本报报道过的开价5亿元的西湖边别墅，信源就来自他们。
在杭州，总价1000万元以上的豪宅，主要分布在西湖、之江、湘湖、钱江新城、西溪、良渚这几大板块。“西湖边的豪宅最受客户青睐，杭州一年的成交量大概有二三十套，比如中大吴庄、柳浪东苑二期等，目前单价都在10万元/平方米上下；之江九溪一带的豪宅选择面最广，房源总价普遍在2000万元以上；湘湖的别墅面积大，总价高；钱江新城的豪宅成交量也不错。”
豪宅购买群体以35~50岁为主，最近90后也开始冒头。
上个月底成交的美庐公馆
陈先生说，这个客户是从去年11月开始看房的，期间带他看过湘湖壹号，也看过九溪玫瑰园的二手房，一直都不满意，年后看了美庐公馆，因为地段、总价、配套、环境等都符合要求，客户一下子就看中了。
过了几天，带父母和律师过来看房子，然后拍板决定买下了。“以前50岁左右的那拨客户决定买一套房子，前前后后至少会看六七次房子，认真考察小区的内部环境、周围邻居、安保情况等等。而90后年轻客户，明显做决定更果断，成交周期更短。”
有人戏谑说，豪宅经纪人属于典型的“一年不开张，开张吃一年”。对此，陈先生连连摇头，“没有那么夸张，杭州的豪宅市场还是比较平稳的。”
去年，他的店里，5个经纪人共成交了将近20套豪宅，平均下来相当于每个人成交了4套房源。这样的业绩，离不开对各豪宅小区的精耕。“每个小区里，有哪些户型，各户型有哪些优缺点，花园多大，装修状况如何，业主们的大致情况等等，这些都是基本要求。”
因为功课做得很细，陈先生专职做豪宅经纪人以来，成绩一直不错，最辉煌的2015年12月，他一个月内卖出了3套豪宅，每套房源总价都在2000多万元。不过也有低潮时刻，有一年，他曾经连续4个多月没有成交一笔单子，当时心里也颇郁闷，不过他很快调整好了心态。
对此，杭州另一位豪宅经纪人吴昊深有同感。吴昊跟陈先生不一样，他属于独立经纪人，不过平时也跟房多多等几个二手房中介平台有合作。吴昊的最长记录是曾经半年不“开胡”，作为一个没有底薪、没有挂靠中介公司，完全靠佣金提成收入的独立经纪人来说，那段时间他的精神压力非常大，“那些日子我疯狂加班。普通经纪人可能下午6点多就下班了，我会一直加班到九十点钟，整理手头客户资料，想办法做各种圈层营销、口碑营销、互联网广告，慢慢打开局面。”他说，“加班可能不一定有用，但是不加班肯定没有机会。”
勤奋努力的人总会得到回报。如今，吴昊的业绩稳定，“差不多每个月都会有一套成交，一年下来大概会成交10套左右”。
对于豪宅经纪人动辄几十万佣金提成的传说，吴昊很认真地说，那应该是极少数，“在业内通行的佣金比例基础上，大多数时候客户会要求打折，而且像我这样的独立经纪人，佣金会跟合作平台按三七开分成，折算下来，其实收入并没有那么夸张。”
在杭州，豪宅经纪人这个圈子并不大。陈先生说，大概20个不到；吴昊的回答更具体：“12个”，他解释说，因为自己的微信朋友圈里就有这12个人。
豪宅经纪人将全副精力集中在大客户身上，每年只做几笔大交易，便可获得六位数、甚至七位数的收入，看上去是份诱人的职业，那为何人数那么少？除了需要人脉和资源的积累外，很重要的一个原因是，做豪宅经纪人需要极大的耐心。
豪宅因为总价高，通常成交周期会比较长，根据陈先生的经验，一个豪宅客户从最初看房到最后下单，通常需要1年到1年半时间。“因为豪宅客户都是有钱人，房产不止一处，他们没有刚需和改善客户那种急着买房子结婚、上学的迫切性，如果没有碰到中意的房源，绝不下单。”
吴昊也说，接下一位豪宅客户的委托买房要求，大多数时候就意味着至少要花1年的时间来跟踪单子。有些客户可能年初还要求买别墅，下半年就移民出国了；有些客户看房子，两三年都看不中一套满意的，最后不了了之。“对我们经纪人来说，一次次带客户看房，投入的时间、精力、成本都很大，很多时候一年的努力可能都是无效的。如果一个单子跟踪了一年多还没成交，很多人第二年也就放弃了。”
不过有时候也有意外惊喜。吴昊最难忘的一笔单子，是跟踪了长达6年才达成交易。“这位客户50多岁，比较理性。从第一次看房开始，之江转塘一带看了一圈，没中意的；良渚的几个别墅也看过了，仍然没下文；最后在城西的绿城桃花源终于碰到了合乎心意的房子，才下了单，我还记得成交价是4600万。这一路下来，整整6年啊。”
可是，这样的时间成本，大多数普通经纪人是吃不消的。“普通经纪人每个月、每个季度、每年都有业绩考核，如果6年没业绩没收入，怎么可能坚持下去？”吴昊唏嘘，豪宅经纪人也是靠着平时积累的客户有交叉成交，才能生存下来。
而豪宅经纪人要积累客户，首先从提升自己入手。吴昊的经验是，除了不断深入研究自己擅长的之江西湖板块别墅，提升专业程度外，平时多学习多读书，知识面要广博，对理财、珠宝、奢侈品、科技前沿等都要有所了解，个人修养和谈吐要跟上，毕竟豪宅客户都是人精，经纪人的素质和可靠度如何，往往很快就能判断出来。而一旦双方有了信任，就会带来后续的口碑营销，这是豪宅经纪人最主要的营销渠道。
在杭州这个小小的豪宅经纪人圈子里，很多时候，大家会在同一天发布相同的房源。“这是因为大家各有擅长的片区和物业，房源共享，可以让大家共赢。”吴昊说，其实私底下，这个圈子里的人也会约出来聚会吃饭，讨论一下圈内的规则。比如大家都默认：互相竞争互相合作，但绝不能互相诋毁。
来源：钱江晚报记者 徐叔竞、钱江晚报杭州房产（qjwbdc）
值班编辑：倪王镇
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