2017年7月9日，申通快递网点转型升级快递电商模式首届研讨会在成都龙泉驿区举行，会上，攀枝花申通总经理蔡潇结合自身网点探索快递电商模式成功经验，重点推出了公司研发的巨商U客APP平台。蔡潇探索的快递电商模式是如何形成的？巨商U客APP平台到底为何物？带着诸多疑问，笔者专访了攀枝花申通总经理蔡潇，一探究竟。
结束价格混战 寻求互利共赢
攀枝花地处中国西南川滇结合部，西跨横断山脉，东临大凉山山脉，北接大雪山，南抵金沙江，属南亚热带为基带的立体气候。独特的地理位置和气候优势使攀枝花这种亚热带干热河谷低山区形成了亚热带作物产区。每年第一季度1—3月产草莓，脐橙，枇杷；第二季度4—6月产枇杷， 樱桃，桑葚，木瓜，油桃，花桃，西瓜，芒果；第三季度 7—9月产芒果，西瓜，石榴，红心果；第四季度9—12月产芒果（晚熟），草莓（早熟），枇杷（早熟）。一年四季均有火龙果，菠萝产出。攀枝花如此优越的条件，使攀枝花被定为国家南菜北调生产基地。石榴、芒果产区被农业部列为重点发展区域。
2010年，凭借独特的产地优势，攀枝花当地个人水果电商如雨后春笋般涌现，水果电商的兴起，直接带动了当地快递行业的发展。然而为了抢夺市场，快递企业之间很快就打起了价格战，同时电商客户也趁机向各快递企业压价。一番混战之后，攀枝花申通原有的水果电商客户流失了一大半，当地整个水果电商快件价格也被拉到谷底，原本有利可图的水果快件基本无利可图。运输水果快件对快件时效和服务要求特别高，不久之后，各快递企业陆续退出水果电商业务领域。
混战结束之后，蔡潇开始思考公司发展未来，他认识到攀枝花水果资源丰富，水果电商发展具有产地和价格优势，水果电商市场未来前景广阔，快递企业之间只有相互合作不打价格战，共同提升服务，当地水果电商才会获得快速发展；快递企业完全可以自己投资水果电商，与其被电商客户牵着鼻子走，还不如自己进入电商领域，自己制造快件，提升公司业务量的同时也能获得一部分电商带来的销售利润。
在蔡潇的努力下，2013年9月3日，攀枝花市快递协会正式成立，蔡潇当选第一任协会会长，在协会的统一协调下各家快递企业抱团取暖，避免了恶性价格竞争，确保了攀枝花电商行业的和谐快速发展，共同提升攀枝花特色农产品的形象，带动攀枝花农民增收。与此同时，蔡潇也开始了布局水果实体店“攀果鲜”的尝试。
一切新生事物的尝试和探索注定是充满曲折的。2014年年初，蔡潇开办的首家电商水果店“攀果鲜”正式开始营业。蔡潇说：“刚开始做水果店，对水果真的都不懂，基本就是摸着石头过河，攀果鲜门店一共开了两家，中途关了一家”。就这样坚持了一年，但蔡潇说，这次学费没有白交，学到了不少经验。通过这一年的尝试，蔡潇发现，攀果鲜卖水果，公司的员工都不在自己店里买，更别说公司的客户了。为此，蔡潇思考了很久，发现问题出在客户以及员工身上，“他们都对快递企业这种跨行卖水果持怀疑态度。”俗话说，隔行如隔山。必须取得员工和客户信任，建立口碑，用实际行动证明攀果鲜是专业的。
第二年，蔡潇继续坚持运营攀果鲜水果店。他要求公司员工买水果必须在店里购买，同时将员工发展为销售员，送件的同时为客户推荐水果，每单给予销售提成。针对客户，他推出免费品尝活动，“好不好，只有试了才知道。用实际行动取得员工和客户信任，建立口碑”。经过两年的不断摸索和总结，攀果鲜最终在本地树立了良好的口碑，获得了客户的认可，成为攀枝花生意最好的水果门店。目前，攀果鲜在攀枝花市内有五家营业门店，遍布市区，每家门店营业额一天在1万元左右，碰到水果销售旺季，一天营业额能达到两万元。利用自身快递优势，门店还提供2小时送货到家的服务。客户在门店还可以办理会员卡，享受会员充值优惠，会员卡不光可以发快件，还可以在店里买水果。平时门店有水果和特产上新，客户还可以免费品尝或者赠送给客户。随着经营的不断调整，攀果鲜除了销售本地时令水果外，还陆续增加了外地水果、进口水果，零食类、各地特产干货类、保健类等食品，基本满足了本地客户送礼和自费的消费需求。
蔡潇坦言，前期培育市场，树立口碑，让客户认可攀果鲜，耗费了好几年的时间，那段时间也是最难熬的，虽然前期亏了几十万，好在坚持了下来，才有了今天的收获。“攀果鲜五家门店所处的地区，每个地区消费水平都是不一样的，经过几年的磨合，我们的平台和连锁店的适应能力很强，各门店可根据当地实际情况配合当地的一些因素来设计活动方案，每个门店负责人也都有很大的自主权单独执行本地区的活动。”
攀果鲜运营期间，蔡潇一刻也没闲着，还尝试与各种电商及微商第三方平台合作，结果效果均不是很理想，但微商团体的强大销售体系和口碑传播效果还是给蔡潇留下了深刻的印象。蔡潇也意识到与第三方电商平台合作，受制于人，不如利用公司自身优势开发自己的电商或微商平台。这些想法都为以后巨商u客平台的诞生埋下了发芽的种子。
攀果鲜成功的运营模式和经验，吸引了众多同行前来攀枝花申通参观和取经，蔡潇此时决定要将这个模式推广出去，帮助更多的申通网点公司。此时远在600多公里外的成都申通负责人陈贤红也一直在酝酿着如何转变企业发展战略，实行多元化经营，谋求公司新的发展未来。
最近两三年，电商行业的发展带来了巨量的订单，带动了快递行业的飞速发展，各主流快递企业也陆续上市。在电商和快递行业繁荣的背后是快递企业此起彼伏的价格战，导致电商快件单价屡创新低。面对不断上涨的人工等运营成本，末端网点公司要求涨派费和更多利润的呼声日益高涨，然而已经低至两三元单价的电商快件，除去面单、运输、派费等运营成本，剩下的利润蛋糕根本不够分配。
面对行业现状，有同样想法的两个人一拍即合，商量之后决定要干就干一件大事，带着大家一起玩。2016年4月13日，聚乡味股份公司（巨贤百味）创立大会在成都举行，陈贤红担任巨贤百味董事长，蔡潇担任巨贤百味总经理。同时来自申通快递全网具有变革愿望的100余位网点公司负责人共同出席了此次大会。会上，陈贤红表示，三十年前的改革开放让一部分人先富了起来，最近十年的互联网产业让一大批电商企业蓬勃发展，成就了阿里、京东等亿万级的企业，在最近二十年的互联网产业中，申通快递都只是参与者，是一个帮别人完成互联网神话的做嫁衣者；今天，我们要变被动为主动，借助申通自有的物流和网点覆盖优势，打造我们自己的产、供、销、运为一体的电商平台——巨贤百味。
就这样一群有梦想的人聚集在了一起，朝着共同的方向努力，巨贤百味承载着蔡潇和众人的期望开始在四川省内建设实体门店。然而此时的蔡潇却回到攀枝花专心搞起了系统研发，确定了后来巨商U客整个系统的板块设计理念。与微商打交道的经历使蔡潇认识到，要想带着大家把这事办成，强大的系统后台支持是最重要的。2016年9月，巨商u客APP平台正式进入实质开发阶段，2017年3月巨商u客APP平台正式上线开启内测。
对于整个巨商u客平台的定位，蔡潇有着自己的理解和长远计划，并赋予了企业美好的发展愿景。在巨商U客软件平台的介绍中，蔡潇写道：巨商U客始终致力于打造一种全新的服务理念，更好的服务于我们的商圈和用户。最终对诚信商圈商户及企业进行信用和服务评级，构建起一个更加诚信、公平、实际的全新文化生态环境。
巨商U客诚信商圈会员系统”依托互联网技术整合线上线下资源，借助“本地工商、信用协会、阿里云大数据和云计算”，通过数据整合分析平台上积累的信用与行为数据，搭建完善的数据模型。要求以褒扬诚信、惩戒失信为重点，全面推进商务诚信、社会诚信建设，为商户和消费者提供涵盖文化、社区服务、消费、旅游、金融等多门类多区域的综合性电商服务互动平台。目的就是为了提供方便、快捷的网上商圈互动平台，使线上与线下资源有效整合，全面优化流通零售业和服务业应对新时代信息化战略转型。
巨商U客APP包含了13大版块：特色家乡、快递跑腿、城乡优购、生鲜果蔬、外卖、美食、在线商城、农家乐、酒店度假、便捷生活、乡村旅游、丽人、休闲娱乐。据蔡潇介绍，13大板块中，目前在攀枝花推广比较顺利的有特色家乡馆版块、城乡优购版块、外卖版块，这也是他目前主推的业务板块。
2017年3月，巨商U客外卖板块正式在攀枝花本地上线运营。在当地商户的配合和支持下，首次运营即取得圆满成功。据了解，巨商U客外卖不是单纯的快餐外卖，而是把主要精力放在居民生活必须品上，如日用百货、五金建材、同城速递等错开目前快餐外卖市场竞争，同时在一定区域相同类型餐饮商家内精选一家做快餐外卖，提高商家订单量，打造平台精品外卖美食。
“启动外卖服务的时候，我们本地入驻商家已经有300多家，餐饮商户已经足够辐射本地消费区。开始只是送餐这块，后面又加入了本地的五金、百货、服务等，不只做送餐这个项目，避开了与现有外卖平台的市场竞争。“蔡潇说。对于快递员送餐与送快件是否有冲突？蔡潇解释道：“我们都是在完成本职工作后，才去做增收的项目。送外卖一般在11点至1点之间是高峰期，我们的快递员在11点之前就能将快件全部派送完成，时间上并不冲突。”
2017年6月24日，攀枝花市首家电商快递门店——“城乡优购”快递+助农电商格萨拉服务中心，在格萨拉乡集贸市场街口正式挂牌。当天来自格萨拉乡11个村的50余户村民则在街上摆出30余个农产品摊点，包括新鲜黑猪肉3000余斤、腊肉100余斤、新鲜土豆600余斤、荞面700余斤、燕麦面500余斤、彝家酸菜350余斤、新鲜蔬菜200余斤、干玛咖300余斤、干蘑菇100余斤、自酿荞子、燕麦酒200余斤、野菜50余斤……还有少量蜂蜜、木耳、烟丝、鸡蛋等。活动当天，格萨拉乡11个村销售了70%的农产品，销售额近10万元。
那么，“城乡优购”快递+助农电商格萨拉服务中心是如何运营的呢？蔡潇说：“借助巨商U客APP，然后到老百姓家的田间地头给蔬菜、家畜、山货拍照，顾客可以通过APP找到老百姓的产品，然后下单，我们则通过服务站与市内的快递、电商网建立起来的销售网络进行服务，头天下单，第二天就可以通过快递协会强大的配送资源，快速把瓜果、蔬菜等送到客户家，为消费者能够吃到原生态的农产品建立信息交易渠道。”
据了解，城乡优购版块是以农村淘宝经营为主要内容，把农户的零星产品在平台代卖，通过申通快递各网点物流进行捎带配送，同时也会帮助农户代采物品。让农村人真正的把东西通过网络卖出去，与互联网社会接轨，实现工业品下乡，农产品进城。与此同时巨商U客协助农户开创认养、领购等个性化服务，联合当地通信公司共同打造可视化认养、领购的可视场景工程。
城乡优购是一个信息交易平台为农户与和市民提供交易渠道，打通农村和城市的信息通道，取消中间环节。让曾经商贩的利润让利农户，让利消费者。为农民增收提供保障，为城市市民降低成本的同时，能吃上绿色无污染农副产品提供保障。”
2017年7月22日，巨商U客版块“特色家乡”在湖南资兴州门司镇正式启动，巨商U客携手资兴申通协助当地政府将“东江梨”打造成区域农特产统一品牌。当天巨商U客平台线上订购“东江梨”数量超4000斤，包揽了几家精准扶贫农户的所有果子，让当地担心销路的种植农户看到了曙光。期间，相关食品安全部门也为“东江梨”种植农户颁发了检验证书，为“东江梨”走向全国做好了安全保障。
“自从我分享了特色家乡的产品，在我派送区域的老客户都请我帮忙代购新鲜的特产，不少人也通过我分享的特产成为了我的新客户，交流让我跟客户之间多了一层友情，我现在的工作比以前多了一份开心。在这个分享经济的时代，我愿意拿我的信用为好的产品代言。现在每个月可以通过分享模式获得2000元多的额外收入，希望能有更多的各地好产品上架，我有信心做好产品的分享。”一位在攀枝花申通工作的快递员告诉笔者。
“我们所有的项目都是围绕申通和申通旗下的员工展开的，本质目的就是提高公司业绩，带动所有员工增加收入。现在公司员工通过送外卖、农特产代理平台、跑腿等业务每个月能额外增收2000元以上，做的好的会有3000多元收入。2017年，攀枝花申通每天出港量达到6000票左右，而在2014年却只有600票，3年翻了10倍。”蔡潇自豪的说。
蔡潇说：“巨商U客下一步工作重点是助推网点转型销售盈利，扩大平台与政府深入合作的力度，提升网点公司在当地的社会影响力，让申通更多的网点公司加入巨商U客，通过农产品互联互通推动申通快递冷链分选车间及冷链物流的建设。”
