◆ 佟家辉有十余年美容行业工作经验，说自己较容易洞察女性消费心理及习惯。
文| 铅笔道 记者 邵毛毛
►导语
注意着身边的车流，佟家辉一边打方向盘，一边回想刚刚那位浙江创投老总所说的话：“你这个珠宝体验平台生存的关键，是要把会员条件彻底开放，让竞争者没有可改进的空间。”
他感觉突然被点醒了。“对呀，既然我已经想提供给会员5年期限体验服务，那干脆就建立终身服务制吧。”
咬了咬牙，再将归还时限、每月可体验件数等限制条件取消后，佟家辉于去年9月上线珠宝共享平台“幸福纪”。
平台提供国际一线珠宝品牌（如Dior、Chanel等）产品，用户充值一定金额（宝额）后，便可在平台任意体验佩戴该价位（及以下）珠宝（体验时间、次数等不限），30天安全体验期后宝额不可退还。同时，用户还可将手中闲置珠宝提交平台置换相应体验金额（宝额）。
目前，“幸福纪”微信平台拥有7万关注者，其中付费用户3000人，月营收100万元。
注: 佟家辉承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
听到“啪”的一声，佟家辉直觉不好。果然，一扭头他便看到小儿子把人家“般若心晶”珠宝店里的一个水晶座给踢碎了。
原本，佟家辉只是带着老婆孩子来义乌考察珠宝市场。这下可好，为赔偿店家损失，他便开始在该店进货从事珠宝买卖。
这时正是2013年年初，开线下门店的行为在佟家辉看来已相当落后，他和老婆琢磨着用线上方式买珠宝。
开淘宝店、做微商，经营一年后，他却发现珠宝售卖生意太难做，“每月卖5~8件挣小一万就很不错了，还把人累的够呛”。
“珠宝行业属重资产，且线上售卖很难同顾客建立信任感。”看着辛苦的太太，佟家辉打算改变这种售卖模式。
彼时，曾从事十余年美容行业的他首先想到了美容、美发店常见的“办会员”。结合国内外珠宝租赁模式，佟家辉原本打算建立一个会员制珠宝体验平台。“不同于租赁模式单一款式的短时间使用，体验式使用更自由。”
他设计了一套体验制度，如缴纳不同档位会员费后，用户享受相应体验款式、体验次数、包邮比例等权益。为保证珠宝不被用户遗失或损坏，用户还需每月将所体验珠宝寄回平台保养。
据佟家辉介绍，当时凭借较新颖的模式，团队在上海、成都与合肥的种子用户和美容院等渠道间推广顺利。但随后，他们便发现，“制度条款太多，每次都要和用户解释半天”；用户也反馈限制太多，“大家想要更自由地调换珠宝款式”。
那就再“拆门槛”：最低会员费从1000元降低至199元，可佩戴期限从一年延长至终身，一年可调换50次改为不限次数……
“之前出于对自身利益的保护，我们没有转变思路，总想设置各种条件。”特别是当终身服务制提出时，团队意见分歧极大。但佟家辉考虑到，以用户立场思考，一年缴纳1000元会费后再体验佩戴价值1000元的珠宝，这种模式并没有比直接购买更具吸引力。
而且，珠宝的价值并不随着时间推移而贬值，这类产品完全具备长期服务用户的能力。想通这些，佟家辉和团队在去年9月面向20~30岁时尚女性上线珠宝共享平台“幸福纪”。用户充值相应金额（宝额）后，可任意体验佩戴平台上为该金额（及以下）珠宝。
◆ “幸福纪”微信平台
如A用户充值2000元，则可体验佩戴定价为1~2000元的珠宝，如果想佩戴定价3000元的珠宝则需再次充值1000元；若A已申请佩戴一款定价400元项链，其账户中将冻结400元，A还可继续申请佩戴1~1600元的珠宝。
用户的珠宝佩戴时间、调换次数、佩戴款式及数量不设限制，一次充值后可终身体验，充值金额将作为用户的终身服务费用。“我们也不再让用户每月寄还珠宝一次，现在没有限制，大家换戴频率非常高。”根据“幸福纪”平台统计，每位用户平均20天换戴一次珠宝款式。
此外，用户还可将手中闲置珠宝寄至“幸福纪”，由平台估价后置换相应体验额度（宝额）。
目前，“幸福纪”所提供珠宝均为国际一线品牌，如Dior、Chanel、Tiffany.Co、Bvlgari等。珠宝款式主要以经典款、流行时尚款和影视明星款为主。
团队除与品牌中国区公司建立合作外，还会直接从专柜选购产品。“幸福纪”现已上架3500余SKU，经典款式30~40款。其中，95%的产品已被会员体验佩戴。
为保证平台珠宝产品均为正品，“幸福纪”有两位专职珠宝鉴定师，同时还与国家珠宝玉石质量监督检验中心合作。
在推广方式上，“幸福纪”一方面通过广告和媒体渠道宣传，另一方面主要依靠线下发展代理商（城市社长）整合当地资源（如美容院、服装店等）后建立社群。
现阶段，“幸福纪”已在全国120个城市布局有线下社群，微信平台关注用户约7万人，付费用户3000余人，月营收约100万元。
佟家辉透露，接下来，“幸福纪”将主要发展珠宝置换业务。从今年4月推出置换功能后，平台已收购闲置珠宝30余件。团队计划未来平台80%的珠宝将来自用户置换。
据了解，该项目正进行天使轮融资，计划融资1500万元，出让股份10%。
编辑 罗正臣 校对 朱明驰
如需转载文章请联系铅笔道微信客服号（id：pencil-news）获取授权资质，否则我们将依法追究相关责任。
我是本文作者邵毛毛，一枚关注ACG、女性消费的元气少女，相关行业创业者求报道，咱们微信聊聊：miaowukaka-com（加好友请注明公司、职位、事由哦）
长按识别图中二维码，或点击“阅读原文”，订阅节目。
