『案例』人人都在说情怀的时代，你又如何定义走心？

在走心的赛道上

什么样的选手才能成功突围

过去十年，开发商作为房地产行业的主体之一，发生了太多变化：从理念到战略，从目标到路径，从品牌到服务。而在品牌建设的赛道上， 当你真正沉浸其中的时候，你会发现，有一个词近几年一直在被放大，那就是情怀或者说走心。

随着美好生活时代的到来，各大实力房企集体在“走心”这个词上画出一道红线。 而作为开发商们建设品牌的重头戏——“发布会”，自然都离不开这两个字的牵绊。

每年开春的时候，总会迎来召开发布会的高峰。我们看过形形色色的发布会之后，不禁留下这样的思考：在“走心”的赛道上，什么样的选手才能够脱颖而出？什么样的发布会才能征服大家的心？

4月3日，在美丽的西子湖畔，来自杭州的房企德信召开了一场以“知己”为主题的发布会，或许能够带给我们一些答案： 有时候，玩新意固然重要，但玩“心意”才是突围的重点所在。

在这场惊艳绽放的〖2018德信地产品牌暨新品发布会〗上，不管是其内容本身，以及沟通的表现形式，还是整场的现场布置，都营造出一种特别的氛围，走心的感觉在不自觉中已悄然而生。

真实能被感知的思想和温度

并不是几句口号那么简单

当与会者步入这场发布会门口的那一刻开始，会慢慢发现 这不是我们所熟悉的德信，这与德信以往的发布会，甚至比起很多其他开发商同质化的发布会而言，这是一场更加温情动人的“老友趴”。

现场精心布置的知己相册，就像一个老朋友在眼前诉说着那些一起走过的知己时光；写满祝福话语的知己留言墙背后，你看到的是各位媒体来宾满载着祝福的心声；现场独特的三五老友围坐而成的客厅式布置，则营造了一种如会客厅般的亲切感受。

比起形式，内容本身更是这场发布会的亮点。与会者感受最深的便是“ 真诚 ”2字。不管是集团创始人胡一平董事长的VCR，还是德信地产集团总裁费忠敏充满力量的朗读，全程几乎只字未提战略、目标、运营等所谓核心竞争力的内容，而是真诚的讲述企业的文化、价值观和梦想。

费总以现场朗读的形式，用4个关键词表达了自己从业20多年的感悟： 热爱，努力，坚守，改变 。就是这朴实无华的几个词，却饱含着企业真诚的态度和力量。

比如谈到“坚守” ，让人印象深刻的是下面这段话：

德信的坚守，守的是为客户创造价值，铸就美好生活的初心。为客户创造价值，是企业之所以存在的最基本理由；德信的坚守，守的是“树正气、走正道、做正品”的企业文化，三正文化，是让我们在前进路上排除杂念、判断选择的唯一标准；德信的坚守，守的是为客户做好品质的匠心和底线。客户把大半生的积蓄和最多的时光安放在房子里，我们怎能辜负他们的信任和重托？

整篇朗读都是这样朴素真诚的表述，中间并没有华丽的辞藻和修饰，却让每个人都感受到这家企业的匠心和情怀，并为之深深的共鸣。

战略和目标的打动力

不如以情动人的“知己故事”

生活是最好的老师。很多时候，说的再好都不如真实的发生来的动人。所以，如何定义一场发布会的走心程度，就看能讲出几个真实发生的动人故事。

在现场布置成会客厅式的舞台上，德信地产常务副总裁方静，就用在客厅里唠家常的方式，为大家讲述了几个真实的知己故事。

在演讲的开头，方总用一个法国建筑师在非洲的经历告诉大家，我们总是容易带着真诚和善意，却做着自以为是、误读客户需求的事情，所以“以客户需求为中心”，喊起口号来很容易，实践起来却很难。因此，德信不想做大佬和偶像，只想把自己定位成客户的生活知己。并以此为奋斗目标。而成为知己，就要做到相知、相信和相伴。

如何做到“相知”？方总讲述了德信的一个投资型公寓项目——杭州之翼可变家居的故事：大家都知道投资性客户往往不关心产品细节，但德信却在这个项目上花了很多的精力和成本去研发可变家居。因为他们发现，投资性产品的最终用户，是这座城市的新一代奋斗青年，新时代的年轻人尽管暂时买不起房也租不起大房子，但仍渴望有质量、有尊严的生活。这个洞察让德信坚定的选择了做可变家居。一个产品配置背后，投射出的却是德信的企业价值观和关切需求的态度。这不得不让人油然起敬。

如何阐述“相信”？相信很多人都会选择用严谨的体系和复杂的数据，来表明一家企业在做好品质上所付出的研究和努力。而方总为大家带来的，则是一个和交房有关的故事：德信旗下的一个项目泊林春天，有一群特别的业主：来自同一个企业的27户业主，他们在收房的那天每个人拖家带口来了近100人的收房团。当工作人员严阵以待、如临大敌的时候，收到的却是这群业主带给每个交房工作人员的礼物和感谢卡片。现场，方总还分享了其中一张卡片的内容： 今天是我们收到新房子的日子，特别开心和激动，我想把这份喜悦分享给你们，感谢你们一路的付出和辛苦，精心挑选的遮阳伞，希望能够为你遮挡住似火的骄阳，给你带来一处阴凉。

读出这段内容的时候，在场的人分明感受到了，即便拥有足够免疫力的“地产老兵”，也难免不为之动容。这种通过努力收获客户认可和感激的体验，恰恰是“相信”最好的体现。