传统检验科经销商，该转型了！

体外诊断价值圈 · 公众号 · · 2025-01-19 15:53

正文

不懂临床，只懂商务，传统渠道商正在面临利润下滑的风险。区域调研来看，大量老牌经销商正在被新一代80、90后经销商“围剿”,专业型IVD增长服务需求日益凸显......

利润，IVD渠道的命根子

最近几年，体外诊断行业从内卷走向内卷，厂家面临渠道的利润诉求，渠道面临医院的降价诉求，大量药品、耗材、设备领域经销商正在寻机切入IVD赛道。未来，守住利润，是IVD渠道商的“头等大事”。

国内体外诊断行业经过几十年的发展，经历了从手工到半自动、全自动、智能化的过程，产品也日益丰富。过去产品很少，行业不规范，信息封闭，经销商利润空间可观。随着数以千计的上游厂家进入IVD领域，终端医院可选择性非常多。

议价权也从渠道手上转移到医院、医保局和上游厂家手上。

随着2022-2025集采的不断推进，体外诊断行业守住进院价成为各大厂家需要关注的头等大事。

经销商作为本地化服务商，面临税收、采购成本、终端议价、商务费用、人力开支等等，同时又有区域检验中心、SPD等大型项目的进攻，普通经销商要守住利润越来越吃力。

专业服务，经销商的增值利器

过去我们做检验业务，拼关系是硬道理。

其他都是瞎扯。

现在不是这样了，以后越来越不是这样了。经销商要真的做大做强，必须要有专业化的市场团队，以前全部都是交给厂家做，现在技术、学术、应用，包括销售队伍，应该和厂家联合做。

这必须要求我们做好投入，拿到好的产品代理权，和厂家联动，打造自身的竞争能力。而不是只顾找关系开辟医院。

当然，这个问题得辩证得去看，不能管中窥豹。但是，也说明了我们很多时候需要更专业性去看待市场。

就好比你花尽心思把结核诊断业务做进院，但是结核诊断试剂上量高度依赖临床，没有专业性，仪器使用率就不行。一般三甲综合医院，尤其是传染病医院、胸科医院开展结核诊断业务正常都会用几个厂家品牌。如果你不专业,你就在院内竞争不过你的对手。

又比如很多分子诊断项目、免疫诊断项目、POCT项目等等都需要很临床科室打交道。哪些临床科室有需求？哪些科室需要侧重学术教育？如何进行医院收费备案？如何建立临床专家学术推广渠道？如何说服科室使用你们家产品？除了人情、商务之外，专业性服务能帮助你挖掘客户的潜在需求，将潜在价值释放出来。

80、90后经销商正在崛起

现在很多80、90后IVD从业者开始大力拓展经销商业务。前段时间拜访过两个经销商，明显形成鲜明对比。

一个经销商年纪大了，公司体量很难大幅上涨，甚至不断面临替换，更多的是"躺平“。言语中看不到丝毫的斗志。

另一个经销商，90后，言行举止散发出野心勃勃，和我分享最近又把哪个大代理商的业务翘了，今年还要做哪些大医院。公司体量要搞到多大，要招多少人，需要多少资源。

过去这一年，我们体外诊断学院来了很多医疗行业同仁加入学习，因为大家都看到了现在的市场环境。不改变就是等死。

2025，欢迎加入体外诊断学院超级会员，未来一年，一起成长！