昆药集团2024年业绩交流

问：2024年昆药集团的经营亮点是什么？

答：2024年昆药集团在挑战重重的行业背景下，展现了优秀的业绩。公司成功完成了与华润三九的融合，并在深度聚焦银大健康产业引领者战略核心的同时，通过深化改革和高质量发展，实现了稳健增长和业务重塑。特别是在全面融合和业务重塑过程中，面对市场挑战，依然交出了一份稳中有进且成绩显著的年度答卷。

问：对于2024年年报总结时，用了哪三个关键词？

答：2024年年报总结时，使用了“健”、“变”和“好”这三个关键词。其中，“健”代表了公司十年磨一剑的稳健发展和健康愿景；“变”体现了公司全年工作的关键主题，即改革破局与谋变致远，通过持续的战略聚焦、改革重塑和模式重构来应对多重挑战；“好”则表明公司业绩向好，核心指标稳中有进，整体经营状况呈现积极向上的态势。

问：公司在核心指标方面取得了哪些成就？

发言人 答：公司在核心指标方面实现了显著的成绩。全年营业收入为84.01亿元，虽然与上年度审计数基本持平，但如果同数调整前的数字相比，则增长了9.07%。归属于母公司净利润为6.48亿元，同比增长了19.86%，而扣非后净利润达到了14.19亿元，同比增长25.09%，均创下了历史最高纪录。此外，销售费 用同比下降7.82个百分点，研发和管理费用率保持稳定，经营性现金流达到8.08亿，资产减值和信用减值显著减少，净资产收益率同比增加0.97个百分点，各项经营指标稳健向好。

问：在业务板块上，有哪些显著的成果？

答：在业务板块中，1381事业部聚焦打造昆中药1381精品国药品牌大单品全渠道品牌化战略，实现了整体销售规模的历史性突破。消化、情绪、治疗感冒、呼吸三大产品线核心品种销售同比增长合计20%，其中多个产品营收规模创历史新高。品牌建设方面，通过央视卫视春晚等大流量媒介进行曝光，并整合华润三九优质资源，蒲公英计划等项目提升终端覆盖率，助力营销规模扩大。同时，GPT事业部完成对华润三九、华润圣火控股权的收购，深化产品互补和产业协同，推出了777品牌，致力于打造老龄健康慢病管理领导者的目标。

问：在血塞通系列口服产品方面，公司是如何应对集采扩围和市场挑战的？

答：我们积极应对集采扩围带来的挑战，通过加强院内增存量挖增量，保持稳健增长。在12月底，血塞通系列成功参与全国中成药集采首批扩围街市项目，为后续产品准入空间的提升打下坚实基础。同时，在产业链端，我们持续推进三期产业链共建共链行动，强化行业话语权，为老龄健康慢病管理领跑者的定位奠定了基础。

问：海外事业部在推动昆药国际化进程中扮演了什么角色？

答：海外事业部以产品创新和国际合作为关键抓手，助力昆药推进中中药国际化进程。例如，青蒿素、磷酸钛合片通过国际认证后获得了全球订单，去年，昆药在推动中医药国际化方面的努力和成绩得到了充分认可，入选中医药文化国际传播十大典型案例。

问：对于昆药和圣火这两个品牌在2025年及未来的协调效应和发展规划，公司有何打算？

答：昆药和圣火品牌在产品定位上存在差异，如血塞通软胶囊和洛泰等主要产品。公司的顶层设计理念是以4C老年健康管理模式为核心，即围绕患者、消费者、主动健康者三个角色进行定义，并设计出药物治疗、医疗服务、情绪价值建设相结合的解决方案。通过顶层设计，细分不同人群和市场渠道，以形成独特的产品模式和细分市场。两者目标人群不同，基础做法和定位也有所差异。

问：公司在零售渠道改革和建设背景下，对昆中药1381在2025年的重点推动举措有何规划和目标？

答：公司目前采取供销商道作为核心渠道策略，相较于传统的代理商模式，新策略更注重整体性和长期性，追求战略性发展。在原有基础上进行改革，结合昆中药1381及区域特点，打造具有针对性和前瞻性的渠道建设规划，以适应市场变化并提升渠道效率。

问：公司之前因为换货导致收入下滑，现在集采库维训练之后，公司对未来1951事业部的规划和战略方向是怎样的？

答：1951事业部代表严肃治疗领域，过去曾是支柱产品，但现在面临集采后营销方式改变带来的挑战。针对这一变化，我们深入研究严肃治疗模式，不仅关注治疗核心，还在情绪价值和医疗服务等方面有相应产品布局，并进行品类规划，明确跟随和领先的品类，在营销和研发上积极布局。顶层设计预计在6月30日前完成，届时乐城改革速度会较快。1951事业部的改革将全面调整组织、品类规划、渠道布局和模式等方面，以适应新的市场环境。未来1951事业部将更加注重非集采产品和新增品类建设，实现全方位布局，重点突出，期待看到改革成效。

问：能否请领导介绍一下国药的核心产品在25年的销售策略大概是怎么样的？

答：对于昆中药的核心产品，其2025年的销售策略也遵循同样的逻辑，即品类规划。首先，我们将对昆中药所有的批文按品类进行深入了解和探索，摆脱短期局部市场的局限性，从长期视角重新挖掘和确定认知品类。第一步是完成品类规划，明确哪些品类需要跟随市场趋势，哪些品类则需我们领先。第二步是在C端找到适合的消费人群，营销策略就与传统药店动销方式有所不同，不再局限于传统的药店销售模式。

问：我们如何理解昆药商道的建成，以及从传统的代理模式向 昆药商道模式切换的节奏和步骤？

答：昆药商道的建成是基于商业加品牌推广商的模式转变，我们将代理商改为了品牌推广商，主要负责动销工作。在计划过程中，我们明确了顶层模式为商业加品牌推广商，主流商业配送加动销，平台商则专门负责动销。关于切换节奏，我们在3月30号初步完成网络搭建，6月30号形成真正有效的网络。在利益管理上，采用胡萝卜加大棒的方式进行分类管理，并严格把控时间进度。

问：我们如何理解通过昆药商道实现渠道扩张或渠道覆盖度渗透的节奏？

发言人 答：首先，我们评估了现状，发现目前终端覆盖家数和有效性较低。例如，以1381为例，现有覆盖的家数约为数十万家，有效率不足。我们的目标是今年将终端数量翻倍，即达到25万家，并且会阶段性地评估1月30日、3月30日以及6月30日的覆盖率水平，以判断渠道扩张的节奏和有效性。理论上，我们希望逐年提高终端覆盖率的数量和有效性。

问：考虑到今年血塞通冻干产品执行和昆中药品牌持续投放的影响，能否展望几个业务板块的利润率情况？

答：我们已经在多个场合详细阐述了未来在商道、渠道网络覆盖率、集采中标等方面的工作计划和展望，这些措施将有助于提升整体利润率。具体到各个业务板块的利润率展望，由于涉及到多种因素，我就不赘述了，但可以肯定的是，我们将持续努力优化渠道和品牌打造，以期获得更好的经济效益。

问：公司对于华润圣火和777事业部整合是否有中期目标规划，能否分享一下这些目标以及组织架构、产品渠道方面的调整情况？

答：我们正在根据顶层设计进行落地实施，以777品牌为核心进行建设，通过品牌加学术的解决方案和早年慢病模式作为顶层框架来整合资源。在组织架构和产品渠道方面，我们正在对相关业务进行梳理和优化，以实现更好的市场表现和效率提升。

问：公司是否运用数字化手段帮助梳理各个业务板块的画像，并促进整合进程？

答：在顶层设计完成后，我们将通过具体执行过程中的实践来验证其有效性。在数字化方面，目前正在进行一些探索和应用，旨在通过更精准的数据分析支持业务运营和战略决策。

问：公司未来是否推出新一轮激励计划，以及考量因素是什么？

答：公司确实非常重视建立健全长效激励机制以增强企业持续发展动力。对于股权激励计划，会结合内部发展战略、业务规划、人才战略及市场因素进行综合考虑，并随着公司深度融合和改革进程逐步推进。如果有新的激励计划，公司将严格遵守法律法规规定履行信息披露义务。

问：昆中药在进行品牌换新工作，包括logo和slogan等改变，请问目前这项工作的进展和阶段性成效如何？

答：昆中药作为核心品牌的基础性建设，正在对1381品牌的内涵进行重构，包括产品类别和单一品种的信息传递。经过一年的研究，我们即将发布一系列高端新产品，以此作为牵引，形成与原有1381产品相区隔且具有学习式发展方式的新格局。

问：能否分享一下公司最新的研发管线和新产品进展？

答：在2024年，公司聚焦老年健康慢病和研发经济赛道，对管线进行了精简和聚焦，主要针对核心治疗领域如骨骼、肌肉、呼吸、消化、神经等进行研发。2024年取得了丰富的阶段性进展，其中包括1.1类化药创新药治疗慢性非流行性脂肪肝炎的新药、治疗痛风的口服降尿酸新药获得临床批件，以及两个产品为国内首家通过一致性评价的小细胞注射液和先碱片。此外，还有多个品种在NBA和NDA审批过程中，预计会陆续获批并披露信息。

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