Danny Yanez / 美国
Franklin& Siegal Associates (FSA) 成人文学主管
本文整理自
2017北京出版交流周主题讲座
理智与情感：国际版权买卖和代理
翻译：童曈／整理：大宝
Franklin& Siegal Associates (FSA)
我非常高兴能到北京跟大家交流，这种对话对于出版行业是非常重要的，在交流的过程中我们能够更加了解彼此，更加了解图书行业。毕竟出版行业经常给人的感觉像是一个谜。
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为什么有些书能够非常畅销，有些书则不行？
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如何发现能成功的书？如何给其他的书提供更好的支持？
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当我们谈论文学事业时，“成功”和“失败”到底意味着什么？
作为一个书探我每天都要面对上面的问题，这些问题可以为我们今天讨论的主题提供很好的框架，而我想说的是，在购买版权时找到理智与情感之间的平衡，我认为是
REASON与EMOTION
。
我是在座唯一一名书探，我会先讲讲书探平时如何工作，以及在版权交易中发挥的作用。
书探
（Scout）
在做什么
书探是出版行业中一个有趣的角色，我们既不代表作者，又不直接买卖版权，也不出书，只是专门从事信息交易。
我们有点像国外出版商在纽约的“独家办公室”，是他们的千里眼和顺风耳。我们公司在不同国家地区只服务于一个出版商，现在我们有18个国家的客户，中国的是中信出版社。
我们与客户密切合作，了解他们的出版品味，以及在他们当地的图书市场销售状况，再搜索美国市场，把客户和最佳项目匹配在一起。我们操作的书包括有从严肃文学到流派小说，比如犯罪、惊悚等，我们同时操作非虚构书籍，从最学术的书以及到商业的书，以及在这两者之间其他的种类。我们成人图书部门负责为成年人和青少年人搜寻图书。
版权沟通的过程
每天，纽约的经纪人
（Agent）
都会向当地的几十位编辑提交来自于几十位作者的书稿和写作提案，编辑们会认真考虑这些项目，然后根据他们的个人品味、书的市场前景和其他因素仔细考量。如果他们觉得一本书适合进入他们的书单，就会给出邀请——有时这是一晚便做出的抢购决定，有时他们会在拍卖会上争夺数日。有时获胜的编辑只会买国内版权，有时他们也会买下国外的版权。一本书的版权可以通过经纪人同时向海外出售，可能会在卖出国内的版权基础上，或是在有了编辑好的书稿基础上。如果出版商购买了海外版权，经纪人可以马上提交书稿，也可能等到最终稿完成后再提交。多数情况下，不论是经手于经纪人或者出版商，海外书稿的提交都必须通过各国当地下属代理来决定，到底向哪个出版商提交。海外编辑表示出购买兴趣后，最终决定权还要回到纽约的版权所属者。
以上过程大家也许都已经很熟悉了，我简单地再介绍只是想强调，
这个过程中所有的沟通量大得可怕。中间有许多项目需要跟进，也有许多因素需要考虑。这也是我（作为一个书探）参与其中的原因。
我作为书探如何开展工作
从现在的趋势来看，越热门的书籍出版竞争越激烈。特别是在伦敦和法兰克福这种大型书展上，有的书在当地还没有出版就已经卖出了国际版权，有的书在几天之内卖出十几个版权。这些出版商要如何大浪淘沙地在这么多书里面选出来适合自己出版社以及本国图书市场的书呢？这时候他们就要依靠书探了。
我的工作涉及到很多人际交往，多年来我已经建立了一个非常值得信赖的人际网络，包括编辑、代理商、版权经理等，我跟他们都保持着密切的联系。
我会和编辑讨论代理人交给他们的内容，跟他们分享我关于某本书将来要怎么编辑和出版的意见及想法，通常信任我的编辑会把作者的原稿给我让我去读。
许多代理人会希望书探给他们目前或者即将提交给编辑的图书资料提一些意见。有时候我在代理人提交、审批某本书之前就收到相关材料，之后我会用几天时间通过独家的方式阅读这些让代理人觉得很不错、很兴奋的图书内容，再给出个人建议。
书探和版权经理的关系则更多变一些。有些版权经理愿意和书探一起营销他们的图书项目，或者通过书探了解国外市场对他们做的书是否感兴趣。当然有些版权经理可能更喜欢把相关工作留给他们的子代理去操作，并不会让书探参与项目太早。我觉得，最有效率的版权经理非常清楚书探对于一本书的早期支持，比如能对这本书的海外版权销售起到的巨大作用。
有时我会帮客户与版权经理谈判、协商，至少，能像拉拉队一样给我们客户打气，支持并鼓励他们去买想买的版权。
总的来说，
书探的工作包括：尽可能收集更多的信息；尽快的向合适的客户提供正确的材料；根据质量和潜力评估我们收到的材料；帮助客户找到他们想要的书。
书探的行业洞察：预测的艺术
听起来书探可能要读很多书、和很多人交流，确实是这样。但同时我们书探对行业还有特殊的洞察，我觉得这点是我个人非常喜欢的一部分，这可以让我们不仅仅能向客户，还可以向国内外的编辑、代理商和版权经理提供有效的信息。
版权买卖中理智与情感的问题最相关的部分，是我上面提到的的第三点，怎样基于质量和潜力来评估我们收到的图书材料，这也是我发言之初提到那三个问题的延展：为什么有些书能成功，有些则书不能呢？我们要如何发现能成功的书，并且向其他的书提供更好的支持？当我们谈论文学事业的时候，成功和失败到底意味着什么？
在大多数情况下非虚构的图书相对比较容易宣传，也比较容易预测它能不能成功，因为大多数非虚构类书籍的市场可以量化，但虚构类图书可能更难一点。接下来我以几本最近出版的小说作为案例，分析三个标准：
潮流，质量，与出版执行
，用来说明上面的问题。
如何理解：潮流／TRENDS、质量／QUALITY、出版执行／PUBLISHING
第一本书是Jill Santopolo写的《The Light We Lost》，上个月刚由Putnam出版。
《The Light We Lost》书封
这本书讲了一个爱情故事。大学里的年轻男女在9月11日那天初吻了，同时，纽约的双子塔轰然倒塌，911事件改变了他们的生活，书里描写了他们13年来分分合合的过程。这本书是一名流行儿童文学作家第一本写给成人的书，而Putnam出版社是在一个比较小的文学代理那里，相对容易的拿到了这本书的版权。
我们最初都没怎么注意到这本书，直到几个月前Putnam的版权经理把他介绍给他的子代理和书探们，将这本书宣传为“会被英语畅销书作家Jojo Moyes的粉丝喜欢”的作品。
Jojo Moyes的作品
我在一个下雨的星期天下午一口气读完了《The Light We Lost》。因为我之前所接受的是文学编辑的训练，其中某些内容写的很夸张，不是特别符合我的阅读口味，所以这本书并不是我喜欢的类型。
但作为书探，我仍要密切关注这本书。很多客户告诉我们Jojo Moyes在他们的市场上卖得很好，所以他们急需向她一样的作者，用一个很好的爱情故事来满足她们商业向的女性小说读者群，《The Light We Lost》似乎非常符合这个潮流。就本书质量来说让人喜忧参半，一方面我的确被这本书给吸引了；另一方面，这本书需要更多的编辑。我和编辑们谈了一下，参与了他们所有计划，他们在营销和宣传方面也都很支持我。其实我没有特别相信这本书一定会畅销，但对我的客户来讲却是非常合适且稳妥的买卖。
有时候良好的销售趋势也会引导大家的出版风向，这本书我觉得有一些能够流行的元素，并且已经有一些成功的先例。所以我在推荐这本书时通过了理性来思考，而不是个人情感，不过这其实是本很感性的书。我把关于这本书的报告发给了客户，鼓励他们去看一下这本书：迄今为止这本书已经在31个国家销售了，产生了巨大的雪球效应，每个人都觉得这本书会成为下一个大事件。
