思维模型3大工具：助力时尚CEO正确营销和战略决策

今天牛顿高商分享三个模型，助力时尚CEO、管理者的思考做出正确的营销决策或战略，获取更多客户，保持品牌竞争力。

VRIO框架

获得持续的竞争力

VRIO框架是美国学者Jay B.Barney 1991年在《企业资源和持续竞争优势》中提出的，是一个战略规划工具，一般用于评估和分析企业的内部资源，并利用这些资源获得持续的竞争力。

VRIO框架由四个不同的元素组成：

• 价值（Value） ： 是否为客户提供价值？
• 稀缺性（Rareness） ： 是否有稀缺性？
• 不可模仿性（inimitability） ： 是否容易被竞争对手模仿？
• 组织（Organization） ： 企业是否有合适的运营和系统来利用其资源？

VRIO框架的运用：

通过分析公司业务中的每个领域，确定产品或服务的竞争优势，企业领导者将能够制定相应的战略计划，帮助满足客户的需求。

案例解读： Hermès

价值 ： 作为高端奢侈品的代名词，Hermès的价值之一是品质的高端，注重工艺和细节，坚持精益求精。众所周知，Hermès是优先选择皮料的品牌，只有等Hermès选完了，其他品牌才可以选。Hermès的CEO Patrick说,，爱马仕始终保持相同的管理理念，即：选最好的材料，不管成本多么高昂。

稀缺性 ：工匠精神是Hermès的核心。至今，Hermès还是坚持传统的手工工艺，具备独一无二的竞争力。此外，Hermès坚持“不盲目扩张、不频繁收购、不做产品授权。”

不可模仿性 ：Hermès一直在打造品牌的差异化： 从皮料选择，极具标识性的设计风格、工匠手艺，到独特的客户体验，员工关怀......

组织 ：Hermès一直在用自己的方式讲述品牌故事。虽然它没有设立营销部门，但有沟通团队和媒体进行联络，也有创意团队来构思活动。

要注意的是VRIO 框架侧重于评估内部资源，旨在帮助企业确定更具竞争力的特定资源，可配合SWOT分析，帮助分析公司内外部的环境和优势，制定符合企业的长期战略。

AARRR模型

用户持续增长

AARRR模型 又称海盗模型，风险投资家Dave McClure 在2007年提出。对应客户生命周期，让企业在每个阶段更了解消费者，更好地获客和提高留存率。

AARRR模型对应产品运营的5个环节。

• 获取用户(Acquisition) ： 客户如何认识我们？
• 激活用户(Activation) ： 客户的体验如何？
• 收益(Revenue) ： 如何赚到收入？
• 提高留存(Retention) ： 客户还会回来吗？
• 推荐(Refer) ： 用户会把产品推荐给其他人吗？

AARRR模型的运用

作为用户增长工具，这个模型适合营销、销售、产品分析和战略规划等。可以用于互联网行业以及各个行业中，针对产品和消费者，打造一套可循环裂变的体系。

案例解读： Dollar Shave Club

获取：病毒式的传播

男士护理品牌Dollar Shave Club以一条具有销售力的古怪视频成功出圈。视频发布3个月有475万次观看量，2天内就有12,000人下单。

激活：提升客户体验

Dollar Shave Club剃须刀只要 1 美元就可购买，并且每月有 5 个刀片的补给。相比线下20美金、还低效、麻烦的购物体验，起步1 美元、每月送货上门的销售和服务，给客户不错的服务体验。

收益 ： Dollar Shave Club以其价格合理、制作精良的剃须刀打开知名度，在网上有超过400 万 的粉丝。被收购后，业务从剃须刀拓展到了个人美容护理用品。此外，网站设计购买流程简单方便，并且给消费者提供促销和折扣，买得越多越便宜。

存留 ： Dollar Shave Club注重用户反馈，从客户需求出发改进或开发新品，改善服务。Dollar Shave Club从成立之初就开设了一项服务，回答客户剃须相关问题。当部分用户抱怨说刮胡子时用的纸巾太粗糙，Dollar Shave Club主动做了退款处理，并在2周内就改进了产品，开发了两款剃须专用的湿巾。之后邀请500位长期客户担任新品测试员，获取使用反馈。

推荐 ： Dollar Shave Club通过激励客户分享来吸引更多的新顾客。例如，客户下单后分享，就可以获得一个月免费的剃须刀。

AARRR以获客为基础，适合需要积累客户的企业，如果企业已经积累了一定的客户，则可以用RARRA来思考，也就是以“用户留存（R）”为基础，再制定相应的营销策略。因为企业发展到一定阶段， 最终目标都是为了留住客户。

服务营销组合8Ps

服务营销组合8Ps 是产品、价格、地方、促销、人员、服务流程、服务的有形展示。是一个以产品或服务制定营销策略的框架，以目标市场为中心，提供更好的产品、服务，帮助品牌和客户产生共鸣。

7Ps+生产力→8Ps

服务营销组合8 Ps的内容：

1.产品（Product） ：有形、无形的产品和服务。

产品本身也可以助力宣传。 比如Apple产品具有标识性。独特设计的耳机、摄像头，明显的logo，可识别的设计直接将用户变成了品牌大使。

2. 价格（Price） ：产品的价值。

3. 地点（Place） ：客户购买、销售和体验产品或服务的地方/渠道。

4.促销（Promotion） ：通过各种传播、营销方式向客户传达产品价值。比如Chanel、LV、GUCCI、Cartier、Balenciaga的节日营销、快闪店，品牌故事......

5. 人员（People） ：提供产品/服务的团队和人员。很多企业对员工进行客户服务的培训，或提供人文关怀，最终目的是为了提升客户满意度。

6. 服务流程（Process） ：将产品/服务交付给客户并提供最佳体验的方法。

7 . 服务的有形展示（Physical evidence） 。最好的服务是将无法触及的东西变成有形的服。服务本质上是无形的，怎么进行服务的有形展示，提升客户体验？

比如，一家只有桌椅和美食的餐厅，另一家除了桌椅、美食，还有灯光照明、优美的音乐。你会选择哪一家？灯光照明、优美音乐就是“有形展示”。因此环境、装潢、工作人员的穿着、用户评价等，都可以成为服务的有形展示。

快时尚跨境B2C互联网企业Shein，最新估值已超过1000亿。作为独角兽公司，Shein一直 用积分鼓励消费者在网络上留下评价，包括图片和尺码，这能帮助其他客户准确判断衣服是否适合自己，降低退货率，还可以通过客户的评价侧面展示Shein的产品/服务，吸引新客户下单。

8. 生产力和质量（Productivity & Quality） ：“您为客户提供的东西是否划算？” 最好的质量和低成本是企业的基石。

毫无疑问，对客户的了解永远不会嫌多。只有对消费者有更清晰、精准的了解，坚持“以消费者为中心”，切换到用户思维，才能做出合适的战略，制定有效的营销，实现客户的长期价值，保持企业的竞争力。

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