文 | 马雅兰
立子科技这家公司抓住工业、车联网两个物联网平台最炙手可热的领域，硬生生地撬开一条生路。公司的创业历程中还记载着两位老同学的友谊和拼搏故事。
2016年深冬，北京朝阳一座老字号茶馆里，两个男人守着一壶纯正的茉莉花茶，茶香四溢，一如家乡的味道。
他们都是四川人，是成都电子科技大学自动化系的同学，毕业后在各自的人生路上已奔跑了二十多年。
这次聚会，既是同学叙旧，也为风起云涌的物联网产业带来了新的可能。
这时肖力所担任CEO的基本立子（北京）科技发展有限公司（即立子科技）刚刚成立。这家由上市公司宜通世纪（股票代码：300310）出资控股的公司，希冀在物联网领域有所作为。
肖力邀请大学同学廖磊来北京聚会，希望老同学一起聊聊物联网、聊聊未来，他心里更有一份期待：曾经的同学少年，再次携手共创辉煌。
这场两个IT男的老友记就这样拉开了序幕。
廖磊已经在IT行业奋斗20余年，曾在国内上市公司，国际物联网巨头PTC、甲骨文公司及BEA公司担任高级销售总监、产品总监等职务，具有丰富的内外资企业市场销售以及信息化运营管理经验。
对于老同学在不惑之年的创业之举，廖磊既感且佩！对此他早有思考，认为物联网在中国乃至世界的发展，必将迎来新的风口，将爆发万亿商机，壮年逢壮举，何其幸哉！
然而，在物联网领域如何创业，他并没有马上给出自己的建议。回到广州，几天的反复思索后，他又接到了肖力的电话。廖磊谈到，标准的平台能力加上B端的行业经验相结合，是物联网平台崛起之路，也是立子科技走向辉煌的道路。肖力在电话那头很是兴奋，说咱们不谋而合，天下英雄，唯使君与操耳！
也正是这次通话，使毕业20多年后的老同学再次走到一起。廖磊出任立子科技首席运营官（COO）。
廖磊加入立子科技的近一年来，他和CEO肖力带领团队不断洽谈商务，了解需求、沟通解决方案、打磨产品。通过大半年的市场探索，立子科技最终锁定了
工业、车联网
两个领域。
立子云2017年初计划平台业务架构图
如在工业预防性维护系统中，立子云使用云端现场总线技术，将企业内的设备连接入云平台，实时采集工业制造设备的运行数据、诊断数据等，提前预知工业设备故障和做出预测性维护工作，大大降低了客户的经济损失。
廖磊假设了一种在现实中很常见的情况，在非洲的工业空调出现故障，由于工业空调设置复杂，一旦出现问题，需要国内的维修人员飞到非洲诊断问题，再飞国内更换空调配件。如今，在工业预防性维护系统中，立子云使用云端现场总线技术，将企业内的设备连接入云平台，实时采集工业制造设备的运行数据、诊断数据等，提前预知工业设备故障和做出预测性维护工作，大大降低了客户的经济损失。
更防止了因为一个小配件的更换，让工程师往返奔波造成不要的成本（现场确认故障原因，取配件，更换配件，如此奔波四次，时间动辄以月为记，可能仅仅是一个小螺丝甚至小电阻器出了故障）。
归根结底，立子云的平台对接的是管理者（人）和设备的两点，在工业生产和车联网领域中，存在着人对设备的信息获取以及管理的刚需。此外，随着制造业成本增加，一套工业设备的成本动辄几百上千万，市场上开始诞生了租赁而非采购的需求，并逐渐的成为趋势。
发现了这个需求后，立子云除了上线远程设备启停功能，又开发了租户实现本地多租户的控制，即在一个平台上安全地分离并管理所有的客户。这让云端的权限管理更符合市场上的代理商、经销商的多元需要，平台可实现不同的客户订阅不同的功能和应用，包括使用不同的计费标准、使用UI或REST API来差别化用户、并提供使用统计报告。
这样一来，就使得设备的状态可以被感知，乃至可以被控制。物体的所有权和使用权可以依据契约被分开而不用担心违约，这就使很多设备厂商考虑把销售业务转变成为租赁业务，或者增加了售后服务的增值内容，更防止了账款难催的老问题。
在物联网平台领域，如何看待包括BAT在内的国内外竞争？
廖磊认为，目前的物联网平台对手都不足为虑。
BAT物联网平台的基因是互联网企业，投身物联网领域，对于B端场景的认识不足，技术上没有足够的储备，同时对投入大回报低的模式缺乏持续投入的决心。国外的微软、IBM在中国天生水土不服，一般需要有一个熟悉中国本土文化和商业规则的运营商合作，对国内市场需求响应缓慢。而GE、西门子等公司，平台服务成本高，且主要服务自身设备，重心以硬件为主，是否能成立通用的物联网平台还不明朗。
“关键是找到用户的痛点，解决市场问题，需求问题。找到适合我们的盈利模式，技术要为我所用。”廖磊说，物联网产业在设备连接上的多样性，在产业壁垒上的复杂性，以及物联网产业发展本身的不确定性，给物联网企业带来了很大的挑战，但也潜藏了巨大商机。而且，物联网B端市场中的每个行业，都有属于自己单独的高地，平台运营商需要丰富的专业知识和行业背景才能有所斩获。
廖磊认为，这些物联网平台商力所不逮的地方，正是立子云能力之所在。
物联网在未来十年将产生上百亿美元的市场价值，预计在2020年，平台市场价值将达到150亿到2500亿美元。尽管前景美好，平台商却需要在高度竞争的市场中比拼至关重要的定位策略。
物联网平台的风口看上去很大，入局物联网领域的玩家蜂拥而上，投资者也在重点关注。在廖磊的设想中，未来三年，物联网投资的热度逐渐减弱，平台型业务将迎来一次大洗牌，作为国内领先的物联网平台运营商，在工业应用上的经验以及对现有设备的兼容性，让立子云在某些特定领域快速拓展市场，随着平台的用户数累计增长，立子云将占据很大一部分的国内市场。
眼下，这个目标正在随着更多场景的应用而变得日渐清晰。
目前，在渠道上立子云与某运营商广东分公司、山东分公司、北京分公司开展合作运营物联网使能平台服务，借助运营商在渠道上的优势发展新客户，有望和三大运营商都展开合作。
天下武功，为快不破，立子科技在短短一年不到的时间内，超过了很多平台公司若干年的积累，未来还将继续在物联网产业掀起狂风暴雨！
立子云始终都对自己身有着非常明确清晰的定义：补充者、不做破坏者，在车联网项目中，发现车联网领域数据孤岛现象严重，也因为地缘性强，所以往往一家西安的软件厂商在长沙的停车场数据使用上就不如长沙本土的公司做得好。而这些公司因为彼此处于竞争状态，是不会数据开源给对方的，从做生意的角度考虑，这也是一种非常广泛的现象。
这时立子云采用的策略是，只在后端应用，坚决不做任何前端产品，因为一旦做了就会和数据源陷入不可避免的竞争关系，从而受制于信息孤岛现象，直接影响车联网的项目进度。
而其中最核心的商业逻辑是，做一位优秀的补充者。帮其他公司把资源更高效率的变现，找到市场上其他公司的需求，满足这个需求，再找机会盈利。
来源：物联网资本论
全球物联网观察 精选发布
相关延伸阅读：
物联网平台的四大门派与他们的未来
