【汇说】石四药集团王宪军：中国大输液的变革之路

刚才听了前面几位演讲很受感触，尤其格隆博士纵贯千年、横贯中欧，能把你在什么位置、要做什么事情说清楚，很受触动。刚才叶总也讲了一个例子就是大输液的例子，正好我们是做大输液的，所以下面我想通过我们公司发展的介绍来看看大输液行业这方面的变革过程，也看看我们怎么利用港股这个很好的融资平台去发展自己的企业，这个对大家可能是多一个启示吧。

石四药是2007年第一次进入香港资本市场，今年是我们走向香港资本市场的第一个十年。这十年来大家知道中国医药行业经过了各种各样的风风雨雨，一次又一次政策的不断调整。我们抓住每一次政策调整的机遇借助资本市场独有的资本优势，实现了公司高速的跳跃式发展。十年前我们在大输液行业里可以说是默默无闻，现在我们是输液行业的前三。十年前的销售收入三个多亿，利润是几千万不到。到今年上半年我们销售收入已经到了13亿港币的水平，比去年同期增加了19.5%。在大输液行业里面石四药是增长最快的。利润今年上半年达到了2.9亿，同比增长36.9%，如果按人民币计算是增长了43%，在整个医药行业里也是增长最快的企业之一。

下面我把公司的业务情况给大家介绍一下。在业务介绍过程当中大家也可以看到大输液行业的变革过程。过去十多年来大输液行业经历了变革，十年前大输液行业都是以玻璃瓶为主。大家知道玻璃瓶重，不方便运输，运输半径受到很大的限制，如果运输超过800公里，那么赚的钱早被运费吃掉了。后来中国有一个变革，就是从玻璃瓶走向塑瓶，跟喝的矿泉水看上去区别不太大，再后来又有了直立软袋和标准软袋。现在中国的市场40%是由直立软袋和标准软袋占有的，还有40%是塑瓶占有的，还有10%多是玻璃瓶占有的。我们看欧美的市场，基本80%都是由标准软袋占有的，中国有中特色，应该说直立软袋和塑瓶是中国的特色。

这是我们公司产品结构情况，石四药一直是站在包装形式变革的最前沿，现在非PVC软袋包装，石四药是中国最大的生产商，占了中国30%的市场份额。目前，我们公司产品结构当中61.3%是软袋包装，19%是塑料包装，还有8.9%是玻璃瓶。目前包装结构和世界上的大输液巨头生产商已处于同一个级别水平上了。

石四药的工厂就在石家庄，是全球大输液最大的工厂，因为中国输液量最大。拥有17条生产线，有年产16亿瓶袋的生产能力。我们是根据市场发展需求设定了不同形式的包装规模。现在非PVC软袋的产能是6.5亿袋，直立软袋是3亿袋。来自德国、美国、日本、国内先进的高效生产设施、尖端设施在一起有机联动，可以说是行业内全球自动化程度和装备水平最高的生产线。也有国外的巨头企业来参观过，他们都赞叹说我们的装备水平、自动化水平比他们还高。

由于这个规模优势，使得我们在大输液行业里面具备规模效应。因为量非常大，所以采购原材料、产品销售就具有价格优势。规模优势还可以有效的保证产品质量一致性控制，因为在一个工厂，一个原材料采购，同样的生产控制和质量控制；同时可以采用大规模高效率生产及节能设施。正因为有这么大的规模，节能效果和成本控制效果才可以更好。

这些优势造就了我们在同行业中不可复制的成本优势，也使公司的毛利率在同行业内是名列前茅的，收益也最大的。今年上半年输液业务整体毛利率达到57.3%。可以获得的上市公司的数据来看，可以看到我们的毛利率至少高出同行5个百分点。这就是规模效益造成的整体优势。

自动化水平高和装备水平高确保了我们产品的质量高。我们公司的产品可以达到国际先进水平，已符合欧盟标准。大输液产品"石门"商标是大输液行业第一家驰名商标。

这个可以看到过往三年毛利率变化情况，一个是规模优势、一个是产品结构方面、生产工艺方面还有市场开拓方面，使得我们经营毛利率一直在处于第一的位置，而且在不断提高。毛利率2015年大概是49%，现在是57%，提高8个百分点；纯利率从2015年的20%也提高了4个多点，到现在的24%。

市场方面，我们是华北市场的主导，在河北差不多占了6成多的市场，河北的三甲医院市场占有率超70%。在山西、河南、重庆，市场占有率达到了当地三成的比例。在北京、辽宁、内蒙达到了两成以上。今年上半年销量达到一千万瓶/袋市场达到14个省份。广西、内蒙、重庆的市场增量达到50%以上。公司在36个省区都有销售，实现了以华北为主，全球覆盖的市场局面。出口业务也增长迅速，成为公司主要市场之一。今年上半年输液出口达到五千多万元，同比增长30.2%，国内大输液企业出口量最大的就是我们公司了。世界卫生组织等机构在中国采购药品，只要采购大输液的，一般都会采购我们工厂的产品。我们在世界上66个国家已经完成了认证，可以出口的国家和地区达到了78个，出口将成为我们公司大输液产品市场的一个主要增速市场。

过去的成绩或者说我们现在的优势只能说明我们公司的管理还可以，那我们就要更注重未来的发展和未来战略的研究。确保公司在未来竞争情况下长期保持优胜者的地位。未来有三大发展方向：第一是增加大输液产量，拓宽和深耕市场。输液方面我们有自己独特的优势和强项，我们会继续保持，继续增加产量，继续把市场做的更多、更宽、更深。刚才叶总也讲了，这十几年国家政策做了很多改革，包括限制抗生素、限制大输液使用等，这些政策对大输液行业带来了快速的整合，中小企业退出输液市场速度比以往任何时候都要快。2012年以前中国有400多个输液工厂，现在正常运转的不超过30个，真正的三大巨头就是四川科伦、北京双鹤和石四药在主导这个市场，竞争也变得理性。行业政策会推动大输液行业更深层的变革，小企业纷纷退出市场，这也是我们公司扩张，占领市场的好机会。我们现在的做法是以三甲医院为目标，高端的非PVC软袋大输液是国际市场的一个潮流，国外80%都是在用非PVC软袋，但在中国才占到不到20%，所以还有很大的空间。现在我们是在用非PVC软袋替代塑瓶产品，如果每个城市三甲医院都用它的话，这个市场空间还很大。因为我们的产品质量还有售后服务的优势，过往三年在安徽、广西、江苏、福建等省份，我们已经变成他们主要的大输液供应商。目前软袋比例在中国大输液行业，大概占20%。美国、欧洲能占到80%，所以这样一看还有很大的差距。扩大非PVC软袋产量和市场是我们的主要目标。去年非PVC卖了4.2亿袋，今年应该达到5亿袋，增长差不多19%，明年要到6.5亿袋。

另外一个发展趋势就是用直立软袋替代塑瓶。因为直立软袋跟塑瓶看上去差不多，但是它使用起来更方便更安全。所以越来越多的塑瓶正在被直立软袋所替代。我们公司这块的开发比较晚，2015年才投产，所以去年产能利用率只有40%多，今年希望能够达到八成。明年希望能达到3.5亿的量。

按照市场需求发展我们也会调整生产线。去年整个大输液我们做了11亿瓶袋，今年希望做到13亿瓶袋，从产量上增加18%多。今年输液价格平均增加了五个多点，可以看出我们的销售和利润都有高速的增长。市场竞争变得有序以后，大企业可以做到价增长、量增长、市场增长。

第二个发展方向就是调整产品结构，我们要多做毛利高的、价钱好的，减少塑瓶、减少玻璃瓶，这将是包装形式上的改变。接下来我们还要做基础输液方面的改变。所谓基础输液就是盐水、葡萄糖。它们没有治疗效果，它们是作为载体，把药品输到体内去，这是基础输液。现在我们基础输液大概占60%。治疗型输液比例不超过15%，这和国外相比差距非常大，因为人家治疗型输液占50%以上，我们还有很远的距离要去追。石四药正在通过新产品开发来弥补自己的不足，结合中国国情报批了62个注射品种。今年和明年上半年能取得11个生产批号。

而这其中市场规模较大的有两个产品，一个是代血浆，它是血管填充剂，如果一个人失血过多，它可以使血管饱满起来。中国大概有十多亿的市场，目前欧洲一家企业占有市场超过50%。第二个品种是腹膜透析液，中国原来都是血透析，血透析非常贵而且都要到医院去做，后来国外发明了腹膜透析液，通过腹膜透析把毒素排出来。中国市场现在是有30亿的市场，绝大部分市场份额都是美国百特占着。因为腹膜透析液的模式是市场销售+市场售后服务，国内有几家工厂有生产批文但都没有生产，是因为腹膜透析液软袋量至少要达到两千毫升，漏液率是一个技术难题。那如果做两千毫升的大袋，做到不漏液，这个技术难题很大。另外就是售后服务，货要搬到病人家里，帮病人做基础护理服务，这样的销售服务对于一个小的企业来说是一个很大的负担，他们做不起来。我觉得石四药有做软袋的优势，在成本控制、质量保证上都不输国际巨企，以公司现在的规模足以支撑推广这个产品。我认为我们这个产品未来有10亿的销售规模。

第三个发展方向是原料药和固体制剂的发展方面。原来这些销量占比仅5%，是比较低的销量。但是这方面石四药也有自己的生产线和自己的优势，我们在这方面也要做一些重点的发展。我们发展的方向上重点是在精神类、神经类、呼吸系统类和心血管类、抗感染类。我们公司做输液名列前茅，但是做固体制剂就比较少，所以要做我们自己独特的产品。精神类和神经类产品目前有几个产品都在报批，随着这些产品出来，以后会形成公司独特的特点，形成新的业务增长点。我们将来要在沧州的一个经济开发区建原料工厂，这个工厂明年会建好，后年形成规模销售。

还有在药品制剂方面，我们对于神经类和精神类药物，以仿制国外产品为主，在研的有11个品种。我们会跟高校、科研机构联合，形成开发优势。通过新技术开发新型的精神类药物超长效缓释剂。通过这个技术可以实现数周、甚至数月给药一次，达到治疗效果，提升效果的同时也可以提升患者的依从性，这类药物也符合国际上长期用药的特征和国际药物治疗的最新发展趋势，这些技术开发已经在进行，可以说是未来公司产品更新换代的一个保障。

我们对自己的管理还是非常有信心的，从十多年前一个默默无闻的企业走到现在成为大输液行业的支柱企业，这一路我们凭借着规模优势、质量优势、管理优势一直走下来。相信在未来的发展当中，这些优势可以得到进一步强化。