B2B风口已至，看投资人如何评估有前景的 B 端项目？

编者按

在遇到零一创投的合伙人吴运龙之前，你应该不会想到，为了更深入地调研行业现状，这个新加坡人曾经专门“潜伏”进了菜市场、物流公司和汽修城。

他曾经亲自操刀了中国B2B 行业独角兽企业“找钢网”的一轮融资，并从此专注于这些隐藏在消费者需求背后的万亿市场——钢材、塑料、铝业、煤炭、化纤、农业……

此前，“中国互联网投资大会”上，吴运龙先生分析了中国 B2B 市场的现状，以及其中潜藏的创业机会。

以下内容为吴应龙先生在会议期间的相关演讲内容整理而成。

我们把 B 端生意分成四类：

首先是大宗商品。这个领域的特点就是价格波动特别厉害，我们将这种称为 B2B 的 1.0 模式；

其次是垂直领域的 B2B2.0 模式。这些领域的特点一是 SKU 数特别多，比如汽车配件、布料，不管是线下的维修店、还是淘品牌的设计师，想要找到合适的产品是非常困难的；二是商品的价格波动不会太明显，有利于公司成长，像美菜网就长成了 15 亿美金估值的独角兽公司。

第三类是企业服务，又可以细分成三块：

1、B2D（开发者服务），包括开发运维工具、安全服务、以及大数据分析等；

2、通用管理型 SaaS，包括协作通讯、客服、人力资源与财务、CRM 工具等；

3、交易型 SaaS，从高频需求入手，解决实际问题，最终发展成垂直行业的核心工具。

第四类是物流。因为在2010 年的时候，钢铁和煤赚得非常好，但今天这些行业的毛利率已经变成零了，如何在每个环节上省钱，已经变得越来越重要了。

举个例子：假设今天每吨煤的价格是 100 元，物流成本可能就要 200 元，远远超过商品本身的价格。

比如说国际货运，中国有7-8 个港口（的吞吐量）都能排到全世界前十名。但中国最成功、量最大的一个货运公司，一个月也只能推 3000 个货柜。在美国，行业里至少有 5-6 个市值超过 100 亿美元的公司，中国是没有的。

传统行业也有很多类似的例子。比如大宗商品的货运，从二级代理到一级代理，在 2011 年之前每单都能赚 500 美元，现在只有 50 美元，就好像以前可以喝上星巴克的人、现在只能喝矿泉水一样。

以前很多这样的企业都不会考虑互联网平台，因为生意特别好的时候，一吨货要分给十个合作伙伴，不需要互联网。但现在像是钢铁还有化工行业的老板，基本都没有销售团队，直接在场外等着压货；煤老板们去年都带着茶叶去拜访客户了，生意很难做。

所以，B2B 的风口的确是到了，最好的机会就是改造掉中间不同环节的贸易商、代理商。但每个行业的问题和坑也很多。比如你今天去汽配城买货，20% 的机油是假的；去买手机的电子元器件，20% 的货是翻新货——旧手机拆开、电子元件用牙刷刷一下，再丢到市场上去卖。

所以想要做B 端生意，一定要有足够的行业积累。

首先还是要从外围市场入手。

中国市场的一个特点是，不管是卖菜的、卖汽车配件的，还是卖面料的，都是以个体户为主，不像美国，二三十年的积累都聚集在一些大的平台上。

所以我们看重一些用新的模式来切入市场的做法。

还是举美菜的例子：它其实是一个京东模式，每进入一个新的市场要建自己的供应链，做自己的仓储和车队。

而我们会偏向于看淘宝模式的项目，从自营变成代销，这些基本都是万亿级别的市场。在千亿级别的市场里也有几个成功的案例，比如白酒。但关键是，需要切入的应该是中间环节特别多的垂直行业，在物流、交易等关键环节上要有可以发挥的空间。

比如找钢网的王东，他本来是个老师，2003 年下海经商，帮助几家钢铁公司做了两三年的门户网站。到 2011-2012 年，他决定将网站转型成一个交易平台，在这个过程中，其实已经有了 6-7 年的行业积累。

像找塑料网的创始人，本来是做水泥的，在行业内没有足够的积累，但他现在不管是业务、融资都比较成功。

我们希望 B 端行业的创业者在业内能够有一定的积累，不仅仅是刷脸，而是要对行业上下游有了解、有资源。

比如，他可能是这个行业的贸易商，知道整个行业的革命就快要来了；或者是对上下游特别了解，如果这个 CEO 在全行业里没有 50 个人的手机号，那说明他的行业积累还不够深。

但这样行业积累深的人也有一些问题，就是思路会比较传统。如果还能跟擅长互联网打法的一把手、二把手配套起来，那我们就会认为这是一个 A 级的团队。

来源：亿邦动力网